罗森中国总经理张晟:疫情过后的消费市场洞察

2021-01-29 06:15:14  浏览:483  作者:管理员
  • 罗森中国总经理张晟:疫情过后的消费市场洞察

  • 【商户信息】

  • 类目:电商运营


  • 联系人:


  • 微信号:

  • Q Q 号:

  • 手机号:

  • 浏览量:

    483


【货源详情】


罗森中国总经理张晟:疫情过后的消费市场洞察 张莫里:

最近参加了很多零售业会议。很多朋友提到,6月中旬以后,很多零售业,特别是超市卖场,业绩突然发生了很大的变化。与3月和4月相比有很大的差异。

我也做了一些现场调查,罗森6月的业绩比较痛苦,主要是因为上海6月几乎没有晴天,到7月为止雨季不断。(大卫亚设,Northern Exposure(美国电视剧),季节)但是七、八、二月的业绩还不错。

我特别问了一些更敏感的行业,例如制造工具的人,特别是螺丝刀、扳手等企业。

他们告诉我6月以后消费不旺的原因是什么。我认为每个人都有自己的看法。在我看来,我记得3月10日和大家分享。刚开始说会有报复性反弹,但时间会很短。但是比我预想的更痛苦的是,反弹没有撞得多。(大卫亚设,北方执行)。

所以我们很多企业只会感到恢复正常。6月-7月以后好像下降了。在我看来,我认为4,5,2个月是报复性反弹。6月7月以后,有些数字好,有些数字不好。刚才说的工具行业首先与所有生产复工、建筑工地的复工、汽车行业的配套有关。

我还询问了国内和国际市场。他说国际市场基本上是盲目的,但国内市场在6月中旬之前很好,但7月以后突然有困难。

4,5,2个月,我们卖得很好。多亏了天气、变化、传染病后人们的放松。

但是从我的感觉来看,现在的数据对我们来说比较矛盾。可以看到出口明显增加。7月8月以后,我们的出口都很好。听说我身边的朋友出口的,没想到今年情况会这么好。

我也完全可以理解。因为我们这些年出口的是民生用品比较多。事实上,印度、孟加拉国、菲律宾、印度尼西亚、泰国等主要供应日本,此前几乎已经停产。

以美国为例,美国周边最多的洪都拉斯、墨西哥、巴西等,他们的很多生产都是针对美国的。由于目前疫情情况,这些地方无法正常生产。我认识的菲律宾现在几乎完全瘫痪了。因此,美日、包括欧洲在内的很多日常用品需求,以及在短时间内紧急转向中国,也是无可奈何的选择。(大卫亚设,季节)。

对他们来说,原来有些供应方出事了,所以只能要求我们。但是我们也想象一下,如果这些国家的疫情得到控制,市场会发生什么变化。

二、三月份,由于我们这里的停摆,当初日本做了一件事,日本市场的马桶不见了。

日本的住宅通常每个公寓只有一个卫生间,所以马桶坏了就要紧急更换。就像罗森便利店开店一样,他必须同时营业配对的卫生间。同时,住宅交付室也需要他完全装修。

日本的卫生用品基本集中在中国的佛山、惠州和我国上海附近的苏州。由于三四月的停工,他们不得不改变。

所以在这个过程中,消费可以在短时间内旺盛。在我看来,我们还是保持谨慎。因为出口现在很好,但未来情况不清楚。

第一,高频低价企业目前总体上生活得很好,以快消品为例,可以发现对低价高频的冲击较小。(大卫亚设,Northern Exposure(美国电视),成功)昂贵的低频东西更受外部环境的影响。

从目前的情况来看,我们应该预测未来的消费会发生什么变化。

我最近在和很多供应商聊天。有些供应商过着舒昌生活,有些供应商过着艰难的日子。(大卫亚设,北方执行部队)。

基本规律是明确的。疫情过后,网上销售火爆,头部品牌销售顺利。(威廉莎士比亚、温斯顿、网上、网上、网上、网上、网上、网上、网上)3、4名以下的品牌活得很累。

网上消费的增加将会给目前的产品品种构成、结构带来巨大的变化。

疫情过后还有另一个变化:消费两极化比较明显。以日本的罗森为例。现在罗森旗下生意最好的是我们在日本的高级超市形式。他的生意现在很火爆为什么?其实很简单因为我现在不能出去吃饭。我是高收入阶层。因为外出消费机会减少,旅行减少,一切都减少,他的可支配收入相对增加。既然不能出去,我就在家吃得更好,奢侈一点。

