谦寻CEO奥利：KOL从多方面参与重构“新零售”产业链
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类目：电商运营
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谦寻CEO奥利：KOL从多方面参与重构“新零售”产业链 奥利说，随着网络直播的日益普及，网络直播不再局限于简单的娱乐推送，而是会向更全面的方向发展。
【亿邦动力消息】12月19日，在2019亿邦未来零售大会“新消费、新国货、新品牌”高峰论坛上，钱逊CEO奥利发表了主题为《探索新价值，红人主播如何与新零售发生化学反应》的演讲。他说，KOL的直播零售会产生非常好的效益和效果，吸引上亿观众观看。随着网络直播的日益普及，直播将不再局限于简单的娱乐推送，而是向更全面的方向发展。
据了解，2019年第14届亿邦未来零售大会将于12月18-19日在广州保利洲际酒店举行。
会议以“尚信”为主题，举办了四大论坛：新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、工业互联网年终论坛；以及一系列主题活动，如新消费趋势闭门会议、现场短视频专题课、马蹄俱乐部年终聚会等。
寻找首席执行官奥利
温馨提示：本文为速记初评，保证现场嘉宾的本意，无删节或错误，请谅解。
以下为演讲实录：
奥利：大家下午好。很荣幸来到这里，与您分享我们的一些经验。今天我们主要讲一下新零售和直播电商的融合。首先从行业的发展历史来谈新零售的逻辑。新零售阿里巴巴给出的定义是一种以消费者为中心，数据整合的泛零售。其实途径很多，从我们的电商或者直播可以分为三种线上模式。第一种叫消费者在线，很好理解。在我们的平台上，我们的零售商知道我们想把东西卖给谁。直播是指我们的消费者可以实时看到我们的内容，想要表达某种形式的产品，知道卖家长什么样，现在想买什么，或者未来想买什么。这就是消费者在线的模式。第二，产品叫线上，可以从两个方面来理解。首先，我们直接把产品挂在网上，就是网上。第二，我们可以标记它，比如它的销售数据，它的库存数据，它的产品数据等等，放到网上。第三种是场景在线。比如前段时间看了一个直播。一天早上我在一个沿海地区看到一个直播。他是个渔夫，然后他在钓鱼。我很好奇，一直在看。他出海后，是一篮子99条鱼。我觉得是一个不错的线上场景模式，可以让你融入这个场景。
所以三个方面都很活泼。未来新的零售模式会有云的一面，也就是S面。云可以使我们的制造供应链更加智能，它可以在零售端给我们提供大量数据。让零售端更快更准确的找到消费者。其实直播也是这样的模式。直播通过主播的一种内容包围我们的人群，通过人群画像为他们找到最好的产品。B或者S，B会再找到我们。所以我们直播了四年，一直在想新零售时代的新一代消费者是什么样的人，什么样的群体，可以通过我们的直播数据和主播背后的画像分享一些经验。我们发现我们的消费者的购物习惯正在改变。比如我们以前的消费者和我父母那一代，买东西或者花钱的时候都是固定时间，比如周六、周末、节假日，或者上下班路上，因为那时候比如互联网不够发达，大家的消费场景相对固定，消费时间相对固定，所以只能这样。但是消费者对互联网和手机的依赖程度越来越高，购物时间也越来越碎片化。他们可能是现在，你们有些人可能开了淘宝，随便逛逛就买了东西。所以购物越来越碎片化，消费者现在越来越年轻。
