124家企业只3.6%在增长 传统零售如何用私域渡命？
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类目：电商运营
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124家企业只3.6%在增长 传统零售如何用私域渡命？ 超级导游CEO李志恩今年亲自访问了124家企业，会见了124名总经理，其中只有3.6%表示今年业绩有所增加。
这些成长中的企业之一是超市便利店，一个是疫情前部署数字化，充分发挥了购买的作用。
作为超级导游顾客的特报，近年来在数字化领域进行了大量投资，目前每月实现了突破4000万人的公司业绩。
在实体零售中，企业最难控制、流动性最高的这种导游购买现在被认为是宝，但如何运营购买成为企业思域运营制胜的关键一直是个难题。(另一方面)。
实际上，在9.8增长大会上，李志恩就这个问题以《导购，传统零售企业的私域增长级》为主题进行了精彩的分享，并总结了“思域运营的四个阶段”、“思域内容终初的方向”、“思域运营的18拍”等法宝。接下来，让我们回到现场听听他的更多看法。Enjoy:如下
今天飞奔到现场，是为了和大家一起看我们的成长。
我昨天晚上在火车上翻了一遍日历，到昨天为止，我跑过的顾客有124个。我见过124个老板，都会问他们一个问题。今年的业绩怎么样？我统计了他们的回答，其中3.6%的业绩增加了。
其中成长的两类企业，第一类是超市便利店，增长最好，占21.4%。第二类在疫情发生前部署了数字化的企业，他们的业绩没有那么大的下降。
我昨天在厦门和特步负责人在一起，特步今年的业绩还不错。这是因为公司近年来在数字化领域进行了大量投资。另外，疫情期间，全国7000多家店铺指南迅速启动，目前每月突破4000万人。
我们做实体零售或品牌零售，有非常重要的资源，就是购买。以前，人员规模很大，流动性很高，很难管理的购买集团，现在被企业视为珍宝。但是如何运营他们是企业面临的共同问题。
零售业的数字化要素比较多，通常是人、商品、现场，但很多人忘记了终端人员的数字化。我们看到这次业绩好或跌幅不太大的企业，有一个非常重要的特点，就是将终端人员数字化启动。
特别是在头部企业业绩构成中，部的业绩已经占了25%以上，这一比重已经不少了。如果别人问你做这件事呢？再也没有意义了。现在该怎么办是个苦恼的问题！
同一品牌企业，不同地区的卖场业绩也千差万别。作为品牌企业、零售商，有能力提取做得很好的终端人员的基本运营路径，总结他们进行私营经营的范式，成为全国数千、数万终端人员的普遍能力。
最大的考验是没有办法掌握运营、直播、精密推荐等好方法，设计共享通道。
我们将个人领域流量的运营分为以下四个阶段。
首先是流量接触。没有办法动员所有终端人员，完成触摸后统计流量。把所有终端人员都接触到微信军队、朋友圈、好朋友。这包括如何创建组吗？合群后第一句话里说什么？如何分组？如何贴标签？我们服务的会员的要求、特点和个性是什么？
平息私营能力后，要统计流量。融合结束后，今天的消费者精神如何培养？我们使用非常重要的单词“种草”，种草才能实现流量的转换和收获。
目前全国人民都在直播，能直播的企业中不超过20%。核心问题是确保所有的购买都实现，他们的能力有很大的提高，这是对我们组织的考验。
整个思域的经营、种草的核心来自三个方面。首先是内容。内容的创造是来自市长/市场部门、内容企划部门还是一线？我们发现很多一线人员很有创意和创意。但是你能给他们提供相应的工具、相应的通道和相应的体系吗？
还有KOC。我们的一位顾客说是制造奶粉的企业，很多导游不能运营，能不能找到KOC，好好支撑工具，让那些保姆帮你运营，让他们拿到佣金，有成就感？
在此过程中，个人域的KOC通过两条路径构建。第一，在一线购买中发掘超级导游，发掘制作非常好的购买。二是发掘像保姆这样的超级用户。
在徐州的5人组成的小便利店里，每天在线经营业绩可以达到3.7万人，他们是怎么做到的呢？
