生鲜寒冬 钱大妈凭什么逆势融资10个亿？
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类目：电商运营
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生鲜寒冬 钱大妈凭什么逆势融资10个亿？ “在过去的3个月里，我们已经会见了100多名投资者，但到目前为止，我们还没有完成这一轮融资。”
去年12月6日，刚入职的电商公司季和刚入职的CEO泰说完这句话，就宣布公司集资失败，并表示要大规模裁员、关闭仓库。
2019年，新新零售行业似乎过得不好。先声优、安欣达、迷你先声、笨笨便民网、赵毅网、水果帮、仙来多，还有胡润研究院发现的潜在独角兽代萝卜都发出了坏消息。
生鲜行业甚至成为2019年重灾区，很多人直言冬天到了。但钱阿姨逆势成长，成为2019年生鲜行业最大的黑马。
2019年12月26日，钱阿姨正式宣布完成近10亿元的D系列融资。本轮投资方以基石投资为首，其次是泰康人寿、启成资本、并发资本、正汉投资、光源资本。其中，持续参与B、B、C轮融资的老股东，在本次融资中发起资本，再次进行投资。
钱大妈凭什么？
01.
损耗定生死
生鲜行业难做，根本症结在于如何规范非标产品。
在分布式资源管理的趋势下，蔬菜和水果仍然难以成为相对统一的商品。从生产开始就很难控制，甚至同一棵树上的苹果也不一样；储运和品控也比普通商品难，每个环节都需要付出大量的个性化成本。
据2016年之前的统计，在4000多个进来的新鲜电商中，4%持平，88%亏损，7%亏损巨大，只有1%实现盈利。这个数据一直用到现在，还能说明问题。
2014年，生鲜电商从1.9万亿生鲜市场上砍了一刀。短短5年间，阿里、JD.COM、永辉、苏宁等资本力量纷纷入市，刚刚挤出1600多亿元的市场规模。
到2016年，GMV每年的新鲜电子商务达到913亿，同比增长80%。然而，作为亚马逊在中国投资的第一家保鲜电商公司，美味七七在那一年倒下了，与此同时，它也宣告破产，如《少年蔡骏》、《特殊土壤网》、《奇幻人生》。
这些企业大多已经看到了互联网生鲜市场的趋势，但仍然忽视了路径的重要性。供应链、损耗率、资金链，这三个问题怎么解决？
中国的生鲜值得用互联网重做。最后，北京日报优秀的新鲜人想到了一个布局前仓的办法。
当时，徐峥介绍说，为了减少新鲜食品的损失，整个行业的解决方案是依靠整个冷链来实现。这个冷链由冷库、运输过程中的冰袋、冰原、泡沫盒等组成。以及送货人员的时间。每批出货，冷链费用30元左右。
前仓模式下，在各个城市甚至社区搭建冷库，保证送货人员可以在一小时内将货物从前仓直接送到用户手中。说白了就是社区门店配送，免去了冰袋运输的需要，减少了损失，节省了物流。
这其实是每个农贸市场都有的普通保鲜店，每天都在做，包括钱阿姨。
2012年，钱阿姨在东莞长安农贸市场做普通猪肉店。当时钱阿姨没有提供送货上门，节省了物流成本。
对于这种格式的钱阿姨来说，只有供应链需要做好。
02.
