会员复购率超60% 这家智能女装平台如何运营私域流量？
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
492
【商户信息】
【货源详情】
会员复购率超60% 这家智能女装平台如何运营私域流量？ 疫情过后，越来越多的传统行业意识到私域流量的重要性，开始转向线上私域流量运营。服装行业尤其如此，越来越多的服装品牌开始在网上运营老用户。而在群里甩促销折扣，在朋友圈疯狂刷产品链接，把线上当成线下促销场景的翻版，直接后果就是三月拉群四月死。同时，一家公司早在两年前就开始培育网上服装销售的人民货场，以专业的内容、精细的操作、数据算法赋能，为服装行业的私域流量运营开辟了一条新路。
set box是由小红书前时尚总监李婷和两位硅谷的数据科学家共同创立的一个智能化、个性化的匹配推荐服务平台。根据用户的身体特点和穿着需求，结合媒人的数据算法和专业建议，为用户选择最合适的服装，打造无忧省力的网购服装体验。
Box Building的联合创始人郑华金殷浩来自美国的Stitch Fix——，这是一个基于算法推荐的时尚电子商务平台。Stitch Fix是一家美国上市公司，市值210亿人民币。它在美国有3000多名带数据算法的媒人，年销售额达到100亿人民币。每个媒人也相当于一个销售人员，每年可以实现300多万元的收益。与传统的线下零售相比，这种产量是效率的极大提高，也是时尚新零售的先驱。金晶和私域流量操盘手导师吕游成功登陆中国的Stitch Fix模式，为服装行业打造了一套全新的独特的数据算法驱动的私域流量运营标准。
服装行业的现状是商家拼命想买新衣服，用户还是买不到合适的衣服。设置盒子的选择是基于用户的需求，以专业的搭配老师为触摸媒介，建立用户与搭配老师的紧密联系，深化用户在私域的终身价值。私域运营指南与Box Building联合创始人金晶聊天，近距离观看了一个基于微信生态的私域流量运营模式。
1
公域做内容，私域做转化
与传统的卖货逻辑不同，设置盒子是以专业的佩戴内容为切入点，在公共领域吸引精准用户。【科学博士穿金】是盒子下面的主IP，覆盖了颤音、小红书、今日头条等平台上的几十万粉丝。这个金博士本人就是联合创始人金晶。本科在北京大学学习心理学，之后在美国获得心理学博士学位。他还在Facebook和Stitch Fix等公司努力研究数据算法。所以在心理学，服装搭配，数据算法，操作上都有所积累。
这就构成了她和其他博主在公共领域平台上的区别。比如在短颤音视频中，她经常将心理学知识融入到佩戴技巧的解读中，并基于人们的心理习惯，与用户分享如何在各种场合佩戴，以最大化效果。“很多穿着账号其实很肤浅的谈穿衣服。我们其实是想从心理或者精神层面来解读穿衣服，包括我们很多课程和内容都是从这个角度来解读的。我希望通过换衣服来改变一个女人的内心状态，让她更自信、更乐观地面对生活。”金晶说。
美丽知性的气质和独特的知识分享的穿着让金博士吸引了大量的粉丝。很多用户会留言询问关于佩戴的各种问题，团队会把这些感兴趣的用户全部引流到微信。其实无论是颤音、小红书、头条、外送等公共领域流量，还是小节目、公众号等生态内部流量，盒子设置都非常注重引导用户添加媒人微信。“目前，公司所有员工都必须评估公有领域流量分流私有领域流量的数据。”
在私有域中，统一了一个盒子来配合老师的设计与用户建立连接。大IP以内容在公共领域建立影响力，小IP以专业和服务在私人领域进行承接和转型。添加媒人微信后，用户不会上来卖衣服，会先了解用户的身材数据、个人照片等。然后分析她的身体痛点，帮助用户回答一些她目前可能遇到的穿着问题，建立专业和情感上的联系，然后在用户需要买衣服的时候给她推荐衣服。“很多行业，比如保险或者在线教育，都会有这样的专家或者顾问形象，我们运营的专业媒人也是这样的人。”
