罗森中国总经理张晟：疫情过后的消费市场洞察
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罗森中国总经理张晟：疫情过后的消费市场洞察 张莫里：
最近参加了很多零售业会议。很多朋友提到，6月中旬以后，很多零售业，特别是超市卖场，业绩突然发生了很大的变化。与3月和4月相比有很大的差异。
我也做了一些现场调查，罗森6月的业绩比较痛苦，主要是因为上海6月几乎没有晴天，到7月为止雨季不断。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，季节)但是七、八、二月的业绩还不错。
我特别问了一些更敏感的行业，例如制造工具的人，特别是螺丝刀、扳手等企业。
他们告诉我6月以后消费不旺的原因是什么。我认为每个人都有自己的看法。在我看来，我记得3月10日和大家分享。刚开始说会有报复性反弹，但时间会很短。但是比我预想的更痛苦的是，反弹没有撞得多。(大卫亚设，北方执行)。
所以我们很多企业只会感到恢复正常。6月-7月以后好像下降了。在我看来，我认为4，5，2个月是报复性反弹。6月7月以后，有些数字好，有些数字不好。刚才说的工具行业首先与所有生产复工、建筑工地的复工、汽车行业的配套有关。
我还询问了国内和国际市场。他说国际市场基本上是盲目的，但国内市场在6月中旬之前很好，但7月以后突然有困难。
4，5，2个月，我们卖得很好。多亏了天气、变化、传染病后人们的放松。
但是从我的感觉来看，现在的数据对我们来说比较矛盾。可以看到出口明显增加。7月8月以后，我们的出口都很好。听说我身边的朋友出口的，没想到今年情况会这么好。
我也完全可以理解。因为我们这些年出口的是民生用品比较多。事实上，印度、孟加拉国、菲律宾、印度尼西亚、泰国等主要供应日本，此前几乎已经停产。
以美国为例，美国周边最多的洪都拉斯、墨西哥、巴西等，他们的很多生产都是针对美国的。由于目前疫情情况，这些地方无法正常生产。我认识的菲律宾现在几乎完全瘫痪了。因此，美日、包括欧洲在内的很多日常用品需求，以及在短时间内紧急转向中国，也是无可奈何的选择。(大卫亚设，季节)。
对他们来说，原来有些供应方出事了，所以只能要求我们。但是我们也想象一下，如果这些国家的疫情得到控制，市场会发生什么变化。
二、三月份，由于我们这里的停摆，当初日本做了一件事，日本市场的马桶不见了。
日本的住宅通常每个公寓只有一个卫生间，所以马桶坏了就要紧急更换。就像罗森便利店开店一样，他必须同时营业配对的卫生间。同时，住宅交付室也需要他完全装修。
日本的卫生用品基本集中在中国的佛山、惠州和我国上海附近的苏州。由于三四月的停工，他们不得不改变。
所以在这个过程中，消费可以在短时间内旺盛。在我看来，我们还是保持谨慎。因为出口现在很好，但未来情况不清楚。
第一，高频低价企业目前总体上生活得很好，以快消品为例，可以发现对低价高频的冲击较小。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，成功)昂贵的低频东西更受外部环境的影响。
从目前的情况来看，我们应该预测未来的消费会发生什么变化。
我最近在和很多供应商聊天。有些供应商过着舒昌生活，有些供应商过着艰难的日子。(大卫亚设，北方执行部队)。
基本规律是明确的。疫情过后，网上销售火爆，头部品牌销售顺利。(威廉莎士比亚、温斯顿、网上、网上、网上、网上、网上、网上、网上)3、4名以下的品牌活得很累。
网上消费的增加将会给目前的产品品种构成、结构带来巨大的变化。
疫情过后还有另一个变化：消费两极化比较明显。以日本的罗森为例。现在罗森旗下生意最好的是我们在日本的高级超市形式。他的生意现在很火爆为什么？其实很简单因为我现在不能出去吃饭。我是高收入阶层。因为外出消费机会减少，旅行减少，一切都减少，他的可支配收入相对增加。既然不能出去，我就在家吃得更好，奢侈一点。
