你楼下的夫妻店 一年卖了10万亿
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类目：电商运营
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你楼下的夫妻店 一年卖了10万亿 谁没在能生存的平台上和农夫山泉合作过？
2018年，农夫山泉发表声明，称一九批准电商平台低价销售公司产品，影响正常销售秩序。同时要求经销商遵守经销合同，不得私自供货。
不久后，易九皮创始人王朝成公开表示，“农夫山泉禁止一切渠道与一九合作，但一九所有地方都由农夫山泉出售。”
双方已经从利益链合作转向傲慢自大。
这都是为了服务一个沉默的群体，夫妻店。
根据凯都的零售数据，目前中国有近700万家小店铺，剔除10万多家品牌连锁便利店后，夫妻店的库存规模约为680万。
2017年市场年销量26万亿，夫妻店贡献达10万亿，这是任何渠道都无法达到的。到2019年，这些情侣店的出货规模将占整个市场的44%。
《全国商报》补充说，即使在过去10年电商爆发的情况下，夫妻店的市场份额也没有出现大幅下滑，一直是快消品行业最大的渠道。
值得一提的是，一家情侣店每天辐射至少200人左右。
这意味着这群商业蚂蚁在日均下支撑了超过10亿次的消费，日活动量(DAU)可能会超过微信。
哪里有流量，哪里就会有大互联网公司的竞争。
从2013年开始，想要重组传统行业的互联网公司开始通过快消品的B2B平台来应对夫妻店。
象征性的动作是阿里和JD.COM的布局。2014年5月，阿里在1688.COM独立运营了一个名为“零售通”的功能；2015年12月，JD.COM成立了专门面向中小商店的新渠道业务部门，并推出了“司库宝”。
在同一时期，一系列快速移动的B2B平台应运而生，如世界合作、招商局回民、芙蓉盛兴、一角湾和51订购网。
他们希望通过物流系统连接“夫妻店-品牌所有者”，解决所有夫妻店的供应链需求。
和农夫山泉正面干
夫妻店转型可以算是一场艰难的互联网转型运动。在连接“夫妻店-品牌”的过程中，品牌可能是第一个拒绝的。
作为年销售额200亿元的饮料巨头，农夫山泉2019年覆盖全国237万终端零售网点，其中约187万位于三线及以下城市。
除了KA渠道，这些终端网店绝大部分都是夫妻店，农夫山泉4280经销商实现订购配送。
农夫山泉对经销商有严格的要求，必须在特定地理区域的指定渠道销售，还需要维护产品供应、价格体系、品牌形象和售后服务。
为了整体管理，农夫山泉推出了NCP系统，追踪从品牌和经销商到终端网点的流通环节，实时同步进销存和价格信息。
然而，快速移动的B2B平台的出现似乎打破了这种控制。
易生活创始人告诉我们，快速移动的B2B平台只是一个信息平台。他们整合了成千上万的经销商，将这些供应商的数据连接到自己的订购系统中，而货物仍然在经销商的原始仓库中。
通过3%~5%的返利作为补贴，吸引小店主在易居平台进货，而订单则由经销商直接响应配送，同时给经销商发放易居补贴。
在计划前后数千万元的双端补贴下，易生活门店迅速遍布重庆街头。
当然，这些产品肯定含有频率较高的农夫山泉、一宝等矿泉水。这必然会引起品牌方的注意：
首先，经销商将农夫山泉卖给快速移动的B2B平台后，平台通过移动APP与夫妻店连接，可以跨地域进行批发交易，使得相应区域的配送团队失去业务。
其次，快速移动的B2B平台为了前期抢占夫妻店的货源权，往往会以低价和补贴的方式吸引订单。从
重庆一位业内人士曾表示，其快速移动的B2B平台已被农夫山泉禁止合作。但正如王朝成所说，农夫山泉到处都有卖。
据报道，这些平台将从品牌经销商转向大型KA渠道，通过超市活动、促销折扣甚至批量购买获得相对较低的购买价格；然后以补贴甚至奖励的形式免费送给夫妻店。
互联网公司需要这种“杀敌一千，赔八百”的烧钱模式。
夫妻店的一脸嫌弃
除了品牌方面的抵制，夫妻店一开始也表示了不满。
由于发货慢，经销商态度不好，一个小店的老板黄和发货司机吵了一架，然后投诉电话打给易生，骂客服：“我再也不需要什么破平台了，还是老渠道靠谱”。
向上也为此感到惋惜。一次又一次，服务失控，所以很多改成了易于居住的门口台阶的小店都放弃了这个网站。
送货效率是检验夫妻店铺平台的指标之一。在这个赚了小钱的店里，每缺一个就相当于失去生意。
重庆有四五万的情侣店铺，50米的斜坡上可能有三四家情侣店铺。这位年近半个世纪的老板娘通常从上午9点到下午12点守着商店.
