董明珠 李小璐入局 李佳琦尚能饭否？
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
585
【商户信息】
【货源详情】
董明珠 李小璐入局 李佳琦尚能饭否？ 直播很受欢迎。继歌舞升平罗永浩之后，越来越多的名人站在镜头前向用户推销商品。
4月21日，李小璐首个商品直播被网友砸了4个小时，销售额突破4700万；
4月24日，董明珠直播首秀累计431万，在线用户高峰21.63万，商品销售额22.53万元；
4月28日，杨幂出现在李佳琪的直播厅，出售由杨幂代言的悠悠球和雅诗兰黛。两人在直播室被网友“不处理”，相应话题也登陆微博、知乎热搜；
4月30日，张朝阳表示5月份开始带货直播：“我带的货一定是我喜欢的东西，一目了然，不能掺假。我带货后，搜狐的签约艺人也可以邀请明星带货到搜狐视频。”
名人，主要是明星和首席执行官，已经成为一种趋势，这似乎正在抢李佳琪和魏雅等专业主播的风头。但仔细研究，网红直播、总统直播、明星直播背后的逻辑完全不同。
总统带货直播：鼓掌不叫座很正常
总裁直播商品的好处，我在文章《薇娅李佳琦罗永浩后，直播带货将流行“上CEO”》中总结：社会认知度高的高管自带流量；总裁对产品有代言价值，是天生的“代言人”。与名人代言的“花瓶”价值不同，总统对自己的产品、技术和用户非常了解，所以他可以在镜头前获得很多宝藏，然后将现场交付变成产品的“第二次发布会”，通过内容点缀默默影响消费者。
但从投放效果来看，总统直播的销量只能说是有所欠缺。
董明珠首播销量仅为22.53万元，销量最高的产品是新冠空气净化器，预计销量3台，共计3.62万元。董明珠说是因为直播卡住了，但事实大概不是这样。直播的本质是促销，但它是在直播的基础上实现对N (N可能是百万观众)一对一的促销。直播是一个职业，对推广人员和支持团队的专业能力要求很高。有推广人天赋的总裁不多。董明珠虽然是业务员，但是现场推广和她当年做的线下业务员有很大的不同。
4月，TCL实业控股CEO王成进行了直播，售价4999元的“智能屏幕”电视一小时内售出1万台。其中一个重要原因是，当天是“智能屏幕”新产品整个平台的发布日，电商平台上有促销活动。直播只是促进销售的一种力量，而不是全部。
或许像雷军这种自带流量的网络名人型CEO可以带货，但大部分CEO怕自己起不到推广人的作用。口才无与伦比，网络人气铺天盖地的马云老师，在淘宝实习室和李佳琪一起卖口红，马云输给了李佳琪。
明星直播带货：互联网转型的必经之路
早在2016年直播带货的时候，明星们就已经成为直播平台的玩家了。比如淘宝直播邀请吴尊卖奶粉，一个小时就带来了120万的销量。当时，李佳琪威亚还没有出道。淘宝生活主要推广张大奕，他从一个平面模特变成了时尚达人。罗永浩是第一代网络名人，张大奕是淘宝直播的第一代网络名人。早期，明星对直播平台的核心价值是吸引注意力。播这碗饭的明星不屑吃，赚了出场费。
从2018年到2019年，黄祖霖、李翔等明星开始将直播作为日常经营手段，成为具有明星地位的直播推广者。如今，李小璐和杨幂的直播呈现出一种趋势：直播将成为明星的主要商业手段之一，就像接受代言和制作电影一样。今天在李小璐的直播是新闻，所以以后不会大惊小怪。
我一直在说，现在互联网是主要的媒体渠道，明星必须转型，以网络名人为导向。不能成为网络名人的明星都不是真正的明星，互联网真的很冷门。如果你不拥抱互联网，明星将失去巨大的收入。品牌代言曾经是明星收入的重要来源。如今，品牌营销预算正转向直播等互联网渠道，提供既有效果又有品牌价值的商品。即使品牌会继续邀请名人代言，也往往会要求明星配合几次直播，代言也会带货。
