88元买178一年的网易云音乐会员 88VIP在打什么算盘？
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88元买178一年的网易云音乐会员 88VIP在打什么算盘？ 8月左右，“如何快速实现1000的淘气包值”一直成为豆瓣和知乎的热门话题。
这是一年一度的88贵宾会员日。
三年前，阿里被称为“第一工程”的88VIP项目落地，淘气值1000分以上的用户可以88元购买，淘气值瞬间成为身份象征。三年了，淘气值的核心算法还是没有官方版本，但是平台上的教程分享从来没有停止过。
从某种意义上说，这就是88VIP人气的——3年。这个会员制不是“一劳永逸”，而是一直在变。
“在线电子商务”发现今年的新权利有一些变化：
1.88VIP系统开始走出阿里的生态，“圈外”范围扩大：增加网易黑胶会员的权利，海狸的权利，美国的健康；
2.除了当地“吃喝玩乐”的生活服务，开始覆盖金融：保险、借贷；
3.品牌商有替代品，更注重合作的“品牌力”:普拉达、蔻驰、国际捕鲸委员会万国、蓝海神秘加入
如果说之前的88VIP是为了调动生态中的能量来打造“护城河”，那么现在显然已经形成了以价值为核心的“飞轮效应”。这种会员制下，用户需求和品牌需求并存。当会员权益不断提升时，反过来会给平台和品牌带来更大的粘性和增量。
事实上，中国成员经济的发展也进入了一个从免费到付费、从建立护城河到创造价值的新阶段。如何让用户依赖这个会员比“让你成为我的会员”更重要。
会员这个“飞轮”
推一个静止的飞轮需要很大的力气，但是飞轮在运转的时候，增速是几何倍。
在商业史上，证明“飞轮效应”的最佳案例无疑是亚马逊。主成员制是飞轮。既然亚马逊把“贴钱”作为物流服务，用户和品牌就可以因为平台的优势，通过这个会员系统生存下来。截至目前，1.5亿会员给亚马逊带来了年均2500美元的消费，是普通消费者的4倍多。
一直赔钱的88VIP，也是阿里的飞轮。
但与亚马逊的推广方式不同，阿里从一开始就选择了更明确的目标范围，锁定了更有价值的用户圈子。
会员制的意义在于，它是识别目标客户、提高运营和服务效率的重要战略环节之一。因此，大多数付费会员使用较高的会员费作为门槛。比如好市多和山姆的年费在200元以上，Prime会员的年费也是288元。
但88VIP的88元会员费并不是来自于成本定价的模式，而是这个价格更体现了一种“象征性”的签约，其真正的门槛来自于平台的综合评价。
“以调皮值为门槛，因为可以更全面、更全面、多维度的判断。这是平台上高生活、高购买、高潜力的消费者吗？”天猫运营部总经理罗嘉告诉电子商务在线。
阿里88VIP业务负责人卢伟坦言，整个成员团队为了避免黄牛和代购的存在，做了很多反作弊的策略。
对于平台来说，筛选出来的高价值客户，不仅意味着高消费，还体现出粘性。“价值是指平台已经覆盖了他消费的很多领域，包括消费的时长和金额，这恰恰是电商平台或者互联网平台用户价值最重要的部分。”卡罗尔说。
对于品牌来说，通过会员权来换取回购率是最直观的表现。但更重要的是，平台从实现交易变成了帮助品牌所有者实现粉丝运营和粉丝营销。品牌把全球粉丝运营放在平台上，自然很注重平台的用户质量、用户分层、用户水平。
对于整个阿里经济来说，88VIP就是一个缠绕在赛道上的飞轮。
从电子商务开始，再延伸到支付金融、云计算、物流，这就是阿里爬虫的发展逻辑。88VIP作为中间桥梁和纽带，可以让线上数据更好的到达线下的各种生活场景。从某种意义上说，它是阿里实现“爬行者战略”的驱动轴。
数据说明了这个爬虫的意义。每100个88VIP新用户，就为饿了么带来72个新用户，为飞猪带来46个新用户，为优酷带来44个新用户，为飞猪平台商家每年带来超过7亿的新交易。
要数量，更要粘性
虽然88VIP没有公布过去三年的官方成员人数，但卢伟说，“增加了100%以上。”
去年88VIP会员日试图扩大圈子，推出限时活动积分不到1000的用户，可以288元购买。但今年除了权益增加，没有降低身份门槛的尝试。
扩大新成员数量，维持回购率，哪个是核心KPI？
“我们期望他长得更大，但我们也必须限制他长得更大。”罗嘉坦率地说。
看似矛盾的说法，却隐藏了平台的运营策略。做大不难，只要把1000点的门槛降低，就很容易实现创新。但要维持88VIP的价值，就要有身份门槛的“底线”。只有不断改变新的权益，才能保持88VIP的“魅力”，促进用户在平台上形成交易，实现“飞轮效应”。
