23位老板的“直播带货”半年记
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
580
【商户信息】
【货源详情】
23位老板的“直播带货”半年记 2020年油画金最大的变化是重新认识“创业”。“创业，我认为没有比这更小的投资，机会更大。”
他指的是直播
作为华南地区著名的饰品商，刘华金正在考虑春节前开设更多连锁店扩大公司规模的方法，没想到在短短几个月内店铺全部关闭，开设连锁店的野心会成为抖音(抖音)号和快手号。
疫情爆发后，刘华金关闭了其下属的所有14家线下连锁店，辗转快手和抖音(抖音)全境。广州泰康附件城8层1600坪的批发市场直接变成直播基地，不仅培养员工为主播，还吸引了来自全国各地的播音员。
“开号码是开店，培养播音员是培养一名店长。与一家实体店动辄几十万韩元的投入相比，每天投资几千韩元购买流量并不算什么。(威廉莎士比亚、温斯顿、离线、离线、离线、离线、离线、离线)他因实体原因在网上扩张，在抖音(抖音)、快报共开设了10个账户。
幸运地抓住了这个直播红利，因此两个半月的集体转型使公司渡过了难关。
2020年4月24日，格力电器会长兼会长董明珠在抖音(抖音)首次直播中带来了商品。此次直播更多的是格利产品展示，一个小时的直播中，董明珠亲自介绍了展厅里的各种格利家电，但很少像销售播音员一样呼吁网民下单。资料显示，此次直播累计观看432万次，只卖出了22.53万韩元。
在此次直播中，董明珠表示，受疫情影响，格力在第一季度损失了300亿韩元。
7月13日接受钛媒体采访时，董明珠表示格力在第一季度几乎停止销售，“一分钱都没有卖”，并根据往年的不同销售了3400亿韩元。
5月10日，董明珠在快手进行了第二次直播带。与最初不同，这次是实实在在的销售品。董明珠在直播室进行了30分钟的解说，开张30分钟后，格力下的3个产品交易额成功突破亿，最终直播总销售额达到3.1亿韩元。
5月11日，格力股价开业后一度上涨3.77%，收盘上涨2.14%。
此后，董明珠又进行了多次直播带，销售额达到20万、3亿、7亿、40多亿、100多亿，董明珠也成为了“货运女王”。
6月11日上午，网易董事会主席兼首席执行官郑磊完成了网易在香港上市两次的“云塔宗”，成为继阿里之后第二家在港股和美洲上市的中国互联网公司。
当天晚上，丁磊出现在快手指挥室，为网络精选了直播带。
根据网易严选公布的数据，在4个小时以上的直播中，丁磊创造了快手和网易严选双平台7200万韩元以上的成交额，累计观看人数超过1600万韩元。
网络将此次直播定义为“不赚钱就享受吧”。
8月15日，丁磊进行了抖音(抖音)第二次直播带。郑磊直播的第二天晚上，小米董事长兼CEO雷军举行了直播首场演出。当天晚上，小米专柜转播室装载了手机、打印机、显示器、智能电视等包括小米新产品和爆炸品在内的50多件商品。
据小米官方数据显示，直播观众人数为5053万人，总机长产品销售额为2.1亿韩元，两个数字均突破了抖音(抖音)直播带记录。
这个企业家直播带名单上有这三个人以上。李彦宏，梁建强，张朝阳，辉……巨头们纷纷进入直播室，为自己的产品叫好。
与这些明星企业家本身有流量的环节相比，中小企业老板想通过直播拿东西并不容易。他们面临的第一个问题是如何获得流量。
2020年6月，钛媒体看到23名工厂老板在广州一家MCN教育机构教室上课，正在努力学习直播。新冠疫情冲击世界经济，许多中小企业正在经历危机，为了生存需要寻求新的突破。
这23人来自服装、包、化妆品、饰品、照明设备、家具等行业，都有10 ~ 30年的工作经验。但是在短视频和直播中，他们的经历几乎为零。
