VT美妆中国区合伙人华玉峰：三步将GMV从2000万增至3亿
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VT美妆中国区合伙人华玉峰：三步将GMV从2000万增至3亿 VT美容中国合伙人华宇峰表示，拥抱新流程打造韩国化妆品牌，可分为产品在中国市场的孵化、产品的沉淀与成长、市场拓展三个阶段。
【亿邦动力消息】12月18日，在2019亿邦未来零售大会“新流量、新平台、新成长”峰会上，VT美容中国合伙人华宇峰发表了《从3亿到10亿，新锐美妆国际品牌靠什么倍增？》主题演讲。他说，在拥抱新流量打造韩妆品牌或境外品牌分为三个阶段,从0到1的阶段是产品在中国市场的孵化阶段，从1到10的阶段是产品的沉淀和成长期，从10到100的阶段是线上线下结合，拓展更广阔的市场。
华宇峰表示，VT中国在不同阶段使用了不同的方法，将VT美容产品的国内销售额从2017年的不到2000万增加到现在的3亿。他分享了爆炸性产品的VT在中国市场每个阶段的打造经验:突破、多平台协同运作和差异化产品战略。他提议建造核心爆款的要素：差异化的竞争优势、强化品牌的故事符号、多渠道同时引爆，以及提供充足的产能。
据了解，2019年第14届亿邦未来零售大会将于12月18-19日在广州保利洲际酒店举行。
会议以“尚信”为主题，举办了四大论坛：新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、工业互联网年终论坛；以及一系列主题活动，如新消费趋势闭门会议、现场短视频专题课、马蹄俱乐部年终聚会等。
华宇峰，VT美容中国合伙人
温馨提示：本文为速记初评，保证现场嘉宾的本意，无删节或错误，请谅解。
以下是这次演讲的记录：
大家下午好，我是华玉峰：.华宇峰，韩国VT品牌在中国的合作伙伴。今天，我很高兴有这样一个机会被邀请参加我们益邦电力的新会议。这是我第一次参加如此盛大的活动。我们的品牌之前有哪些获奖较多？它们是最有可能爆发的年度奖项。
短短三年时间，说起VT品牌，相信在座很多人都比较陌生，因为VT是韩国本土新品牌，实际上诞生于2010年。在品牌建立之初，将一些纯天然的韩国复合配方与韩国护肤技术相结合，打造出护肤品。我们的品牌在韩国市场占有率非常高，代言人是韩国顶级明星BTS BTS。
2016年，我们有机会。当时，韩国买家联盟在韩国成立，将大量中国买家和全球买家带到韩国。于是2016年，VT品牌首次进入中国。2017年之前，我们的品牌简介是什么样的产品在韩国受欢迎，我们在中国卖什么样的产品。
在2017年之前，VT品牌在中国的市场份额还不到2000万，但在2017年新年，我们进行了战略调整，推出了以积雪草为核心成分，以修复功效为重点的一整套系列护肤品，即“老虎”系列，开拓中国市场。2018年我们炸了三次：老虎气垫、老虎面膜、老虎防晒喷雾，所以2018年我们获得了大约3亿的市场份额。
在中国市场，2019年我们继续沿着这条整条产品线的思路发展，炸了5个产品，使得整个中国市场的份额达到10亿以上。今天，我带着一个非常好的结果来参加会议，我们的品牌如何在不到三年的时间里接纳了从2000万到3亿以及从3亿到10亿的新流量。
这样一个小众的韩国化妆品牌可以分为三个阶段，0到1的阶段是产品的中国市场的孵化阶段,用了大约三个月的时间。1-10的时期是产品的沉淀和生长期，大概一年。10到100的阶段是线上线下结合，拓展市场。
阶段0到1是最容易做的韩国化妆品牌，最容易的成功方式就是爆品突围.如何创造爆炸模型。通过一次爆炸打开一个市场，让市场中的消费者了解你的品牌和整个系列的产品。里面有一些核心爆款的要素：差异化的竞争优势、强化品牌的故事符号、多渠道同时引爆，以及在爆发期的时候能不能提供充足的产能。
