日本经验告诉你 中国零售是最好做的
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类目：电商运营
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日本经验告诉你 中国零售是最好做的
一、日本零售巨头的实战经验
一般来说，国内企业只有发展到一定阶段，才会梳理出自己的价值观、使命和愿景；而日本企业在成立之初就决定了社会培训，每一位客人在分享的时候都会从社会培训开始。
此外，日本员工的高素质也是大家羡慕的。但实际上日本公司把销售额的2%-5%作为培训费用，不遗余力地让员工精通多个业务模块。中国的便利店可能需要4-5名员工，但在日本，经过足够培训的2-3名员工可以完全胜任商店的所有工作。训练很强，连黑社会的混混都可以“修理”出领带西装革履尽职尽责的上班族。在劳动力成本不断上涨的今天，这是一个值得学习的方向。
日本企业早就经历了商品不好卖的阶段，所以已经开始了从卖产品到运营用户的精细化运营。日本很多百货公司和品牌都很清楚自己的消费者画像，对自己的购物频率和购物需求了如指掌，战略性地调整产品结构，开始新的周期。另外，日本的管理模式比较系统，可以复制借鉴，也值得国内企业学习。
1.7-ELEVEn伊藤研修中心——8000员工创造了近100亿净利润
比中国云南省小的日本有21009家7-11店。
据7-11日伊藤研究中心主任高木先生介绍，7-11绝对是日本便利店的龙头老大，日销售额65.3万日元，罗森一家的销售额分别是53.6万和52万。7-11明显在几个方面做的更好，一是高密度开店策略；第二，物流中心关闭；三是更加注重一线门店带来的销售智能；第四，2960名商店监督员授权特许商店；第五，同一温度区的货物共同配送。
7-11属于7i集团，本来属于伊藤雅俊创办的伊藤洋多，后来因为发展比较快，变成了伊藤洋多的集团公司。伊藤康成注重从客户的角度做诚信生意。商人应该把供应商不供货、银行不贷款、员工不工作作为常态，所以应该感激合作伙伴和员工。
将7-11引入日本的铃木文敏更注重单一产品管理，因为产品销量增加而利润下降，原因是滞销产品增加。因此，通过一线销售情报收集——对门店、总部及相关人员的信息共享——假设制定的闭环，不断结合天气、季节、消费群体的信息，努力做到科学订货，降低库存。
2.堂吉诃德——单店销售上亿的折扣店
据唐吉诃德的顾问西川易立介绍，唐吉诃德所属的PPIH集团是一家三位一体的商店，定位在4-6万个单品，销售食品、日用品、杂货、服装、家电、品牌、娱乐设施等。店铺的位置也比较简单。银行、超市、一般超市、批发店都搬走了的旧址还有很多。此外，还有繁华的街边店铺和新建店铺。
1978年，没有零售经验的安田龙符用800万日元在东京开了一个小跳蚤市场。回收泡沫经济企业倒闭或卖不出去的尾货，低价出售；后来我低价买了便宜的地，在上面开店；现在低价收购破产企业，收购资产，彻底贯彻了“低买高卖”的原则，被称为“零售界的怪物”。
安田龙符的逆向商业思维是创建一个不容易找到、拿走或以绝对低价购买的压缩展示商店，给每个人寻宝的乐趣。此外，夜间消费可以占到日本总消费的50%，而且当时还是空白市场，所以他经营店铺到深夜以增加销量。
3.永旺与My Basket——盈利的低成本社区生鲜超市
日本所有其他百货商店加起来就是一个永旺。永旺的战略定位是生活密集型的服务业，永旺顾问荒木弘说，永旺要在所有行业争取TOP水平，涵盖从摇篮到墓地的所有生命阶段。
在发现女性和老年人是主要消费群体后，AEON打造了这两个群体的粉丝，并通过多种免费方式进入目标群体的各个角落，特别注重店铺的安全和整洁以及服务人员的礼仪。比如永旺的格格西店，对很多老人来说是一种消磨时间的生活方式。这个购物中心70%的顾客是老年人，他们有专属的健身房、乐器、食谱和培训课程，可以呆一整天。基础设施也充分考虑了老人的需求，比如在地上铺满地毯，防止老人摔倒。
在此基础上，相隔50米开店的《我的购物篮》看似过于随意密集，但对于90岁的老人来说，步行去购物是一个安全距离。
由于人工成本高，My篮筐的店员很大一部分是全职家庭主妇、学生、自由职业者等没有零售经验的人，他们专门开发了一个小白可以轻松掌握的收银机系统，以最大限度地降低培训成本。
4.大创百元店——人效上亿的百元店
面向街道的大创店在最外面的货架上展示花卉、植物和圣诞装饰品，以吸引顾客进入商店。一楼是高频食品，二楼是美容工具，三楼是厨房场景。不管是哪一层，价格主要是100元(6.4元左右)。较低的价格也是大创对MUJI影响的主要优势。
低价更容易产生冲动消费，产生关联消费。比如大创会降低酒壶的价格，这个项目是亏损的；但通过相关产品充分盈利，同样图案的酒杯也设定为100日元/个，以提高销售联动率。
大创的300名员工创造了300亿的年销售额。核心武器是一人店经理制，其他都是兼职。大创占有60%的市场份额，每月《新约》中的SKU在70000和800左右。国内外工厂1400多家，供应链管理和整合能力极强。同时，每个商店都有不同的显示器。即使是一家店的常客，去另一家店也会发现新产品。
