直播风口下的四季青：那些没被按斤收购的尾货

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直播风口下的四季青：那些没被按斤收购的尾货 【一帮动力新闻】自从2003年非典以来，杭州四季青已经17年没有睡懒觉了。货柜车开始每天凌晨3点开进来，搬运工蜂拥卸货。半个小时后，卷帘门渐渐拉起，又是一天，响声悠悠地开了。

有人说四季青是长三角乃至中国服装批发市场的鲜明标志。在符号下，闪耀着所有普通人在拖车凳上从未熄灭的英雄梦想；还有人说四季青的精神是入世，所以坐冷板凳的人从来没必要给它一个干巴巴的形容词。每天10万人不间断的流动，四季青可以避免成为只是一个理想主义的象征。

如果说杭州人朱浩泉在1989年创办的“四季青服装市场”是四季青诞生的标志，那么它刚刚过了立业的年龄。在过去的30年里，来自世界各地的商人经常在这里停下来，将数十亿块土地分散到一片片土地上。

2020年春天，在新型冠状病毒疫情的影响下，四季青似乎心脏骤停了。过去，搬运工、穿着模特、店主和买家来来往往的景象被干净的街道和孤独的鸟儿所取代。曾经热闹的广场变成了春风的舞池，习惯了欢迎送她的四季青，突然变成了没有戏可拍的导演。

穿过巷道和舞池，前演员们并没有停止表演。

档口的现金流危机

对于一大批地摊老板来说，去年底开始囤积的春装已经成为一种尴尬的存在。

“三月是救火期，四月是生死线。不要想着五月卖春装。”杭州瑞体服饰创始人徐绍刚在四季青的两个仓库里，积累了近8万件春装。

在四季青，由于疫情，市场上的仓库大部分都被锁了起来，徐绍刚的这8万春装整个2月份都有人相伴，没有一个人逃跑。

杭州世交贸易有限公司的周学文正在努力应对平日里关系很好的老代理：这些老网络代理已经问过他们是否可以像填海一样下单和发货，但代理们仅靠储存几千块周学文多年前节省下来的食物是不够的。织物长期储存在仓库里，但工厂无法恢复生产。

去年，周学文在阿里巴巴的营业额接近5000万英镑，这是他最辉煌的时刻。在服装行业，怕库存过多，缺货成了周学文的黑色幽默。

"存货是未实现利润，只有售完的存货才是有价值的现金流."深圳赛博制衣厂的“吊票”已经压在了里面，总价值几十万。他向一邦解释库存积压的影响：“春装积压可能直接影响第三季度冬装的购买。疫情下的摊子总比现金流慢慢断的好。”

老金，扎根四季青十几年，电商直播高手。一年半前，他把地摊的线上业务从淘宝和蘑菇街转到1688，开始了地摊直播。因为公司规模大，抗风险能力比较强，虽然春装给老金带来了不少损失，但他仍然可以用剩下的现金支撑未来的采购计划。

“春装放不出来，就把低价当活粉丝福利宰了，吸一波人气。”老金脑子里的算盘在打。战略性地安排了这批春装的老金，实际上已经脚踏实地，开始向其他摊位的商家直播公益。从其他摊位拿货，老金公司主播会帮忙喊，一分钱不收。

“播点什么总比不播好。如果发不出去货，还不如帮其他家庭。”老金说，拥有800多家线下店的三福也是因为业务压力才找到的。80元以上的日用品一般在商场里卖，三四十年后可以在直播室邮寄回家。

也许是因为行业的冬天太冷，直播的春天提前来了。

时势造直播

2月7日，两位服装企业家的失败者、短视乐队商品的主播玛雅上传的一段视频一炮而红。在这个名为《今年不仅服装实体零售难，批发市场到底有多难》的视频中，玛雅帮助广州和杭州的摊主计算了一个账户。

以广州十三行10多平米的批发摊位为例。地摊月租20万，小仓月租4-5万。小摊子什么都不做，就要付出25万；另外，对于年前在地摊准备好的春装，按照至少5000件的备货量和每件50元的最低成本，备货成本也需要25万件。

最后的结论是，广州一个10平米的小摊，一个月至少亏50万。四季绿也一样。虽然光明面租金没有广州十三行高，但常规入场费、转让费等项目几乎把差距拉平了。

玛雅最终得出结论，越来越多的工厂和摊位将进行改造和直播。

直播对地摊老板来说并不是什么新鲜事：过去两年几乎任何一个主播带着手机到地摊上直播，都能让堆积在脚底的采购服变成小山。很多地摊老板和货锚合作后，想出了自己的直播想法。

直播可能是部分摊主的趋势，但必须承认，那些在这个季节里冲来冲去的摊主，背负着更多的责任。

地摊直播急需解决的问题之一就是反季节产品的清仓。用一些摊主的话来说：“直播里卖季节性产品的价格往往比网上加工尾货的价格高，但线上的人会觉得占了很大的便宜。”

