疫情之下的个体户：野火烧不尽 春风吹又生
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疫情之下的个体户：野火烧不尽 春风吹又生 新消费导读
这个世界，注定了大部分人都不会做大生意。(包括大城市认为其实是大生意的小生意)
但是所有努力的人都值得被尊重。
但所有奋斗的人都值得认可。
比如中国960多万平方公里的个体户。
他们曾经意气风发，风华正茂。有些人被爱情感动，被理想激励。有些人是被贫穷所迫，被环境所迫。他们去了郊区县镇，整天在街上忙碌。
后来他们分不清是为了理想，为了生存，为了家庭，为了一份责任。但他们从不放弃。
现在几乎所有的注意力都集中在疫情下的企业，没有人关心个体户。但在中国更常见的情况是，即使是几十人的小企业，实际上也比个体户大得多。而且个体户的数量比想象中要高很多。
01
疫情前大家都很高兴讨论下沉市场。其实下沉式市场网络建设的核心是抓大小个体户。
但目前个体户处于失语状态，因为他们的故事不性感，太小。
花了好多天看长城内外，淮河两岸，岭南景区，远至山海关的个体户抗疫历程，以及他们2019年的回顾，2020年的展望。我想为他们说点什么。
本文将重点讲述苏宁零售云平台店家的故事。同时感谢苏宁零售云高管和各部门合作伙伴的虚心，给了我很多第一手资料。我还是可以在自我隔离的情况下接近市场。(始终坚持只创建实用的接地气体业务内容)
我觉得：第一，中国个体户很自力更生，第二，不怎么抱怨。它揭示了野火的力量从来没有完全吞噬它们，它们在春风中又一次长高了。我觉得这是中国本土的一部分。
02
牧仁来自内蒙古自治区鄂尔多斯市西南部的乌审旗。2019年春，他离开中铁集团，于2019年5月17日回到家乡。因为父母本来经营的是单一的家电卖场，但是竞争力很弱。这也是目前中国大盘低线的运行情况。
即使没有疫情的影响，供应链能力不足，商品常年受压，资金周转困难，店铺形象过时，都是中国传统零售店的严重疾病。
还有一些环环相扣的情况，就是循环不好。由于缺乏供应链能力，产品变化速度差，品种少，导致商品常年压力大，资金周转困难，因此门和展示不愿意更新，因此客户较少。
接管店铺后，牧仁选择加入苏宁零售云平台，将店铺改为苏宁易购精选店。
利用苏宁非常成熟的门店管理技术和供应链，门店的周转率提高了4到8倍，产品组合多样。
2019年下半年共销售黑电266台，小家电1431台，洗冰472台，其中康佳电视LED43s2台，养老院、母婴等非电产品销售业绩突破万元，销售业绩突破260万元。
他在准备春节的时候，被疫情打击了。但牧仁的情况非常普遍。
个体户，小B倒闭，不会损失几亿，所以不会在网上无限转发。但更具体更普遍。
对于国内更多的个体户来说，那家店是他一生的全部心血。没了就没了，更别说东山再起了。
根据苏宁零售云提供的官方数据，截至1月，全国零售云系统共有5059家门店，自疫情爆发以来受到较大冲击。
03
颜进原本是苏宁的老员工，后来辞职回老家开苏宁零售云店。2018年6月，苏宁易购精选店在淮安淮河镇开了第一家店。建成后，开始在其他乡镇布局第二、三家零售云店。史李英店年营业额277万。290,
淮河镇位于淮安南部，靠近省会南京，靠近著名的小龙虾产地盱眙。
一方面在疫情的冲击下，因为我有三家店，影响比较大。另一方面，他的经营理念更先进，所以抵抗力更强。1月29日，三家店铺全部关闭，线下销售渠道完全锁定。
目前有效的销售突破是店外销售，即微店、社区、朋友产生的线上订单。虽然线下客户数量有所下降，但线上客户呈现出明显的增长趋势。通过平时的客户积累和网上宣传，每天卖出十几个订单，从店铺关门开始一周内就卖出了四五万左右。
