直播能攻陷二手电商吗
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类目：电商运营
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直播能攻陷二手电商吗 最新一期《向往的生活》和《极限挑战》都选择了同一个主题：“直播电商”。薇亚带着“死者家属”和“极限男人帮”的人完成了带货直播的过程。后者甚至选择了整个节目的录制地点为“钱逊控股”，沉浸在一个“直播背后的大秘密”中。
如果算上威亚4月份参加的《王牌对王牌第五季》，直播电商可以说是在一个月内完成了三大卫一线综艺的所有屏幕，已经和超一线流量明星不相上下了。
但其实我们也有很好的理由相信这三个一线综艺和这三个大卫其实是在蹭直播电商的热度。
自从罗永浩今年3月看了招商局证券的一份调研报告，毅然决定加入直播投递的行列后，“直播电商”瞬间从“小孩子爱玩的玩具”变成了最富有时代特色的消费场景。从携程联席董事长梁建章到复星国际董事长郭广昌，甚至是之前一直声称坚持线下渠道、但最近又开通了3条10亿多的直播的董明珠，很多企业老板都像一种时尚一样走到了尽头。
企业家们亲自走后，官方的声音也不甘示弱。自3月以来，为了帮助湖北省武汉市经济复苏，中央电视台举办了多次公共服务直播节目，著名主持人朱广权、欧阳夏丹、康辉、尼玛蒂和萨贝宁上线直播，带来了11亿多的商品。
政府层面的后续行动也即将到来。4月5日，湖北区县11位市长变身“网络主播”，为当地茶叶平台呐喊助威。腾讯直播平台观看本次直播的总人数超过442.9万，当天直播房售出122.08万元。
直到现在，商品直播完全打破了圈子，成了全民狂欢的盛宴。大风之下，大大小小的店铺纷纷上线，MCN机构蜂拥而至，甚至整个电商行业的消费逻辑都在悄然改变。
然而，就在直播一片光明的时候，这几年逐渐进入主流市场的二手电商，似乎和这场盛大的狂欢有着难以割舍的关系。
直播带货为啥这么火？
要搞清楚二手直播的真实情况和没有火起来的原因，首先要简单梳理一下普通直播为什么火起来。
所谓的商品直播，本质上是内容电子商务的一部分，即主播以直播的形式近距离展示商品，与客户互动并回答问题，然后传播内容(推广内容、专业内容、娱乐内容)来推动交易。按照这个定义，其实二手电商已经完全介入了商品的直播。比如闲鱼已经向通过“闲鱼玩家”认证的用户开放直播频道，在淘宝达人界面开放直播门户。
也就是说你可以通过直播完成闲鱼上的二手交易。
但问题来了：通过使用直播、短视频等内容载体，你能赶上电子商务直播的流行吗？答案也很复杂。
首先，在商品直播爆炸之前，网购平台的流量趋势开始从传统的图形模式向视频方向转变。所以你很难定义直播电商带来的消费场景的提升，仅限于视频展示的动态感。更丰富、更全面的产品展示和更逼真的互动购物体验给原有的电子商务购物模式带来了巨大的冲击，也需要改变整个电子商务产品逻辑。
消费者在观看直播时，不仅有机会在直播室获得独家优惠券，还往往有机会杀人抢购。当主播喊“3！2!1!向上链接！”同时消费者的肾上腺素也飙升，这种刺激不是视频购物给的。
另一方面，对于消费者来说，看直播的过程其实就是获取更多信息的过程。主播对一款产品细节的展示和专业讲解，比APP上的图文更加生动真实。李佳琪此前透露，他在2008年尝试了380支口红
当然，对于一个成功的货锚来说，除了高超的销售技巧外，个人魅力也尤为重要。威亚的粉丝经常称自己为“威亚的女人和骑士”，而李佳琪的女粉丝也把李佳琪当成自己最好的朋友。
经常通过直播购物的朋友说，除了比价，她还特别关注主播能否站在消费者的一边，为自己的利益而战。她说她关注的主播在产品介绍上会更有针对性，他们不仅会介绍好的产品，还会介绍不完美的、有竞争力的产品。对于这样的主播，消费者愿意给他们更多的信任，所以他们推荐的产品的消费者往往更愿意买单。
当然，直播的普及不仅仅是主播的努力，因为它是决定一个直播是否成功，消费者是否愿意买单的更重要的因素。
以李佳琪和威亚的直播机房为例。他们卖的产品往往在一段时间内达到全网最低价。即使是一些知名的带货主播，或者一些品牌自己带货直播，也可以在直播室给消费者特别实惠的价格，期望通过这种方式完成与传统销售渠道的划分。
而低价的来源往往是品牌的利润。在一个直播中，品牌方除了保证商品价格低廉之外，往往还需要为直播支付不同比例的坑费和销售佣金。另外直播后的物流、售后甚至退货等。直播之后，品牌方往往利润极低，有的甚至亏本交易。
李佳琪在“守望2020金融峰会”上接受新京报记者采访时说：为什么很多品牌在齐家客厅里做最低价？不是不想赚钱，而是想整合产品和销售，商家才会愿意用广告费补贴直播房。
二手电商不配直播？
搞清楚直播为什么这么火之后，我们再来看看为什么二手电商直播一直不温不火
不火。二手电商一般存在两种形式，一种C2C交易为核心，主要由日常闲置物品转手的个人和依靠倒卖二手为生的小商家组成，闲鱼上的主要玩家就属于这一类。而另一种则是以专业的二手交易平台为主的B2C模式，例如找靓机、瓜子二手车等等。
