不要把签约当成最终目的
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许多交易看似完美，但实际上它们永远无法有效实施和创造价值。追根溯源，问题出在谈判桌上。事实上，被视为交易核心人物的谈判者往往是那些使签署的交易最终遭受滑铁卢的人。
为什么这么说？因为大多数谈判者都有一个签订合同的概念，就是把通过谈判成功签订合同作为最终目的，而不是作为一个合作项目的开始。更糟糕的是，大多数公司根据签署的交易数量和规模来评估谈判者的工作，并根据他们的优点给予奖励。
本文作者认为，公司及其谈判人员必须从合同谈判的概念(通过不断向对方施加压力，以尽可能获得最优惠的贸易条件)转变为执行谈判的概念(为签订合同后建立长期健康的合作关系铺平道路)。
要建立执行协商的概念，必须采用五种新方法：
1.从一开始就牢记最终目标。在做准备的时候，谈判团队要做一个简单的“事后看问题”的练习，想象一下你签了12个月的交易合同后会遇到的各种问题。
2.互相帮助做好准备。谈判的另一方必须做好准备，才有可能达成切实可行的协议。一些谈判者认为，他们可以通过突然抓住对方来获得优势。但是，惊喜可以让人占便宜，因为对方还没有对一个提案进行全面深入的思考，所以会误许一些承诺，如果对方有更好的准备，就不会这么做。在任何需要长期合作的交易中，双方做出错误的承诺都是极其有害的。
3.把协调当成共同的责任。如果彼此内部利益不一致，就不能全身心投入到工作中去，这不仅是他们的问题，也是你的问题。对谈判双方在协调中可能出现的问题视而不见，是联盟关系破裂的重要原因之一。
4.保证信息的一致性。复杂的交易需要很多人参与执行阶段，所以一旦签订合同，谈判团队必须将交易条款、谈判指导思想以及为了达成最终协议而做出的取舍告知所有人员。如果在没有任何解释的情况下将合同交给每个执行团队，让他们单独理解，那么每个团队对交易目标和谈判者的意图会有不同的看法。
5.将谈判作为一个业务流程来管理。您可以将标准谈判准备流程与谈判后评估相结合。
