影响B2B购买行为的4个关键因素

　　在涉及到具备好几个相关者的最新项目的一切高使用价值繁杂B2B市场销售自然环境中，促进顾客管理决策全过程的选购个人行为和主观因素实质上是繁杂的，而且一般业务员很有可能没法彻底了解。

　　除开难以避免的选购以外，您的顾客一般也有很多很有可能的挑选 – 每一个选择项各有利弊。每一个相关者也很有可能有不一样的本人主观因素，优先选择事宜和管理决策规范 – 通常无法达成一致。

　　或许并不怪异，这么多看起来有期待的市场销售机遇最后会造成顾客决策什么事都不做，或是延迟新项目，直至一些常常未定义的将来日期。不容置疑，很多研究发现“沒有决策”现在是该类新项目最普遍的結果。

　　在了解B2B选购个人行为时，业务员必须掌握四个首要条件：现况成见，损失规避，管理决策偏瘫及其初期危害。使我们先后考虑到这种要素中的每一个……

　　1.现况成见

　　依据诺奖得奖个人行为经济师丹尼尔·卡尼曼(畅销书籍“思索，迅速和迟缓”的创作者)的开创性科学研究，现况成见效用了解到转变 一般被觉得是有风险性的。

　　因而，除非是您的顾客有应急和站得住脚的原因付诸行动，不然她们一般会更喜欢舒服的现况。不容置疑，这么多看起来有期待的市场销售机遇最后会造成顾客决策“什么事都不做”。

　　对使用价值市场销售的危害是不言而喻的：假如你需要说动你的顾客必须更改，你需要协助她们了解到现况是不安全的。您必须将当今途径的威协，风险性和不良影响 –苟且偷安的成本费– 与完成其眼前的重特大机会 –转型的使用价值– 的潜在性益处开展比照。

　　为何这很重要：当您的顾客无法了解到她们现实状况与将来发展潜力中间的充足比照时，她们很有可能会坚持不懈她们所了解的。

　　2.损失厌恶

　　丹尼尔·卡尼曼的科学研究还发觉，领导者在解决损害威协时采用关键性行動的概率比她们对盈利机遇的回复要高于2-3倍。这与很多缺乏经验或高效率较低的业务员的本能反应本末倒置，她们通常更趋向于关心获得机遇而不是痛楚的威协。

　　对使用价值市场销售的危害是不言而喻的：您必须根据协助顾客鉴别其业务流程业绩考核的全部潜在性当今威协来运用损失规避(并另外挑戰其现况误差)。

　　这规定您激励她们应对她们很有可能早已意识到的难题被小看的危害，及其为她们的发展战略业务流程总体目标引进新的和之前未被了解到的威协。

　　为何这很重要：市场销售执行解决方法的益处很有可能不能说动您的潜在用户向您下订单信息 – 假如您也协助她们坚信维持原状是不能接纳的风险性，您将进一步提高您的机遇发展战略。

　　3.管理决策偏瘫

　　CEB在“挑战者顾客”中公布的研究发现，积极主动消费行为的概率与参加该全过程的相关者总数成占比降低。当涉及到单独人时，有80%的取得成功机遇，但这一数据会快速降低，直至 – 当涉及到六个或大量的相关者时 – 就是不是及其怎样付诸行动达成一致的概率降至30%下列。

　　CEB的全新研究表明，典型性的高使用价值繁杂B2B消费行为中的相关者均值总数平稳升高至6.8 – 并且这一数据仍在再次升高。对使用价值市场销售的危害是不言而喻的：假如你不可以鉴别和适用一个强劲的总冠军，并协助全部选购团队就她们的优选计划方案达成一致，她们的管理决策全过程很有可能会减慢速率，停滞不前或彻底舍弃。

　　为何这很重要：繁杂的B2B交易过程中最普遍的結果现在是“浑浑噩噩”的决策 – 而最普遍的缘故是大中型且愚钝的管理决策工作组无法达到转型的共识。

　　4.初期危害

　　BANT(费用预算，管理权限，要求和时刻表)以前是一种时兴的资质市场销售机遇。它激励业务员撤销并未宣布新项目的初期机遇。这是一个十分风险的结果：Forrester发觉，最能危害潜在用户解决方法企业愿景的经销商获得了事后4个消费行为中的3个。

　　标示业务员只追求完美得到BANT资质的机遇的经销商使自身处在巨大的缺点。对使用价值市场销售的危害是不言而喻的：业务员必须获得激励和开启，便于可以在达到其“最有使用价值的机遇”概述的人与机构中尽快积极精准定位和参加，并在宣布发生以前项目投资危害潜在用户的议程安排。界定和支助的新项目。

　　为何这很重要：关键的是要忽略这些宣称均值B2B顾客在她们期待与业务员互动交流以前根据管理决策步骤的57%的改革派。这决不是繁杂的高使用价值初次B2B的购置也是这般。从最开始环节逐渐营造潜在用户使用价值企业愿景的业务员具备极大的核心竞争力。

　　调节您的营销策略

　　那麼 – 您应当怎样调节营销策略以考虑到这4个首要条件?它是我们建议：

　　武器装备并激励您的业务员在推动您的解决方法的益处以前推动转型的必须- 假如她们的潜在用户好像对您的解决方法很感兴趣但沒有重特大的业务流程原因必须更改，请具体指导您的业务员严苛限制一切该类在追求完美一切关键資源以前的机遇

　　具体指导您的业务员致力于她们的潜在用户不付诸行动的成本费，及其执行解决方法的益处，进而减少顾客很有可能喜爱您出示的商品的风险性，但决策坚持不懈现况，不做一切事儿 – 由于她们今日所做的事儿最少足够达到眼下的要求

　　坚持不懈规定您的业务员明确并尽量与全部重要利益相关方开展互动交流 – 假如她们过多依靠一切关键机遇中的一位顾客手机联系人，请将买卖标识为具备高危要素并找寻取代计划方案做到并危害管理决策组别的组员的创造力方法

　　系统化叙述和精准定位合乎您理想化客户资料的机构内最有可能的商业服务广告商，并寻找在她们的管理决策全过程中尽量早地积极危害她们的逻辑思维。