每日优鲜王珺：为什么前置仓是社区新零售的最优解
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类目：电商运营
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每日优鲜王珺：为什么前置仓是社区新零售的最优解 对于新鲜的电子商务来说，前仓库可能是最佳的解决方案。
通过将生鲜采购转移到网上，并将货物放置在密度集中的线下仓库中，前仓库不仅可以使消费者有简单方便的购物体验，还可以获得更便宜的新鲜水果。
前仓突破了过去菜市场、超市、社区零售店的租金、人工、损耗等限制。而这个模型的建立是建立在产品能够足够精准地匹配人群需求，订单密度覆盖成本，不牺牲产品质量和服务体验的条件下。
但这一度被认为是不可能的，只有少数公司例外，其中从一开始就采用预仓模式的Daily Premium是最好的。
根据《每日游仙》最近公布的UE模型，在成熟地区有10%的正现金流，未来12个月将贯穿全国各大城市的盈利模式，成熟地区实现盈利。此外，核心用户每天会在游仙每月购物6.5次，平均消费90元以上，购买9件以上。过去社区超市单个仓库年销售额可达近2000平方米。
为什么在新老对手的商业厮杀中能最大化前仓库的运营效率？
以下是每日优秀合伙人兼CFO王军在极客公园IF X(极客公园编辑)的演讲记录：
大约一个月前，张鹏告诉我，《每日游仙》打造了这样一个价值链最长、商业模式最复杂的行业。背后的思路是什么？能否像解一道数学题一样，解构一下这五年来我们解决了社区零售连锁和线上的方法？
我觉得这个题目很有意思，所以今天做了一点准备和大家分享。
在生鲜领域，首先我们面对的是一个非常成熟的传统行业，——社区零售。在这条轨道上，最困难的问题是大规模分布式链。
因为现在中国的社区便民业态还没有完全覆盖到高一线城市，所以情侣老婆店在很多城市还是社区零售的主流。
要解决连锁问题，这种传统业务必须依靠大规模的人事管理。尤其是生鲜类，损耗，备货，挑选，定价，一切看起来都很不规范，更难连锁。
你这几年做的事情就是为了打破这些问题。有什么问题？
成本是生鲜零售背后真正困扰创业者的问题，所以在设计商业模式时也是考虑的重要问题。
但一开始我们想要的不是如何节约成本，而是用户想要什么。在我奶奶那一代，都是去菜市场买菜。这会给她什么样的体验？非常丰富的选择，非常好。
但麻烦的是，我奶奶一年要往返菜市场近200次，早上还要坐车，大概3-5站才能逛完菜市场。另外，去过菜市场的人都知道，它的环境不好说干净，食物不一定安全，价格也不透明。
所以菜市场给了人们丰富的选择，却没有在高品质价格和便利性这三个要素上占据人们的心。这带来了什么变化？
菜市场促进了更专业超市的出现。
超市做了什么？它汇聚了多达7000件商品的市场，只做了1000件新鲜的。所以在中国比较大的生鲜超市，生鲜SKU基本都在1000左右。
此外，超市可以通过做好商品的组合销售，使用户一次性购买更高的客户价格，也可以通过组织采购和更高的运营效率，产生更低的成本和更低的毛利依赖，使用户能够以更低的价格购买商品。
所以超市在一定程度上解决了价格低，品类丰富的问题，但是你可以看到它还是没有解决方便的问题。
十年前我们买生鲜的时候，基本都是方便，便宜，不方便。在过去的5到10年间，社区连锁迅速崛起，水果店、食品店、肉店都开始出现。
这些精品连锁店进一步解决了便利性的问题，把供应链推到了用户这边，解决了高质量的问题，让用户买到更好的产品。
但众所周知，受社区门店规模和位置的限制，它们的租金成本极高，人力效率极低。这两个因素共同作用后，消费者购买新鲜食品很方便，但价格更贵，这可能就是今年上半年网上出现一个特别热门话题的原因，说现在买水果成了奢侈品。