5.业务超市——国内投资人最关注的日版Costco
商务超市是国内投资者推崇的模式，在国内可能比好市多更有空间。
商业超市主要销售大包装的半成品食品。和好市多一样，当初很多客户都是小企业主和小商贩，后来C端客户越来越多。有4000个SKU，很多都是爆款；因为生鲜的流失，需要更多的人力，生鲜产品不卖，成本控制处于非常重要的位置。
通过直接生产和共享生产线包装打造自己的品牌，覆盖从食品原料生产加工到销售的整个产业链，是商业超市最重要的成本控制手段。商业超市自有品牌产品由全球20家子公司、23家自有工厂和350家第三方工厂生产，许多产品从中国进口。
6.AKOMEYA——大米中的爱马仕
AKOMEYA是2011年日本地震后成立的。当时每个人的情绪都受到了严重的伤害，很多人的信仰都崩溃了，需要重建。此外，日本的很多传统产业并没有被甩在后面，没有传承。感受到日本人的快乐与一日三餐息息相关，米饭的香气能带来疗愈和快乐，AKOMEYA成立了。
AKOMEYA的做法是收集日本最好的大米。一包300克左右的大米只够一家人吃三餐，可以卖到近50元人民币，70元/斤；然后通过各种漂亮的器皿突出大米，进行体验式营销。为了增加大米的销量，AKOMEYA打造了精致的厨房，让消费者体验到大米的丰满和香味。现在餐饮行业利润率高于零售，计划开更多的餐饮店。
AKOMEYA的新宿店是从废品仓库改造过来的。店内有4000个SKU，单店年销售额可达5亿日元。一楼通过餐饮等高频消费排干，然后卖米饭，日常的厨房食品和器皿。二楼多为杂货，提供店铺的主要盈利点。越来越多的游客在日本旅游时购买大米做饭或作为伴侣。
7.鹤羽药妆店——药妆店+便利店模式制胜
2015年底，安倍晋三(Shinzo Abe)为日本设定了一个旅游目标：力争接待3000万外国游客，目标即将实现。日本的药品、美容化妆品和护肤品已经成为海外游客疯狂的目标之一，药店也成为日本增长最快的线下零售业务。
何裕是一家知名的领先药妆集团，在有序安排和高端服务方面有所不同。从店铺客流来看，男性用户也占一定比例。
通过不断的并购整合，何裕美容从2014年开始成为日本最大的药妆集团。
8.罗森100——便利店+百元店+生鲜新模式
如何在竞争激烈的饱和市场推出一个品牌？
罗森的答案是差异化。罗森与大创合作，打造了罗森100(约合人民币6.4元)的100元便利店，开创了一家清新100元便利店的模式。店里的牛奶、生鲜品、杂货的主要价格都是100元。
这样一个200-300米的店铺，每天可以实现65万日元(约合人民币4.2万元)的销售额，每次最多3名员工，负责理货、收银、店铺保洁等工作。
周围有个电玩城，每天销量最好的是香烟，所以通过咖啡、口香糖等相关产品增加销量。
9.千疋屋——把水果卖出珠宝价格
这个链名的历史可以追溯到1834年。今天，一个叫大岛秀树的武士种植水果，并以“千屋藏”的名义出售。后人称为“千屋藏”。
成千上万的房子进入银座高端百货的B1层，打造不同价位带的水果产品。主要应用场景是送礼。招牌水果是“喜章”蜜瓜，售价150万日元一对，折合9万多元。高价收购优质水果，用产品保障作为交换凭证，降低人们购买的门槛；同时引入果酱、果汁等价格较低、可高频购买的SKU，丰富产品线和价带。
10.圆桌论坛
金山日本CEO冯大峰准确分析了日本商业社会的特点、日本人的消费习惯、日本员工和中国员工的特点。比如日本公司比较老实，对B的生意能和老客户过得很好。即使客户公司切断这条业务线，也宁愿自己亏损继续合作；或者互相介绍更好的客户。背后是不给人添麻烦的心态。
另外，日本的创业倾向于更小更漂亮，所以独角兽的数量远远少于中国和美国。
二、实战派豪华导师的精彩分享
1.大久保恒夫(7-11前常务董事大久保恒夫，后成为优衣库顾问，两年半利润从60亿到1000亿)
为什么日本家族和罗森先进入一个地区，最后7-11的市场份额更高？
大久保恒富给出的答案是，现在已经不是一个可以展示商品赚钱的时代，所以商业模式需要根据客户的需求进行调整。
经营30年，7-11的解决方案是加强商品开发。7-11认为真正的零售不是卖工厂生产的东西。如果每个人都有同样的商品，那就只能打价格战了。因此，自有商品的发展是基于差异化竞争。门店利润可以达到30%，毛利率永远比同行高1%-2%。此外，大久保恒富还分享了加盟模式、监管体系等实际细节。
2.冈田清(MUJI商业的创始人和前执行董事)
在商业模式上，冈田青认为，SPA(自有品牌服装专业零售商)是一条出路。一是可以减少商品流通，从源头控制成本和质量；二是可以将收集到的客户需求应用到产品制造中，实现从生产合作到门店的信息集成。
无印良品脱离集团的前提是5年内可以上市。在压力下，田刚老师制定了五年计划，确定了年度、月度、周、日工作目标。最后，成功让公司在五年内上市。
此外，田刚老师还充分阐述和解释了店铺发展过程、MUJI设计理念、标准化和自有品牌建设。
注：文字/虎嗅APP，微信官方账号：虎嗅APP，这篇文章是t