店外销售仍然可以支撑店铺的日常成本和运营成本。虽然销量不如以前，但颜老板说：赚的钱都是年前赚的。这一次面对疫情，可以通过店外销售来提升店铺的销量。
对于很多类别来说，幸运的是真正的旺季是春节正式到来前一至半个月，所以这一波打掉了旺季的长尾和淡季的前端。
“目前还是希望疫情快点过去，网上销售做好。对商店来说，这是一场危机，也是一个机遇。”严老板说。
“如果疫情能在315之前结束，我想这是我们的机会。315后，正好夏天来了，赶上空调旺季。严老板补充道：“澳大利亚火灾会产生大量二氧化碳，夏天会更热。”
他说还是会去空调订货会买美的和惠而浦，集中精力做几款，集中管理。美的部分车型排水，惠而浦的空调是专门为苏宁设计的，可以让我赚的更多。"
严老板对未来还是有信心的。
在每一个大的群体中，苏宁零售云的店主们都在积极的学习和研究线上销售和社区玩法。
/p>零售云老板们还是在积极经营门店，拓宽新渠道，将现有资源和平台能力重新组合优化，在最坏的条件下做最好的准备，是危机也是新的机会，有信心也有能力顺利渡过“难关”。
04
牛老板原本是手机商，2017年，面对手机行业断崖式下滑、积压库存高，经营风险大，资金投入大，资金周转慢等困难，牛老板开始寻求新的增长点，新的转型。
2018年1月，牛老板加入零售云，成为北京大区第一家零售云店（年营业额近700万，非电类销售9.2万）。随后在18年5月牛老板在廊坊刘宋县开了自己的第二家门店（年营业额近500万，非电产品营业额近6万元）
这是非常典型的中国个体工商户。
这个群体，有一个重要的特征：那就是他们毕生的一切所得，一切的荣誉，关系和财富都是靠经营地面渠道，门店，终端获得的。他们有极强的途径依赖。他们这辈子几乎只可能继续开店，要么退休。
05
先抛开疫情，基于实体小B形成的销售网络在线化的本质是啥？
本质小B做的事情是在线下经营人情和体验，线上实现效率。
有线上渠道的小B，核心优势就是在线下体验服务基础上又有线上电商和社交电商的高效率，而与电商不同的一点是因为有实体门店又多一层的信任背书。
平台方该做的事是处理这些以外的小B不擅长的事情，比如供应链，系统等等。这是苏宁零售云验证下来的成功经验。
在疫情的重锤之下，实体店短期内业务消失，但是依然在自己村镇，县城范围内，在人们认知中是有实体的，是有保障的。这就是开展线上的一个背书。
而这次疫情，给我们的警醒是社群化，在线化配套线下打组合拳，是非常确定的趋势。有在线经营能力的小B，起码可以保证收支平衡。这起码保证我们可以活下去，而活下去则意味着一切。
另外，加强地区内，B端企业，机构，政府采购的开发，可以带来接近三分之一的销售额，这部分做好了，约等于一年的成本都出来了。
故而，这是一个从坐商思维，变成行商思维的转变。也是从线下思维到线上的转变。以后大家都没有什么太明显的界限了。
06
我始终认为，非要说疫情改变了什么商业规律，那是不存在的。在长周期里看，律动的曲线没有太大变化。但在短周期里会促发很多事情的发生和改变。
比如养成了大城市使用生鲜APP买菜的习惯。比如进一步养成了大家【按箱】在会员制电商上囤生活用品的习惯。比如在小程序上买个小家电送货上门什么的。可能原先需要很长的周期和很多营销费用实现的习惯，现在很快就完成了。
但你真要说，他会让什么东西突然逆转，那个是不存在的。所以不要去夸大，疫情引发的商业变革。而是尊重规律。
那么经此一役，什么事情会被提频呢？
我觉得其中之一，是会加速个体户的学习和转型。会加速单体门店向品牌化的投靠和改编。会加速大家去提高抗风险能力，改变过去的经营模式。
但是你指望个体户，去掌握非常复杂的技能，拥有非常成熟的人脉关系网络和资源来经商，这事不用想了，不可能发生。对他们最好的帮助只有一个：渐进式的改造和赋能。
