几百人的直播间一口气卖67万 母婴店如何摆脱亏损泥潭？
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几百人的直播间一口气卖67万 母婴店如何摆脱亏损泥潭？ 【一帮动力新闻】线下母婴连锁店陷入亏损泥潭，直播两个月销售额达到40多万。在亿邦动力最后一季的“告白局”在线分享活动中，慧百里母婴联盟创始人、“长葛小脚孕娃”经理岳分享了自己从实体店到网上直播的成功转型。
岳指出，从产品、顾客、周转率三个维度入手，可以为母婴营造一个良好的生活空间。两个月的直播让她更加深刻的认识到，是否拿电商直播东风已经不是问题，而是你做不做，电商直播的趋势不可阻挡。
以下是岳对讲话的部分安排：
连锁门店亏损 首次直播十分钟内秒完20个单品
大家好。我是小脚行动主播月亮，惠百里母婴联盟创始人岳。我做颤音才两个月，也是新手。6月6日，我挑战了606挑战赛，当天实现销售业绩1.8万单，销售额超过40万。刚刚结束的618挑战赛在全国母婴类直播中排名第一。
2004年进入妇幼行业，从一家28平米的妇幼店发展到河南知名妇幼连锁。但是2014年是我人生的低谷：欠了300多万，每个月亏了10多万。我和老婆做了决定，抵押了房子出去读书，读书2个月后解决了财务问题，4个月后扭亏为盈，6个月后员工开始自发，8个月后很多同事开始和我们交流学习。2017年12月18日，我们推出了母婴联盟，截至2019年12月18日，母婴联盟已遍布中国25个省份，拥有1800多家连锁店和近6000家单店。
但是2020年让我大吃一惊。一家近2000平米的母婴店亏损，500平米的空间里装了一大堆冬装，清货显得尤为迫切。无意中发现有商家在卖颤音的东西，于是注册了一个企业颤音号。
开头记录的内容是母婴店的真实场景，逐渐积累粉丝；当时全队反对做直播，低价杀库存，但我坚持要播。直播前，我为20款产品建立文件，第一次有1000多人跑到我的直播室，10分钟就把20款都做完了。过了秒，我不知道怎么办，就直播了两个小时。期间有人骂我骗子，我就让你明天过来给你看我店里的其他东西。直播结束后，我震惊了。粉丝数量直接从1000增加到1万。我觉得很不可思议。颤音是一个新的平台。
直播的第二天，很多本地客户去我们的线下店，说刷我们家，抖声，更让我震惊。直播第三天，盘点秒完成。
接下来该怎么办？颤音直播只是为了处理库存和杀衣吗？结果接到一个我们合作的优质厂家的电话，问我要不要合作产品。他说如果你做现场推广，他会提供更优惠的价格，切断中间环节，直接从厂家供货。除了电流的快速增加，原声直播还可以实现厂家、主播和马宝之间的无缝连接，通过颤音让更多人有更好的了解。我找到了问题的答案。
当然，因为不懂规矩，直播第十天就被关在小黑屋七天。很痛苦但又惊喜。一些粉丝告诉我你在哪里，当我一天没在三秋见到你的时候，我很想你。让我体会到了爱上粉丝的感觉，那就是爱。
6月6日参加比赛，这是我第41次直播。当天销量达到18795，人气榜排名第一。直播也打破了我固有的认知。颤音也是一个包容性的平台，不仅卖便宜的东西，还卖像我们这样超过100元的东西，这是基于用户对你的信任，完全符合o的概念
产品是为了吸引用户而设计的。通过引流产品吸引客户，用粘性产品留住客户，从产品中获利，吸引客户反复下单。
第一个是引流产品的介绍。因为很多人进入直播时没有信任感，引流产品价格控制在10元以内，可以促进用户下单。我会用湿巾和儿童碗引流。需要注意的是，这些产品的质量一定要很高，性价比很高。引流产品不需要考虑赚钱？这类似于花钱在店内推广，不过是另一个渠道而已。
直播第一天，我曾经一米送20张票。在我看来，一米包邮的活动，一定要让客户回头。用户第一次进入直播室，就是在试验价格低、包邮的产品。最后放上一个软头勺，进价十几块左右。由于设置数量不对，直播持续了100秒，但这100个客户都成了回头客。自己买的时候也请亲戚朋友买，排水的东西一定要用好。
二是粘性产品需要留住客户。我的粘性产品是新的夏装和驱蚊产品。如果客户有什么需要，可以在直播室做活动，不要考虑在直播室清仓。这样的客户才是真正的客户。同时我会直接联系厂家，把最好的东西给用户，需要什么给什么。说实话，一开始直播只有几百人，但我们实际卖了67万，都是卖价格比较低的产品，挺厉害的。
三是盈利产品的利润。如果你想增加销售额，你需要找到一些独特的质量好的产品。一个诀窍是控制数量。你赚钱的产品不是每个人都能买到的；而且不是每个人都可以想买多少就买多少。
如何让客户留在直播室？主要通过三个方面来实现：把流量改成粉丝，重复粉丝，介绍粉丝。
直播的时候有一点特别重要。不要想着留住所有人。这种主播没有个性，客户导向不明确。对于刚进直播室的人，我用一句话介绍一下直播室。不关注主播就不卖也不喜欢主
播就不要下单、收到产品觉得很好但是又不给好评不卖。直播间卖东西只是第一步，售后更重要。我曾面临一个人订货发两遍、合并订单错误等问题，当然还有残次品问题，我选择给客户直接退钱，就是你要维护客户。如何让客户在一分钟时间内快速下单？首先直播是一对多，你要照顾很多客户，不要只针对一个客户。直播间是人与人的互动，一定要保持自己的节奏。二是保持与粉丝互动，比如“好用请扣好用”、谁和你互动你就点谁的名字，通过这样的方式让他们觉得受到了重视。 三是设限成交，现在的人都很叛逆，尤其现在母婴客户群体为90后或者95后，你越是让他买，他越不买。怎么办？你就劝他少买。
还想和大家探讨最后一个问题，要不要抓住直播电商的红利？在我看来，现在已经不是你上不上的事，而是这个时代已经进入直播电商时代，不管你做还是不做，这个时代都已经来了，有想法做就对了。
线上与线下结合是母婴商家的发展方向
当下，县乡镇地区的母婴商家转型做线上直播带货，但是乡镇门店最大的问题是员工数量不够，无法团队化合作。
我做直播一天可能是5000-10000单之间，但背后有一帮人跟我配合，上货、发货、有售。我们慧百利会将优质产品入驻抖音精选联盟。我的加盟店只需1000个粉丝便可直接开播，通过矩阵的形式同步，发货将由我们统一完成。
我觉得今年对母婴行业来说是新的挑战，出生率下降以及疫情影响对母婴商家影响很大，我真的觉得大家应该考虑线上。但与此同时，线下门店还是有保留的必要，用于做一些服务。母婴类的宝妈跟我们一打交道就得三年，它是一个持续交流和互动的过程。
现在卖货时代结束，需要帮客户做整体解决方案；同时线上线下相结合也是未来的方向之一，既可让用户享受线上便利，又可在线下享受好的体验。
