拼团和分销是下沉两大利器 但如何注意那些“坑”
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类目：电商运营
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拼团和分销是下沉两大利器 但如何注意那些“坑” 刚刚过了双12，竟然一点动静都没有？
比起硝烟弥漫的双十一大战，双十二悄悄的有点“过分”了。目前为止，阿里、JD.COM、拼多多等电商掌门人还没有发布任何“战报”。
双十一是另一个场景，把这些电商玩家形容成“分分钟都要报”更合适。
当时，在硝烟过后，JD.COM可谓是“幸福的人”。
有两件开心的事。
第一件喜事是，作为双十一的元老，JD.COM首次披露双十一平台下单总额超过2044亿元，强调强劲增长离不开下沉市场的发展，同时将今年上线的以京西、粉香、京小福、云电等小节目为主的超新星节目命名为“大成就”。
第二件喜事是，11月15日，JD.COM发布2019年第三季度业绩，主要核心业绩指标远超市场预期。其中，JD.COM集团2019年第三季度净收入达到1348亿元，同比增长28.7%，呈现持续加速增长态势，增速也创下近五个季度新高。
从时间线来看，JD。COM第三季度财报也离不开其沉市的努力。今年上半年，JD.COM启动了北京威利计划，进入了社会电子商务。双十一报告中突出的“分香”是北京威力的一部分。是一个以社区共享为核心，搭配JD.COM供应链精选产品，为推手、导购、宝妈、物流人员等群体提供基于社区的社交电商服务的社交电商小程序，换句话说，让小白通过香实现社交电商创业。这些推销人员和导购员从销售中获得佣金。
毕竟芬香采取的是以小节目为主的发行模式，在双十一，和京西一起成了“英雄”。
从JD.COM的探索可以看出，下沉市场、分组和分销是两个利器。分组已经被大多数玩家玩过了，经典案例比比皆是。但作为一种经久不衰的商业模式，分销有一条非常模糊的红线，几乎就是踩进了一个有钱人，踩进了一个“犯罪”。
这让我们很好奇。如果要靠这种打法实现辉煌，有哪些坑需要避免？带着疑问，肖节目观察并采访了几位专注于社交电商的玩家，试图寻找答案。
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社交环境下的分销
有多少种？
在讨论分配背后的坑之前，首先要搞清楚什么是社会环境中的分配。
P&G可以说是分销模式最深的玩家，是深度分销最好的快消品企业之一。所谓深度配送，就是做好终端布局(配送)-终端建设(活化)-终端激励(盈利)-配送赋能(技能培训)和销售管理。
大量冲击下沉市场的中国企业都是这样打好牌的，比如董鹏特饮、OPPO。
在电子商务时代，还是管用的，分销的方式还是管用的。大量电商平台招聘分销店主，利用佣金作为反馈来鼓励销售。
说到底，无论是传统的线下配送，还是后来的电商配送，都是代理商和加盟商在销售商品。
如今，随着电子商务开始从传统电子商务步入全新阶段，整个互联网流量红利逐渐达到顶峰，流量也从过去的大平台特征逐渐变得碎片化。以“商品”为中心的货架式电子商务逐渐演变为“以人为本”的社会电子商务。KOL和KOC过去扮演的是加盟店的角色。
社会环境下的分销，说到底就是通过“关键人物”来推广和销售产品。
按照这个思路，我们会发现社交电商的分销形式有很多种：主播卖货拿佣金的直播电商，可以视为广分销；团体负责人拿提成的社区团体，也可以说是一种分配；KOC靠私域流量推广产品，获取佣金，也是分销；甚至咖啡的“口袋咖啡馆”也可以说是一种分销.