但是同样的低收入阶层的人,未来的前景不透明,所以每个月的分期支付压力可能会更大,反而会减少支出。(大卫亚设,Northern Exposure(美国电视),财富)最近在全国一些城市跑来跑去,我也发现原来网红的高级餐馆热起来了。(威廉莎士比亚,哈姆雷特,)原因是我难得出来吃了一次饭,我手上有闲钱,当然要吃更好的食物。(它是一种食物)。

同样,发现低端消费也很好。因为我收入不够但是我仍然需要适当的消费。我可以做一些适当的节约,把自己的消费降低一次就能存在。(另一方面,消费也是如此。)(另一方面,消费也是如此。)。

所以最近在中级的一些火锅店生活不好,翻车率降低了。因为他往上走可能更好,往低处走也是和他较量的原因。

在这种过程中,可以预见未来消费的两极化。

所以奢侈品好,普通的高端商品卖得不好。最近进口车卖得好,国产中级车,杀人杀的黑暗地方也引人注目,低端车反而发生了。

从我们实体零售来看,我最近一直在告诉我们,零售必须变化无常。

不变的是防疫长期化。防疫长期化使我店最近口罩销售比去年稳步增加,但引人注目的中级口罩、5韩元、6韩元,甚至10多韩元的口罩在下降,数量增长单价下降也是影响我们零售业的较大问题。(威廉莎士比亚,《北方执行报》(Northern Exposure))。

有人说,不摘口罩、不摘口罩的时间越长,我们零售业就越危险。因为会逐渐成为他的习惯。

人是最容易习惯的动物,口罩是

如果我们带的时间越长,可能就改变我们越多的习惯。防疫时间越长,可能对我们消费习惯的变化也会越大。

这段时间我们对来客数增长的放弃,意味着另外一个问题,如果提升客单价,对我们零售业来说,接下来会有一个巨大的挑战和诱惑。

由于出口困难,和中美关系的问题,我们内循环一定会去做。当发展内循环的时候,我们有很多的生产型企业需要由出口转内销,也就是说对生产厂家来讲,他在国内市场中间的同行竞争会加剧,部分产业会出现产能过剩,产能的过剩会产生同行厂家之间的价格竞争。

最近我们已经感觉到,以我们便利店为例,我们950毫升的牛奶客单价,和疫情前相比,大概下降了六七块钱。对我们便利店来讲这是很大的压力,因为便利店可能一个客单价的生意也就十五、六块,一瓶牛奶可以跌掉了三五块甚至七八块,那是不得了的事情。

如果你不把量大幅度的提升,毛利额不能提升,你的生意客人数不增长,客单价下降,意味着你的生意就下降。所以对我们零售业现在来讲,最重要的是如何防止客单价的下降,提升客单价。

这里面有一对矛盾,如果你大量的促销,同一品类的大幅度促销,很可能会增加消费者在家里的库存。人的肚子是一样的,出门变少了,消耗也会更小。所以在这个情况下,你会出现了一个非常大的情况,可能你通过促销,把单次重复购买的量增长的同时,又出现另外来店频次的下降。如果来店频次又下降,同样会给我们销售带来困难。

我们六七月份出现的门店销售情况下滑,很大部分是来客数不增长,客单价下降,客单价是因为品牌之间的竞争越来越厉害。

特别是六七月份,促销过多了,到6月份以后,他的家里的库存增加。

必须要去研究一下他4、5月份在我的店里,主要是什么商品卖的好,网上哪些商品卖得好,这些商品卖的好以后,会不会增加这些消费者家里的库存?

