茵曼方建华：服装品牌和工厂们即将迎接疫后报复性消费
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茵曼方建华：服装品牌和工厂们即将迎接疫后报复性消费 【一邦动力消息】春游、库存积压、工厂复工延期、线下店铺关闭、销售节奏中断、现金流收窄、人工、五险一金、房租水电等。
对于受疫情影响较大的行业，除了餐饮和酒店服务，服装行业可能是主要的消费零售商(2018年总销售额约3.08万亿元)。目前，整个供需处于严重失衡状态。
库存、停产和销售缓慢足以绊倒80%以上的中国服装品牌。
最近复工投产，是服装品牌和供应链迎接消费复兴的第一个火花，是燎原的大好时机。
这段时间梳理了几个思维逻辑：
战时思维——首先制定简单可行且看得见的打捞策略，打破局势冰点，然后组织大规模有序的反击。人在战时最怕被打败，孤独无助，组织要解决这些问题。
取点带面——细化战略点，实施环节细分，可以磨炼团队的抗打击能力和组织力量。在非常时期，需要从不同的角色点燃火花，为结果的进一步复制和放大奠定基础，促进连锁反应。
素养——冷静状态下的思考会更深入，可以在忙碌的时候思考很多自己无法顾及的事情，突破组织系统过程中的一些“盲点”，找到一些平时找不到的曲线要素。
什么是战时思维？想象一下当敌人击中你的门时，你会有什么反应。
先动起来，不要轻易压制大招，一上手就组织大规模反击。要做到123、简单可行、有序的火力点就位，盯紧前门，盯紧后门，抢占制高点，先杀几个。目的是增加射击敌人的成功率，减少战士的“伤亡”，不要让自己轻易被乱枪击中。
第二步，组织人员和弹药，有秩序地进行全面反攻或围剿，争取阶段性胜利。服装品牌现在进入第二阶段，即团队成员和商品要有条不紊的重组和振兴，把成果从点扩大到面。通过振兴部分，带动大部分，用成功的例子对整个业务流程发起冲击，刺激复苏，所有策略都力求可行、可见、有效。
一、关于拓宽销售通路
[场景把握]因曼计划在2月底或3月初组织一场独特的“家庭秀”。
【交通抓】线下，在人家货场周围招兵买马，支持全民创业，把人的力量转化为生产力。
接下来品牌普遍会面临夏装的入库问题，乐观的认为会在3月底，也就是说夏装的交货期会不受控制的延迟。三月份卖什么？
1.把往年的夏装拿出来卖。现在市场相对缺货，可能卖个好价钱。
2.夏装预售现在正在进行。目前3月份的到货日期和物流恢复的时间点要同步，疫情中客户的预期会有所缓解，大家都可以理解。
二、货品规划怎么去盘活
服装库存可分为现货库存和面料库存。一般情况下，大部分面料库存都是提前预留的，用于关键款式的退换，实现快速生产，缩短交货期。
1.尚未生产(悬挂)的春装现货面料可以转换成秋装款式进行开发。
2.调整预算，设置多种方案。结合商品和单个产品重新审查未切割样式存在的必要性，并确定是否继续生产，否则取消。
3.线下货在网上卖，夏天可以更新为新产品，纳入新乐队计划。
4.秋季做订单预算，需要扣除从春季转到秋季的商品采购金额。秋季市场环境可能面临大部分品牌都在做春季清仓，市场环境不容乐观。因此，有必要尽量减少市场风格，加强内部产品
5.从人群、场景、销售网点出发，从当前实际需求出发。比如从过年到现在，每个人都响应国家号召留在家里。有的人可能在家穿了十几天的睡衣。现在他们陆续开始复工的时候，需要什么衣服，在目前的温度下需要什么衣服？还有区域城市，气候，客户群价格敏感度等等，这是一种组合思维。
春季款，再加上之前的款，现在还有现货，肯定有很多人在做贴吧。这是一件很危险的事情，也就是说，一旦战争点燃，大家必然会开始价格战，然后死得更快。
6.新产品跟不上市场乱象。这些产品往往是支撑品牌毛利和利润的主要来源。操作负责人要谨慎。不要急着出去打折卖。
据了解，包括四通一达在内的全国物流快递已经基本恢复，从12日开始逐渐正常配送(非疫情重点城市除外)，对买家来说也是福音。鉴于江苏和河南地方管制政策不同，那里的进出物流相对严格。
7.对业务线现状进行一轮扫盲
今天早上我在看我们后台客户交易的评价数据，发现2019年的双十一有35%的客户评论说买了之后衣服有点大。这样的话，在设计我们的衣服时，考虑舒适度是不是有点过了？还是客户提到宽松的衣服还不适合？得好好想想。这个项目后一年能节约多少面料。
三、为什么服装行业对上半年普遍比较焦虑
根据行业综合信息，截至2月10日，大部分品牌的供应商能组织现场生产的比例不到20%；另外，地方政府有望允许服装厂分时段开工，根据疫情趋势逐步放开。
服装厂主要关注以下几个方面：
1.服装制造业的工人往往是分散的。一家工厂的员工遍布全国。他们有的是从外地回不来了，有的是回来就不能开工了，有的是开工不一定有订单做或者组织不了产能。
2.3月是夏季发货高峰期，订单延迟发货必然会导致不可抗力；加上消费者需求减少和春季订单取消，面粉和辅助材料库存积压，并对结算感到关切。一般来说，与过去相比，上半年的新产品会少很多。
3、担心疫情造成的开工时间延误、技术工人流失和租金支出等问题。
他们都在一条船上。品牌如何让供应商放心？
针对目前的环境状况，品牌方可以主动帮助一些管理良好的工厂有序批量恢复工作，并给予相应的疫情防控辅导。品牌方应积极与供应商沟通下单计划，以增强供应商的信心。有能力的品牌可以主动向已经开工的供应商支付一部分定金，或者制定相应的复工激励政策，以保证复工后产能稳定。
服装品牌和工厂如何应对报复性消费？
1.是否会发生“报复性消费”，我相信是肯定的，也是必然的(在家无聊20天就毁了)；如何满足客户报复性消费，首先是恢复生产，保质保量。
2.因为19年秋冬销量普遍不理想，大家手里还有库存；因此，有必要重新审视秋冬两季的开发量和存量，同时深入三四线市场挖掘一些存量空间，盘活富余劳动力和时间。
线下品牌开始将商品大规模转移到线上市场。截至2月11日，网上市场商品量同比增长86%。
生活在线下商店和购物中心的街头商店仍然处于监管和关闭状态，在线渠道已经成为服装品牌和零售商的战场
意思是：大家拿着弓箭，一起向一个目标射击，这个目标不能错过。目前全国上下齐心协力，疫情是可以克服的。