后面我会讲讲我们VT品牌做了什么，可能值得借鉴。在这个过程中，我们也踩了很多坑，今天和大家分享一下。
在1-10连续降水期间，由于天猫标杆效应，我们今年的市场份额超过了1.2亿。多平台的协调运作，天猫、唯品、考拉、京东等等这些平台如何协同,包括价格，包括营销策略，建立品牌力量，以及如何培养和经营自己的品牌粉丝。
从10点到100点，我们已经为这个阶段准备了一年多，将于2020年2月开始，在匹配了,线上跟线下价格相匹配的价格体系，做了差异化的产品策略.线下，有更多的体验大厅，不断在线路上创造内容，提供流量回流。
接下来我给大家分析一下我们的品牌。只说爆炸式思维，我们的VT品牌，一个海外小众品牌，如何在短时间内快速让市场认识我们，记住我们？爆炸思维最重要的一点是什么？留下印象，让别人记住你。所以，当你看我们VT品牌的整个产品线时，你会有很强的感知力。我们一直在向外界传递一些符号，强化我们的标签。这个标签是什么？一、积雪草；第二，绿色；第三，虎，重在修复，针对敏感肌和痘痘肌。
关于积雪草，我们整个系列都是以中草药积雪草为核心成分，注重功能恢复的作用。其实三年前市场还不知道积雪草有现在这么火，消费者对积雪草也没有直观的感受，积雪草只是一种草药。所以我们创造了一个故事。这个故事叫积雪草，这也是我们整个系列叫老虎系列的原因。因为虎草是核心成分，根据传说，在古代猎户发现老虎受伤时会在固定的草丛中吃草或打滚，很快伤口就愈合了，于是猎户把它捡了回来，发现它对伤口修复有神奇的效果，于是取名虎草。这是我们创造的故事。能给用户一个认知，就是什么是虎头草，什么是积雪草。
我们发现今年很多国际大品牌在使用积雪草作为核心成分的时候引用了我们的故事。我们现在试图创造的标签是什么？积雪草等于VT和老虎。而现在在韩国，提到积雪草，也只是VT。我们的形象就是这个绿色，我们已经抓住了市场差异化的竞争优势。
这里具体说一下今年在市场上爆的五款产品中的三款。第一个是我们的二代虎皮。我们这一代虎面具10块妆，以前是客户价格89元，后来破到69元，再卖39元。已经磨坏了面膜的价格，应该说完全没有利润。所以二代虎面具在这个基础上做了不同的规格。我们做了六件，价格59元。同时对直播和网络名人转型做了特别优惠条件：第二盒半价。49、59、39，其实价格都差不多，而且很便宜，但是加第二盒半价是“大便宜”，但其实再分析一下，一个口罩多少钱？7.30美分，在现在韩国口罩里算是很高的价格了。
第二个例子是老虎洗面奶，已经超过了每月100万盒的销量。第二种是老虎洗面奶，其核心成分是积雪草。我们抓住了一个特色，就是性价比之王。我们做了300 ml的容量，卖了59元。事实上，我们这些处于供应链顶端的人都知道，200 ml和300 ml洗面奶的价格差不多，所以我们做了一个超级划算的产品，那个月在全网卖了50万瓶左右。
第三个是我们的老虎睡眠面膜，是夜间睡眠面膜。我们将其作为分割销售的脱衣价格策略。众所周知，今年的流量是碎片化的。颤音平均客户价格79元，快手据说39元。还有一些不同平台的直播，很多网红带货。他们需要这样转化率高的产品。我们的产品可以一箱、五箱、十箱或整箱出售。当然我们也有小布丁的干净泥膜，今年收到了非常好的市场反馈。
第三，我们建造了新形式的代理关系.众所周知，传统的韩国化妆品牌更像是一个供应链。它不像一个品牌。它做的产品不把自己当成品牌。发布的总代可能放的很多，也可能今天，明天，或者随时改变。当然，我们说的是分阶段接受新时代的当前变化。如果按照前面的阶段来划分0到1和1到10的阶段，那么0到1的阶段是在市场可控的前提下，争取所有能发挥作用的力量。突破每一个，意味着每一个团队，每一个渠道都有自己的价值，但是对独家代理和价格有一些要求，所以我们做了一种新的代理关系形式，分产品和渠道。
