转换阵地 旗舰店变“微商”

转换阵地 旗舰店变“微商”

转换阵地，旗舰店变“微商”

商品有路可销，但因拉新困难也导致销量有限。

做个小调查：你多久没出去购物了？

顾客想念商家，不是商家日夜担心顾客。

“刚开始顾客进店里时，几个店员争先恐后地迎接，让顾客大吃一惊。后面疫情严重的时候，一整天都见不到客人进店里。”王宁在北京弗里斯奥特莱斯卖场的一家品牌服装店工作，每天都在关注传染病对店里的变化。

对绝大多数商家来说，春节都是营业的高峰期，今年突如其来的新型新冠病毒肺炎使顾客无法出门半步，实体店的生意几乎停止了。(另一方面，这也是为什么)。

准备的东西堆在仓库里，职员工资照发，坐以待毙是不可能的。许多商人从线下转移到网上，积极寻找顾客，绝地求生努力弥补损失。

这样，商家开始了从旗舰店到微商的幻想漂流。

不能再这样消耗了

“这次春节生意太糟糕了！”

王宁说：“商家每天开门的时间是11点到18点，店员到了单位，但实际上大部分时间谁也看不见。”今年这个赛季大家都很热闹，今年春节来的班车都停运了。

根据北京Spress Olist moll有限公司发出的公文，购物中心“为了尽量减少员工及顾客感染的危险，决定积极响应政府的号召，严格预防传染病”，并于1月26日开始停止营业。1月31日恢复营业后，商家重新调整营业时间，部分免费班车也因疫情中断运营。

不能再这样消耗了。

星期五(2月7日)，我们开始吸引(微信)群。当天，商场官方公众号推了文章《线上购，线下送！100+品牌邀你云购物》篇，文章中贴了100多家品牌店铺的微信QR码。

将管理层地从离线转移到线，如何操作，效果如何，一切未知。王宁所在的店表示：“在线运营完全没有经验，以前也没有考虑过。”平时添加客户微信后，他们只是偶尔发送微信力矩通知，告诉人们新的折扣消息。

此次雷军、店里此前有两名专门负责顾客维护的微信，两个微信号共增加了1500多名顾客，但目前进驻的只有200多人，还包括店里的6名营业人员。

下一次销售也比较简单粗暴，没有任何技巧。拍衣服照片，标记尺寸，邮寄所有商品包，7日支持退款。“照片都是店员自己拍的。老实说，都是平凡的山寨。(毕竟)我们也不是专业模特。”

王宁表示，OLE 100多个品牌登录了云卖场，但“很多店铺完全没有在线运营机会，微信号刚刚注册”。可以想象，如果突然改变阵地，商家会有些不适应。

有了内讧

一天，2月6日，朝阳大悦城发表类似的推文，呼吁远离人群密集的公共场所，商家内100家品牌店铺的微信Qual(QR)码。

朝阳大悦城的一家分店老板何亨说，为了卖很多东西，他基本上用了所有能想到的工具。

最常见的是朋友圈和微信组。熊出墨添加了多个店长微信，在朋友圈发现了共同点。最近对商品的动态更新频率明显提高。另外，在一些细节中，可以看到商家在网上转移的匆忙。例如，一家店主发表的商品，模板上的“在此显示参考价格”提示忘记删除。

微信群十有八九在做。秒杀郡、福利郡、VIP郡、郡名树种，各郡数百人，少则十多人。一些商人为大规模对话设置了新的激励措施，如果将10人吸引到人群中，就可以得到一只口红，如果推荐成功的交易，就可以得到一瓶香水。

而且，和王宁一样，把商品和事先准备好的话术贴在群里，等着客人来。简单拍上半身视频，穿裙子，在镜头前转两圈。视频发送到群里后，一群朋友出来提醒模特“戴口罩”，而不是买裙子。

“春天来了，单鞋还远吗？超凉爽和低价的春季必备运动鞋，裙子裤子也很适合任何地方。疫情结束后，穿上最美的鞋子，去最想去的地方，遇见最想见的人吧！现在正在扫描代码接收权.”

“我负责分享，你负责欣赏。你想买的时候，我正好在那里。只宣传，不打扰。没有工作，都是诚意。”

“大家好，元宵节快乐。谢谢大家的支持。本军是* *秒杀军。据调查，由于疫情，公司暂时关闭80%的线下店铺，影响春季新产品的消化，目前公司内部部分新产品限时秒杀，优惠3%至40%，成本销售，低于前所未有的员工内部购买价格。

看到其他商人在微信群、朋友圈发的消息，户型有点

某品牌店员在直播卖货

此外，一些进阶玩家转到线上之后还用到了小程序、抖音等工具。例如，某商家每天定点会在抖音直播，从临时主播脱口而出的一句“OMG”不难判断，这位店员应该没少看李佳琦的直播。动作、语气、神态都学得神似，可残酷的是，李佳琦直播间有千万观众，她的观众不过十几人。