另一方面，阿里不缺会员类型，从Boxma X会员、银泰365会员、天猫超市会员到考拉购买的会员电商。不同的会员类型满足不同的需求，每个业务的会员制度更多的是为单一的业务线服务。要想在大生态中形成沉淀，还是要属于88VIP这个圈子。
从某种意义上说，增加会员粘性会比增加新会员数量更有意义。
百特在《会员经济》提出了会员经济的三个关键点：订阅、社区、用户忠诚度。
订阅是会员经济基础，
有了订阅用户的消费数据，才能分析会员行为，最后向他们提供更多个性化的商品与服务，提高粘性与归属感。这种粘性和归属感将转化为会员最有力的价值：会员体系可以把自我反馈的客户转化漏斗，这意味着未来的增长通过客户推荐机制，增量成本更低；同时不断生成实时数据，能够帮助平台或企业了解它的客户，进而改进策略。
家洛指出，88VIP是一种指引，第一个层面是消费指引，通过他们发现了购物趋势，所以平台有机会把这些品类和这些品牌更进一步的更好的发展，让更多人去买；第二是平台运营的指引，平台可以看到可以做哪些动作、哪些事情，让更多的消费者成为88VIP。
比如，与88VIP合作，内衣品牌Ubras发现了无尺码内衣细分领域上的需求，半年时间成为了行业TOP1，同时借助88VIP提早完成了120万品牌会员的年度目标。
会员运营的存量时代
如果说会员的建立是为了适应流量的存量之争，那随着付费会员进入常态化，会员运营也一样面临着存量时代。
说白了，愿意为会员买单的人已经接受了市场的充分教育，而始终徘徊在会员门外的消费者，也很难被挖掘。
平台和商家当下最重要的，是保持会员的留存。
“我们一直要关注会员的需要，会每年对合作品牌做新增、删减，包括与飞猪合作的权益也要升级，权益是我们现在最关注的东西。”路微说。
家洛也明确了88VIP的目标：不靠这个挣钱，不需要权衡成本的投入，只要保持权益的不断叠加。
保持升级和差异化，几乎是所有会员制体系的宿命。
在中国，Costco的会员分为个人和企业两种，价格都是299/年，差别在于副卡数量不同。而在美国，Costco的会员有2种分级，为精英卡会员和普通卡会员，年费为120美元与60美元。精英会员可以享受一年内买的金额，2%进行返利以及其他一些优惠，如果办理Costco的Visa信用卡，还可以获得60美元的返现。但如果对精英卡服务不满意，随时可以降级到普通卡，退回60美元。
入华更早的山姆会员店，也开始在中国进行会员化升级。
2018年，山姆上线了卓越会员体系，在原来282的年费基础上，增加到680，但是会享受积分兑换优惠、洗车等增值服务。
“近85%卓越会员来自普通会籍升级，会籍权益实现近100%兑换率，反映出精准的会员权益满足了高端会员家庭需求。”山姆中国电子商务及市场部副总陈志宇表示，单一的会籍体系已经无法满足他们的需求，除了商品以外，还要提供高端服务，成为一个高端生活类会籍，继而提高会员的复购率和黏性。
今年初，京东PLUS会员也推出了升级版，在京东会员公布的超级联名卡中，覆盖了18个各行各业的品牌，其中包括视频网站、餐饮、打车、酒店行业等，购买京东PLUS会员即可享受其携程等平台的会员权益。
这种会员共享的模式，也成为平台间非常“流行”的合作方式，比如小米与爱奇艺、腾讯视频合作，亚马逊中国的Prime与腾讯视频合作。但同样存在一个问题，如果彼此没有会员数据的打通，那么这种模式更像是一个署名“会员卡”的大礼包，仅仅是把产品集合起来，并不能实现真正的会员体系。
而88VIP的合作模式给出了另一种可能，从之前的万豪、爱康国宾，到今年新增网易云音乐、民生银行和河狸家等阿里生态外伙伴，88VIP把“出圈”的范围进一步扩大。相比起“会员打包”，88VIP是更像是在通过会员搭建数字平台——越多的供给吸引越多的用户，越高的粘性带来越高的收益，用户价值的增益推动更多的品牌入圈，会员经济的飞轮得以越转越快。
到底什么才是会员真正需要的价值，一次“薅羊毛”的机会，还是长久的良性共存，这或许是会员存量时代最核心的命题。
注：文/杨泥娃 ，公众号：电商在线 （ID：dianshangmj），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