李佳琪人正在瓜分该品牌的营销预算。2019年，在上海购买了1亿元豪宅的李佳琪收入约为2亿元，李子奇约为1.6亿元。什么水平？2019年中国明星收入榜第一名是范冰冰，2.44亿元；杨幂以1.248亿排在第12位，只有李佳琪的一半左右。我还在李佳琪的直播室看了杨幂的视频。也许是因为他的明星身份，杨幂显得有些居高临下，不适合直播。李佳琪在整个过程中表现出高度的自我修养。事实上，杨幂可能没有发现一个事实：李佳琪正带着她拥抱直播，拥抱互联网。
，而不是她给李佳琦的直播间增光添彩。网红直播带货：垄断流量的促销员
2016年直播与电商刚开始结合时，很多人说直播只是营销手段，不会有真正的效果。当时我写了一篇文章反驳这个观点，在《为什么看好直播+电商？这里有两大理由，以及四个技术难题》一文中旗帜鲜明地指出，“直播不是宣传方式，而是电商的基础设施，如同购物车、商品图片一样，不可或缺。”如今，我的看法得到验证，可能很多人会觉得疫情期间，明星不能拍戏，门店不能营业，因此直播带货才这么火，不可否认，疫情是直播带货进一步普及的临门一脚。但即便没有疫情，直播带货的趋势也是势不可挡的，其本质价值在我看来有五点：
直播带货是一对多导购，李佳琦一分钟的销量超过线下导购一年。直播相比图文也可以全面、立体和互动的形式展示商品信息，不过这个优势短视频也有，直播核心还是可以说服引导激发消费者购买，说到底就是导购+促销。
直播带货是强制性观看。跟短视频随时可以观看不同，直播是指定时间，指定平台，追随某人，当用户观看时已经下意识要买单了。
直播带货是在线视频拍卖会。有没有发现李佳琦的直播氛围跟拍卖会很像？做得好的主播即是促销员，也是拍卖师，都会营造一种氛围，限量，抢购，秒光。
直播带货是视频团购促销。聚集订单，因为量大，所以价低。不论是双11还是拼多多均体现出团购模式的价值，在大规模促销清库存外，也给批量定制C2B创造了可能，帮助商家品牌提高效率。
直播带货是一种社交娱乐方式。看直播，发弹幕，大家在观看直播就有了共同的连接，共同的经历，共同的话题。拼多多上市说自己是“costco+迪士尼”，强调娱乐属性；天猫一直强调“狂欢”马云说要给中国人带来“Happiness”，购物逛街，满足物质需求外，还要买个开心。李小璐的直播观众骂了四个小时，有骂公交车的有喊嫂子的，最后贡献4700万销售额，骂得开心，买得愉快。
直播带货的这五重核心价值中，网红是不可替代的，特别是促销员与拍卖师的身份，是总裁和明星很难扮演好的。李佳琦们应该有一个专业的职业名称叫做“直播促销员”，因此李佳琦们不只是不会被抢走饭碗，反而可以带上总裁、明星一起玩，大家各展所长，一起从消费者口袋里掏钱。对于品牌来说，董明珠+李小璐+李佳琦这样的“总裁+明星+网红”组合，会成为直播带货的铁三角。
直播带货是电商或者说零售的基础设施，直播导购会成为一种职业，大学电子商务专业都陆续开设直播带货相关的课程，甚至会出现直播促销这样的专业。
对于品牌来说，直播带货跟曾经的线下渠道、电商平台一样，成为销售的基础设施，如何做直播带货是一个系统性问题，不是本文讨论的话题。直播带货找谁带？不是单选题，明星、网红和总裁都得用，企业同时要培养自己的“直播促销员”。总裁很忙不可能长期去带货，头部网红垄断流量掌握定价权，明星高不可攀不能持续使用，企业在使用腰部网红/KOL和尾部KOC外，培养自有“直播促销员”或者让传统导购转型直播，将直播带货化作日常，持续地做直播带货很重要。
构建“促销员”金字塔，将会成为品牌直播带货更加务实的选择。