首先在C2C模式中，那些主要诉求是对自身闲置物品进行售卖的个人，因为商品数量不大，二手交易不是主业，再加上并不是每一个卖家都有兴趣在镜头面前露脸，甚至即使有人愿意，他们也会面临时间，专业设备等各方面的问题。所以，在个人通过直播售卖二手商品这件事儿上，或许还没开始就已经结束了。
事实上也是如此。
在目前存在的二手电商直播中，主要也是由职业的二手卖家和专业的二手平台组成——但这一部分的带货主播也并不顺利，二手商品的特性导致许多在普通直播带货的优势在二手商品上可能并不那么灵验。
首先在价格方面，选择购买二手产品的消费者会比选择购买新产品的消费者更注重性价比。但二手商品又与普通商品不是，它本身就是一个低价产品，商家不仅无法同普通商品一样打出全网低价的旗号，同时消费者在做出消费决策时，需要的时间也往往要比购买一件新产品要长，长时间观望、货比多家十分常见，所以主播很难在一场直播中锁定消费者并促成下单。
再加上二手产品的特殊性，如果主播一直强调更低的价格，可能不仅不会让消费者有购买的冲动，还会适得其反让消费者对产品的真实性产生怀疑。
另外就是，在二手电商直播中，普通直播带货的平台，品牌和主播的关系也并不适用。在普通的直播带中，参与者往往有平台、品牌方、MCN机构或主播。平台提供场地和流量，品牌方负责产品和费用，MCN或主播负责专业的内容生产（直播）。
而在二手电商中，由于品牌方的缺位，没有人为直播的巨大开支买单，对MCN机构和优秀的个人主播的吸引力便大打折扣。
而如果还有主播想要在二手电商直播这个行业大展拳脚，那么他们还有许多问题需要面对。比如单品存量的问题，在普通的直播带货中，由于库存丰厚，一款单品即使利润很低，卖上几万几十万单，累计的利润也会很可观。但这一点在二手市场并不成立。
因为二手商品的库存数量十分有限，一部二手手机可能就几十上百台，卖完就没有了，如果主播想要通过一场直播获得更多的收益，就必须不断的增加直播产品的SKU来达到规模上的增长。
但如果一个主播真的这样做了，工作强度的增加还是其次，更重要的是，在一场时间有限的直播当中，过多产品的插入意味着单个产品的展示时间更少，而二手商品的直播又与普通产品不同，它需要更多的时间对单个产品的品相和使用场景进行介绍，所以摊薄的单个产品时间又很难产生有效的订单，因此，矛盾也就产生了。
那么，二手电商直播真的没有出路吗？当然也不是。
如果有路，路在哪里？
首先，C2C的个人二手电商直播在目前来看是很难成立的，因为即使有个别热爱直播的人通过直播售卖自己的产品，可能也会变成“性感主播，在线砍价”的调性，不成规模也就难言利润。
相比于业余个人二手卖家，职业的二手卖家更有优势，由于他们长期从事这一行业，时间和专业设备也都可以得到解决，而且随着二手消费观念的不断革新，这部分玩家在二手电商直播中也能过得不错，但问题也仍然存在。
从直播带货本身来说，职业的二手卖家虽然也能解决部分设备，但仍然存在直播场景布置粗糙，设备简陋，直播专业度不够等问题。当然，影响二手卖家直播带货的真正原因并不是这些，因为最严重的还是二手市场长期存在的信任和售后问题。
由于个人二手卖家的产品质量参差不齐，且大部分商品无法做到如电子产品一般进行专业的鉴定或得到平台的背书，许多消费者在购买之时难免会心存疑虑。在加上目前二手商品交易售后维权都十分艰难，也在无形中劝退了部分用户。
而相对非专业的个人卖家，依托于专业二手平台的二手电商直播在这方面则具有优势。
由于平台的存在，补足了在二手直播电商中品牌方缺位的关键的一环。又由于品牌方和平台身份的二合一，主播成为平台的员工，二手直播中的许多关键问题也迎刃而解了。
而除了二手手机平台之外，二手奢侈品行业在直播电商上也有新的发展。
在5月份的一次采访中，红布林创始人CEO徐薇就曾表示，二手奢侈品+直播”这种内容模式正成为中国二手奢侈品平台的新增长点。
在徐薇看来，二手奢侈品与直播契合的重要原因之一在于：一件只有一个的库存特点使得我们会有源源不断的差异化的与商品相关的内容输出，从而使得用户时刻充满期待，粘性大大增强，有热度的地方自然卖货效益稳居高线。
与普通商品不同，客单价更高的奢侈品意味消费者在做出消费决定的过程中更加看重互动体验，而直播则很好的弥补了传统图文模式的不足。同时，高客单价的奢侈品也意味着有更高的利润空间，这也弥补了产品存量上的不足，让二手奢侈品直播能够做的如此红火。
所以，在二手直播这条路上，或许会出现性感卖家，在线砍价的情况，但最终也只能以娱乐为主。而在个人职业二手卖家方面，在产品标准化，直播专业度、售后保证和顾客信任等方面仍然任重道远。
而整体来看，高客单价、平台化、标准化是优秀的二手直播电商区别于普通玩家的关键。因此，如果真的想在短时间内看到成果的话，专业二手平台的直播电商可能是最后的希望。
结语
其实不难预测，随着直播的广泛使用，直播必然会收归于一种销售方式，淡化商品品类的边界。行业关心的，只是能否通过直播这种方式将产品卖得更好，品牌价值做得更大。
只是不同的业态有不同的规则，对于二手市场这样一个拥有自己独特节奏和特性的领域，理论上也很难复制薇娅和李佳琦先前示范过的爆炸式增长，也不一定能够将同样的发展轨迹复制到二手市场当中——而这就会带来一个直观的难题：
面对理论上的不确定性，面对肉眼可见的流量红利，是选择克制地融合，还是选择激进地拓展，这显然指向了不同的路。