生鲜B2B模式
2013年，钱阿姨在深圳开了第一家标准店，进口近500 SKUs的蔬菜、水果、肉类和水产品。随着生鲜产品的增长，对供应链的需求也高了很多。
首先是下游市场反应。
根据《第三只眼看零售》的报告，钱大妈的门店每天15:00前向总部提交次日订单。订单汇总后统一下给供应商，一早送到钱大妈自己的配送中心。之后钱阿姨在内部整理打包分发，5:30前送到各个门店。
这个阶段钱大妈可以直接控制供应商的流失。如果发现损失率大于4%
筛选出4%的损耗后，5333.603万前上架的产品如有损耗，店铺可直接退回钱大妈总部，确保店铺采购零损耗。从店家到用户手里，这是每天保质保量的预仓套路，想尽一切办法降低损耗。
所以接下来要考虑的是如何准确控制订单数量，减少因卖不出去而造成的损失。根据钱阿姨的公开发言，他们可以在2个月内基本了解所在社区的消费特点，从而优化订单数量。
比如同一个雨天，钱阿姨的部分门店销量会增加，但部分门店客流量会下降。千店千面，不能单靠经验决定，只能靠店铺的统计。
这是一种以销定产的模式。即使最后有库存，也会采用高调促销策略，解决——不买隔夜肉的问题。从19:00，钱阿姨打九折，然后半小时打九折，直到2:30。
其次是与上游供应商的博弈。
钱阿姨深入供应链，与蔬菜种植基地、黑毛猪生产基地建立了长期合作关系，还建立了先进的加工配送中心。
问题是，钱大妈为什么能赢得上游质量供应商的合作？这从尺度效应开始。
钱大妈供应链管理中心主任杨康曾透露，截至2019年9月，钱大妈实体店超过1600家，复合年增长率超过200%。
早前有知情人说，在店面数量不多的时候，钱阿姨就和烤肉、熟食等一些供应商谈合作，甚至不敢问别人会不会开发票。但随着店铺规模的增长，钱阿姨开始积极优化供应商。据悉，为钱阿姨供应桑葚猪的华茜果绿色农产品公司年产量在1000吨以上。
如何加快开店速度，扩大规模，成为钱阿姨上游话语权的关键。
钱大妈冯华伟介绍，他们的店铺主要是60平米，500 SKUs，但有些店铺一般只根据消费者的选择提供120多SKU。
面积小，SKU流线型，加盟门槛自然不高。加盟一家钱大妈店，只需要7万元的开办费，外加牌照费、押金、装修费、设备等。华夏芝罘。com可以加入31万元左右。
对于直营店，他们也有针对店长的发展规划。
店长工作一年，可以交25000-30000押金承包钱大妈直营店。根据店铺的历史表现，双方沟通表现标准超标的部分是店长个人。还有一种方式是鼓励店长拿着8万加入钱阿姨。
综上所述，钱阿姨其实是B2B业务。上游对接供应商和下游对接加盟商自己作为平台方管理店铺订单和供应商商品。而其盈利模式是赚取加盟费、品牌使用费和少量利润分成。
03.
加盟有隐患
钱阿姨的投资加盟模式并非没有症结。
首先是损失。钱大妈只好把货丢了才上架5:30。这方面的损失是必然的。这个环节的资金消耗怎么解决？
2017年，有媒体披露了一个数据，钱阿姨在连接上下游时实际赚到了6%-8%的差价。在供应商手里，100元拿的货以108元卖给下游加盟商，基本可以平抑期间的亏损。
其次是资金链。钱大妈的现金流来自加盟后6个月收取的7万元加盟费和1%的利润分成。其实这需要钱阿姨滚越来越多的店，保持高水平的增长。
问题是，现在的招商加盟增长率是多少，才能保证钱阿姨的现金流保持畅通？有多少加盟商可以实现1%的利润分成和差价作为主要收入？
加盟商的数量是一个关键的门槛。随着加盟商规模的增加，边际成本会先降低后增加。钱阿姨想做的是在边际成本增加之前摆脱对加盟费用的依赖。
最后，加盟商真的能赚钱吗？
据业内人士透露，钱阿姨的加盟店平均月收入8万元。但纵观各大社交平台，也有不少加盟商在谈论钱阿姨。在“钱大妈吧”里，一个叫@1爱错的网友说钱大妈赚加盟费，管加盟商死活？@zehong718还补充说钱大妈赚了加盟费，那么加盟商是生是死呢？
这些新闻真假难辨，但也警醒了旁观者。
毕竟加盟商还是靠前面说的“前仓模式”来进行门店运营赚钱的。但在《中国企业家》发布会上，在5个城市投资建设了80个预仓的马厚仪表示，预仓是个伪命题。
后羿在前仓总结了三个问题：高频消费导致客户单价失败，酒店效应导致损失率失败，渠道透明导致毛利率失败。
无论如何，在行业寒冬，钱大妈拿到了10亿的融资，这无疑成为了她手中最大的王牌。d轮过后，离上市还有多远？钱阿姨能否打破新新零售发展的困境，还有待观察。
注：文/，微信官方号：新零售老板是内部参考。本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