想通了

相比不断折腾造成的疲劳，那些没有机会把商品和服务转到线上的商家，更多正处在焦虑之中。

林林是一家线下教育机构的创始人，机构主要做美术、书法和英语的儿童教育，有300多名学员。疫情大家减少出行，机构已经暂停营业，并向家长退了一部分寒假课的学费。

停课，不能停学。1月30日，停课多天之后，林林决定进入工作状态，推出线上课程。喝了一壶茶，迅速做了工作大纲，第二天林林与机构的老师们开了视频会议，随后花了两天两夜的时间做课程体系、做课研。

“闲着就会胡思乱想，不如忙起来充实，想试试线上课程到底是怎么回事，当做一次试水。”

线上课程截图

70个课时，每天5个时段，涵盖美术、艺术鉴赏、素描、书法等内容，林林推出的线上课程并非把原本线下的课程搬到线上，而是以免费的形式送给学员和家长。

不同于卖衣服鞋包等商品，朋友圈、微信群发图可以接着卖。也不同于语数英等课程教育，找一个直播平台即可继续讲课。美术课程这类无形且对线下场景有重度依赖的服务，短时间内很难转到线上去。即便转到线上，因为种种限制，教学效果也会大打折扣。

熊出墨联系到了另外一家情况与之相似的教育机构，杭州龙湖滨江天街商场内某琴行的负责人表示，“因为涉及到弹奏、演奏，现场能够给予的指导在线上肯定无法完成。但是现在特殊情况，教研组推出了线上的公益课程，学员和家长都可无偿观看。”

实际上，这种行为可以将之理解为曲线救国。原有课程无法线上化，但通过免费的福利为机构积累口碑，维系老学员，并吸引潜在学员，为疫情过去之后的经营做铺垫。

根据观察，二者的线上课程都收获了家长的认可，但对线下的转化效果目前还无法确定。线下什么时候开学，后续运营方案要如何调整，能否做线上收费，二者也都尚未有明确答案。

无偿授课的同时，机构还必须承担线下门店的租金、老师的工资等等成本以及退课所造成的损失。“一个月大概损失十多万吧”，林林因此失眠数天，“我自己也难受过，但想通了。会尽力说服自己，任何事情都不会只有坏的一面。”

共克时艰

特殊时期，商场方面也给了商家特殊照顾。除了前面说到的线上帮着宣传，还有实实在在的房租减免。

以杭州龙湖滨江天街和朝阳大悦城为例，前者对商家实行了租金减半的优惠政策，后者也将减租，但具体方案还未确定。

共克时艰，商场和商家双方都在努力。

但截至2月9日，线下转线上三天，王宁店内的营业额总和仅为平时非周末半天的水平，这还是拿出了1折、3折最便宜的秒杀特价才换来的“好成绩”。经初步测算，三天时间里微信群内大概发布了50多个款式，成交约30单。

综合其他商家的表现，有业内人士分析，此般结果实为“意料之中”。因为从线下向线上转型的过程中，商家存在诸多共性问题：

首先，线下有天然的流量池，转到线上之后商家要重新开始搭建，且搭建的难度极大。

与一众线上电商玩家不同，作为公开的平台，用户会主动去寻找商品。而线下商家转到线上，多是凭借朋友圈和微信群，局限性明显，用户也只能被动地接收商家发布的信息。

某店微信群遭群成员投诉

商品的丰富度方面，线下商家往往都是某品牌的专卖店，用户如果想要购买多个品牌就要自行添加多个对应的群聊。群聊过多，信息超载，进而就有给普通顾客造成骚扰的风险，朝阳大悦城某商家的微信群就因此遭到群成员的投诉。

另外，重新搭建的线上流量池中绝大部分都是线下的老顾客。以朝阳大悦城屈臣氏门店为例，店内工作人员大海表示，因为疫情，进店人数较平日下降了60%-70%。屈臣氏官方推出了1小时送达无接触配送服务，以小程序为主要销售渠道。但店内的线上订单并没有明显的增多。

之前打下的用户基础，对该品牌已经有了一定的认识，线下商家转到线上之后，他们依然是购买主力。商品有路可销，但因拉新困难也导致销量有限。

其次，商品、顾客、交易都能转到线上，但并不等同于线下销售环节被完整得线上化。即线下独特的场景体验优势无法随之转移，这将直接影响销售效果。

电商如此发达的今天，零售业主场依然在线下，显然是因为线下拥有线上无法复制的特性。例如，王宁店里的衣服吸引顾客主要靠版型和面料，线下门店顾客可触可感。但是，转到线上，那种感觉“照片完全拍不出来”，实体店原有优势就会变成劣势。

谈及新冠病毒肺炎，很难让人不把它与17年前的非典相类比。

处于不同经济发展周期，今时与往日相类比或许并不完全可取。但内在相通的是，前途光明，道路曲折，这是一场持久战。

注：文/熊出墨请注意，公众号：“熊出墨请注意”（ID：xiongxiongbiji），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。