“大企业会破坏钱的转换，但中小企业要节约费用，老板要亲自做，所以很多老板亲自来学习。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，财大气粗)。"制造皮鞋的工厂老板对钛媒体说。
疫情发生时，中小企业最迫切的是如何生存。直播货物更像雪中送炭。这是一个不得不尝试的机会。(乔治伯纳德秀，成功)对大企业来说，直播带更像是主动迎合锦上添花或变化的尝试。
品牌商也开始通过店铺直播，直观地向用户展示商品，缩短与消费者的距离，高效、即时地与多名消费者互动，提高转换和购买体验。同时卖场广播也是商品打折、促销的好窗口。
在过去的6个月里，对于手里有“货物”的企业来说，直播销售品正在以自己的方式渗透，改变着这个行业的生存方式。
工厂老板们学直播
“在过去5分钟里如何提高直播的人气，保持进入直播的人”是教育课程中一门课的主要内容。(大卫亚设，北方执行)。
讲师先演示后，要求每位学生上台进行5分钟现场直播，现场直播需要完成的任务是“人事、关心提示点、扩大粉丝团队、福袋、话题互动”等。
“在直播中制作1000个铁，一辈子都不用担心。一千个铁粉足够养你一辈子。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)。"讲师反复强调了保持粉丝关系的重要性。
6月6日下午，参加广州、MCN机关教育教室、直播教育的企业主通过手机在讲台上观看了讲师的直播演示。
MCN机关招收王基的企业学员中年龄最大的67岁皮鞋厂老板，由于外贸订单骤减，为了帮助企业找到出路，不得不亲自上阵学习直播。
一学
员对钛媒体说，前几年，自己特意派一个应届生去杭州上课学电商运营，交了两万块钱学费，但结果好像学了也没什么用。“后来我就知道，我们这样的小企业，凡事还是老板要自己学会才行。”邓武荣就是其中一名学员，他的公司有一家皮具厂，除了给几家国内外知名品牌做做高端定制鞋代工，还有一个叫DIMY的自有皮具品牌。
代工业务订单最旺的时候，工厂有300多个人，2020年复工后，工厂员工从80多人减少到30多人。
代工订单减少，他和合伙人都想趁这个机会转型，改变代工为主的策略，开始打造自己的品牌。
“同样是皮鞋，一样的用料和做工，大牌奢侈品卖九万，我们只能卖八千，就是因为我们是个很小的品牌，没人知道我们。”
邓武荣认为，短视频和直播可以用最直接的方式展示产品的品质、工艺，为品牌积累粉丝，用更低的成本为天猫店和即将铺开的线下合作门店导流。
6月6日下午，广州，邓武荣在MCN讲台上做直播实操练习。
邓武荣开通了两个抖音号：企业蓝V用来展示产品和工艺，让客户明白“东西为什么卖这么贵”；另一个是剧情号，主要用来打造他个人人设，通过剧情短片吸引粉丝。
企业蓝V他打算用自己团队做，而剧情号的视频策划、拍摄、剪辑、输出全部交给MCN来做，他本人只要负责出演一位设计师。
按合作的打包价格算下来，MCN每个视频收费大概两千元左右。
之前邓武荣一直把推广费花在了天猫店，但一直不温不火，据邓武荣介绍，他们的天猫店成交一单需要一到两百块钱的获客成本。
“我们客单价比较高，比如我们六千多的公文包，在淘系不砸广告根本找不到对应的客户群体，但我们应该可以通过抖音很快找到细分用户，再导流到天猫平台。”
他打算把天猫的广告投入降下来，“以前每个月10几万广告费花在淘系上， 现在我们把这费用降下来，转到短视频和抖音广告上。
邓武荣在工厂展示厅的直播间做直播，教抖音粉丝如何保养皮鞋。
天猫店仍是必不可少的一部分，邓武荣说，相比抖音小店，用户更认天猫店，不管抖音做得怎么样，如果没有天猫店，“想做成品牌都很难”。
邓武荣没有打算招主播。皮具工艺和专业知识很庞杂，邓武荣说，如果让一个主播去学习，成本太高，而且培养出来了，主播一跳槽，他损失就大了。
