VIPKID盈利证明了什么-其他

2021-01-30 01:14:27 浏览：566 作者：管理员

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VIPKID盈利证明了什么-其他教育圈有句话说，实现0到50亿韩元的收入规模。新东方用了19年，未来用了13年，VIPKID只用了5年。

过去一年里，“为规模奔奔”的VIPKID正在向精细运营转移，其战略目标也从追求“质量、规模”转变为“每门课赚1美元，不依靠融资实现独立利益”。

8月18日，沉寂的VIPKID召开记者会，宣布公司单位运营利润(UE)连续两个季度以正数实现90%的渠道第一顺差，宾客费用同比下降45%，业绩持续增长。

Unit经济模型(UE)并不代表公司的整体利益，但它是很多投资人口中的企业健康指标。因此，VIPKID也成为国内首个实现销售额100亿级转换的在线教育公司。

在长期亏损的一对一在线教育行业，VIPKID如何纠正UE？在未来能否创造大规模的可持续收益？自身造血能力在哪里？这可能是大家最关注的几个核心问题。

VIPKID如何获利？

VIPKID实现UE转换是降低成本和业务增长的双重驱动因素。

另一方面，VIPKID通过提高组织的人力效益和优化技术应用程序，全面实现成本节约。

例如，“以前全公司销售团队超过2000人，每个产品都有各自的团队，现在都开通了，只剩下600多人的销售。”VIPKID销售团队的职员Rachael表示，过去一年里公司内部的变化是风暴式的，组织结构、晋升制度、激励制度等都在调整。各部门为了实现“每节课1美元”的目标，还在优化费用。

这些变化背后的实施者是VIPKID去年7月在百度重金“挖角”的CTO郑子彬。

郑子彬是前百度副总裁、百度移动生态事业群CTO，在百度工作7年，负责百度商务搜索部、商业基础平台部、大数据部、大峰窝等重要业务部门。

据悉，郑子彬加盟后，VIPKID进行了全面的数字化建设改善，包括CRM系统、销售线索分配系统、数据中队、业务分析工具等。

VIPKID共同创始人、会长张月加在发布会上也提到，经过一年调整后，公司原来不同产品“各自政治”的数据、测试、销售等团队全部重新整合和开通，组织者的效率提高了一倍，通信和管理费用也大幅减少。

郑子彬本人特别骄傲。VIPKID在AI技术方面取得了突破。

“看左边和右边，哪一个是实际老师，哪一个是AI老师。”在8月18日举行的记者招待会上，郑子彬指着屏幕上的两位老师问道。

视频中两位老师的语言、表情、动作都很流利，参加者选择左右老师的人数相当多。

但是郑子彬的回答是“两人都是AI老师”。

郑子彬进一步表示：“我们在业界首次将AI大规模应用于教学场景，到今年为止，已参加了100多万个超级互动AI课程，超过10万名学生，AI课程参与率达到98%。”

另外，VIPKID的AI技术还应用于智能教师匹配系统，不仅提高了生产力，还剥离了“无法固定的外教”、“师生不熟悉”等负面标签。目前VIPKID的师生固定匹配率达到88%，一名学生介绍说，3个月内基本上可以有3名教师授课。

经过成本管理、人力效率提高、AI技术应用等调整，VIPKID通过此次对外发布节省了45%的客户成本。

也就是说，现在VIPKID平均每件3000韩元左右。这与业界出名的7000 ~ 10000韩元有很大的差异。

在各种节约费用的情况下，VIPKID通过推出米网学校、中外交演员课等K12赛道产品，扩大了新的业务增长点。

例如，年初推出的大型班级产品米网学校截至6月，学生规模增加了5倍。作为补充应试需求的中外教演员课程，7月单月销售量也突破了1万张，全部成长为新的业务线。

VIPKID利润，证明什么？

VIPKID成立初期，以“北美好外教”为特色，时隔5年开辟了英语一对一教育的新轨道。

此后的两年里，在“后浪凶猛”的残酷竞争中，锁定赛道，跑向商业模式。

2018-2019年，针对标记VIPKID的网络英语一对一产品展开了前所未有的“烧钱”大战。今天，达达英语、TutorABC分别“收购”了美好的未来和平安、今日头条旗下的GoGoKid。学习和思考的VIPX也已经消失在江湖。

此时，VIPKID能够“让剩下的人成为国王”的关键是，回顾当初推出“圈地”的供应团稀缺资源3354优质北美外教。(威廉莎士比亚，北上广深)。

VIPKID网站称，目前平台合同北美外教已超过9万人，平均教龄为7.5年。其中33%以上具有硕士以上学历，6000多人毕业于常春藤盟校。

为了掌握这些优质的外国资源，VIPKID支付的费用是巨大的。

美国上班族评论网站Glasdore收集的数据显示，洛杉矶教师平均月薪为4521美。

元。但当地的教师收入比美国全国水平高约20%。折合后，全美教师平均月收入应该在3700美元左右。

而据Youtube上一位外教发布的“攻略”，在VIPKID教课根据课时的数量不同，每月收入范围在3000~8000美元，比其在公立学校的正职收入更高。

过去两年，VIPKID连续上榜Glassdoor公布的最佳雇主榜单，去年更是高于Google排名第九。在口碑吸引和转介绍机制的双重驱动下，其外教数量还在不断增长中。