他们每天都要和许多推销员打交道。店主的妻子刘秀珍曾经说过，一个卖椰奶的售货员说服她去买东西，销售情况很令人满意。
但是当她打电话去补货时，售货员没有发货，并且推迟了。“卖得再好，我也是这样的货
不想进了。”不只是快消B2B平台，传统经销商依旧不敢在送货效率上怠慢。
效率是商业的本质，在越接近生意一线的地方，越发能够凸显出来，哪怕这些参与者连这个概念都不懂。
快消品B2B行业专家鲍跃忠，就以此提出了B2B平台三大效率问题：
第一是解决品牌商订单效率。
品牌商与平台之前矛盾的存在，在于品牌商的传统分销模式。
但不可否认的是，这个传统模式之下，订单效率确实存在很多问题，比如订单覆盖有问题，订单效率有问题。
快消B2B平台模式可以帮助经销商的单一客户覆盖，变成为多平台覆盖，由传统的靠人拿订单，变成为线上订单。
第二是解决全链路交付的效率。
分销体系的多元化、终端零售体系的多元化，以及未来平台化的发展模式，都需要重构一套支持全链路交付的独立完整体系。
但目前，由于快消B2B平台发展较多，易久批、易生活有自己的交付体系，阿里零售通、京东掌柜宝也有各自的交付体系。
这些交付体系相互独立，看似都在提升行业效率，其实给品牌商和夫妻店又增加了抉择成本。
从这个角度讲，B2B平台分销模式重点解决好卖货问题，交付问题应该由单独的体系统一完成。只有这样才能真正解决效率。
第三是提升营销的效率。
鲍跃忠认为，这是B2B未来发展的主要方向。未来B2B平台化模式必将走向有效帮助品牌商卖货的道路上。
这要求B2B平台一定要具备较强的营销能力，能够支持不同品牌商的营销需求。也就是说，平台的核心价值是在营销能力上，本身应该具备多种营销功能、营销工具、营销模式。
用向上的话来说，这个行业的痛点贯穿每一个环节，信息、价格、物流、仓储、营销……每个点的效率要协同去改善。
从一包火鸡面开始
自建仓配，强链做规模;甄选SKU并扩充品类，增加强货做利润;再加上赋能控门店，易生活后期做了很多调整。
2018年，调研团队根据安装量、订货量等7个指标为重庆市场16家参与者评分，易生活以703分完胜阿里零售通、中商惠民等巨头。
只是到而今，易久批战略合并华南最大的快消B2B企业掌上快销，并获得D4轮专项融资。而易生活，却渐渐消逝在舆论之中。
这个行业最受瞩目的，还是阿里系的零售通。
数据显示，零售通目前覆盖了130多万家小店，成为快消品B2B行业的第一大平台。
在帮助小店卖货之外，这个平台也率先开启了营销等方面的链路支撑。今年618，其提出“新小店”概念，通过数字化新基建、新商品、新运营，带1亿社区消费者过一个数字化的618。
据悉，自2017年将线下小店带进618，业务规模四年已增长100倍，覆盖线下消费人群超过1亿人，构建150万个新小店背后的新零售社区。
而在此之前，零售通更是推出如意POS机，将小店接入阿里巴巴经济体，共享阿里巴巴商品、运营、营销、金融服务等各种资源。
上个月，安装如意POS机的小店用户增长超过20%。这是夫妻店十几年来最大的变化，以往的收银台上，不过是新增了一张收费二维码。
不过，零售通的夫妻店改造依旧是从商品SKU开始的。这是一个与农夫山泉类似的故事，只是产品变成了火鸡面。
2017年，天猫小店的店招从杭州开始往全国扩散。
在余杭区的旺隆超市，每天6:00营业，2:00关门，这个时间表是一条街上所有夫妻店的共识。
同样达成共识的，还有上万个SKU中一定要包含常规食品、饮品及生活用品，消费者对此再熟悉不过。这样一来，大家销售的商品相似度极高、价格相近，同质化严重程度可想而知。
打上天猫LOGo的旺隆和其他超市不同的是，货架最底层摆着一排火鸡面。没有哪个传统小店会卖这种产自韩国，以“变态”辣著称的方便面，单包价格还是普通方便面的3倍。
