畅移科技陈刚：导购私域运营是智慧零售的新引擎
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类目：电商运营
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畅移科技陈刚：导购私域运营是智慧零售的新引擎 【一邦电力消息】4月21日，昌邑科技销售副总裁陈刚在“2020优赞X一邦直播社交电商峰会——智能零售专场交流会”上做了《企业微信赋能导购，共建智慧零售新引擎》主题演讲。他说，企业需要通过全渠道数据收集和分析来实现私有域流量。
以下为演讲主要内容：
陈刚：感谢主持人。刚才张总经理给大家分享了一些我们对于昌邑科技系统的玩法。接下来我讲一些实际的东西。
我分两个部分来讲：第一，基于企业微信和整个私域的关系。第二，我们讲三种情况：线下，线上，线上线下结合。我希望在这里和大家讨论。
(PPT图)我想用这个图来说明，在基于私有域流量的生态系统中，一个是关于腾讯端资源，一个是企业端资源。企业端资源分为两部分，一部分离线，一部分在线。基于线上线下资源和腾讯的资源，我们如何推广？
众所周知，企业线下的一面有三点：一是线下是否有员工。第二，是否有宣传资料。第三，是否有自己的产品。我哥是怎么通过企业微信，二维码或者企业微信群的二维码，把线下这边的人和资料，广告和线上私域流量的关系搞起来的？大家这么多年都是会员制，但还是和私域版块不一样。我将用一个案例来说明。
通过线下端，如果以后在社区里分组的话，通过分组来做维护，维护的时候会做一些内容或者营销。通过内容和营销，去小程序商城，最终实现裂变交付。
所有品牌都有公域电商平台，比如淘宝、天猫、饿了么、美团。无论是在家里还是在店里，整个流程我们都投入了很多。其实很多品牌企业都希望通过这些费用来获取用户，把用户留在自己的池中，通过把用户留在自己的池中进行回购。
基于今天私域流量的发展，我们用什么工具和方法来保持？如果我们仍然保留它的电话号码和地址，并以前成员的方式保留它的电子邮件，我们知道今天打电话和发短信的用户不会回来。我们知道微信渠道是我们最好的阵地，微信一天开放60多次。只有这样，高频交易场景才能与业务和服务产生关系。所以想知道如何通过网上电商渠道和店对店渠道引入用户，形成一个私域池。
除了线下店铺、导购和产品，淘宝、天猫、饿了么、美团等线上流量来源，基于腾讯，还有我们今天看到的知名公众号、朋友圈广告、直播和视频号等等，然后整个私域的闭环就完成了。
所以，无论周六在私域生态的100个以上品牌中如何实现0到1亿，或者如何说有大量的头客户拥有上千万的gmv，我们做的都是无缝链接品牌端的线下资源，品牌端的线上资源，或者腾讯端的资源。核心是通过基于腾讯的业务人员，因为我们的CDP，基于腾讯，所有营销环节都有数据采集，所有商品环节都有数据采集。通过数据收集、处理和加工，提供某些决策。最后做好营销和服务，形成基于整个微信端的闭环业务，完成整个私域流量系统的建设。所以我今天和大家分享的企业微信的那一面，将会是商业环节中的一个入口。我们会在上面做配送和客服，暖暖温度，通过社区直播。通过这个微信官方账号和我们的视频号，我们做内容提升品牌，通过小程序商城实现我们的裂变和交易，通过整个底层数据分析系统非常清晰的引导整个业务。这是我们整个私人领域的流量。
以上就是我想和大家分享的企业微信和私域板块结合的方式。
第二，我想和大家分享的第二部分是三个案例，因为在我看来，我们团队也是响应企业微信而诞生的，所以在企业微信的视角上会有更多的探索。我觉得三个核心价值观是：第一，管人，大家都知道，其实不管是做营销还是做服务，还是站在内部员工管理这一边，人都是我们最大的难点。所以我们认为在当年微信业务的整个生态中，腾讯官方并没有鼓励这个系统做业务，但是我们实现了万亿的业务，企业微信的力量可以更好的服务零售企业或者食品企业，因为个人微信已经开通。其次，我们也可以做小组作业。我们都看到，企业微信的社区能力是很强的，所以不用面对团名的问题，因为企业微信是提供业务的阵地。第三，企业微信开辟了宣传阵地，大家都可以发好友。企业微信基础能力的开放，一定会给整个私域流量带来更大的核心价值。