但是同样的低收入阶层的人，未来的前景不透明，所以每个月的分期支付压力可能会更大，反而会减少支出。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，财富)最近在全国一些城市跑来跑去，我也发现原来网红的高级餐馆热起来了。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，)原因是我难得出来吃了一次饭，我手上有闲钱，当然要吃更好的食物。(它是一种食物)。
同样，发现低端消费也很好。因为我收入不够但是我仍然需要适当的消费。我可以做一些适当的节约，把自己的消费降低一次就能存在。(另一方面，消费也是如此。)(另一方面，消费也是如此。)。
所以最近在中级的一些火锅店生活不好，翻车率降低了。因为他往上走可能更好，往低处走也是和他较量的原因。
在这种过程中，可以预见未来消费的两极化。
所以奢侈品好，普通的高端商品卖得不好。最近进口车卖得好，国产中级车，杀人杀的黑暗地方也引人注目，低端车反而发生了。
从我们实体零售来看，我最近一直在告诉我们，零售必须变化无常。
不变的是防疫长期化。防疫长期化使我店最近口罩销售比去年稳步增加，但引人注目的中级口罩、5韩元、6韩元，甚至10多韩元的口罩在下降，数量增长单价下降也是影响我们零售业的较大问题。(威廉莎士比亚，《北方执行报》(Northern Exposure))。
有人说，不摘口罩、不摘口罩的时间越长，我们零售业就越危险。因为会逐渐成为他的习惯。
人是最容易习惯的动物，口罩是
如果我们带的时间越长，可能就改变我们越多的习惯。防疫时间越长，可能对我们消费习惯的变化也会越大。这段时间我们对来客数增长的放弃，意味着另外一个问题，如果提升客单价，对我们零售业来说，接下来会有一个巨大的挑战和诱惑。
由于出口困难，和中美关系的问题，我们内循环一定会去做。当发展内循环的时候，我们有很多的生产型企业需要由出口转内销，也就是说对生产厂家来讲，他在国内市场中间的同行竞争会加剧，部分产业会出现产能过剩，产能的过剩会产生同行厂家之间的价格竞争。
最近我们已经感觉到，以我们便利店为例，我们950毫升的牛奶客单价，和疫情前相比，大概下降了六七块钱。对我们便利店来讲这是很大的压力，因为便利店可能一个客单价的生意也就十五、六块，一瓶牛奶可以跌掉了三五块甚至七八块，那是不得了的事情。
如果你不把量大幅度的提升，毛利额不能提升，你的生意客人数不增长，客单价下降，意味着你的生意就下降。所以对我们零售业现在来讲，最重要的是如何防止客单价的下降，提升客单价。
这里面有一对矛盾，如果你大量的促销，同一品类的大幅度促销，很可能会增加消费者在家里的库存。人的肚子是一样的，出门变少了，消耗也会更小。所以在这个情况下，你会出现了一个非常大的情况，可能你通过促销，把单次重复购买的量增长的同时，又出现另外来店频次的下降。如果来店频次又下降，同样会给我们销售带来困难。
我们六七月份出现的门店销售情况下滑，很大部分是来客数不增长，客单价下降，客单价是因为品牌之间的竞争越来越厉害。
特别是六七月份，促销过多了，到6月份以后，他的家里的库存增加。
必须要去研究一下他4、5月份在我的店里，主要是什么商品卖的好，网上哪些商品卖得好，这些商品卖的好以后，会不会增加这些消费者家里的库存？
所以针对我们来讲，必须要对原先的促销模式，推广方式要做一个大改革。
以我们便利店为例，出现了很大的一个情况。原先好的店现在几乎都不好，原先不好的店，不温不火的店，现在都很好。经历这次疫情以后，绝大部分人觉得宅在家里还是不舒服的，还是希望出去走。但同样真的出去走了以后，走的太远，走的人太多，我还是担心的一要坐地铁，二要开车，三人流太多，像我前两天到一个苹果店去买东西，苹果店门口还给我发一个口罩，我戴着口罩进去买东西，呼吸困难，一会就得出来。还不如到苹果的代理店去买，那边不用戴口罩。