邓武荣计划重新装修工厂车间，让车间具备直播条件。“我们可以让客户可以直接看到自己的鞋子是怎样做出来，做到哪一步了。”邓武荣说。
关掉14家门店，靠直播度过危险期
2020年1月底，随着武汉封城，各地防疫形势紧张起来。那段时间，游华金和家人在四川老家过年，担心道路封锁无法返程，他在1月28日大年初四这天就开车带着家人提前回了广州。
看到市场库存价值800多万元的货物，想起100多员工的工资、14家门店和批发市场档口待缴的房租，游华金感到压力巨大。4月份，游华金就把自己公司蜜丝诺儿旗下14家连锁店连同自己在饰品城的引流档口全部关闭。
“没有其他选择，我和我爱人就直接进入了快手平台做直播。” 夫妻俩有两个快手号，那之前他们没直播过，没有任何经验。
6月8日，游华金在快手直播，他从3月份开始在快手上开设首饰直播带货课程。
开播头两天，游华金从朋友圈、微信群凑了80多个人到直播间捧场，两天后，直播间人数从80人涨到300多人。
他觉得，自己赶上了红利：所有人都在家隔离，平台流量好，大主播手上没货没法播，小主播又不具备开播能力，所以他这样有货的人就有了机会。
第一次直播，游华金播了1个小时就被封号，因为他不懂平台规则，说了很多关于交易和导流微信的违禁词汇。
不懂运营，连交易流程他都是边播边学，开播前30天，他踩了很多坑，其中一个号被断断续续封号15天。
他发现，如果夫妻俩两个号都做C端带货，流量很有限，于是他把自己的号做成了“招商号”，以“工厂男厂长”的人设吸引想创业做直播的人来拿货和入驻。
一天早晚两次在展厅直播，每天播8～9个小时，他们每天都熬到“双眼通红、声音沙哑”。
游华金军人出身，崇尚“简单干脆”的做事方法，他说自己“没想过做不起来”。
坚持了两个半月，两个快手号做出了“几百万营业额”，而且“全部来自自然流量”。最多的一次，他们用一个号在一天内做出了10万营业额。
到6月初，招商号吸引了5.6万粉丝，在全国招募了1000多名主播客户，这些客户的拿货金额从500～5000元不等，他们之中有的人来到了展厅播，有的人在家播；另一个带货号积累了7.2万粉丝，平均每个月“带货70～80万”。”
就这样，公司度过了最危险的时期，发放了员工工资，结清了部分供应商的货款。
广州市泰康饰品城8楼蜜丝诺儿饰品展厅。展厅1600平米，有10万款饰品现货，是一个供客户选款的批发市场。
截止6月初，蜜丝诺儿已经有6位女员工转型为主播，她们的年龄在20-35岁之间，来自销售、买手、店长等岗位。已有的8个抖音号中，有2个主号，这2个主号每天会投放3000～5000元抖加广告，其余的号基本依靠自然流量。
5月份，抖音快手带给蜜丝诺儿的销售额占总体销售的95%，6月为85%。游华金预测，将来恢复正常销售额，抖音快手和线下渠道将各占一半。
相比批发，直播带货的成本更低，“以前做大批发，毛利是30%，现在做直播，做到同样销售额毛利有50%。”
他认为，直播红利会长久存在，随着专业玩家增多，平台流量会越来越贵，竞争会越来越趋于头部。
“转型后，我们更轻松更灵活，可以快速地做很多决策。” 游华金对钛媒体说，“有人说我们好辛苦，其实跟实体店的辛苦比起来，根本不算什么。”
在游华金看来，几十万投一个店，不仅周期长，而且不知道行不行；相比之下，每天几千块钱买流量，很快就可以看到效果，已经很划算了，可控性也非常强。
“做一个号就是一个门店，培养一个主播就是培养一个店长，我们可以不断地去做号，不断地培养主播。”
蜜丝诺儿一位主播在直播中。
2019年，蜜丝诺儿在广州新开的4家店，前期投入花了100多万，其中租金25万、装修近40万。
“想租位置好人流量大的门店，就要给商场更贵的租金，相比之下我一天投几千块钱做抖加买流量，就很划算了。“游华金说道。
明星企业家带货的意义？