第一种情况，玉兰油，大家都知道。通过他们的数据研究，我们发现26%的销售额来自微信，一种购物指南。众所周知，导购员的离职是个人出货
情况可能发生，所以他们愿意两年前开始做企业微信的探索。企业微信如何复购线下导购？首先，对这三种用户进行分组，其次对已经是我通讯录的客户，如何通过企业红包形式以及领优惠券的方式把这部分已经沉淀到会员系统的用户激活到这个企业微信中来，这是我们在分组能力上。大家也看到了，我们翻页的这个地方，通过这样导购端加微信，现在已经有130万人加入到企业微信上，对于高端的客户的群体，130万的会员群体，意味着整个生意都有一定的保障，所以这是如何加进来。我们对它如何去用，通过三个角度进行分享：第一，把人加进来以后如何留住。第二，如何完成复购。第三，如何在内部管理过程当中完成。我进行分组，然后在复购的过程当中可以看到有商品的链接、有快速回复、有活跃邀约、有品宣宝，还有沟通记录，有自己的问卷调查，包括顾客标签等等，因为有了这些能力，会让整个服务更加标准化，让服务更加积极，同时在企业管理这一侧，左边是看人，右边是看生意的，不管绩效管理还是绩效排行榜，包括业绩能力和趋势，都可以在企业微信这一侧，或者企业微信后台这一侧很清晰地看到。右手边生意这个版块，品宣的发放、员工关系的服务包括客户关系的服务，这些能力在企业微信这一侧都有。
接下来重点讲几个能力，这几个能力是我们认为在生意过程当中会比较看重的能力，就是快速回复，因为企业微信做了智能回复的能力，还有针对分组用户进行分组活动邀约，针对分组用户进行不同活跃的宣发，全国有4000个门店或者8000个导购，如何服务这130万个用户，这一点我们要下很多功夫，通过企业智能化一分钟以后可以看到数据，每时每刻都可以监督整个情况的反馈，包括我们的沟通记录、顾客标签、生日祝福等等，包括软文。
软文这部分会讲到一点，大家看到软文发下去以后就有一个分组，分组完以后会分组发给消费者，比如说导购会分组发给消费者，消费者是否打开了这个软文，是否参与了这个活动，是否领取了这个优惠券，是否到了我的小商城核销，或者是否到门店进行核销，这样一个链路形成了营销环节的闭环。这个过程当中，总部就会知道，导购37号发出去的客户，其中20个客户看过这篇文章，10个客户领取了优惠券，30个客户完成了整个销售闭环。这个对于我们整个的营销环节中就有一个整体的数据分析，同时有一个数据的统计报告，这个都是在企业微信侧的，每一个人都会在企业工作后台上看到数据，比如说排行、消费者顾客信息、离职以后可以对哪些客户进行移交，移交情况怎么样，这些都是我们做到的线下导购端的用户的情况。同样，这样的能力符合线下很多场景，比如说有商超渠道、有门店渠道，都适合的。
第二个案例，蒙牛的案例，如何用企业微信赋能电商。第一个数据是说在企业微信这一侧是小程序商城用户销量1.8倍。我们企业微信这个用户复购周期比正常用户复购周期缩短4.5天，我如果说缩短到4.5天提高了25%-30%的复购，按照全年来讲增加20%-30%的销量，这是一个非常可怕的数据，但是如何做到的？
在电商领域中，企业微信和我们的公众号、和我们的商城、和我们的社群、和我们的支付是无缝打通的，只有通过智能化才能够解决人力的问题，我们知道电商是要人效比，如果500个群、5000个群，这么多的用户怎么管理，同时怎么做到200万用户，每一个环节要打通，让用户在公众号侧、商城侧自动增长，比如说公众号22粉丝，我们如何通过22万粉丝导流到企业微信中，公众号22万粉丝如何导到社群，如何让他通过社群进行购买，如何通过发券形式再引到公众号，这个和其他没有用企业微信做电商的核心区别。
在具体实操的部分，我们这一套基本上基于智能化，只有智能化才能够缩减人力，否则维护这么大的体系，很多人问我你们有20人的团队吗，所以我们看到企业微信朋友圈的能力、企业群发能力、社群能力，我们运营这么大的体系才有两个人做咨询服务。