这两年又有大量O2O回家，他们把社区店和社区连锁店的商品送到用户家中，进一步解决了便利问题。
但是这么简单的连接，需要用户额外支付近5元的投递费。5块钱的送货费基本上是单类零售订单10分的溢价，比较方便但是比较贵。
因此，基于生鲜零售这些历史业态的演变，以及对其优缺点的总结，我们希望设计出一种业态，为用户提供优质的生鲜食品，既方便又便宜，还可以购买自营供应链，同时丰富度不亚于超市的体验。怎么做？答案是“仓库”格式。
经过五年的发展，在20个城市有1500个微型仓库，分布在社区周围1-3公里。我们称之为“前沿仓库”。
这个前置仓库有什么特点，为什么能解决上面提到的那些格式的痛点？
首先，这些前仓是我们租的小区商户的偏远物业，经过深度改造。标准有制冷、冷冻、常温、再热等多个温区，让用户身边有自己的云冰箱。
同时对供应链上游进行深度直接挖掘，然后通过我们遍布全国的九个分拣中心进行标准化的质量控制和分拣，让用户吃到足够新鲜、标准的商品。
我们还可以为用户提供超市级的丰富性。我们的前仓库现在总共有3000件物品，包括1000件新鲜物品。价格可以和大卖场差不多，甚至更便宜，方便程度可以超过社区店甚至O2O。
今天，我们的客户每天都以最好的方式买东西，平均36分钟就可以收到货物。价格基本处于大型连锁龙头超市水平，明显比当地社区零售店平均价格便宜10多点。
怎么做？是用钱贴的吗？还是重新发明了什么让它成为可能？
我们相信，只有重塑效率一方，才能真正解决这个问题。
其实我们在给用户提供方便便宜的产品的同时，也做好了一道数学题。
整个社区零售的成本结构基本上可以分为五个核心模块，其中最典型、最令人困扰的三个因素是租金、人工和损耗。
如果一个线下零售商是社区式的，那么租赁成本会占近10%，人工成本基本会占近10%，损失成本基本在5%-10%之间。离小区较远的大卖场相关成本会低一些，但整体成本也很高。
所以考虑到成本，我想知道这三样东西我有没有可能省10分。如果能省10分，就可以把这10分带给用户，在不增加用户购买成本的情况下，获得更方便的体验。
所以我们进一步解构，为什么传统零售有这么高的租赁成本？我们发现，在传统零售中，租金主要解决了三件事：
首先，获得新客户
二是做回购流量的收购，这是老客流
第三，做交付，也就是绩效
我们重构了这三点。
前两点是争取客户。我们认为，互联网可以用来摆脱回购流，回购流占的成本最高。现在依托大型主流互联网平台，在用户留存良好的情况下，长期回购成本可以在2分以内，这就是互联网流量的优势。
其次是性能。如果我们不再依赖一个好的位置来表演，我们可以大大降低表演的租金。
今天我们的1500个前置仓库，全部都在偏远的地址，而不是选择过去大家说的优质店铺。然而，我们把货物送到消费者家里。这套设施的线上购买和线下演出的租赁费用是每天2元左右。
此外，这些相对偏远的仓库租金成本低，产量高。现在我们的前仓每平方米可以达到超市日效率的3-5倍，可以有效的把租费降到一分以内。
总的来说，这一段时间的成本创新让我们比社区店多了近9个点的成本优势。这让我们把这9点更进一步，让一部分客户，一部分用户体验，免费送货上门。
除了租金，线下社区零售的另一个重要成本是劳动力。今天一家社区水果单品类连锁店线下开业，标准要求6人。这六个人一年分配的业务量基本在250万到350万之间，一个人对应的年销售额只有40万。但是一个人一年的工资至少5万。简单计算一下，你会发现比例在10分以上。
人工成本已经非常困扰线下传统生鲜零售商，如何降低成本比例？
想一想，店员主要解决什么问题？我们看了一下新鲜零售真的很复杂的事实。他们要解决产品选择、理货、上架、定价、促销、备货、现场损耗管理等问题。看来他们真的最需要人了。