优质的外教资源，的确是这一行业各家争抢的“香饽饽”。在2019年的“烧钱大战”中，字节跳动旗下对标VIPKID推出同类竞品的GoGoKid，曾大举“挖角”VIPKID的北美外教。

在社交软件Facebook上，一个名为“GoGokid and Vipkid Teachers”的小组有超过2000名成员。其中有人表示，由于GoGoKid开出的两倍高薪酬劳，自己随即“心动”跳槽，但后来又“跳”了回来，因为前者学员数量较少，在能够分配到的课时太少，总酬劳并不多。

在北美外教资源已被VIPKID“圈牢”的情况下，51Talk、伴鱼等将目光转向了菲籍外教。据媒体报道，51Talk的菲教数量在2019年已达1.5万人，且计划在五年内继续引入10万在线菲教。若资质筛选得当，广阔的菲教市场的确可以弥补北美外教数量不足且成本过高等问题，为51Talk带来利润。

但不得不提的是，目前中国市场对于菲教的接受度还远不够成熟。根据中科院大数据挖掘与知识管理重点实验室7月发布的《2020年中国在线青少儿英语教育市场报告》，调研显示，在外教选择方面，82.3%的家长更愿意选择并信任北美外教，欧洲外教、中教成为第二、第三选择，愿意选择菲教的比例最低。

由此可见，VIPKID多年来积累并维护的北美外教资源，俨然已经成为了其他竞争对手难以逾越的护城河。

而在手握9万多名北美外教的同时，VIPKID还对外公布了一组数字，其在需求端的“付费学员已超过80万名，这些用户单一学科年消费在1.2万-1.3万元，都是高净值人群。”

张月佳对外谈到，“其实早期通过北美外教一对一课积累的用户就像我们的数据库，学员规模越大，学习需求也会更多。VIPKID开发了新产品线，获客首先肯定是基于原有的80万付费用户，要满足他们在LTV（学习生命周期）不同阶段的不同需求，这一点我们一直走在正确的道路上。”

换言之，VIPKID通过大规模扩张，积累了独有的北美外教资源，而优质的外教资源又吸引了大量高端用户，最终形成了很难被他人复制的竞争壁垒。

未来，能否大规模持续盈利？

当优势壁垒的护城河已经形成，VIPKID的下一目标，必定是大规模持续盈利。

张月佳在接受采访中也表示，“对于现在的市场环境来说，先烧钱跑出规模、再通过规模去盈利的时代已经过去，毫无疑问，VIPKID未来做任何一件事情都要考虑盈利，这是我们的底线。”

针对这一目标，不妨可以从存量用户与增量用户两个方面来看。

在存量用户上。一般而言，家长为孩子选择学习课程时，主要考虑的就是三点：第一是学习效果，第二是性价比，第三，在前两个条件的基础上，最好还能满足多重学习需求。

而当一个学习体系能够同时满足这三者要求时，它们之间又会互相促进，形成一个正向循环的学生价值飞轮。一开始，要使轮子转起来必须费很大力气，但此后轮子会越转越快，直至形成依照惯性高速转动的飞轮，激活家长不断复购。

VIPKID目前形成的产品体系——以一对一北美外教课为主，大米网校、中外教培优课、英语启蒙课以及数学思维课为辅的五大产品线，恰好符合上述飞轮模型。

在学习效果上，五大产品线覆盖了3-15岁青少儿人群，可满足幼儿启蒙、少儿听说能力培养和K12的应试教育等不同阶段所需求；在性价比方面，单课价格从66元到125元不等，大众及高端市场都有涉及；多课程选择上，包括听、说、读、写全品类的英语课程，以及新“试水”的数学思维。

目前，VIPKID已积累了80万高端用户，当这些家长形成对品牌的认可后，在飞轮效应下，复购其他产品几乎没有渠道成本，有实现多产品、大规模复制的可能，这也是其存量用户基础上实现盈利的根本。

再说增量用户。今年以来，VIPKID陆续推出了大班课产品大米网校，以及满足高年级学生应试需求的中外教培优课，全面拓展K12领域的业务线。

据张月佳在发布会上透露，目前大米网校低价课到正价课的转化率达到18%，续费率达到75%，多项核心指标跻身在线大班课第一阵营。他此前还表示，大米网校未来有能力做到300万到500万学员。中外教培优课则在7月突破了单月销量1万单，第二季度环比增长180%。

虽然这两项新业务的成绩与好未来、跟谁学等K12赛道的老牌选手相比，还只是“小荷才露尖尖角”，但随着VIPKID前期积累的品牌势能逐渐显现，用户口碑转化也将逐步扩大。

而据高盛预计，2025年中国K12教育市场将从2019年的70亿美金增至570亿美元，年复合增长率高达41%，旺盛的用户需求显然还远远未被满足。

已经稳坐在线英语一对一老大地位的VIPKID，能否在K12广阔的市场里再复制一个VIPKID？这或许取决于，其商业模式底层逻辑最核心的飞轮模型，是否已经打磨得当。

飞轮理论的提出者吉姆·柯林斯曾说过，当一个公司找到了那个正确的飞轮模型，其各个业务模块之间就会有机地相互推动，像咬合的齿轮一样，有一个齿轮转动起来，整个的齿轮组就会跟着飞速转动，且越转越快，最终飞向成功。