所以可能有很多的生意会被在门口的小业态截留。但是我们必须要知道的一条，通过这次疫情，我们做零售还是要有自信，毕竟爱宅在家里的人是少数，大多人还是愿意走出去看看。
另外一个发生了的变化，最近罗森在唐山、芜湖、南通开的店真的是火爆，远远超过我们的预期。唐山这个地方我们真的没想到过会有这么好的生意。我们仔细研究了一下发现疫情过后，人口流动出现了巨大变化。现在大城市的房价没有跌，房价没有跌意味着租金也会相对坚挺。
在这个过程中，如果外来人口在大城市的收入预期在下降，工作压力在变大的时候，人员回流三四线城市也是可以预见的。最近在唐山、芜湖和南通开店的时候，看到下面对我们很多的点评中间有大部分的内容，为什么去罗森？是因为我原先在北京，我原先在上海经常到几大便利店。当我回到老家原先没有总算来了。
像这样的表达非常多，也就是说有很多原先生活在一线城市，由于工作不稳定，生活压力变大，租金成本变高，工资不加，回流三四线城市。但是回流回去以后，他已经习惯了大城市的便利生活方式。
人员流动的变化，我们必须要去了解。反过来说，我们三四线城市的一些零售，你能不能对应好从一二线城市回流的人群，他们所需要的商品，他们所需要的东西，对我们三四线城市零售企业来说是一个新课题。
这也是为什么罗森加快向三四线城市下沉的速度，同时对产品结构适度调整。我们要知道我们的客人是谁，对罗森来讲，可能最主要的客人第一部分是来自于一二线城市的回流人群，我们如何做好他们的生意。第二个部分也是要符合当地人的生活习惯，但这个人群往往是会被前两个人群带动的。
后疫情时代针对消费变化非常重要的一个经营调整工作是：围绕自己忠诚的客群，卖给他更多的品类。现在更多的客人马路上拉不进来，比如罗森想换客群让它变成别的，目前来说不可能。
当然这个事情要做，罗森一直在做，如何抓住12~19岁人群进入罗森，但这个人群在进入的同时，你现有的客群怎么去做？你如果让他买了你5瓶可乐，他们过两天不来了，你让他买了10瓶可乐，他也过两天不来了。很重要的是因为他没喝完，没用完，只会产生的是今天的高客单价，带来了你明天店里的低频。
但如果又是低价，如何让他来的高频？的确有一个困难。
如何去做好，就是用多品种的销售。比如说如果消费者到你店里去买烟，针对这个男性，你想想这个男人身上你还能做什么生意？打火机、酒、但是如果他买的都是洋烟，但你店里放的全是黄酒，可能就不匹配了。
罗森今年在第一季度和第二季度强化了洋酒，因为我们发现到我们店里来买烟的人，买洋酒的比较多，所以今年的洋酒到1~3月份就完成了全年的指标，半年就完成了和供应商约定的数字。
如何把这一块做好？第一，当然烟酒打火机你还能看得见，接下来你再去想想，男人的药品、袜子、内裤，男人的化妆品。你尽可能让他来了以后买更多的东西，这才是我们今天要做的一件事情。
围绕着今天的忠诚客户群，我们研究好他们，卖给他们更多的品类，是我们接下提升客单价的主要的方法之一。
对我们零售来讲，我们要研究客人到我们店里是什么样的场景，他才会买更多的东西。
对我们零售来讲，上新、促销也许是一种毒品，越喝越上瘾，越吸越上瘾，最后自己活活作死。如果你的超市每天卖便宜的鸡蛋，来的客人除了买你鸡蛋，别的不买，看似客单价很高，但这个人群他不一定就是你所需要的消费群。所以针对新品和促销要做到不折腾，有壮士断腕的决心才做。
罗森最近在推行721改革。70%标准的货架，20%根据立地不同的货架，还有10%是门店店长的自主裁量权。这样才能逐渐的做到千店千面。否则我们原先一些方式方法将没办法去实现。
谢谢大家。
注：文/张晟，公众号：鲍跃忠新零售论坛（ID：byz_STU），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
