拼多多为什么要“死磕”卖车这回事-B2C
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拼多多为什么要“死磕”卖车这回事-B2C 一直有很多不能和汽车一起过去的争吵，最终变成了正式的婚姻，而不是单恋。(一个女人)。
从今年8月开始，首先蹭了特斯拉model 3，得到官方回应，被拒绝送货。
接着看了很多SRAUS魅族，暴跌了122万韩元。(威廉莎士比亚、空姐、希望)()劳斯莱斯的反应似乎很慷慨，但他也忽视了与自己的关系，他说：“我想在不损害消费者利益和劳斯莱斯品牌形象的情况下，看到电子商务平台和第三方商家销售和宣传产品的各种尝试。”(威廉莎士比亚，《北方执行报》(Northern Exposure))。
再蹭两次特斯拉和劳斯莱斯卖车，补贴销售车辆数量有限，更多的是为了品牌营销，而不是真正的销售。但是这次好像是真的。
12月23日，威玛汽车宣布正式进驻，将与互联网运营、在线数字营销建立很多合作关系，双方将共同开发合岛版威玛车型。
投入大量营销费用的造车新势力中，魏玛首席增长官王信在今年7月接受采访时表示，魏玛汽车“没有为营销烧钱”。
“低调”的薇玛和营销大师宣布合作很多的第二天正好是平安夜。股市拼命送大礼物，股票暴涨8.91%，申报152.75美元。
卖车拼多多是什么意思？特斯拉不看，劳斯莱斯态度暧昧，威马为什么要多和拼多多合作？
卖车的拼多多像Costco？
拼多多曾说过自己将成为中国的“Kosco迪士尼”。
作为经常吵架的商业偶像之一，kosco也卖车。而且，它的汽车业务Costco Auto从1989年开始每年可以销售数十万辆汽车。去年KOSO汽车销量为60多万辆，超过美国最大汽车零售商OTONATIN的销量(50多万)。
Costco Auto的成功秘密是因为这家公司一直控制着价格。通过与当地经销商协商车辆价格，当地流通企业向买家提供统一的固定价格，只要求买家向Costco购买，Costco不收取差价。(阿尔伯特爱因斯坦、Northern Exposure(美国电视)、成功)售后汽车轮胎管理服务(轮胎调整、平衡处理、轮胎维修等)也是免费的。
KOSO:一般消费品的商品利润控制在14%以下。卖车不收差价，也不收售后服务费，是老会员的回收率。
拼写和KOSCO的共同点是卖车不醉。KOSO不是车，而是会员卡。卖得多的不是车，也不是会员卡，而是给股东“说明”。
从五环外到城市小中产
如果车卖多了，暴露的野心已经不需要太多的说明了。也就是说，想撕掉自己身上原来的标签，在五环内走得更舒服。
一千韩元的运动鞋、一万韩元的苹果、几十万韩元的特斯拉实际上是过去几个季度亏损换来的五环内市长/市场门票。今年第三季度财报显示，每年活跃的买家为7.313亿人，接近阿里的7.57亿用户。
但是股东们对电商平台有着无尽的期待，除了激活消费者外，还有客单价的增加。活跃的消费者接近阿里，但第三季度年度买家年度平均消费额(ARPU)为1993.1韩元，仅为阿里的1/5，增速持续放缓。拼多多需要高客单价商品，所以要提高ARPU。
茶是理想的顾客单价商品，卖一辆车的成交额远远超过一辆水果。天猫已经从2013年开始卖车，京东在2018年启动了汽车购物中心。
从去年开始制造了很多“66合胜节”、6.6折扣车。成绩很好活动网上当天600辆车卖光了，当天补充的400台货架也全部卖光了。活动累计70小时，交易订单9564件，当年某成熟门店10年订单量。
另外，还发表了“18秒销售五菱宏光400台，1分钟销售387台”的电报。