但当时，韩国农水产食品流通公社数据显示，天猫国际在售的韩国食品超过500种，其中销量最多的就是三洋火鸡面。
数据告诉我们，这个是一个畅销品。
旺隆超市直接见证了火鸡面在线下的热销。店主曾在接受采访时表示，“从最初每个月卖几袋，到现在每个月能卖五六箱，月销售额已经赶上康师傅。”
根据阿里巴巴经济体数据反馈，旺隆每个月40%-50%的进货量都来源于零售通，其每月产生营业额8000元，即每平方米的动销是66元。
其中，一个天猫货架仅占地约0.78平方米，每平方米的动销达到1900元。
零售通所具备的后端数据支撑，是易生活、易久批们难以企及的。
平日的购买、浏览、收藏，活动时的抢购……所有用户群体与品牌之间互动的数据，都会被天猫沉淀下来，每一次的数据都渗透到下一次，平台上数据越来越厚。
这些数据不仅能够帮助夫妻店选品，还能帮助他们线上营销、LBS精准广告……数据，无所不能。
一颗大蒜的数据化思考
只是，数据不是无所不及的。
在市井气息浓厚、夫妻店聚集的重庆，就算有业务员送货，老板娘还是需要自己到批发市场进一部分货，其中就包括大蒜。
《商界评论》曾在重庆调研发现：在被罗森认为是动销效果最好的收银台位置，夫妻店们始终陈列着：绿箭口香糖、天友核桃奶、德芙巧克力、大蒜。
令人意外的是，大蒜的动销效果十分好。但这恐怕是只有夫妻店才会想得到的商品。
和人一样，数字化不是万能的。总有数字化无法完成的事情，总有大数据无法预测的需求。
这一盒大蒜，就是数字化到不了的地方。
而今，凭借28%的占比，快消B2B平台已跃居夫妻店进货渠道第二位，仅次于业务员送货的36%。
而经过几年深耕，B2B平台几乎覆盖了烟类以外的所有SKU。其中，夫妻店22.1%的饮料采购来自B2B平台，占比居于首位；16%的休闲食品和14.8%的酒类次之。
可惜的是，很少有平台专门来提供一颗大蒜。
就算是数据化程度领先的零售通，也难拿出几款和火鸡面一样热销的产品。况且，这种进口食品的切入点与普通社区的需求明显相悖。
01. 这也是所有快消B2B平台目前的问题：品类结构竞争力不明显
就以火鸡面为例，尽管经过短期的热卖，火鸡面在旺隆超市的销售额也不过与康师傅差不多。
但这种周转率慢的进口商品，不仅会占据了寸土寸金的店内空间，还占用了便利店的资金，压缩了其他热销产品的销售机会。
夫妻店不需要火鸡面，康师傅就够了。夫妻店也不需要其他热销饮料，农夫山泉才是他们的刚需。
他们需要基本款。
02.基本款的融合 又必将打压平台的供应价格优势
理论上，整合便利店店主，直通品牌供应商，零售通会有价格优势，可以实现双赢。但实际上，如果品牌供应商入驻，价格方面如何定位?
2016年，零售通曾要求品牌供应商以出厂价上架商品，批发商只能按照线下出货的价格上架。
这会导致两种结果：一是批发商的价格比品牌供应商价格高，没有竞争力;二是同等价位下，品牌供应商的佣金要比批发商高很多，城市拍档可能会更卖力地去推品牌供应商的产品。
品牌供应商为了照顾线下批发商的利益，只能提高价格或退出零售通。
03.尽管品类和价格优势保障了 这依旧不是互联网生意
通过80%产品的数据化分析，互联网B2B平台能够帮助夫妻店提供有效的订货和营销服务。
但这终究是零售生意。传统线下经销体系几十年来已经建立了一套逻辑，便利店店主一个电话就能让批发商送货上门，还能享受较长的账期。
对于B2B平台而言，送货效率的支撑点是线下仓储、物流配套等，如零售通还有菜鸟网络、掌柜宝有京东物流。
只是这些配套在为夫妻店的服务中又能产生多少毛利呢?这是一个无从考证的数据。
改造夫妻店，道阻且长。
注：文/黄晓军，公众号：新商业要参，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
