不想做瞬间的花火 快手版“李佳琦”如何优雅带货？
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不想做瞬间的花火 快手版“李佳琦”如何优雅带货？ [一邦电力新闻]“我不想成为一瞬间的火花，但我想继续火10多年！”
12月4日晚，韩成浩在Aauto Facter进行了直播，没有事先通知也没有卖货，只是抽时间和粉丝聊天。在30多分钟的直播中，他并没有掩饰自己一天工作下来的疲惫，而是耐心的回答了粉丝关于美容、护肤、产品的问题。
“我真的不想让大家关注我一个直播就有50多万粉丝和1000万商品的内容。重点应该是，为什么能这么急着卖这么多，粉丝粘性和转化率这么高，回报率这么低。”韩成浩告诉一邦电力。
在定居亚托快手不到一年的时间里，韩成浩已经积累了超过55万的粉丝，每天直播的转化率可以达到27%。在双11中，转化率高达35%，而收益率不到1%。
他不认为自己是买家，而是内容博主，更准确地说，是美容行业的意见领袖。“我不想占卖货或者卖价的便宜，所以我很容易被取代。现在市场缺的是好的内容，所以我想让大家知道，我的优势是内容创作。”他说。
事实上，韩成浩并不是一个本土的美容内容博主。前几年他也是天天和货打交道。淘宝的直播让他对“场”有了更深的认识。现在他“走出去寻找新的机会”，把运营重点放在“内容”和“人”上。
从“入淘”到“出淘” 海外购买手转型美妆KOL
如果你看看进入这个行业的时间，韩成浩可以算是电子商务的老玩家了。毕业于韩国首尔国立大学，在三星集团工作五年后开了一家淘宝店。大公司上升的瓶颈让他觉得很累：“再努力，也只是成为老板的老板。如果这是人生的目标，我觉得是在浪费生命。”
后来他干脆辞职去做代购。他穿梭于韩国东大门批发市场挑选产品，在淘宝、天猫、1688经营店铺，销售手机壳，批发女装，代理韩国母婴品牌。
2016年5月，淘宝网Live正式上线，同年9月，韩成浩试用淘宝网Live，将淘宝全球买家从海外采购转型，通过淘宝网Live试用最新的美容产品。
淘宝直播运营初期，他连续7天坚持高强度直播。在最好的情况下，直播室的在线人数可能会超过1万人。全球买家转型半年后，韩成浩海外店铺销售额突破1000万，平均客户价格130元，回购率高达60%。
随着电商直播红利期的到来，越来越多的机构主播涌入，加上专业的运营和强大的供应链支撑，淘宝直播的记录一次次刷新。
这时，韩成浩遇到了发展的瓶颈。“做淘宝直播，呈现的内容是卖货，每天都要提供新的低价产品。因为我没有签约代理，没有强大的供应链，我的店铺无法匹配平台，无法提供它想要的东西。”
韩成浩回忆说，当他转型为全球买家时，他的目标是成为美容护肤领域的意见领袖。为此，他还专门报名了韩国化妆课程，并通过淘宝直播告诉粉丝学习的收获。“但是淘宝直播是专门卖商品的活动。很多人不喜欢花时间听我说话。”
搬到短视频平台可以说是韩成浩的“绝地求生”，也是他从淘宝卖家正式转型为KOL的开始。
在快手创作长视频沉淀“铁粉”
起初，韩成浩不知道短视频平台之间的区别，如自动更快，颤音和小红书。他只知道这些平台能满足他做美妆博主的想法。他试着把自己做的长视频上传到各个平台，偶然发现在Aauto rapper里视频的长度限制可以放宽到10分钟，这让他可以随心所欲。
“刚开始的时候我也看到很多主播在Aauto rapper一次卖很多货，但其实我更看重的是Aauto rapper和淘宝直播不一样。”他说。
在做淘宝直播的时候，韩成浩最烦的问题是，每次新粉丝来到直播室，他们都没有办法充分了解自己的个人设计和专业特长。“你在讲解专业知识的时候，不可能因为新粉丝进来就从头开始。”
短视频内容平台为他提供了更多塑造个人设计、展示专业能力的空间。“我可以在这里输出内容，也可以现场带货。即使不开播，粉丝也可以通过视频内容了解我的专业，让我在推荐产品的时候有很好的掌控力。”