去便利店基本上是阿姨。这些店员分别管理8 ~ 10个集团，要好好划分集团，贴标签。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，便利店，便利店)例如，有一位喜欢早上买新鲜肉类料理的阿姨，如果对价格敏感，请告诉我有什么食物，价格是多少，什么时间卖完。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，食物)还有一些大妈等着下午打折，再拉一群人来通知。(一个家庭)。
今天做思域的核心是内容种草，种草要种什么？具体怎么种？我们总结了四个方向。
首先，购买IP矩阵。可以做一个购买向导，变成内部超级购买，成为内部网红明星吗？
二、种草的内容。零售业有一个专门术语叫“零售运营节拍”，有非常方便的工具可以接触终端，让客户接触。
第三，口碑反馈。这是我们非常熟悉的，只是描述了很多。
第四，私人领域的气势。不管是共同体，还是其他渠道，都要先树立势头。
要种草的话，具体怎么种草呢？我们的顾客有很多种草方向。例如，服装企业可以穿着时尚。
议，还有软文告诉你做裤子的流程等，有很多玩法在里面。你知道这些玩法后，如何通过内容团队触达到所有导购，而且让每个导购能把信息分发到精准用户身上去，这也很重要。种草以后，接下来就是流量转化，今天的流量转化主要有三个方向。
第一个是社群营销。而且不同的品类、行业，在转化方式上也是不一样的。第二个是直播，大家都在做。第三个是导购分销，涉及到的相关因子，比如社群。我们很多群建完了以后石沉大海，没有任何反馈，怎么激活起来？通过哪些手段和内容激活，激活之后才是转化。
我们还去过一家企业，对方3.5天做到了破千万的业绩，就是因为前期做了非常多的铺垫和预热工作。
铺垫和预热是什么意思？我们做了很多尝试，花了半月时间，把做得好的导购经验给提炼出来，变成一个整体的闭环组合，变成一套范式，变成系统化的东西，然后必须落到每个导购身上去。所有消费者要和导购终端人员建立链接，每个环节和关键节点都要去测试。
我们再说下直播，当跟品牌、门店、导购形成四位一体的直播体系，对品牌的拉升会有多大作用？很多企业做直播时，一线导购说跟他没有关系，但导购这个群体的人员规模非常大，对企业很重要，因为他们对一线发生的情况非常清楚。
我们研究导购群体20年时间，发现他们有两个特点。第一，不要和他们讲理论的东西，直接告诉他们怎么做。第二，他们做完这个动作，有什么好处？能拿到多少钱？
今天很多企业做直播的过程中，所有兄弟姐妹把人都拉进直播间，这种都没效果，为什么？因为没有解决利益关系问题。从品牌方到终端人员之间的组织链条非常长，可能是代理商，可能是区域，可能是门店，所以利益问题必须要全部考虑到，如果考虑不到，这件事一定干不成。
今天有没有一种能力可以发展店外导购，让他们去做精准推荐？核心就在于我们前面所谈到的：会员信息、客户信息、社群运营都必须要下沉到导购身上去，下沉到终端人员身上去。
如果仅靠总部的运营部门、私域经营部门是做不起来的，要上下一体，形成联动，形成闭环。有没有一种方法、体系、能力，让每个导购都会做私域经营，都会做直播，这是我们所有想做私域业务的人必须突破的一个瓶颈。
你的组织、协同等必须要跟着一起联动，不能再按照以前的组织模式。商品部、品牌部等各个部门都要打碎了，按照每一次的私域经营活动，把组织重新做整合。整合的关键在于把一线经验挖掘出来，形成闭环，能够落实下去，能够沉淀，并能够快速复制。
还有强化全时全域的组织赋能。一线的人员只会操作，这个体系谁来做？就是我们的运营部门或相关管理层部门来做这件事，需要把一线所有发现的珍珠都给串起来，并落实下去。
还有组织方面，必须要前、后台敏捷响应，我们不能等着反馈，必须要上下一体，紧密协同，及时掌握发现的任何问题，并迅速调整。
在私域经营过程中，还必须要有完整的数字化，如果对链路不清晰，就会处于被动地位。
另外，大家要把业绩做起来，就要把组织的士气调动起来，这需要方法、工具、体系和终端运营人员。
下图是我们总结的一个“私域运营18节拍”，深入下去有太多细节了，供大家参考，做私域运营基本都离不开这样的套路。
希望我今天的分享对大家有帮助。总之，党支部要建在连队上，私域的经营也必须要把能力落到每一个导购身上。谢谢大家！
注：文/见实，公众号：见实（ID：jianshishijie），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