这些东西可以分为两类：
第一，靠人来经营管理的叫经营性业务，可以标准化。
第二，依靠人在现场工作的叫现场作业业务，这是系统很难替代的。
所以我们做了一个大胆的假设，如果你有能力用系统和AI来代替劳动力中所有面向业务的业务，你就可以大规模的为业务部分节省劳动力成本。
今天，游仙每天大约有1500个前端仓库。在这1500个前端仓库的运营背后，我们有500多名工程师，其中一半是大数据人员和AI专家。
这些人在干什么？他们解决的是商业导向的业务。现在，任何一个前仓每天每一件单品的补货，都不再取决于店长个人的决定。都是使用AI在后台集中操作1500个分布式前置仓库的补货计算。
我们现在每天可以对每个仓库和单个项目有一个独立的补充计划，每天有400多万次计算，实现基于销售预测的准确库存，并将产品选择和损失的成本从传统零售商超过的10分和社区商店的5分降低到全国范围内复制的1.5分。
对应亏损最关键的指标是销售率。简单来说，我们希望消费者买他们想要的任何东西，而不是把它卖了。同时要保证商品在变质前可以卖出去。
我们来看看我们的成果：通过精准的备货，我们可以让93%的商品用户在傍晚高峰前充分购买，也可以让所有商品在平均1.5天内扭亏为盈。
这在传统零售领域基本上是不可能的，但今天的技术给了我们这样的机会，使之成为可能。
当然，相比线下零售商，我们也会付出一些额外的成本。什么？
因为我们为用户提供送货上门服务。
今天，我们已经做了很多尝试向用户交付家庭。
传统的众包物流，现在物流的每一单基本都到了极限，成本还是7-8元。最后一英里的配送对行业来说很麻烦，因为众包很贵。
但是，到底是这件事的客观原因，还是由其运作形式决定的？仔细一看，我们发现很多人贵的原因是这些物流兄弟一个月收入6000左右，每天只能发20个左右的订单。他能交付的金额有限，但是他每个月都需要这个收入水平，单价会更高。
我们的快递员有可能一天递送70份订单吗？如果他一天能交70单，我们就有机会在月薪相对稳定的情况下，把每单的边际成本控制在4元以内。
我们做到了，这就是我们今天取得的成就。每一天，友贤都大胆采用快递，用我们的高密度订单履行合同。
我们的骑手一天可以跑出将近10次。从早到晚，他们会带6-8包，一天完成70个合同，让他们一个月赚7500-8000元。
这让我们的骑手赚取了体面的收入，同时也能带来每次送货只需3-4元的绝对优势。在分销方面，我们可以说是达到了行业的最低水平。
最后说一下争取客户。其实我们讲了线下店铺三大重要职责之一，就是选址，就是用来获取客户的。
我特别赞同选址对零售商的影响。我觉得线下店自带流量，但是这个流量只有一部分是用来拉新客户的。线下，现在拉新产品的成本是每人30-40元。网上30-40元就不能争取客户吗？
之前大家都觉得不可能。因为现在大家都在购买互联网流量，直接效果广告，成本非常昂贵。100-150元对一个用户来说已经很便宜了，200元很常见。
但这是事实吗？不是。
十年前一个品牌能崛起，除了广告，还要靠口碑。什么是口碑？
当人与人之间的交流无法数字化时，我们称之为口碑。但是，存在着无法数字化的问题。所有的动作背后都没有经济因素，没有办法刺激，也没有办法促使他更快的分裂。但移动互联网出现后，这样的过程就成为可能。
以前大宅投资的广告都是通过各种集中的手段来做的，但是我们认为过去的集中投放流并不是这个时代的主要优势或者价值洼地。
五年前我们大胆选择了社交流量中的一切。因为我们发现微信的流量仍然是获得客户的好渠道，是这个市场上刚刚开始商业化的最大流量池。
如今，游仙每天收购数千万社交购买用户，每个用户的平均客户成本不到30元。另外，我们会给用户10元左右的补贴。其实40元就可以完成一个客户的收购。
