走进“李佳琦们”的复制工厂
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走进“李佳琦们”的复制工厂 直播和短视频火了，主播经纪人(业内称为“主播侦察兵”)遍地开花。
《直播圈内爆料：一晚上赚120万，依然逃不过“血亏”》发布后，直播圈很多人纷纷来爆料，恢复了主播制造背后的整个产业链。
这个微型故事的作者，米思涛，带来了几个主播，球探和MCN机构的负责人如何创造下一个人头流的故事。
主播真正赚钱的地方不是带货，而是开发新主播。一个首席主播可以支持一个MCN组织。如果你能代表N个主播，人数会继续分裂.
任何人都很难阻止诱惑。
受疫情影响，很多明星加入了主播大军。但是从这个角度来说，直播圈的明星流量很难保证，甚至在转化率上也比不上头主播。
然而，无论是主播、MCN还是明星，最后笑的不是他们，而是他们背后的平台。
以下是他们的故事：
1
从“主播”到“星探”：孵化主播就像搞传销
李歆竹 艺校大三学生 主播星探
大一暑假，石哥问我想不想兼职赚点零花钱。他在为一家朋友公司面试一名网络主播。
当时听说隔壁同学签了个直播公司，每天直播至少4个小时。往往因为上课时间不够，一个月就拿到几百块。我在犹豫。
但是石哥坚持说我气质好，形象好，觉得能火。如果时间不确定，我可以按照奖励比例来分。
他一边说，一边用手机给我看直播主播。我看着看着，暗暗庆幸：那些形象不如我的女生都做的很好，我也应该不会差！
被这个“侦察兵”师兄领进去后，我在直播室呆了两个月，每天七八个小时。最夸张的一天分为两部分，一共播了12个小时，中间我只有一个小时休息。
现场内容主要是唱歌聊天，偶尔讲冷笑话。一开始只有几个人，包括其他师兄都来给我带气氛。我不得不动员我的父母来支持这个奖励。后来几次调整策略，开始有了特别喜欢听我唱歌的固定忠实粉丝。
然后是和公司的正式协议。签约那天，我发现这些经纪公司都挺正规的，有专门的培训手册：主播的规则，还有一些经验案例我可以学习或者复制。
经过一周的培训，我开始工作。
师兄会到客厅来看我的状态，偶尔下面的几条评论也让很多粉丝为我买单。
比如“为什么别人的主播都有xx品牌？我们的朱晓不能太寒酸，老粉，让我们一起为朱晓换一个新的小麦，好吗？”，或者和其他主播一起挥舞旗帜PK。同时豁免率先奖励，总体效果不错。
红了以后还会遇到别的主播跑到我直播室辱骂拉粉丝，水军刷恶意评论。这时候我也很庆幸有公会保护，会在背后用各种手段支持我。
收入方面，第一个月奖励收入3000元(含父母给的500)，平台拿了60%，我赚了1200。调整内容策略后，第二个月净利润8000。
为了直播方便，我搬出了宿舍，在学校附近租了房子。大概过了半年，我的月收入稳定在几万。现在我可以花自己的钱，而不用花家里的钱。
同期和我签约的人很多都走了，主要问题是没有做好内容规划：主播的直播大多是随机的，很快粉丝就累了，去找其他主播。
干得好，我也积累了一些直播经验：比如，不管穷还是贵，坚持和所有来看你的人打成一片。
另外，让粉丝觉得我很在乎他们。每一个粉丝进来我都叫着他们的名字，主动打招呼说话。
当然，他们不能完全满足他们的要求，他们不能要求他们，他们必须拒绝满足他们。时不时要引起大家的食欲，透露一些生活的小细节或者体验故事。