例如，我们目前的淘宝渠道有7个分销团队，他们总共有大约400名销售人员专门维护淘宝客户。我们对团队代理的政策是，你可以做这个产品，每半年淘宝独家一次。但是你每个月都要做一个稳定有保障的销售。六个月是什么意思？对于大多数品牌的韩妆来说，一个产品爆发，一个是三个月的周期。我们做了两个循环。如果这个产品热了六个月，接下来的六个月要不要继续由你来决定。如果这款产品6个月后已经没落，你觉得有库存压力，可以结束这种代理关系。当然，我发展出来的这些新形式的代理关系都处于0到11的阶段。而放出来的平台，所谓的这些渠道就是具体的渠道。还有一个很多人忽略的部分，就是从0到1扮演重要角色的采购群体。
我们总部的核心一直在韩国首尔，因为我们发现在韩国可以更全面地看到品牌战略的中国市场，我们可以看到很多渠道，尤其是如果你永远看不到中国的采购渠道，那里有几十万的采购队伍，每个采购其实都是淘宝店。1到10个阶段，这个阶段是以沉淀品牌为首要任务。比如你的天猫旗舰店，你在各种平台上的旗舰店，包括10到100线下的这些渠道，帮助你规划自己的品牌形象，展示你的形象，沉淀你的整个品牌，这是第三方团队无法做到的。
在打造了自己的涉媒团队,每个公司和品牌都应该有自己的内容制作和媒体相关团队。从渠道为王到营销为王的新时期，我们应该如何为既懂内容制作，又懂市场传播，又懂用户需求的媒体相关团队构建营销矩阵？我们知道淘宝直播、小红书、bilibili等等的载体，以及其中明星的KOL和KOC矩阵。首先，我们认为你应该根据品牌的不同阶段创建不同的营销矩阵组合。比如你要在品牌初期就考虑自己的ROI。2007年，我们在整个市场上只花了500万，收入2-3亿。在初始阶段，一切都不是针对ROI的输出。我认为这是低效的营销。其次，根据产品市场的不同节奏时期，构建自己的营销矩阵。比如你在爆这个新产品的期间要以音量为主，比如依托这些更高效的主播。
关于KOL合作，有一点很重要，大家可以借鉴。KOL过去数据的分析可以作为重要参考，但是真正能否达到预期或者更好的效果，取决于你跟KOL的深度沟通.我们有自己的营销团队，大约50人，我们有自己的数据分析。其实通过及时监控，可以看出哪些平台上有红人带货可能会爆发。
下面三个人，第一个是去年爆发颤音的张。她在第二个表盘做新的时候，我们做了一个老虎气垫。后来这款成为全店所有销量的代表，销量最高。她也把这个产品作为自己的成功故事和标签。
今年我们请兔子抖声带货。到现在为止，她整个店销量第一的是我们的小布丁面膜。当时我们第一时间得到了白白兔要炸产品的消息。而且我们的合作其实很深，是以最后的结果为导向的：如果这次不行，我下次再补偿你。这对初期品牌特别有帮助。
第三，双十一期间，口罩销量全店最高，创造销售记录。这一切都是因为我们在第一时间跟踪监控了数据爆炸的可能性，我们“吃了前三块肉”。为什么要强调“前三”？第一次加入社团会有风险，不知道会不会好卖，但是一旦赌上了，就有可能成功。我觉得第二次和第三次是最好的时候，因为最后几次销量都不差，但是我们觉得很难形成品牌标签。前三次很容易形成网络名人与你的品牌深度结合的最佳时机，所以我说“吃前三肉”。
在Aauto rapper平台上，新优智可以带来非常强势的商品，两次直播就卖出了3500万的VT品牌产品。此外，我们还开展了各种形式的联合合作。在天猫，我们试过，三分钟6000瓶产品全部用完。2020年的今天，我认为是一个非常好的主题：更新，我们即将迎来新一轮的更新。期待在这里与大家合作，在营销、品牌等方面，我们期待与您合作，这是我们的联系方式，再次感谢，谢谢！