这样，我们完成了传统零售的主要成本模块的重构，同时也确立了我们在客户端的优势。
我们上面说的其实是单店，那么单店一旦改建，下一步怎么扩大规模呢？
刚才说的这些，除了每日新鲜选择的智能解决方案，其实还有一个非常常见的线下解决方案，叫做超级店长。一个好的商店经理可以提高商店的销售额。
但是很难规模化。中国最大的直营连锁零售网络，现在基本上是经营生鲜品和单品的门店，1000家门店直营开始出现典型的扩张瓶颈。我们把它定义为千店天花板，主要是因为商品供应链的稳定性存在问题，门店管理存在困难。
难度在哪里？
一、一家店需要6个人，4个老店员，2个新店员完成一份，复印周期长达9个月。这种复制速度非常慢。
第二，如果一家店有六个人，管理起来非常困难。人的效率会降低，人才培养周期长，也限制了零售业态创新扩张的天花板。
第三，效率不稳定，库存就更不用说了。目前店长补货系统离线使用，基本解决了7-15天为单位的转货问题。同时，在傍晚高峰期之前，如果生鲜产品的销售率能控制在30%，那就很好了。
在日常优越感和新鲜感看来，这是一种非常低效的方式。
我们应该彻底抛弃这种连锁经营的方式，停止追求人的所谓系统辅助的IT。我们做了一个大胆的尝试：用智能系统代替人。
目前我们中办有1800人，其中工程师占1/3。这些工程师中有近一半是大数据和AI方面的专家，他们从商品供应链、物流供应链、用户运营等角度对零售业进行系统化改造。
怎么改造？每日游仙坚持数字化、智能化战略。我们用三个网络(智能营销、智能物流、智能商品供应链)和一个底层的数据网络打通这四个网络，实现了以人为本的系统。
在供应链方面，我们的300位买家在选择产品时不再依赖传统的经验，而是有一个清晰的系统来推荐。我们过去的销售数据将推荐用户喜欢的，这开始将新鲜零售从供应方驱动转变为用户方驱动。
另外，在做品类放养的时候，我们充分实现了算法。今天，每一个仓库，每一件商品，每一天都需要为周围的用户服务。我们提供的补货计划是前一天晚上算法自动计算出来，推送到分拣中心完成当天的个性化补货。
同时，整个商品定价、促销、价格安排、整个交叉销售推荐都是通过算法来完成的。以前我们讲过货架管理、标签管理、价格管理、库存管理等。这些都是靠线下零售的高层次管理人才实现的，不需要每天都高人一等，新鲜出炉。
物流方面，坚决实行全环节数字化。从一个产品进入城市分拣中心的那一刻起，我们就用智能订单调度、智能备货、智能配送来配送，让整体效率最大化，让我们的前仓一个人一天可以打包130个订单，一个配送员工一天可以配送80个订单。
这是整个供应链在供应端的数字化重构，我们在需求端坚持全面数字化。
《每日游仙》在小节目中实现了1500万个月的活动，五年来通过社交积累了数千万的购买用户，其中60%以上来自社交客户。与此同时，在如此低的客户获取成本和高裂变的情况下，我们有效而快速地完成了在核心城市的覆盖和渗透。
用户需求方面，几千个仓库不够，几千个人不够。我们正在做成千上万的仓库和成千上万的人。我们在推广、搜索、版权推荐、CRM等方面都在做智能化的事情，因为我们相信数字化、智能化是为用户运营创造最高效率的手段。
今天，游仙日报的核心用户每月会在游仙日报购物6.5次，平均每次消费90多元，购买9件以上。他基本上开始把超市的消费份额转移到《游仙日报》。
我们讲了那么多新鲜社区零售的解决问题流程，不是说否认丰富的线下管理经验对零售行业的重要性，而是不是某创业公司的短期复制和强势运营突破。
但站在这样一个节点上，我们相信，运用技术手段，大胆进行颠覆性创新，也能推动生鲜零售业的革命性突破。
注：文字/极客二登，微信官方账号：极客公园。本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