直播的时候我会选择几个时间段：7: 00 -9: 00(这个时候人少，都是爱看新主播的老油条)，11: 00 -14: 00(老主播去吃饭，新主播机会多)，18: 23: 00(一般是土豪给大主播刷礼物的高峰期)，19: 00 -23: 00(玩家最多，可以混好脸)。
每次都很黄金，所以主播一开始直播很常见。
我要熟练掌握音效，每天绞尽脑汁换不同的主题和歌曲：直播室选歌不要太伤感，重点放在高DJ或者流行的动感音乐上，对直播室的氛围很有帮助。
看到我慢慢上路，师傅哥开始让我发展“线下”。自己想办法找几个主播，可以再获得一份“收入”。
假设我能找到两个主播，一个月有60个主播。每个主播有300元的抽奖，一个光头能拿1.8万。
如果60个主播有30%能完成分配的任务，也可以和每个主播打2%的提成。主播的固定收入是每月3000元，我可以从中提取1080元，也就是(60*30%)*(3000*2%)。
如果这些主播继续发展自己的球探，可以继续翻倍收入。假设在我找到并保留的30%的主播中，每人每月发展5个主播，那么我的佣金收入将继续翻倍至5400元(1080 * 5)。
alt="走进“李佳琦们”的复制工厂" />更何况，直播事业现在看来还能火一阵子，这几个月应该都能够产生裂变，何乐而不为？很快，关系好的同学也被我带来做主播。
直播吃的是“年轻饭”，干的是体力活，但一个人很难维持下去。我和师哥还商量着，等我毕业以后，一起成立一家MCN公司，让别人为我们赚钱。
2
主播比明星难伺候，但给他们做经纪人更赚钱
刘心瑜 明星“星探”转行主播“星探”
我曾经做过明星经纪。因为资历浅，最后也只能干点拎包打杂的活儿，不知道何时是个头，挺灰心的。
这时候直播火了，正巧有mcn公司抛出橄榄枝，他们觉得我毕竟跟过明星，名正言顺。
“经纪人”或“星探”只能给不知名的小公司干活，拉一个主播300元买断，或者没有底薪只靠分成2-3%。相比之下，我能够找到一个有大平台背景的MCN公司，是件非常幸运的事情。我就这么转行做了主播经纪。
挖掘主播，一天时间恨不得切成八块，是普通人无法想象的辛苦，但还是能够带来点挑战性和成就感的。
刚进入公司时，我凭借关系签约了一位已有名气与粉丝的博主，不仅内容有保证，也能直接变现。三个半月的时间就累计了300万粉丝，这给了我极大信心。
主播经纪很多事情都要亲力亲为：要跟上主播的直播时间，起早贪黑，无数次出入各主播的直播间拉人。
（某MCN公司的经纪人管理图谱，经纪人底薪只有1450，主要靠提成）
此外，你不仅要懂得留住老主播、签约新主播、还要给主播打鸡血让她情绪状态好、还要调整内容战略留住粉丝。
（大部分直播间吸粉的“套路”）
虽然依旧要照顾主播很多琐碎的日常，但我可以和自己挖掘的主播进行分成，协助主播赚的越多，也我也赚的越多，开拓新主播也就更有积极性。大家都有钱赚，这才是一个良性的发展。
晚上九点一般是最忙的时候，主播常在这个时候直播。
开播前我要跟她先核对内容，找到粉丝的high点，不然粉丝也会产生视觉疲惫推出直播间，还要安排当晚陪聊的“托”，并设置了一波打赏的道具。
当然，不是每个主笔都那么的“听话”。主播大多数也都是一些90后甚至00后，情绪上更容易被激化，可能是一个粉丝的谩骂，都会气得他们说“我不干了”，我还得时刻哄着。
但哄过明星的我觉得这不算最难的部分。最难的是，主播为了答谢直播打赏“金主”常需要私下见面，我还要做他们的“陪同保镖”。此外，还要时刻防着其他经纪公司挖墙脚。