当然，当时拼多多，订单再多，卖得再快，都在用万元车吸引对价格敏感的沉没者。目前，“价格屠夫”的作用也很多，但此次捕捉到的客群已经从5环外人群转变为城市中产阶级。(威廉莎士比亚，价格，价格，价格，价格，价格，价格，价格，价格，价格，价格)。
特斯拉model 3，20，000元后，以25 . 18万元瞄准城市新的中产阶级。不要说劳斯莱斯魅族，即使价格下降了100万韩元以上，也可能比很多奋斗一生的房地产还要贵。Wima卖得多的两种车型EX5和EX6在补贴后分别为14.98万韩元和27.99万韩元，是典型的中产阶级车辆。
威马为什么要在拼多多开店？
特斯拉和劳斯莱斯对拼多多持不同态度，其背后实际上反映了两家汽车企业的盈利模式差异。特斯拉的直营模式决定了要有控制价格的能力。劳斯莱斯采用大部分传统汽车企业的经销商销售，这可以确保品牌不受影响，同时将汽车批发给经销商。Wima在北上港几个城市都有个体户，但也有针对与经销商合作的4S店模式和进一步下沉的市场的2级。
经销模式。同时，一位汽车行业业内人士对「电商在线」表示，威马是看中了拼多多背后广阔的下沉市场，以及它上行时直面的城市中产人群。
尽管威马汽车在业内号称“造车新势力四强”之一，但它跟其他三强蔚来、小鹏、理想中间，似乎还有道无形的坎。
今年1月，投资了理想汽车的美团创始人王兴在微博上公开表示，未来的汽车行业格局会是央企、地方国企、民企和新势力的组合，造车新势力中，最终能胜出的是理想、蔚来和小鹏。偏偏把威马排除在外。
其余新势力三强的创始人都有深厚的互联网背景，而威马创始人是传统车企出身，董事长兼CEO沈晖，以及前不久离职的联合创始人陆斌都曾任职于吉利汽车集团。
造车或许可以，但营销难敌他人。威马也很清楚这一点。其首席增长官王鑫曾经在一次采访中表示，2020年将是威马汽车的营销元年，同时也会是威马品牌的向上之年。
今年9月，威马刚宣布完成100亿元D轮融资，成为造车新势力史上最大单轮融资。但此时，在三强都已实现快速上市时，威马还在冲击科创板。随后不到一个月的时间里，威马汽车接连发生四起起火事件。
本就希望发力营销、又陷入品牌公关危机中，威马跟营销大师拼多多合作，看起来做了个明智决定。从这次它们俩合作的内容就可以看出，它们合作的方向是互联网运营和线上数字营销。
特供款是一种解决方案
威马汽车是唯一一家集齐天猫、京东和拼多多三家电商渠道的新势力。它目前在拼多多上卖的两款车型，也可以在天猫旗舰店和京东店中找到。
三家平台的同款车型售价一致，只有试驾赠品和售后礼包有差别：拼多多只承诺试驾送品牌定制野餐垫，而天猫店除了提供分期0利率的金融方案之外，还用戴森吹风机等试驾赠品吸引消费者下单。京东店则提供了售后服务礼包，送一次保养、电池终身质保。
（从左到右，依次为威马汽车的天猫店、京东店和拼多多店）
目前的威马在拼多多上的店铺，暂时还没有和其余两家电商渠道打出差异化——它需要一个更吸引人的点。这或许是威马将推出拼多多特供款的原因。
像如今的直播间一样，品牌们既希望尽可能多的与头部主播合作，但也需要提供一个“全网最低价”。谁都不希望得罪大主播，于是品牌送进各家直播间的商品，可能是“李佳琦特供”或“薇娅特供”——或是提供不同容量的包装，或是送出不同的小样。最关键的一点在于让消费者无从直接比价，让大主播都能获得全网最低价。
尽管目前不清楚，威马推拼多多特供款，未来会是配置上的区别（比如减配，但比其他平台卖得更便宜），或是赠品/礼包上的差异，其实也都是为了照拂不同平台“面子”的解决方案。
但归根结底，特供款是品牌们为了保护现有价格体系的方式。