我们做这些工作就是基于生意参谋，我们这个生意参谋不仅对小程序进行数据分析，核心能力是对社群、企业微信、分销、商城整个能力的分析，这个能力的分析因为时间关系我重点讲三点。第一，对所有流量渠道既有用户进行分析。第二，对进来的人会对他进行分析，到底这些人是在什么区域，对整个营销策略有怎样的变化。第三，对用户流量进来以后到商城中我的产品进行分析，我的客单价、复购周期是多少，怎样提升这方面的能力，这是基于核心生意参谋能力进行分析。
我讲一下我们怎么来的，我们这些数据怎样构建的，从三个维度来讲：第一，整个基础标签，大家看到从公众号的打一个标签，通过企业微信侧会打标签，通过社群过来的会打标签，通过小程序商城过来的会打标签，这是运营侧的标签。第二，运营侧的标签，如何做自定义的标签。第三，我们本身和腾讯云有打通，所以我们会运用腾讯的大数据的能力对几个大的属性进行标签。基于这三个维度构建了整个生意参谋的CDP的数据系统，所以才会指导整个生意。
第三个案例，线上和线下融合的案例，就是江小白。大家知道中国上千年的历史，白酒文化，但是反过来白酒是过度依赖人际关系，在电商行业中占比非常低，我们国内玩的特别好的企业就是江小白，我们在合作的过程当中有一些实际的案例分享。
大家知道江小白的表达瓶是爆款，很多同学聚会的时候会定制江小白的表达瓶，写一些大学期间的语录，但是这个产品和私域这一段进行有效的对接，通过用户定制跳跃小程序完成购买，这是企业微信在场景运用的能力，包括茅台，如何鉴别茅台真伪。
我给大家讲到的一个案例，这是一个特别有趣的现象，通过江小白的社群，一个消费者和客服聊天的时候说已经购买了很多江小白，我能不能做云南曲靖的代理，还有看到很多人做社群活动的时候会拍照片发现到社群中，他们床头柜都是江小白，说明他们对江小白非常钟爱，我们如何把这批消费者构成我们的生意，基于这个部分我们做了一个基于虚拟代理商或者是分销的能力。基于这个能力，我们会和传统的分销有哪些不一样的地方？我认为首先第一个，对于我们品牌厂家来讲或者对于我们品牌商来讲，我们是基于企业微信搭建的，所有的分销人员是基于内部认证的发一个企业微信的虚拟号。对于消费者来讲，为什么在我们这个平台上买，因为他们先关注的是企业微信，在企业微信上领了一张小程序发给他的官方商城的优惠券，这个消费者通过官方优惠券跳跃了官方商城然后购买，官方客服给他服务，通过官方物流体系到达终端，整个体系是基于一套官方体系完成的。
对于消费者版块来讲就有一个非常好的体验，对于品牌商家又产生一个新的价值，大家知道做分销这个体系中，会有很多人做了一个月、两个月、三个月不愿意做了，没关系，如果用企业微信来做，即使是你不愿意做了也想办法在这个企业微信上对你服务的用户进行召回，所以我们做分销系统不管前面投资多大，后面都可以通过我的召回能力把流失的分销商把用户转移到新的经销商体系中，这是基于企业微信、小程序、企业微信社群这样一套体系做的虚拟经销商分销的体系。同时，通过线下服务能力赋能线上电商的体系，包括后面还会延展到江小白的合作商或者他们的内部员工，相当于形成了线上有微信阵地的部分，线下有管宣的部分，还有内部员工的部分，还有消费者这一端也参与到整个生意。
大家可以看到，我们在后台也会有一个数据分析，分析小梅做完分销拉新多少、转化率多少、订单数多少、实付金额多少等等，通过这样一套能力分析鞭策这个分销人员更好的做这套工作，这是我们在数据分析的部分。
因为时间关系，今天我就给大家分享这两点：第一，基于企业微信如何和私域这个池子形成。第二，企业微信在线下如何做的，在线上如何做的，在线上线下如何做。同时，后续我们会给大家开展课程，或者和亿邦刘总一起分享基于私域这条线在直播电商领域我们怎么玩，在社群怎么玩，或者分销环节中我们玩出了哪些东西。（PPT图示）大家可以扫描我的二维码，有好的信息会公布给大家，同时感谢各位今天来参与这个分享会，我们也给出了10份免费的帮助企业把私域这个部分从0做到1万，先到先得，大家可以扫码，我的分享到此结束，谢谢大家！