07
总体来看。用户侧，渠道侧，资本侧，都发生了巨变。
这三者相互作用，会使得各个行业发生跃进式的迭代。加上疫情这一特殊变量。跃进会加速。但这个趋势本身就存在。
这是什么意思？
第一代地面网络主要输出的是：货（供应链低配版）
第二代地面网络主要输出的是：品牌+货（供应链低配版）
第三代地面网络主要输出的是：品牌+供应链+数据+运营。
为什么我说前者是货，而不是供应链。是因为前者主要靠渠道囤，而不是真正的供应链。
看懂这三代的区别，就看懂了未来五年，真正下沉的奥秘。共赢互生是核心。
翻译过来是：各自做各自擅长的事情。同时对品牌而言，全方位的能力是必须的。
这次疫情后，更多的个体户都不敢再去囤货了，类似于很多囤了春节礼盒的乳制品，零食，补品的个体工商户，现在正处在极度难熬的阶段，因为这些产品马上就过期，礼盒也没啥用了。
这次疫情中，完全没有线上数据运作能力的，基本处于彻底歇业的状态，如果具备线上能力，起码能够维持成本线。
过去还能勉强经营的门店，现在彻底知道过去的玩法已经没戏了。
故而，这对于大家的认知是一场洗礼。市场会进入一个品牌化，集中化的加速。
这便是苏宁零售云的在这一轮扩张中，打到的核心命门：线上线下结合，门店逻辑重构，而不是生搬硬套。
08
中国有多少个体户呢？
按国家统计局指标口径，企业法人约2800万户，个体工商户约6200万户，中小微企业占市场主体的比重超90%。小微企业是国民经济的重要支柱，2017年它们贡献了全国60%以上的GDP、50%以上的税收、80%以上的就业以及70%左右的专利发明权。
那么中国有多少从事个体经营的零售店？
在全中国，这样的存量门店应该在5000万家左右。包含了手机，服装，家电等等。
这一次，疫情。对这5000万家店的冲击可以说是不言而喻的。
其中，可能有一半以上，根本没有两个月以上的弹药，以及根本没有应对的方案。
但他们首先是非常自立自强，其次，他们并不怎么发牢骚。透露着一股野火烧不尽，春风吹又生的劲道。
有人的地方，就有江湖。
在这片几乎不出现在商战头条的江湖里，他们需要自救，他们也需要迭代和升级。
这便是我今天写这篇文章的，最主要的宗旨。如果只是来感叹下他们经营很难，那似乎缺少了点建设性，如果只是等待被救援，那好像也是远水解不了近渴。
而更好的解决方案，应该是企业从商业的角度拿出共生的解决方案，而不是慈善的解决方案。
09
1979年章华妹去温州工商所管理局填写了营业执照申请表。一年之后的1980年12月11日，章华妹拿到了全国第一张个体工商户营业执照。
这张意义非凡的营业执照是用毛笔填写的：“姓名：章华妹；地址：解放北路83号；生产经营范围：小百货；开业日期：1979年11月30日”。现在这张执照的原件已被浙商博物馆收藏。
40年过去了，章华妹几经浮沉，做成了几百人的中型企业。
而个体户这个群体，从未消亡，反而越来越庞大。
就像草一样，野火烧不尽，春风吹又生。
《艋舺》里说：风往哪里吹，草就必须往哪里倒。我年轻的时候也以为自己是风，等到遍体鳞伤，才知道原来我们都只是微不足道的草。
但我想说：每一颗草未必没有大树的坚韧，没有鲜花的芬芳。一棵草是草，一片草就是蔚为壮观的草原。
所以平台到底和个体户们是什么关系？我想就是，平台能够帮助草在一起形成草原，那么这个平台就是有价值的平台。平时精英喜欢说的都太虚了。这个赋能，那个协同的，都不如有困难的时候，互相守望，有行情的时候，一起赚钱来得实在。
谨以此文，向所有奋斗的中国人致敬。
注：文/沈帅波，公众号：进击波财经（ID：jinbubo），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
