直播带货71岁大爷给我上了一课

01

拖拉机的外壳，法拉利的内核

抖音账号“64岁大叔赵学良”，自然流量平均在线人数6000人，最高同时在线人数2.5万人，场观近百万，关键还不是特例，每一场都是这水平，均衡发挥。

大爷的玩法很简单没什么套路，就是简单的“淘客”玩法，直播间所有的品都是佣金20-35%的精选联盟品，大爷也没有去费劲整合供应链，全是选择物美价廉的高佣产品，自己只需要买点展示样品，一件代发赚佣金，什么仓储物流客服大爷统统不管。

大爷也没什么留人话术，心静如水，默默的念着产品说明书，操着略显羞涩的语调，尽量讲大家能听得懂的普通话，同时散发着抹不掉的朴实气息。

在大爷这里没有什么“人货场”，全都是花拳绣腿全是浮云，没有套路就是最大的套路，大爷给你诠释了什么叫“三流人才创造一流业绩”。

拖拉机的外壳，法拉利的内核，留人能力给所有直播玩家上了一课。

换而言之

淳朴气质营造出的真实感是大爷的第一套路；

主播职业年轻化的认知固化与大爷高龄主播反差，营造出的猎奇违和感是大爷的第二套路；

直播间极不流利的尴尬念台词与不专业解说制造的吐槽点是大爷的第三套路；

抖音内容同质化严重下的直播内容新类型产出而蹭到的蓝海流量是大爷的第四套路；

背后具有网感的年轻操盘手加持与博取同情是大爷的第五大套路。

年前说过，2021年的新机会一定有农村型MCN的玩法面世，一方面是因为农村型MCN人力成本低；另一方面是抖音不可忽视的下沉市场内容需求，需要有人去填补内容需求空白。

但是万万没看到开年是以这种形式打响了“农村包围城市”的第一炮，直奔变现，之后一个月必将会冒出各地直播带货老年团。

不是个例，同样的模式玩法，抖音账号“赵老汉百货超市”也是如此，所有的套路与64岁大爷一样，而且主播是个71岁爷爷，账号3月13日开启的第一场直播，两个星期带货GMV50万，最高在线峰值2万人。

同样的“淘客”思路玩法，因为直播风格的猎奇，导致留人和互动效果特别好，所以直播间流量占比“直播广场推荐”比重占绝大部分，即相当于卡直播间广场，只不过这是靠“直播间内容”真正的触发了直播间推荐机制。

（卡直播间广场的本质是“利用任何行为，去吸引用户停留、评论、点赞、购买下单，满足以上纬度进而触发直播间推荐。）

赵老汉的人设包装更明显，视频包装痕迹严重，最初的时候走的是卖惨博取同情型，后续改为直播带货型，团队矩阵化操作痕迹明显。

虽然赵老汉账号起的很快，但是与64岁大爷相比，账号有涉嫌“卖惨”博取同情风险，一旦多人举报或者引起官方的注意，账号很快就会被封禁。

但是团队的矩阵化玩法，批量复制撸玩这波流量红利，也确实令人佩服。

02

物以稀为贵，稀缺则约等于好

之所以判断农村MCN型达人包装在抖音有机会是因为谁都无法忽视抖音下沉市场用户的占比。

一方面是抖音也需要像快手一样接地气儿的内容，因为这波用户真实的存在；

另一方面是因为当下年轻人的“审丑文化”，在此之前，你难以想象上初中的00后会喜欢“迷人的郭老师”，酒吧蹦迪的女孩子们会去“阿Giao”直播间豪刷打赏；脚艺人和杀马特在他们眼里是另一种冠以“文艺复兴”名义的另类潮流与时尚。

所以才有会抖音视频拍一头猪都能有8000万播放，而且不止一只。

在我们内容同质化极度严重的当下，脱颖而出的不是因为内容质量的好，而是该类内容的稀缺，因为稀缺所以才约等于好。

撬动抖音流量黑匣子的另一个秘诀就是“填补内容空白”，甭管你是直播还是短视频。

64岁大爷和赵老汉就是填补的抖音直播某一领域的空白，猎奇让用户停留，同情让用户停留，看热闹和评论区寻乐子也让用户停留，停留时长上去了，直播间想不火都难。

而且直播间粉丝画像占比最多的是18-24岁的年轻人，满足年轻人的心理猎奇的同时也在满足相匹配对应的下沉市场人群，底层逻辑还是内容的稀缺性成就高流量。

我们一直在强调提高主播的留人能力，而又不去注重提高直播间内容，留人的玩法除了一些常见的套路秒杀以外，能否在内容层面去做足用户停留？这是内容同质化严重的当下，每个直播间需要去深思的问题。

很多时候，水平一般的带货主播效果，还不如手语很差的不出声主播。因为哑语直播间就是标准的蓝海竞争。

极其讽刺的一句话：如果觉得主播能力不行，就让她去学一套手语，她说话还不如直播间无声打手语卖的多。

大家看惯了满腔热情亢奋激昂的直播间，突然遇到一个画风不一样的直播间自然会停留驻足，如果直播间能博取用户同情，再加上物美价廉价格合理，稍微有点爱心的用户都不吝啬下单。

除去套路能不能多来点真诚，除去浮夸的包装能不能多来点接地气儿的坦诚，趁着东风还在又能否蹭到“农产品扶持”的红利，在农产品直播电商板块另辟蹊径？

摩根士丹利有个理论：我们要在对手的优点之中寻找对手致命的缺点，然后再进攻包装。

标品的供应链竞争已经够激烈了，我们又能否做点有门槛壁垒的另类竞争？大玩家无法入局，小玩法不易模仿，即便是透过数据平台清楚知道你的玩法和打法，也无法复制和模仿，小而美的蓝海领域，有足够的自身优势，从自身优势出发另辟蹊径。

内容电商不能只顾电商而不管内容，传统电商靠着以往的经验可以吃到平台前期的红利，倘若平台发展定型红利消失，后入局者再以传统电商的玩法入局势必会赔了夫人又折兵。

内容不仅仅是指”短视频“，直播间的”节目效果“一样也是，只不过与前者相比后者更难提高更难落地。

对于老玩家而言抖音没有秘密，玩法藏在直播榜单，做法藏在数据罗盘。