十年前我们的消费者大多是60后、70后，现在是80后、90后，甚至90后、00后，所以青春是一个很重要的标签。第三，他们的喜好开始改变。上一代父母喜欢打折和性价比高的产品购物，但作为我们的新一代消费者，他们是什么样的呢？我们总结了一下，有五个方面。一是更依赖移动互联网设备和手机；第二，我们更关心消费的质量，而不是价格低。现在消费者也很注重质量；第三，他更习惯新的媒体方式，比如短视频，比如直播，他们更容易接受这些东西；第四，他更习惯于更好的体验，或者24小时购物服务。我们发现了一件非常有趣的事情。我们在双十一的时候，包括节假日，我们主播有时候会在凌晨两点直播，但是还是有很多消费者是随时随地购买的，并不局限于某个时间段，所以我们说他更擅长选择有特色的商品和店铺。现在的年轻人可能更喜欢独特的东西，而不是单调的东西。
先说新一代消费者需要的新模式。2016年12月开始内部测试的淘宝直播，从一开始是一个带货和只是演示化妆品的平台，到现在已经成为一个多元化的平台。你不仅可以在淘宝直播上买东西学东西，还可以看到很多有趣的东西。比如前段时间在淘宝直播看到说唱唱歌。我也看到了农民。果农教大家如何在地里种植这种水果。有农民当场抓鸡，看到了很多模式。相信以后淘宝直播会有更多的模式。魏雅也尝试过，比如我们去宣传电影，我们去卖电影票，我们都帮过《误杀》，包括《手艺人》。因此，在过去的四年里，淘宝生活一直保持着三位数的增长率，并在向多元化方向发展。与此同时，钱逊做了什么？我们成立于2017年。当时我们在做威亚。2016年开始做威亚。一年后，我们发现我们是否可以把威亚的一些经验放在其他主播身上。正式的开始是我们在4月份建立了钱逊。目前为止有30个主播，将近40个，覆盖70，80，90，我们的主播也很。不仅是魏雅，还在微博上签了一个红人，还和传统淘宝源合作。昨天我们正式宣布签了一个近千万级颤音的博主，叫白兔。我们创建了北京钱逊，并开始与林依轮老师建立合作关系，包括更多艺术家参与后续活动。我们开始形成矩阵，希望能帮助我们所有的品牌解决站内或内容端一站式的问题。
我们做了什么？比如孵化在线名人主播，我们与主播合作，通过我们的供应链和运营帮助他们；二是短视频内容的制作和投放，通过颤音、Aauto Quicker、微博等。第三，我们做全球内容营销。今年，我们已经帮助该品牌投入了近1.5亿英镑的广告费。我们通过各种渠道推出，我们在这次推出中吸收了很多经验，所以这个经验可以用来帮助更多的品牌。最近我们也做了一件事。我们在钱逊总部设了一个供应基地。这个基地分为几个类型，服装，美食，生活，美妆。我们也会细分，简单理解，简单的把一个线下的商场从线下移到线上，但是还是以线下的模式展示和呈现。我们希望通过淘宝主播，通过人的镜头和视角来代替我们的消费者去购物。我们预计在2020年，
今年的美妆很厉害，从618到双十一呈现爆炸式增长，但是很多人都知道美妆的爆炸式增长和淘宝直播的辅助有很大关系，那就来说说我们直播室的一些大牌合作吧。兰蔻和我们合作快三年了。传统意义上，认为头的大品牌可能很难在这个新媒体渠道合作，或者说很难改变一些观念。然而实际上往往是相反的。他要么不进入市场，要么破坏市场。头牌进来之后，大家会发现一个情况。他们将重组这个行业。比如兰蔻今年到目前为止和我们合作。要保守估计，提供给兰蔻。
他们做了几件事，比较简单。我们说它能给主播的粉丝专属的好处。如果你看过Vija的直播和池勋的其他直播，应该都知道兰蔻在我们的直播室买一送一。虽然是换样品，但总价值还是买一送一。第二，它有一些独家的单一产品福利价格，有些可能是礼品，有些是价格，第三，他们很快整理出一个明确的产品卖点。这四点可以作为我们其他品牌与主播合作的借鉴。在你需要关注的地方，他会收集一些粉丝反馈，后来定制开发一些产品，包括威亚手绘到威亚化妆包，都是在直播室收集总结，反馈给的经验和开发的针对性产品。