所以针对我们来讲,必须要对原先的促销模式,推广方式要做一个大改革。

以我们便利店为例,出现了很大的一个情况。原先好的店现在几乎都不好,原先不好的店,不温不火的店,现在都很好。经历这次疫情以后,绝大部分人觉得宅在家里还是不舒服的,还是希望出去走。但同样真的出去走了以后,走的太远,走的人太多,我还是担心的一要坐地铁,二要开车,三人流太多,像我前两天到一个苹果店去买东西,苹果店门口还给我发一个口罩,我戴着口罩进去买东西,呼吸困难,一会就得出来。还不如到苹果的代理店去买,那边不用戴口罩。

所以可能有很多的生意会被在门口的小业态截留。但是我们必须要知道的一条,通过这次疫情,我们做零售还是要有自信,毕竟爱宅在家里的人是少数,大多人还是愿意走出去看看。

另外一个发生了的变化,最近罗森在唐山、芜湖、南通开的店真的是火爆,远远超过我们的预期。唐山这个地方我们真的没想到过会有这么好的生意。我们仔细研究了一下发现疫情过后,人口流动出现了巨大变化。现在大城市的房价没有跌,房价没有跌意味着租金也会相对坚挺。

在这个过程中,如果外来人口在大城市的收入预期在下降,工作压力在变大的时候,人员回流三四线城市也是可以预见的。最近在唐山、芜湖和南通开店的时候,看到下面对我们很多的点评中间有大部分的内容,为什么去罗森?是因为我原先在北京,我原先在上海经常到几大便利店。当我回到老家原先没有总算来了。

像这样的表达非常多,也就是说有很多原先生活在一线城市,由于工作不稳定,生活压力变大,租金成本变高,工资不加,回流三四线城市。但是回流回去以后,他已经习惯了大城市的便利生活方式。

人员流动的变化,我们必须要去了解。反过来说,我们三四线城市的一些零售,你能不能对应好从一二线城市回流的人群,他们所需要的商品,他们所需要的东西,对我们三四线城市零售企业来说是一个新课题。

这也是为什么罗森加快向三四线城市下沉的速度,同时对产品结构适度调整。我们要知道我们的客人是谁,对罗森来讲,可能最主要的客人第一部分是来自于一二线城市的回流人群,我们如何做好他们的生意。第二个部分也是要符合当地人的生活习惯,但这个人群往往是会被前两个人群带动的。

后疫情时代针对消费变化非常重要的一个经营调整工作是:围绕自己忠诚的客群,卖给他更多的品类。现在更多的客人马路上拉不进来,比如罗森想换客群让它变成别的,目前来说不可能。

当然这个事情要做,罗森一直在做,如何抓住12~19岁人群进入罗森,但这个人群在进入的同时,你现有的客群怎么去做?你如果让他买了你5瓶可乐,他们过两天不来了,你让他买了10瓶可乐,他也过两天不来了。很重要的是因为他没喝完,没用完,只会产生的是今天的高客单价,带来了你明天店里的低频。

但如果又是低价,如何让他来的高频?的确有一个困难。

如何去做好,就是用多品种的销售。比如说如果消费者到你店里去买烟,针对这个男性,你想想这个男人身上你还能做什么生意?打火机、酒、但是如果他买的都是洋烟,但你店里放的全是黄酒,可能就不匹配了。

罗森今年在第一季度和第二季度强化了洋酒,因为我们发现到我们店里来买烟的人,买洋酒的比较多,所以今年的洋酒到1~3月份就完成了全年的指标,半年就完成了和供应商约定的数字。

如何把这一块做好?第一,当然烟酒打火机你还能看得见,接下来你再去想想,男人的药品、袜子、内裤,男人的化妆品。你尽可能让他来了以后买更多的东西,这才是我们今天要做的一件事情。

围绕着今天的忠诚客户群,我们研究好他们,卖给他们更多的品类,是我们接下提升客单价的主要的方法之一。

对我们零售来讲,我们要研究客人到我们店里是什么样的场景,他才会买更多的东西。

对我们零售来讲,上新、促销也许是一种毒品,越喝越上瘾,越吸越上瘾,最后自己活活作死。如果你的超市每天卖便宜的鸡蛋,来的客人除了买你鸡蛋,别的不买,看似客单价很高,但这个人群他不一定就是你所需要的消费群。所以针对新品和促销要做到不折腾,有壮士断腕的决心才做。

罗森最近在推行721改革。70%标准的货架,20%根据立地不同的货架,还有10%是门店店长的自主裁量权。这样才能逐渐的做到千店千面。否则我们原先一些方式方法将没办法去实现。

谢谢大家。

注:文/张晟,公众号:鲍跃忠新零售论坛(ID:byz_STU),本文为作者独立观点,不代表88货源网立场。

评论区

共0条评论
  • 这篇文章还没有收到评论,赶紧来抢沙发吧~

【随机新闻】

返回顶部