亚图快客的私有域名流量分配机制让韩成浩获得了一群忠实的粉丝。“发了一个长视频，虽然粉率慢，但是粉丝很准。他们都不在第二个名单上。他们都一一看了视频。”
韩成浩几乎每天拍摄3-5分钟的短片。自从今年年初正式开通他的Aauto rapper账户以来，他已经拍摄了300多部视频作品。“很多人一开始都想模仿我的内容，以为我在拍长视频，后来发现每天拍长视频太累了，连续的专业内容输入也不容易。”
一个常见的现象是，一个在平台上火的大主播，往往会通过“出圈”的方式在站外引流，以获得更多圈内粉丝。然而，韩成浩认为，与对新粉丝的渴望相比，老粉丝是他真正喜欢的资源，也是最容易开发的资源。
“老粉丝总是比新粉丝更了解博主。当你看我的视频时，他们都在告诉我的老粉丝如何变得更漂亮。如果能安顿50万老粉丝，也不算小，所以我的想法是一直维持这50万粉丝资源。”
直播卖货也可以很优雅
无论是颤音还是小红书，更像是塑造KOL影响力的种草平台，真正的电商转型渠道是Aauto faster。韩成浩说，目前，他几乎100%的交易都是通过Aauto Speeter完成的，除了淘宝自然搜索实现的店铺营业额。
“大概是今年2月中旬，粉丝不到10万的时候，第一次直播开播。当时网上1000多人，最多2000人，一晚上就卖了60多万。”他回忆道。
鉴于一些商家对Aauto Speeter不断下滑的市场和有限的购买力的怀疑，韩成浩并不这样认为：“用户只是没有受过教育，他们更容易被营销内容洗脑。一个更快的老铁真的带着感情跟随主播，这是一种没有其他平台可以给予的文化。一二线城市的人忠诚度低，因为选择太多。”
50万“铁粉”的爆发力不容小觑。今年11月1日，韩成浩在亚图快运的现场交货交易额达到1135万元。
“虽然我只有50万粉丝，但是50万粉丝可以拆分50万种可能性。哪怕我只卖给1000个粉丝，我也会卖给1000个最需要这个产品的人。如果用得好，自然会推荐给身边的人，而不是像原子弹一样号召大家下单。”韩成浩描述了它。
值得一提的是，一个直播的交易量是几千万，但背后的电商运营团队却只有八个人。在韩成浩看来，正是因为很多粉丝关于产品和护肤的问题在日常作品和直播中得到了解答，所以销售阶段才会顺利很多。
“一般来说，这种销售规模需要至少50-100人协作。但是如果你在直播室解决了很多粉丝的问题，那么粉丝下单的回报率也不会很高，找客服只是为了处理一些简单的售后问题。”他解释道。
韩成浩认为，销售商品也可以是一个优雅的过程，而不是总是遵循平台，它应该在粉丝最需要的时候出售。
“我觉得每天直播不是什么好事，因为我是一个以制作内容为主，然后销售商品的美妆博主。如果我天天推荐这个产品，那个产品好，我会失去粉丝的心。”
据报道，每个月的第一天是韩成浩专门为粉丝设计的“美人节”。一般他会在这一天直播，向大家推荐有用的产品，其他时间会和粉丝直播聊天回答问题。
结语
有些人称韩成浩为“阿托快一点的李佳琪”，韩成浩承认他“从未考虑过”。在此之前，我自己在Aauto rapper的运营是一手包办，没有经纪公司包装和平台流量支持，一切靠内容创作一点一点获得粉丝的信任。
“就粉丝数量和影响力而言，我还远远达不到李佳琪的水平。粉丝数达到1000万，影响力相当于一个大媒体。粉丝越多，就应该越有社会责任感。”
据韩成浩介绍，一些头锚最大的问题是，他们每天都会推荐几十种产品。事实上，他们从品牌和商品的角度进行直播。他们必须出售商品，卖得越多，就越能实现其商业价值。所以，虽然很多人关注他们的直播，购买他们推荐的东西，但也有很多人是为了价格和福利而来。
“每个人的发展方向都不一样。我做内容的使命就是让粉丝通过我的视频辨别好坏，找到最合适的产品，然后用最合适的方式使用。”在韩成浩看来，不仅是大流量能让你变得更强。如果流量来了，产品错了，还是没用。(正文/潘)