阿里巴巴副总裁肖丽华在会上表示，过去的零售理念是导购线下，而新的零售理念是导购叫KOL而不是导购。大家对导购的需求从线下变成了线上，主播和传统人会成为最直接的模式，随时随地影响我们的消费者。KOL直播零售会产生非常好的效益和效果，吸引上亿观众观看。随着网络直播的日益普及，直播不再局限于简单的娱乐推送，而是会向更全面的方向发展。
说说KOL对各行各业的影响。淘宝主播帮助传统零售商进入新零售。有三个明显的特点。可以聚集粉丝解决流量问题，包括刚刚分享的小仙丹创始人。我们也是合作伙伴。其实产品刚出来他们就找到了自己的消费者。使用离线模式非常复杂。比如我们要投广告，地铁，飞机，公交站。这就是普遍交付。你不知道你是哪个目标群体。成本很高，但今天我们有了一个新型号。可以找一个和你匹配的主播来卖。我昨天在杭州都市快报年会上举了个例子。我说，我今天来网上帮你订报纸，怎么办？我需要找20个人，比如推荐书籍的，推荐一些新闻的，推一些杂志的，帮我卖报纸。我能很快找到我想找的人。如果我今天是一个饮料制作师和甜点制作师，那很简单。我会找一些美食家。我会找到一些我经常推荐的甜点。经常推荐一些甜的人帮我推荐产品；第二，我们说边看边买他很有现场体验。比如食物主播就是吃。很多人都很好奇。为什么那么多人看什么东西？因为大家看到他吃的特别好，就想买。从最早我看你吃饭的传统，到我看你吃饭的时候，我还能买。这是一个非常质的飞跃，导致了非常好的效果。直播突破了一些限制。我刚才说的海上捕鱼是一种突破限制的直播。我们要做云购物，这也是直播突破限制的方式。现在由于加班的种种原因，比如陪孩子，根本没有办法去逛街。我们可以通过直播突破这种地域限制。
说到突破地域限制，今年我们做了很多事情。我们去了韩国、泰国、新西兰，我们帮助我们的消费者出国，因为大家都出去不了，但是大家都想买一些地方特色好的东西，所以我们今年花了一年时间，去了三个国家，总销售额近4亿。我们帮助新西兰、泰国和韩国的一些品牌成功接触到中国消费者。因为他们想要不同的东西，所以我们想在当地寻找。同时，我们还在做一件事。我们不仅带来产品，还带来当地的文化和特色。当我们去新西兰时，有一个非常有趣的民族叫毛利人。我们把毛利战舞搬到了直播室。让几千万中国消费者看到他们的一个传统特色。我认为这是一个非常好的方法。同时我们去了云南、安徽、湖南、青海等地。我们去当地政府帮助穷人。我们帮助当地农产品从直播销售到全国各地，我们也在做文化传播。我们将绿色刺绣的传统文化传播给更多的用户，这也是我们希望未来通过直播来承载的一种新的能力和能量。
最后，我会和你谈谈我们的KOL是如何实现自我价值的。从三个方面来说，一个是生产企业，我们的生产企业，我们的工厂，我们的服装厂在广州，电商公司也在广州。我们从广州开始。我们觉得广州有很多优秀的制造工厂，但是他们找不到自己准确的用户，或者说B-terminal。其实我们可以通过直播的一些数据反馈找到他们。我们可以通过直播的方式，通过一种非常划算的营销方式来推广我们的新产品，比如完美日记、花西；第三，从消费者的角度来说，我们的选择太多了。原来我们爸妈今天午饭可能会想到包子或者小笼包。今天，我们有很多选择。我们可以选择中式快餐和西式快餐。正因为如此多的选择并没有让我们感到快乐。所以KOL的出现是为了帮助消费者做决定，帮助他们选择我们平时穿的衣服，平时喝的东西，平时买的东西，甚至过年。我们帮助他们找到最合适的产品，这也是KOL实现自我价值的途径。我相信随着5G时代的到来，在所有的内容制作人和所有的品牌越来越多地看到和学习直播之后，直播的新模式将会出现。电商直播才刚刚开始，相信以后会有很多不一样的东西。
所以，2020年，希望大家都能在自己的领域越做越好。谢谢