对于很多中小企业来说，受疫情和经济环境影响，直播带货的目的是为了让公司生存下去。游华金是，邓武荣也是。
而直播热的带动下，商界大佬们纷纷走进直播间，为自己产品宣传带货。疫情以来已经有数十位CEO开启直播带货，他们对自家的产品的优势和卖点更加熟悉，甚至产品背后的故事也张口就来，更容易向观众传递公司的品牌价值。
“带货女王”董明珠在接受钛媒体采访时就表示，直播过程当中，她看到的不是一个单一的带货，她是在展示企业的文化。
从20万，到3个亿到7个亿，然后到40多个亿，再到一百多亿，几次直播下来董明珠感受到了很多的变化。
首先，是格力这个品牌，在董明珠看来，现在让更多人知道了，格力原来不仅仅是一个空调，而是一个家电全品类的研发制造商，这是对格力来讲是一个全新的认识。特别是小家电，她感受到消费者不会到店里来买了，电饭煲、水壶、吸尘器等等，直接在网上一下单就可以了，因为不存在安装的问题。这是线上直播的好处，能将产品品类展示的更全，范围幅度也更超前。
格力现在总部的展厅有两千多平方，产品也没有展示全，而有了线上，就可以琳琅满目，展示的很清楚。
第二个好处是，格力把线上模式和线下结合起来，董明珠认为这可以快速缩短与消费者之间的距离，现在空调下单三天之内完全可以装上，以前就做不到，这个变化董明珠觉得是非常大。
还有个大变化就是格力的经销商，董明珠认为自己被称为“带货女王”并不是因为看到数字变化很厉害，她最大的感受是让格力几万家经销商慢慢清醒起来，知道未来必须把线上线下结合起来，做得更加完美，给消费者的服务实际上提高了一个服务档次，这点来讲她觉得非常高兴，很多经销商已经通过这种模式开始感受到了线上的价值所在。
在所有企业CEO直播带货中，董明珠无论是直播场地还是销售额度都算首屈一指，即便这样，对于格力来说依旧可以忽略不计，就像董明珠说的，她不是一个单一的带货，是在展示企业文化。
事实上任何一家大企业的CEO都不可能像中小企业老板一样，去靠直播带货挽救一家公司，你很难想象，身为锤子科技CEO的罗永浩还会每周五晚准时出现在直播间卖货。企业家作为企业的代言人，出现在直播间更多的意义是企业形象推广、增加企业和品牌知名度。
而更常规的做法是，品牌商通过自家旗舰店建立直播间，除了直播卖货，可以将直播作为一种常态化的营销手段和维系和活跃用户的方式。品牌方也可以借此与消费者直接沟通和互动，了解消费者的需求和喜好。
品牌商家入场，自建直播间成标配
当国内疫情已基本过去，生产生活恢复正常，主播带货的热度开始下降，直播带货也进入深水区。
近日，大数据平台“胖球数据”推出了一份覆盖淘宝、快手、抖音三大平台主播的“直播带货销售排行榜TOP50”榜单，榜单数据显示，7月主播整体带货成绩严重缩水，带货成绩为80亿元，和6月的135亿元相比，接近腰斩。
在经历过“主播/MCN刷单刷量横行”“明星带货光有声势不带量”“用户薅一把羊毛就走”的现实拷打后，品牌商家开始重新看待直播带货这件事情。
达人直播带货核心在于“低价”，这已经是行业不争的共识。主播们甚至为了“全网最低价”打得“头破血流”，李佳琦因为一个5元优惠券而号召粉丝退货、拒绝再与该品牌合作，就是典型的事件。而这，势必需要极大地压低品牌方的利润空间。
而且与达人合作带货，品牌方不仅要极大地压低利润空间， 还要承担主播坑位费、主播佣金等成本。
艾瑞咨询《2020年中国直播电商生态研究报告》就显示，品牌主与MCN的分佣方式以坑位费+CPS，或二者取其一为主，佣金率多为交易额的20%-30%，但可根据主播与品类品牌的不同变化，头部主播在擅长品类佣金可达30-50%，坑位费可过十万。
因此，拼命压低利润空间下换来的火爆销量，对品牌方来说，卖一件就亏一件，以低价走量、赔本赚吆喝为核心的达人直播带货，不可能成为商家常态化的营销和销售方式。