现在，我们小组有12个人，同时运营7个腰部主播的账户，还有20多个小主播账号。
运营手段必不可少：团队配合一起做优质内容，此外短视频送热门、点赞和评论还有直播刷榜也是很普遍的事情。
（主播颜值和能力是一部分，最重要的是运营，经纪人也必须参与其中）
经纪公司会雇佣刷榜的人从直播平台半价购买礼物道具送给主播，再与平台对半分成，这也是为了带动气氛和打赏的人。
毕竟，只有主播红了，经纪公司的价值才能水涨船高。所以，不要太迷信所谓一条视频涨粉百万的传说，这背后的成本是非常惊人的。
你得跟主播关系好到跟家人一样，不然就等于把你辛苦包装出来的主播往别人家送。
3
做好内容和渠道，就能让主播在流水线上批量复制
宋洋 广告公司&MCN机构负责人
我最早做模特经纪，后来越做越大直接做了广告&MCN公司。
公司里签约的艺人，从几岁儿童到六十岁老年人都不等，是为了广告拍摄需要。主播经纪和孵化是单独划分出来，也是最重要的一个部分。
大部分网红不会自己接广告，由我们的商务来对接广告主，确保主播永远不会缺广告。我们和网红一定是紧密绑定，彼此需要的状态。
目前公司签约主播有230人左右，多以培养腰部主播为主。这些小主播虽然流动性大，也总有新人加入，目前已经成为公司最稳定的收入来源。
寻觅主播，我们有两个主要方式：第一，让经纪人靠个人关系发掘优质博主、或者有潜力的新人，此外通过和平台合作投放招聘广告，也能够网罗到一些主动性更强的主播。
第二，靠“星探”，单笔结算。我们给出的条件是500块/每个主播，也可以按主播每场直播收益提成，很灵活。
为了降低成本，签约主播主要是从高校学生，娱乐场所，或者喜欢在平台发布作品的玩家下手。
这些主播也可以发展自己的下线：资深主播带小主播，可以分享小主播直播的2-3%的提成。即做主播，也做“星探”，这样老主播带新主播也有动力。
这解释了，为什么所有主播成名后都想自己做MCN？就是为了复制自己的成功模式，量变产生质变，转化成金钱。
为了防止主播流失，我们的签约协议以5-10年不等。培养一个主播，公司要投入大量成本：钱、人、流量支持和宣传、对接业务。
我们也有自己一套“结构优化”的体系，对主播进行不同阶段的考核评估，资质不错就砸流量曝光和礼物力捧，资质平平的自己也就慢慢消失了。
找专业MCN机构，也能给主播更好的直播条件。我们有专门的直播室，设备、灯光一应俱全，直播间里安插带动氛围的兼职人员陪聊。
（直播间的整套工作流程）
无聊的闲人很多，可以让他们兼职赚钱，积极性自然很高。15个流动人员／1主播，提前约好时间，永远不会缺席。
公司把精力主要用在运营商，以保证稳定内容输出，同时打造不同领域的矩阵。
对特别关注的IP型主播，每两位分配一个运营人员（文案、策划、编导），一位剪辑和摄像；外跟两位助理，参与摄像、剪辑、运营等随机协助的日常工作。紧接着，商务部拓展市场，实现快速变现。
每周，我们都要有两天的时间密集开会，找选题，做策划文案，然后再花3-4天拍摄内容，每天可以拍摄大概6-10条内容。
这样就能保证发1-2条视频／天，12-14条视频／周，有时候还能多屯个几条视频，以备不时之需。
其实，只要你坚持每天优质内容的持续输出，基本上两至三个月，账号就会迎来第一个爆款，但这个行业愿意做好内容的人太少了，普遍心太浮躁。
很多人觉得直播打赏很low，但只要有人靠这个赚钱吃饭，有人能在这里获得乐趣，主播就会长期存在。
