8000家门店 超100%业绩增长 2020年苏宁零售云再下沉

8000家门店 超100%业绩增长 2020年苏宁零售云再下沉 1

2020年，很多形式受到打击，尤其是线下实体店，到目前为止，很多商店还没有恢复元气，更别说扩大规模了。

但是最近苏宁公布了沉没形式零售云的2020年战绩，店铺数量从1年多前的3600多家猛增到现在的8000家，直接辐射数万个乡镇，服务用户规模为2.5亿人，销售规模为数百亿人，增长了100%以上。

零售云是从2017年开始面向县乡镇市场的加盟店业务，加盟商主要是当地中小微店主，标准店铺面积在150 ~ 500平之间，苏宁零售云提供商品、店铺管理系统、店铺招聘、营销工具等店铺“芯片”功能。

店主提供店铺和职员，双方共同选定和宣传，向店主访问苏宁零售云，相当于开设网络卖场，具有品牌效应。相当于苏宁在县乡镇市场有根据地。电商和原来的直营店模式很难渗透的地方。

但是在沉没市场推翻卡许可模式的太多了，大部分都是两年来一直肆虐的，苏宁零售云有独特的沉没秘诀吗？

回答这个问题需要一些观点。第一，平息市场的店主们，为什么不能加入零售品牌，开自己的店呢？二、沉没市场需要什么商品，品牌商为什么需要零售云？第三，平息市场的消费者有什么不同的消费特征？其他零售模式为什么不满意？

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据苏宁官方数据显示，2017年底零售门店39家，2018年8月，已增长到1010家，2019年8月，3650家，到2020年底为止，第8000家零售门店落地。

第一次看到这个数据的时候，很多人开得这么快，沉船市场的店主都迫切希望加入苏宁吗？为什么不开自己的店？

看店主的故事就知道了。

方国东是河南平顶山鲁山县的一家店主，2020年8月开了第一家600平米的店，12月开了第二家近700平米的店，对零售运的投资这么大，来源于对方国东的自信。

多年来一直做家电、建材生意的方国东一度是创造美丽、海尔、维三个家电品牌的现役经销商。以前，为了大规模、高台环经营，将3个品牌聚集在一家大商店里制作，但做了一段时间后，发现有些不对劲。

首先是压力太大，高峰期近400万韩元的货物被压在仓库里，不说不利于资金周转，关键是产品更新太慢，赶不上市长/市场情况，不能卖空。

二是当地运营支持太少，甚至售后更换都不能及时处理。

第三没有信息化管理工具，更不用说社区运营了。最重要的是，没有品牌效果，周边同质化的传统门店，自己的品牌太弱，不能和他们竞争。

想了想，决定加入苏宁零售云。Suning的购买品牌在当地很有号召力。成为零售品牌太重要了。通过苏宁零售云的虚拟仓库3354“云仓库”，理赔后以1件代发“云仓库”，今天下单、第二天配送、库存压力减少，资金周转也变得顺畅。而且，日常运营也有很多支持。

实际上，方国东直到8月才加入零售运输，从2020年初的疫情到黑暗的时刻，经历过的店主们更能感受到网络卖场的好处。

疫情期间，随着打烊热潮的持续，苏宁零售云通过直播社交工具帮助店铺进行在线经营，成功地从疫情期间的阴霾中逃离，维持门店的正常经营。每一个阶段，袖子云都在做“最合适”的工作，收获自然丰富。

2月下旬，口罩、消光、消毒柜、厨房电器、口罩的销售增加了20倍。3月，主力福山、平板电脑、电脑、打印机等笔记本电脑的销售量增加了10倍以上。4月份，业务基本上全线恢复，整体爆炸式增长，增长率达到170%。

由于第一季度疫情，家电行业整体下滑36%，但苏宁零售运仍保持33%的增长。因为他们在疫情最严重的上半年和数千名店主一起通过直播创造社会。

在社区方面，利用机器人进驻5000多个社区(每年10000多个社区)，覆盖数百万人，帮助商人唤醒用户。同时，及时组织口罩、消毒柜等类别，提高市长/市场消费。在过去的5个月里，零售云增加了11倍！

在社交方面，零售云发展了5万多人的推文，每年销售10亿以上。商家店作为机关推客，可以将各种小店老板、亲朋好友、现场监督等发展为二级推客，这些二级推客实际上推迟了零售门店的重要拉客渠道，该机制痛快地发挥了市长/市场沉没的熟人消费特点。

无锡月城有一家名叫李天宇的店主，他的经验是家电价格高，属于低频消费品。在日常生活中，李天裕将向机构买家推低成本的高频生活用品(如洗衣液、餐巾纸)，使其与用户发生交集。

“沟通后，顾客家有家电需求，我们再聚在一起介绍、指导、出口，会比不接触的门店好得多。(威廉莎士比亚、奥赛罗和他的家人)。”因此，推文是以零售专卖店的低廉成本接待客人的有力武器。

直播方面，零售云创造性地推出了“制造者专业说明门店老板娘拉客”相结合的直播模式，将专业知识和门店的认可关系完美融合，2020年平台累计组织直播239次，其中海尔直播，销售960万韩元！

另一方面，日常店广播成为沉没市场的新玩法，其中刘马津零售云店直播，当天售出23.2万人。华秀镇门店店主王老板今年5月直播销售额达到80609韩元，王老板以直播为日常生活，成为小镇的货王。

那么，店主为什么需要特别迫切的接近呢？

名零售平台？因为平台有供应链、有物流体系、有运营工具体系、有品牌拉动力，不只是前两年那种翻牌玩法，而是给转型中遇到困难的店主们加装了高性能的门店“芯片”，不但连接，还要赋能，不但赋能，还要提供动力。