前面提到的JD.COM“分香”是代表——KOC私域流量电商小程序的分发玩法的典型模式之一。因为分布形式不同，坑也不同。为了更准确的找到答案，今天我们就来讨论一下这种模式下的坑。
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不同的角色
不尽相同的坑
KOC私域流量电商小程序，一个电商分销模式，无疑有三个参与者：品牌、电商平台、KOC。毫无疑问，它们之间的关系是明确的。品牌提供产品，电商平台负责搭建平台，提供技术支持，KOC负责带货。
这种分销模式的兴起对这三者来说都是一个巨大的机遇，但像任何机遇一样，挑战和坑是齐头并进的。
1、品牌方：避免“价格战”
渠道的兴起对品牌来说是好事，而KOC私域流量电商小程序模式的兴起，“目前最有利的是小品牌。”社交电子商务平台副总裁褚伟告诉英虎科技。
作为一个专注于社交电商轨道的玩家，帅宝宝接触了大量小品牌和工厂卡，发现大部分都不知道如何从新兴的互联网分销模式入手。
这其实反映了他们统一的“缺陷”:嗅觉和对市场的把握不足。
在分配方式上，这个缺陷主要体现在选择KOC上。
“据我们所知，品牌需要关注的‘坑’是KOC的选择。”XX表示，由于小品牌和工厂品牌对市场气味不敏感，很多会在一开始就“和目标KOC讨价还价”。但其实品牌一开始就应该把重点放在寻找喜欢自己产品的KOC上，淡化金钱关系，把KOC对产品的偏好和依赖作为第一标准，而不是利益驱动。
这样做有几个原因。
首先，在社会环境中，产品的传播不是一种突兀的推广。基于产品偏好的合作会让KOC的推广效果更好，用户会感同身受的喜欢产品，转化率会更高，品牌、KOC、用户之间会形成良性循环。
其次，以利润为主要驱动力，可能引发另一种形式的“价格战”。KOC以高价为合作标准，长远来看会成为“谁有预算谁就能打”的生意，这对中小品牌来说不是好事。
2、平台方：KOC产能是关键
“目前从实际情况来看，很多平台的产能跟不上不断增长的市场需求。”几个月前，一位专注于社交电商的企业家曾告诉我们。
楚魏也同意了。他们所谓的“容量”就是KOC量。根据科威特石油公司的“生产”，平台起着至关重要的作用。
蘑菇街副总裁罗伊和淘宝Live TOP 10MCN的组织Nass都和我们表达了同样的观点：KOC和KOL的成长都是一个后天学习的过程，MCN组织的平台支持和培训发挥了重要作用。
现在进入市场的品牌越来越多，对KOC数量和能力的要求也越来越高。所以，平台方的KOC资源库和KOC个人能力，很大程度上决定了品牌对平台的投入和对平台的粘性。
“对于平台来说，供应链建设、内容建设、持续技术投入的重要性是对等的。”很多玩家的观点出奇的一致。
3、KOC：“内功”修炼至关重要
平台更需要关注KOC，也就是内容支持，这就说明了KOC需要冷静思考的关键：如何做出一个高质量的KOC。
目前，KOC私域流量电商小程序模式还处于发展初期，KOC的份额利润并不太高，远不及微信业务中的暴利行业。
“这样会影响一些有潜力的KOC进入，但是从我们接触的情况来看，很多二三线城市的宝妈已经明白，这是一个靠谱踏实的工作角色，而不是靠倒卖牟利。钱。”魏伟说。
冷静看待行业发展，培养“内功”，包括打磨所带商品的内容，保持与粉丝的粘性互动，社区运营等。这是KOC现阶段需要重点关注的。
总的来说，社会电子商务的分销模式是对现有市场缺口的补充。对于大品牌来说，传统的社会化电商线下配送模式仍然是一种不错的方式，而对于中小品牌和工厂品牌来说，社会化电商配送模式是一种不错的选择。
新的玩法和模式的兴起，总会带动一批新潮人的崛起。谁会笑到最后，在于他们对趋势的判断和对坑的警惕。
注：文/窦教授微信公众号：肖观察程序。本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