品牌商家们也逐渐意识到这些，不再将直播看做带货“万金油”，而是开始亲自下场建立品牌官方直播间，将其并入整个电商营销体系中，作为一种常态化的营销手段和维系活跃用户的方式。
《天猫618淘宝直播创新报告》显示，618期间，商家直播间数量同比增长160%，15个成交额破亿的直播间中，9个都是品牌、商家自己的直播间。
图片来源@天猫618淘宝直播创新报告
抛开”带货“这个对”电商直播“的刻板印象，电商直播已经成为一种新型的营销方式。电商直播，如同原来的图文、短视频一样，成了信息内容视频化传播趋势下，消费者了解商品信息的新的方式。并且，这种方式更符合当下用户习惯， 同时能够高效、即时与多位消费者互动，提升购买体验。
因此，“低价+流量达人主播”与“正价或少量折扣价+品牌店铺自播”，共同成为品牌方们在直播形态下的营销组合拳。
传统线下销售中，由于多级分销体系的存在，与消费者直接联系的都是线下柜姐，因而品牌方很难通过与消费者的直接沟通和互动，了解消费者的需求和喜好。而如今的品牌官方直播间，使其成为可能。
今年“5·25”全国爱肤日期间，护肤品牌理肤泉的天猫旗舰店官方直播间，每天晚上都会进行一个小时「全民问专家」的皮肤医生专场直播，邀请皮肤医生和皮肤专家，为消费者进行皮肤问题方面的答疑解惑。
让「全民问专家」这个直播IP栏目化、占领消费者心智，是理肤泉对品牌店播的目标：”希望消费者遇到皮肤问题，就掐着点儿来直播间问理肤泉的皮肤专家们，就像父母辈们想了解新闻就去看《新闻联播》一样。”理肤泉品牌总监何玛莉在接受钛媒体采访时表示。
在何玛莉看来，品牌官方直播间是一个塑造品牌形象、为消费者提供良好服务的绝佳窗口。官方直播间的存在，就是为了品宣和促活留存，「带货」只是在这两者之后自然而然的结果。
与理肤泉品牌直播的观念相同，打折、促销同样不是女装品牌茵曼直播间的重点，输出直播的新鲜感、充分了解和满足粉丝持续的需求、从而提高粉丝粘度和复购率，才是核心。在淘宝抖音布局直播后，茵曼还布局了微信小程序直播，主播也大多来自线下门店的全职导购。
当前品牌的线上拉新成本很高。因此，想降低营销成本、完成用户生命周期总价值的转化，老客留存和新客拉新同样重要。茵曼的微信小程序直播，就是针对其品牌私域流量的直播，主要是对接其线下的600家门店下的常客和老客。
例如，疫情期间，门店关闭、线下消费停滞，茵曼就建立了小程序直播间，吸引品牌和门店粉丝来直播购物，为门店引流创收。
举个例子，若A顾客通过B门店下C销售的邀请二维码进入茵曼小程序直播间并下单，那么这一单产生的销售额和分成奖励，则直接计入该门店和销售名下。而由于货品全国打通，供应链系统也会选择就近、有货的门店，将货品寄送到顾客家里。从2月内测至7月，小程序直播在茵曼新零售业务的总销售额中占比已经达到了25%。
专做成品家居的敏华控股旗下芝华仕沙发，从2017年、2018年就开始在淘宝上进行直播，每年做300多场。芝华仕沙发有一个2000平大的直播区域，很多的产品按照不同的风格，搭建了相应的样板空间，在直播过程中间可以给用户直观的展示，包括大小、匹配家居的装修风格。
在芝华仕沙发看来，家居企业线上销售最重要的一环就是体验。在直播过程中给用户直观的展示，对于店铺的提升转化是非常重要的一点。而品牌直播恰好弥补了电商的这一个缺陷。目前，其直播引流的成交额达到店铺成交额12%-15%之间。
苏宁易购平台运营集团副总裁范春燕在接受钛媒体等多家媒体采访时，也表达了对直播改变线上消费体验的看法。在范春燕看来，直播为消费者提供一个具有现场感的购物场景，可以把线上用户的购物行为拉回到线下场景中。让消费者和商家的互动变得生动、实时，让消费者可以对商品有一种更全面的认知和更好的购物体验。