最早提出“特供款”概念的家电行业，当时正是为了避免电商过分冲击线下渠道。2007年到2011年，电商零售市场规模翻了三倍，电器行业也开始在线上卖货。但线上渠道的明码标价打破了线下零售渠道过去信息不对称的优势。线下门店的店员看着来店的顾客捧着手机上网比价，记录商品货号，然后两手空空地离开，转头在网上下了单。被动加速了竞争的线下店自然不乐意。
而电器品牌们长期依赖于线下零售渠道，又无法忽视增长迅猛的电商渠道，于是索性针对线上线下不同渠道分开供货。但是，当时的电商特供款，几乎与低价低质画上等号。2014年，国美一场著名的新闻发布会，揭开了电商特供的秘密：同样品牌型号的彩电，线下零售店用的是韩国ISP屏，而线上电商销售则用的是普通LED屏。
而买好车联合创始人/CEO李妍珠曾撰文表示，“现在的汽车行业，就特别像2006-2007年的家电行业，线上线下数据没有打通”。
汽车行业和房地产行业的高客单价和长决策链条，让它们很难像消费品那样被互联网快速改造。即便是生活被互联网承包了的人，也还是逃不开线下体验试驾，和签约交付。
帮经销商卖货
很多人认为互联网卖车是个伪命题，线上卖车的壁垒和难点在于成本、转化、留存都低于预期，无法仅靠线上解决卖车问题。
李妍珠说，卖车的电商要么做一个更牛逼的经销商，要么给经销商“打下手”——从供应链、资金、营销服务等方面，帮助经销商进行销售、培养和运营消费者。
今年天猫双11，不少人的购物车里开始装真车了。11月1日至11月11日凌晨1点，有33万人在线订购新车。不过从目前看，电商平台更多起到的还是经销商小帮手的角色。只不过天猫除了提供销售渠道，还涉足物流仓储，在全国范围内几乎半径100公里铺设一个仓。
此外，天猫汽车业务负责人少龙此前接受「电商在线」采访时曾表示，很长一段时间，天猫汽车都在尝试，如何在不影响品牌商、经销商利益的情况下，又能让消费者在天猫上买到最便宜的汽车。
汽车行业一直以来的经销体系，信息和商品流通效率要低于直营体系。经销商与汽车品牌之间的关系和各自诉求，常让促销成为一件难事。经销商、批发商参与促销，尽管消费者拿到优惠的价格，但会打破原有品牌商的价格促销体系；如果品牌商自己给出让利优惠，但为了维持原有行业独特的经销体系，价格可能还会比经销商更贵。天猫的解决方式，是通过百亿补贴的方式卖车，优化但不改变原来的销售和经销体系。
而拼多多卖车更像是给线下引流：1元下定金，然后到线下核销。「电商在线」记者在询问了拼多多上的“威马官方旗舰店”后，客服也表示，这是与4S店的合作。这意味着消费者到店之后，很可能还会再面临传统门店买车的体验。
很多人并没有意识到，卖车其实是件薄利的事。不少经销商为了卖出一辆整车，有时价格甚至会压得比出厂价还低。卖汽车配件、金融产品和后期保养等汽车后市场，才是以往4S店等线下经销商获取利润的方式。因此，汽车销售为了补贴卖车带来的亏损，大多会卖力推销保养、保险和脚垫、贴膜等服务和商品。
J.D.Power的数据说明了这点，目前中国汽车经销商利润构成中，只有19%来自新车销售，32%来自售后，20%来自零部件，19%来自车险和金融。
当汽车价格已经在电商影响下变得相当透明，经销商们害怕自己最后的利润空间再次被透明化。但很显然，以电商平台们目前卖车的方式，并没有对汽车行业带来摧枯拉朽式的颠覆。4S店们可以松一口气了。
注：文/吴羚玮，公众号： 电商在线（ID：dianshangmj），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场
注：文/吴羚玮，文章来源：电商在线，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