在摊位上，很多款式不好的股票往往是金购买的，最终的目的地是成为下一款的原料。

1688年2月18日宣布，摊点、工厂可以无门槛进入平台直播。以前被一些地摊老板用来作为清尾货工具的直播，今年已经升级到几乎所有的春装出口地摊。习惯了用其他家播出一些尾货的摊位，今年在满仓爆仓的情况下终于要开始自播自销了。

小姑靠孕妇装摆摊发家，这两年变成了双面老婆。她和从七狼走的老公组成夫妻档，进行了直播。直播中，小顾负责煽情，小顾老公负责介绍面料、水洗等“科学”信息。疫情期间，小两口在家直播下了几千单。

在小顾看来，1688直播的买家主要是小b，服装到货后，有一个再出货的周期。没有严重的质量问题，退货率很低。甚至C端买家一般都会认可1688上的商品订单性价比。

小顾喜欢和粉丝互动。她经常花半小时到40分钟介绍一件双面大衣，在里面她通常会在公共屏幕上回答问题。在其他直播房间，介绍一件衣服的时间往往控制在10分钟以内。但小顾还是觉得她的直播效率没有完全释放出来。她让一邦动力问1688能不能在直播室推出连麦等互动功能，让她更高效地与粉丝沟通。

“连小麦功能都有什么用？我们不是娱乐主播。”在赛伯服装厂的旧季，很难理解高互动在地摊直播中的作用。在他看来，粉丝粘性是C级直播平台的一个顾虑。

" 1688年很容易成功。"老季有点激动。“或者说，你的成功很容易复制，所以你也很容易失败。”老纪说他相信直播的作用，因为直播是一个窗口，让人们可以看到他家的钱，衣服布料，他的仓库，还有装箱的过程……他把能看到的东西都做得尽可能好。

“你看我东西好就买，生意就是生意。我卖个产品，成为偶像？”老季承认酒也怕巷子深，所以他的逻辑是通过直播让产品得到持续曝光，让好的产品持续提供

老金作为“电商直播老枪”，在摊主中也算帅。“不成功就拍卖春装福利”的底气来自他近4000平米的仓库，60多名优秀员工，每年近亿元的流水，高达72%的回购。

他相信疫情过后他的客户还是会来的，因为虽然他的战略基础是商品，但他的战略重点一直是人。

人做生意，对生意的信任来源于人的信任。老金的信任来自直播。淘宝和蘑菇街的直播体验，让他在面对1688的批发客户时依然游刃有余。他知道如何通过直播让人感受到他的真诚。

老金说，今年很多人开始向他请教做直播的技巧，因为大家突然发现，市场上做直播的人，大部分在关键时期都做到了“保本”。

“我去年开了六个摊位，今年打算砍掉三个以上。”老金今年的策略是放弃线下市场，全面转移线上市场。1688年的直播将是他的第一个战场。在自己的供应链之外，他会逐渐开辟更多的机会，给1688版的“威亚”带货。

随着公共服务直播的开放，老金帮忙带货的摊位越来越多，很多摊位缺乏结构化的计费系统，导致老金系统中的数据无法以数字方式与这些摊位匹配。“这真是两个世界。我用直播帮他们卖货。还有纸币记录订单信息。”

这是乐观老金的担心。

随着员工逐渐回到杭州，徐绍刚和他的瑞体服饰开始恢复直播。他开始庆幸自己在住处放了几十件样衣——疫情期间，很多主播都没有直播商品，于是带着商品直播就成了现场聊天。

“风格对直播效果影响很大。直播的真实量可以占到所有机型的20%左右。”徐绍刚得意地说，这种金钱的感性体验需要靠直播长期积累，仓外这几十块钱大部分都是所谓的“直播钱”。

有了这些样衣，徐少刚在直播室开始预售。直播工作人员在介绍衣服的时候，说明了延迟发货的原因，基本上赢得了观众的理解。

“我要浮动窗口功能，浮动窗口！”嘟嘟酱服的老板小芳也开始直播了。他喜欢以公告的形式告诉观众一些注意事项，但目前1688直播室只能发布一条公告。他希望一邦动力可以发消息到1688，在直播室增加公告浮动窗口的功能，可以滚动的形式呈现多个提示。

小芳也有一定的春装积压，他预计这个库存会砸在他手里，所以几乎每天都准备播出。“我希望至少有一次爆炸，一次爆炸能让我收支平衡。这时候我要爆发了，我一定要在直播中找到机会。”

前几天老季去了阿里巴巴的滨江公园。他的店铺被投诉送货慢，不小心影响了直播功能，店铺无法开始直播——直播几乎是老季唯一的频道。问题解决后，老纪有点开心，顺便逛了逛公园。他向一邦动力表示，希望1688将门店处罚与直播功能脱钩，这样直播就不会受到门店运营问题的不必要影响。

他说我相信大家都能熬过这一关，他充满信心。

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