而为了营造这种身临其境的现场购物感觉，品牌甚至也可以将自己的直播间，从棚内搬到田间、搬到食品原产地、商品生产车间里。这也是疫情期间生鲜类商品“产地直卖”异常火爆的原因之一。
当店播成为品牌标配，还与达人合作吗？
同样是直播带货，既然已经拥有了自己官方的直播间，那品牌方还有必要找李佳琦、薇娅等达人进行直播带货合作吗？
在钛媒体采访中，巨量引擎旗下巨量星图负责人丁晓方认为，品牌自建直播间的目的，是打造一张属于自己的直播间名片，建立起品牌自己的营销阵地，通过品牌直播间去触达和服务自己的粉丝群体。这也是理肤泉想要打造自己的直播间IP的原因。
但谁来发这张“名片”呢？这就是与达人主播合作的意义——帮品牌在更广泛的群体里，建立品牌的影响力、吸引更多的用户群体进入品牌的私域流量池。
因此，品牌店播与达人直播带货，对品牌有着不同的意义，两者都很必要。
事实上，大多数品牌厂商到顶级流量主播那里去带货，其实为的不是投入转化比，而是寻求曝光。例如，家居行业是非常低关注的行业，很多家居品牌知名度不是很高，因此与头部达人进行带货合作，可以迅速达到品牌曝光的目的，并为品牌带来增量用户。成品家居类品牌芝华士沙发对于此就深有体会。
一位直播行业从业者给钛媒体算了一笔账：“假如某品牌主拿了成本300万的货去与头部达人进行带货合作，最后产生了500万的销售额，加上坑位费50万和佣金100万的成本，品牌大概就亏100万。这相当于品牌商只花费100万，就做到了500万销售额和广告效应。值了！”
电商直播行业从业者、鹏塔网络总经理任立在接受钛媒体采访时也认为，李佳琦薇娅们这类达人直播，和品牌店播是两种并行的模式，对于大品牌来说，一些新品会放在头部主播那里，利用其大众影响力和粉丝号召力来吸粉。
当然，不只是李佳琦薇娅这样的顶级主播，一些专注于垂直领域的中小达人主播，也很受品牌的青睐。
理肤泉何玛莉告诉钛媒体，他们在寻找中腰部达人进行合作时，非常看重其在美妆、皮肤健康等领域的专业度背景，如若对方是“成分党”，可能会受到青睐。
美妆品牌科颜氏在接受采访时也表示，在选择抖音达人合作伙伴时，不仅会找美妆的大号或者明星达人，也会配合与美妆垂直类的中腰部达人进行合作。除了中腰部达人报价更具性价比、配合度高外，其在垂直领域的更具专业度，也是品牌方考量的因素。
可以说，品牌店播+达人直播并行模式，是如今成为大多是品牌们正在进行的直播营销方式。但这里就产生一问题，当品牌直播间和达人直播间都在卖同款产品，是否会造成达人直播和品牌店播左右互搏，争抢消费者的问题？
理肤泉品牌总监何玛莉就表示，与明星达人主播的合作为的是拉新、促销和扩大品牌影响力，因此一般只是针对某些明星单品或者新品进行合作，而品牌店播则是为了品牌打造和消费者服务，且品牌各系列产品齐全。
品牌方做日常店播的目的，其实是品宣，与达人直播合作，主要是带货。两者目的不同、面向用户不同，选品和营销策略也不完全相同。
现在国内疫情已基本过去，生产生活恢复正常，品牌的去库存需求也开始降低。在这新的阶段里，品牌店播更多的会像之前商品图文和视频展示的方式一样，以一种全新的更加强调实时互动的形式存在。
过去半年，这种直播和卖货的结合正在快速颠覆传统线上购物体验。以前用户只能通过商家的图文详情页被动了解商品信息，现在用户可以在直播中主动要求展示商品、询问商品信息、并得到实时反馈。再加上直播带货特有的拉新、留存、促活功能，直播电商也成了品牌商家们的营销利器。
在钛媒体的采访中，多位品牌方也都表示，会像图文详情页一样，把品牌直播作为商品展示和营销的一种标配方式，继续做下去。
注：文/赵虹宇 陈拯，公众号：钛媒体(ID:taimeiti)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