这些粉丝每天都关注着一个主播的生活，连她们的吃饭、睡觉都觉得可爱。这种依赖虽然是沉浸式的，但它比虚拟游戏真实多了。
尤其是粉丝进入直播间，为主播点赞、砸礼物，主播cue粉丝的名字并感激，粉丝会觉得被需要、有存在感。
这是普通人在生活中无法获得的。
4
平台是最大赢家，明星也要乖乖买“热门”
嘉凡 自由职业兼职主播
主播能不能真的赚钱不好说，但整个生态链里，平台一定是最后的赢家。
两年前，我有一个短视频在抖音上爆了，结果这两年时间内，有十几个自称头条的员工孜孜不倦地打电话、加微信，推销各种业务。
从一开始要求的预存5万元，到最后只要预存6000元即可开通的广告流量包服务。在这里，我看到的是一个平台自身销售策略的不断变换调整。
（某短视频平台企业IP孵化方法论）
最初，我信以为真在自己客户的品牌活动上投放过，然而，除了一堆数据并没有获得任何。后来才知道这些人只是头条的外包销售代理，实际上给自己的公司拉业务的。
很多广告公司朋友也告诉我，他们之所以不愿意和客户推荐头条，就是因为这些代理太疯狂。他们通过入驻头条获取信息，再主动出击，明里做抖音，暗里撬客户。
最近一个人，他自报家门，还特意亮出了自己的工牌，称自己是头条正牌子公司的工作人员，问我的公司要不要开抖音蓝V。
我回答自己只是该公司名义上的法人，做不了决定。但转念间想，前几日同学说想做MCN机构，那么工会合作的事可能需要，就多问了一嘴对方，知道怎么成立工会吗？
这个小伙子一下子被激活了：“你朋友运营了几个抖音号？多少粉丝？都是做哪个垂直领域的”
他介绍，像星图只有10万＋的博主才可以入驻，几万粉丝凭内部关系也可以申请到，但就是排名较低，品牌看不到下面的账号。
比如某知名博主现在星图上50万／条视频报价，他也是用两年的时间一直买热门才爆了的。他替我分析，相比之下，上热门平均几分钱／人，而dou＋1元左右／人，跟着头条上热门可比上dou＋要划算的多。
我明白了，他不单纯是想让我开蓝V，而是想推销我买热门。
钱可都给平台赚了。星图相当于抖音最直接的账号经纪，一边让10w＋主播主动入驻分成，另一边还继续从他们身上刮分更多的钱。
这和我最初的认知完全不同，我以为抖音签下主播就会给一定的流量扶持。却没想到，主播成为10万＋的所有流量都要靠自己购买热门推广，赚钱的还是平台本身。
他还说，那个主播砸了两年的热门终于火了。除了走星图，自己也可以接到一些广告，从此开始了顺畅的赚钱之路。
想到周围有朋友，内容做的很不错，但经常遭遇0流量，我就继续拿这个话题和对方聊下去。
他被问懵，“算法我也不清楚，但投放了dou+，热门或者加入MCN&工会他们帮助运营投放的账号就不会有那么多问题”。
如果自己傻乎乎地闷头走好内容，平台也很难为这些“不带收入的创作者”提供太多资源。那目的不就是为了让我们这些内容创作者在你们身上花钱吗？
为了和我解释买热门是行业内的常态，对方着急了：
“就连明星直播卖货都这样“合作”，像王某某和我们平台签约，卖出2000万的货，其中就投了500万上热门，直播间里有十几万的粉丝。还有另一个陶某某，效果不错。投了25w热门，3万多人进直播间。”
我感觉吃了好大一瓜，有点“消化不良”。现在看来，这些明星或许混的还不如主播，明着看明星携多少粉丝，带多少的货，但实际上他们也要给平台老实交钱，买热门。
挂完电话，我就给同学发了个微信，“别傻乎乎的做内容了，创业也做个平台去吧”。
（应受访者要求，嘉凡、宋洋、刘心瑜 、李歆竹均为化名）