在创建朋友圈的内容上，搭配老师也传达了专业性和人情味。在媒人的朋友圈里，在私域运营指南(ID: newrankco)看到的固定栏目内容包括：每天早晚的问候，伴随着积极的感情；一个角色的退出，比如吃饭或者去玩，“让用户觉得她是真人”；客户的好评截图用来背书产品和服务；专业内容知识，包括服装材料和穿着技巧；另外还有几个营销内容。
“我们和很多只靠刷屏卖衣服的品牌不一样。我们会关注搭配老师的生活方式、形象设计、意见以及她服务用户的一些反馈，以此形式展现她的专业性。同时我们也会在朋友圈做一些营销，比如发布社区活动，直播活动。但在整个朋友圈，我们还是希望是一个更专业更温馨的地方，而不是一个营销意识很强的地方。朋友圈主要是用来建立人们的设定和用户对我们的感知和信任。"
2
看数据跑模型，精细化运营
作为一个基因中带有数据算法的团队，Box-setting非常注重通过数据反馈不断优化私域流量运营的各个环节，并跑出最优模型。以微信官方账号中的内容为例，团队会根据开通率、转换率以及每周添加私域的情况不断调整内容或格式。
在朋友圈的操作中，设置一个盒子也很重视跟踪过程指标，比如赞互动率，和结果指标，比如一对一的转换。除了打造IP人，朋友圈运营一个很重要的目标就是能够在吸引用户注意力后通过线索进行一对一追踪。“我们的最终目标是引导一对一的互动和随后的转型。”关于寻找线索的具体技巧，金晶举了个例子。比如在朋友圈放产品图片，真正感兴趣并积极寻找的用户转化率会很强，因为我们有更多的机会和她深入互动。
在朋友圈和一对一转化之外，社群+直播也被搭盒子视为用户运营的有效组合武器。
除了用于给新到来的用户做短期课程培训的临时群外，搭盒子也有数十个长期群，主要是围绕日常穿搭干货的分享而建。团队日常也会不断测试各种运营社群的思路，包括测试以渠道来源划分的社群、以不同主题划分的社群、或者专门的直播群等的异同，比较在不同引流渠道、不同主题、不同周期下社群的转化效率。
在微信生态内多维度运营用户的同时，搭盒子还上线了会员制，这也是对不同用户的分层运营。会员制除了有优惠折扣、免费的穿搭福利课等一系列权益之外，还有每月3次专属的一对一搭配推荐，“一方面帮助我们进行锁客和提高复购率，另一方面是想提升这部分用户的服务方面的专属感，此外还能筛出更加有价值和精准的客户。”通过精细化运营，新会员当月下单率可达82%，三个月内会员的复购率达到60%以上。
3
算法和技术赋能，提升运营效率
为了保证“术业有专攻”，提升每个环节的效率，在具体的和用户沟通连接方面，公司有“一对一”团队，他们负责意向客户的一对一私聊转化。在一对一转化的效率提高上，金晶表示，搭盒子最核心的竞争力是背后的算法和技术赋能。搭盒子从最初创立的时候，就有专门的算法数据团队，CTO银昊是来自硅谷的资深算法和数据科学家，利用机器学习等技术，建立了一套丰富的穿搭标签和数据库。用户提供她的身材数据、个人照片以及身材痛点，搭配师把这些数据输入搭盒子自己开发的后台系统后，算法就会自动推荐匹配用户信息的搭配方案。这源自Stitch Fix的人机结合模型，系统做第一层匹配推荐，搭配师再做进一步的筛选。在用户信息和数据管理上，搭盒子也很重视沉淀用户多维度的标签，建立自己的用户运营CRM后台。
“这些搭配和时尚解决方案是可以通过标签来数据化的，我们称之为量化美学。私域运营做到最后，其实比拼的是效率的提升，而效率的提升肯定是要靠系统和数据的方式。所以我们相信数据算法能够帮我们更大化的提升私域运营的效率。”
写在最后
私域流量运营并不是简单的把用户拉倒微信内，发发朋友圈卖货，也不是社群、小程序的简单维护，实际上其中每一个运营细节都需要不断优化和迭代。
金晶表示，“我们将在未来1年的时间里，搭建1000人的私域团队来服务客户，用我们成熟的私域流量运营体系和数据算法来赋能线下零售实体商场、品牌实体店，帮助服装零售行业搭建智能新零售体系。核心是让商家从卖商品升级到卖以用户为核心的更有价值的搭配解决方案，让消费者能够从海量的衣服中挑选到最匹配的穿搭解决方案。这样的行业解决方案将实现零售行业用户体验、运营效率和销售业绩的三重提升，相信会给服装行业的未来提供一种不一样的可能性。”
