直奔C端用户的新零售 如何将市场“点状渗透”？
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类目：电商运营
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直奔C端用户的新零售 如何将市场“点状渗透”？ 对于品牌或产品，每个市场都有相应的状态，如空白市场、培育市场、反省市场和成熟市场。每个市场都追求更大的份额，但追求份额的途径各不相同。
高密度占用和点渗透
线下频道，市场都有边界。
一个是地理边界，经常被划分为行政区。
另一个是类别总和的边界，每个类别在特定市场都有天花板，达到临界点后很难再突破。例如，一个县级市场有100万人，其啤酒类总额约为3万吨。
“高密度占有”依赖于渠道无处不在的支配力和控制力，从各终端的最大占有开始，这非常考验企业或经销商的组织能力。高密度占用战略的基本逻辑是利用渠道壁垒“驱逐”对方。但是，如果电商或共同体法以点状渗透，渠道壁垒的笨重打法就会变成高射炮，打蚊子的效果就会下降。
“点状渗透”的基本特征是越过终端对阵，直接进入C端用户。不与用户无关的纠缠，不制造高密度占用终端。与传统深度流通的终端高密度完全不同。
点击乐存在于两个空间。
网络空间以天猫、京东、拼多多等电商平台为主体。
社区空间以代表美团的O2O、代表芙蓉兴城的社区共同购买、以各种变化连接消费者的社区打法、游戏等新零售为主体。
两种模式的边界
高密度占用的特点是地板和天花板低，以工业化、大生产为基础，形成成本优势，并传达给用户，解决通用性需求。
点型渗透往往与“高密度占用”不同，楼层高，天花板无限，以物流快递为基础的支持形成个性服务的需求满足。
深度流通是高密度打法的必修课。验证一个品牌在这个阵法中是否成功的指标是确认有多少经销商，控制多少终端。100亿品牌的指标大概率是数万名经销商，被100万个终端占据。否则任务很难完成。
粉丝研究是点状渗透打法的基本功。验证品牌成功的有效指标是查看整个矩阵(销售矩阵和传播矩阵)的风扇数量和分布。因为这种形式的品牌规模相对小于离线以下，所以从10亿级品牌来看，该指标的大概率有数千万粉丝总数。例如，韩斗衣服家的天猫旗舰店有2400万粉丝。当然，在一些新的零售形式中，亿级品牌的社区总数可能有数万个。
高密度占用形式的三板斧适合广告、渠道、低成本实现立体需求的最大化。渗透点强调经验、场景和服务。
体验是新营销的开始
深度分配体系，启动方式为渠道(经销商终端)。没有频道基本面的支持，所有的想法都不可能落地。
如果在点状渗透游戏中没有频道的概念，它的开始风格是什么？
有人说连接是启动式的，这就是对当前思域流动的误解。以群为纽带，建设共同体为通道。
品牌或IP是启动式的，但品牌或IP是传播的结果。品牌需要长期投资，IP需要内容裂变，具有偶然性。
开始风格，需要投篮，积累，成长，临界点，突破。
大众传播时代，品牌的音量要大，大喇叭要使劲喊，不断重复。规模和体量及品牌互动支持。因为有规模，所以能承受品牌的持续投资。因为有品牌，所以可以迅速扩大规模。即使是著名品牌，品牌投入也在持续。
渗透式打法是新营销中使用最广泛的领域。这个系统最大的变化是建立能够与用户交互的连接。用户的消费体验可以通过连接形成反馈，留下数据或痕迹，企业可以捕获、分析和改善。
心分体系
里C端失联，企业除了能够通过管理控制经销商（B端），用人链控制B端，别无他法。传统组织或者人链的信息触达和反馈都是人工的，或者是有感情色彩的，容易变形或者产生假数据，用户即使有反馈也有被屏蔽或失真的可能。点状渗透有长链渗透与短链渗透之别。自建社群的C端连接方式，链路短。但社群连接，有效性是强关系。邓巴指数告诉我们，一个人的有效关系不超过148人。社群虽然通过技术扩大了连接数量，但社群基本上是弱关系。
点状渗透，不是不要密度，不要市场份额，而是短链渗透要形成C端密度，连接人数就要大大突破邓巴数。显然，做到如此很难。
长链渗透，就是找到有强关系的KOC，B端通过KOC再触达C端用户。在B端和普通C端之间出现了KOC。要让KOC的强关系为B端所用，就要与KOC建立强关系、强认知。
长链渗透，对连接方有两个基本要求：强关系、强认知。否则，连接过程就是关系递减过程。
什么样的认知模式能够快速达到上述两个要求？场景体验最合适。
一次体验，终身不忘。现在看来，体验，特别是场景体验，是锚定KOC，并通过KOC辐射性渗透的起手式。
体验操盘路径
路径一：体验成为产品不可或缺的一部分
产品消费就是体验，产品满意，体验加分。
想吃坚果，吃起来麻烦。偶然从线上买的坚果里面竟然有一个开果器，体验感瞬间提高。然后，开果器就成为坚果的标配。
上述体验路径不是从产品本身入手，而是从产品的消费场景入手，提出有体验感的场景解决方案。
路径二：体验和产品分离，体验种草
对于高附加值产品，体验是营销过程里很重要的组成部分。例如汽车、红酒、珠宝等行业，单纯依靠广告已经无法打动和捕获消费者，用体验去撬动用户感官系统，给予愉悦刺激后形成良性认知，转而形成品牌沉淀，促进用户的消费决策。
上述路径，体验是感知产品不过缺少的过程。试想，买车时，谁不试一下？购买化妆品时，谁不体验一下？这个路径，产品性能通过体验感知。
路径三：体验融入营销动作
现场复杂的场景体验，很难普遍面向C端。体验虽然是超强认知，但效率太低。因此，复杂的体验要实现三个分级。
第一个分级是体验人群分级。从体验对象看，可以分为KOL、B端、KOC、普C。因为不同的对象扮演的角色不同，如果不分级体验，很难大规模普及。
第二个分级是体验强度和复杂性分级。从体验的场景看，有产品溯源场景、消费场景等，体验强度和复杂性的差别很大，针对不同的人群，适用不同强度的体验。
第三个分级是地域分级。如果是现场体验，那么用户到现场就是最大的成本。
例如江西李渡酒把体验分为总舵（总部）、分舵（市县）和小舵（终端），就是把地域分级。当然，李渡三级体验的设计差别也很大。总舵体验，围绕元代酒窖和消费者互动参与；知味轩分舵体验，围绕白酒衍生产品和品鉴进行；小舵体验，只有少量白酒衍生品体验和简单品尝。
李渡酒三级体验形成漏斗效应。小舵以用户为主，筛选KOC；分舵以KOC和团购客户为主，筛选云店店主；总舵以行业专家、领导、KOL、B端店主、云店店主为主。层层筛选，分层发力。
总舵体验，以扩大行业影响力、招商为主，分舵和小舵以渠道销售为主。总舵体验偏媒体，分舵和小舵体验偏渠道销售。
注：文/方刚，文章来源：刘老师数字化新营销(公众号ID：liuchunxiong1964)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
