生鲜二次开店：挖掘30%销售增量
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类目：电商运营
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生鲜二次开店：挖掘30%销售增量 超市每天下午5点以后的销售额占全天营业额的百分比是多少？前不久，《第三只眼看零售》在这个问题上调查了一些新鲜的运营商。
调查数据显示，89%的受访者五点以后的销售额占全天销售额的40%以上，28%的企业占60%以上。
数据显示，下午5点后的销售对一家店的业绩贡献很大。以上研究结果引发的思考是，如何把握傍晚客流高峰，从而创造销售增量？其实业界早就探讨过这个话题，也就是所谓的新鲜二店开业。
第二次开店的想法源于永辉超市的经历。前永辉重庆地区店长陈典告诉《第三只眼看零售》，2009年左右，永辉在重庆开了解放碑、杨家坪、南屏步行街等店。经营者发现，白天销售后，顾客晚上找不到他们想要的新鲜商品，商品质量下降，所以顾客不愿意购物。因此，他们对新鲜区域进行了二次调整，以改善夜间客流。
“调整后，门店销售额可以同比增长30%-50%”，陈典说。从此，二次开店成了永辉超市的“规定动作”。
据了解，到目前为止，永辉超市下午5点以后的销售额占全天营业额的50%-60%，毛利占60%以上。
这几年，零售业都认同钱阿姨“不卖隔夜菜”的想法。但是从店铺运营的角度来看，第二家开店和钱阿姨“不卖隔夜菜”的想法有很大的不同。钱大妈的核心原则是，每天店里只卖一次货，存货最后，晚上容易缺货。店铺第二次开店，是通过调整布局，补充装载量，展示货架爆满的销售场景。
某超市不同时期的销售情况
早晚客群不同
二次开店的底层逻辑
二开店这么重要，那么二开店是什么意思呢？
所谓二次开店，是指店铺在上午销售高峰后，下午5点后，为迎接第二波销售高峰，所做的盘点、陈列调整、环境卫生护理、员工状态激活等一系列工作。就像商店重新开门一样，商店第二次开门也叫第二次开门。
一般情况下，第二次开店的准备工作从下午2点到3点开始。永辉超市可以灵活调整20%左右的生鲜面积进行商品陈列，这将成为第二次开店操作的主要空间。
重新开店不是简单的辅助产品，让产品更饱满，或者清洁环境，让店铺以更好的状态迎接顾客。在陈典看来，二店开业的底层逻辑是，晚间消费群和早间消费群是两个不同的群体，店铺需要在商品、陈列、营销模式等方面进行变革。
早上开的店大部分都是中老年消费者，对生鲜产品价格比较敏感。有些顾客甚至在同一商业区逛了7-8家店后，选择了最便宜的。
晚上以白领、公务员、上班族为主要乘客。这群人属于中高端消费群体，时间对他们来说非常宝贵。因为他们没有时间出去玩，所以他们需要尽快在上班的路上找到他们计划好的晚餐配料。
陈典说，晚上一些消费群体是爱睡懒觉的男生女生。他们属于免费消费群体，更注重质量和网络名人产品。他们喜欢不需要自己加工就能立即享用的新鲜产品。
对于晚间消费者来说，商店必须调整商品结构。“晚上，顾客想要一个好的购物环境，所以精品区、生鲜加工区和体验区是他们最喜欢的购物区。所以店铺的精品区、生鲜加工区、体验区一定要体现商品的宽度，真正实现一站式购物。另外，高品质、新鲜、中高利润的商品陈列，必须陈列在店铺正常的台面、两端、书库上，才能激发这些顾客的消费欲望，尽可能抓住晚间客流，把销售额和毛利提升到极致。”。陈典告诉《第三只眼看零售》。
前面说过，早晚客流的区别是第二家店开张的底层逻辑。那么一家店的早晚顾客有什么区别呢？陈典引用了一个数字。在许多超市，五分之四的水果销售是在晚上进行的。“以永辉超市部分门店生鲜区顾客单价为例。上午客户单价18元左右，晚上可以达到30多元。”。陈典说。
二次开店做什么
整理库存、调整陈列、调整营销
陈典认为，整理存货应该放在第一位，为店铺第二次开业做准备。“早上销售高峰过后，生鲜产品会超过预计销量或者达不到预期销量。所以需要对陈列和库存进行一次校对，解决超出预期销量的断货问题，要么通过类似门店的调配，要么通过总部的二次配送。如果不能实现二次配送，就要及时调整陈列，尽量缩小面积或改变陈列位置，使商品能够正常销售，直至“停业”。陈典告诉《第三只眼看零售》。
整理存货要注意几个方面。一是保证商品先进先出，减少生鲜商品损失和超过保质期的风险；二是保证生鲜商品“先熟后出，有序装载”。香蕉、木瓜、猕猴桃等商品。应该先上架；第三，通过整理库存再次检查生鲜商品的新鲜度。
“通过整理库存，也可以提高员工的装载效率。商店越忙，库存就应该越有序，这样方便员工找货。我们做了一个测试。完成后仓，门店工作人员可能只需要三分钟就能找到货，而没有完成后仓，工作人员可能需要十分钟就能找到货。”。陈典说。
在店铺方面，第二次开店的主要动作是根据库存情况调整生鲜商品的陈列面积和位置。陈典有一个观点，卖断货不是你的能力。只有昼夜不停的卖特产，才能体现店家的天才。
据陈典说，永辉有一个非常好的主意。对于受消费者欢迎的特殊产品，一是不能限制，二是可以保证一直有，从而在消费者心目中树立自己的价格形象。
所以早上销售高峰期过后，可能会因为消费者抢购的原因，店里没剩下多少特价商品。这时候就需要缩小陈列面积或者把特殊产品放在货架的“黑暗面”上。综上所述，要保证晚上8点以后有特价商品在卖。
“我曾经去过江西上饶的一家零售企业，那里的猪肉很有竞争力，经常一个上午就卖完。第二次开店调整后，猪肉的订货量增加了，晚上猪肉以精品包装为主，所以晚上一直在卖猪肉。最终这家企业的晚间客流增长了20%，销售额和毛利也相应增加。陈典告诉《第三只眼看零售》。
如前所述，晚间客流主要是上班族和白领。因此，通过店铺二次开业进行陈列调整的主要考虑因素之一是扩大高毛利、高品质、高单价商品的陈列面积，或者通过相关陈列进行陈列。比如把紫甘蓝放在白菜头旁边，会满足一些健康消费者对晚餐沙拉的需求。
“晚上购物时，顾客倾向于制作简单但营养丰富的高端产品，具有保持健康和年轻的效果。莫罗
夜市是网菜的一个销售高峰。因此，商店应加强清洁蔬菜的种类、展示区域和展示方法。但陈典指出，门店在夜间销售净菜和高端商品时，定价商品时，毛利不宜定得太高。“高端消费者有钱，但不要挑战他们的金融业务”。陈典说。
注：正文/赵向阳，公众号：第三只眼是零售。本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