所以，8000家门店的7000多个中小创业者在2020年这么艰难的年份，不但没有倒退，还转身成为新一代的创业者。

与此同时，当商户端的数量达到一定规模的时候，对上游的品牌方，情况也发生了一些变化。

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亿田是一家集成灶品牌，2020年8月开始进入零售云渠道，在加入零售云渠道的过程中，有过一些碰撞，比如渠道冲突，零售云是全国性渠道，亿田也有自己的全国渠道，如何对接？交给各地经销商自己操作？还是总部直供？

几经讨论之后，他们发现，零售云对渠道的冲突不可避免，但通过零售云渠道的深度下沉，反而能够在保持快速增长的同时填补很多空白市场。

更重要的是，携手零售云，意味着亿田将在终端反应速度、售后服务质量的提升、一线零售云意见反馈的获取、多层级业务对接等等方面获得全方位助益。

最终，亿田决定采用总部直供模式，加入零售云头等舱计划，除常规供应之外，还将开发专供产品。

这是品牌方对零售云这种新门店体系的开放灵活政策高度认可。亿田相关高层的评价：“零售云是亿田品牌及产品触达三四级市场消费者的一个有效的链接点，对于培育及提高消费者对亿田集成灶的认知，有巨大的战略意义。其次，与亿田现有其他终端可以形成区域终端群，提升商圈闭环下的订单成交率。”

不只是亿田，很多家电企业都意识到了零售云的战略意义，约克(YORK)2020年同比增长322%，2021年计划入驻3000家门店；火星人集成灶2020年同比增长更是高达3800%。高速增长，让品牌方意识到在下沉市场直接做零售（而不是招经销商）是可持续的，零售云将承载他们的下沉战略。

2020年，是很多品牌方对零售云态度发生转变的一年，这都是因为规模到了一定的程度，开始发生质变了。

据公开数据，美的空调PF200单品今年在零售云销量超过19万台；美的SN300专供空调销售超过18万台；美的32DM6热水器销量突破7万台。

海尔洗衣机G100108HB12G销量超3.5万台，海尔ST系列热水器，销量各突破7万台。

海信43A36F单品在今年销量超过4.1万台。

惠而浦饭煲CS5F5，C2M新品上市，三个月销售突破3万台。

零售云渠道独特的增长形势与家电行业整体萎缩形成了鲜明对比，中小品牌通过零售云占领空白市场，触达自己无法触达的区域；成熟大品牌则通过零售云做细分定制市场。

下沉市场并非铁板一块，有自己的需求特性，通过零售云的赋能，激活当地创业者的潜力，通过社群、直播、社交等各种工具捕获下沉市场的消费细分，从而让品牌商在破碎低效的下沉市场有抓手，能渗透。

所以，零售云表面看是一个加盟商体系，实际则是帮助品牌方建立了一套强渗透的市场能力，这种能力才是品牌方在2020年不断转变态度并在2021年决定紧跟苏宁零售云的关键！

那么，零售云对于县乡镇的消费者们，又发挥了什么作用？

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在中缅边境云南瑞丽市有一个苏宁易购零售云店，老板叫朱光才，在这个边境小城，每天有4万人出入境，注定了这里的消费不一般。

朱光才的店是2020年4月开业，开业期间营收60万，取得开门红。后来，朱光才用微信做私域，加了7000多个好友，建了5个微信群，不少缅甸顾客都成了朱老板的粉丝。

缅甸顾客一般都会买中高端机型，客单价动辄上万；同时，针对边境地区复杂的人际关系，朱老板大力发展推客，仅通过推客，每个月就带来40多万销售。

开业半年，这家店打败了在本地营业30年的传统卖场。

类似这样的边境店铺，在中蒙边界，中俄边界，在新疆，在黑龙江，都有零售云店，境外顾客到边境的零售云店，购买中高端产品屡见不鲜，凭借苏宁的产品力和售后服务能力，赢得了边境市场消费者的一致好评。

在国内下沉市场，随着居民生活水平提高和消费整体步伐加快，消费升级趋势不断加强。无论是中高端产品还是新潮产品，下沉市场用户的接受能力明显增强。

比如破壁料理机、空气炸锅机这些产品，在下沉市场很受欢迎，但以前卖不动，因为消费者见都没见过，不信任，现在，通过直播演示，通过社交口碑传播，新的信任链建立起来了，一旦购买就一群人买。

而且也不用担心售后，零售云店在县乡镇市场建立了完善的物流配送体系，标准的售后服务体系，不像以前，产品出了问题，店家的退换货非常麻烦，现在在乡镇市场的售后服务，跟一线城市没有区别，这就是零售云对下沉市场的升级。

在零售云门店达到8000家以后，在开发产品、完善服务体系、提高物流体系效率等诸多方面，也会进一步升级。

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综合下来，零售云通过自己独特的下沉方式，建立了规模优势，在商户端发展到一定规模之后，又开始建立新的价值链，在产品、渠道、运营、服务等方面，给价值链上的参与者提供了全新的价值，这又进一步形成了他们的下沉优势。

据悉，2021年，零售云店铺数量将超过12000家，其中县级2000家，镇级10000家，到时候，会形成更高密度的下沉市场经济圈，在售后、物流方面效率更高，会对下沉市场的格局产生更大影响。

也许，不久的将来，一个千亿级的下沉新巨头，将呈现在我们面前。

注：文/冯华魁，文章来源：调皮电商(公众号ID：tiaopiEC)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。