传统百货店转型要啃下的三大骨头
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类目：电商运营
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传统百货店转型要啃下的三大骨头 传统百货商店就像消费的风向标。如果2013年降温，2016年迎来网购，那么2019年将是转折转型的一年。从南到北，百货店业绩持续下滑，被迫进行大规模转型调整。但传达的声音是，大多数门店并没有取得满意的效果。
抛开冷暖天气和隔壁老王的宠溺，里面至少有以下三块硬骨头，可以说是需要解决和啃下来的重大障碍。
一
人货场的人，不止有一个
从2016年开始，“人民货场”这个词就在各种演讲场合流传，一致认为人是指向顾客的，从路人的角度来看确实如此。但任何交易关系类别的前提都是成对出现。
如果从消费的主体和客体的关系来区分，很容易发现，造谣的人不止一个，还有一个对应消费者的主体，工作人员团队，或者卖家。
笔者多次解读零售大众的心理现象，分析消费心理与销售心理的对应关系。销售心理的主体是销售团队，销售团队只关注消费者。在一定程度上只是一维。要想完成等价交易，一定要关注销售心理，看到卖家的主要维度。否则，你只要抓一张三，打开笔记本，也能满足消费者的需求。
一个企业的决策者和领导者，基本上就是企业的一尊雕像，任何东西，无论大小，基本上都是顶级项目。他的决策能力、职业境界、人格偏好，都会直接影响企业的活跃程度和走向。如果他唱歌跑调，一两句也不成问题。如果连续几句甚至一段跑调，肯定会把团队节奏带偏，甚至唱不出来。
如果他的体温低，团队会觉得手脚冰凉，僵硬地笑。在当今多领域、网络化沟通的工作场所，“姜山式”团队聚合模式已经被淘汰，管理团队的活跃性和应变能力是决定一个计划能否完美呈现和持续保持的关键。
遗憾的是，近年来，包括百货商场在内的传统企业的管理团队的沟通、主动吸收、自我更新的竞争力，相对于新兴零售企业有了更大程度的下降(如图)。中高层管理团队普遍年龄偏大，缺乏后续年轻实力，缺乏学习认知。即使他们认同事物，但由于各种因素，他们的转化能力正在下降。
二
人货场的货，不止于拼装
看到琳琅满目的店铺空间是可喜的，但是投资大，维护困难，需要搭配现场的产品，不然就变成积木组装了。更重要的是场馆运营什么，转型后运营什么模式，这是一个全球性的困惑。
2015年4月2日，LUCUA1100时尚购物中心在日本大阪开业。是颠覆开了两年就关门的伊势丹百货的转型升级产品。在2015年1月19日发布的公告中，产品组合的亮点是：全国27家、日本西部34家、关西10家、大阪11家、美天商圈22家。
其主要做法有三个特点。一是改变伊势丹传统的联合模式，引入大规模租赁模式，为伊势丹保留一点面积；二是特别注重产品差异化，在业务区域有限的情况下推出第一家店；第三，主动策划产品，提前三个月固定宣传产品组合，而不是等着品牌上门要价格。
引入差异化的首店战略已经得到国内业界的认可。据华商统计，2018年上海首开835家，全球及亚洲地区首开19家，中国及大陆地区首开301家。2019年上半年，推出的前三家门店分别是上海498家、北京328家、成都237家。
即使是比较稳定的政府部门，也注重吸收专家的智慧，出台政策倡导和扶持第一店
作者有三点建议。一、转型升级一定要看清定位目标格式的价值特征(如图)。百货升级的本质是百货基因，但生活中心不一样。其本质是聚合高频生活功能产品。中国商业联合会副会长王耀表示，客流是分子，商品是分母。逐渐细分的业务格式和类型的界限非常不同，因此它们不能相对于彼此加冕。
第二，从日本和美国的演变来看，租赁经营是大势所趋，但租赁商的选择必须相互关联，相互借鉴。一些老化的低端产品会拖累整体质量的庸俗化，需要大大提高专业操作能力。
第三，合资还是可以做的，但前提是要从根本上提高服务营销质量，走出去，或者用数字化手段寻找知名度高的合作伙伴，千万不要按惯性等利润。在传统企业中，关系更深、效率更低的合作伙伴应该是各不相同的，否则很快就会面临对弈的局面。
三
人货场的场，不止会学舌
传统意义上的领域是商店场景。随着网络化的普及，大家基本都意识到，领域的定义包括网络平台和数字智能频道。但是落地的实际效果缺乏评价，很多企业讲得好，实际落地效果不好。
在笔者编制的《北京市提高服务质量三年行动计划服务规范》中，数字应用度被视为三个评价维度之一。从2019年对该市多家门店的实地评估调查结果来看，总体印象如下：
第一，各个企业和门店的应用程度自始至终差别很大，有的企业或门店做的很好。他们形成了数字分析工具包，独立成为商业产品。现场访问、覆盖和反馈方法非常科学，具有标杆价值。但也有看似时尚的店铺，连基本的会员联系工具都不完善；
二是门店网络信号不稳定或不均衡，查询内容不系统，界面不够友好，经常出现断网，点击使用不方便，与现有智能终端功能无法匹配，客户观感低落，意见大；
三是企业内部各部门联合评价管理体系不完善或不具备稳定应用的条件，数字化管理方向不明确或仍在徘徊。
作者的感觉是，经过大约五年的探索和创新，到2019年，数字应用已经成为大势所趋。遗憾的是，一些传统企业和店铺的数字化工具落后于客户的感知，落后于业务伙伴的布局，甚至落后于一线员工的数字化认知和应用。
对于想要向新业态、新业务类型转型升级的传统门店，需要编制系统的实施方案(如图)，解决基层数字领域应用中的障碍，尽快解除未来服务营销市场发展的约束，从接触到查询，从推送到定制，从营销到管理，培养不同层次跨渠道的新服务价值链，带动创新发展。
注：正文/潘，公众号：连上。com。本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
