秋天里的第一杯奶茶 深度的社交玩法怎么应用？
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类目：电商运营
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秋天里的第一杯奶茶 深度的社交玩法怎么应用？ 这两天突然在“秋天的第一个奶茶”中成为话题的是，据说这个梗来自抖音(抖音)。据说，可能一个小姐姐的男朋友给她转了52韩元，让她在寒冷的秋天能买到温暖的奶茶后，在烧满聊天截图的情况下，亲手杀了手机屏幕前的单身狗。
因此，经常吃黄瓜的网络网民的脚步接连不断。有对象的人主动汇款52元，注释为“秋季第一款奶茶”，接着烧满一桶奶茶。没有对象的人注释说：“秋天的第一瓶啤酒”“秋天的第一套护肤套装”。各种脑洞天生奇怪。
我们解散这个案子，就会发现三个有趣的地方。第一，用户基于情感的不平等转移；其次，B用户是基于A用户注释的“精准购物”行为。第三，在点对点氛围中引导集体消费。这三点分别对应于非理性消费/类别推荐/大众心理消费这一新的零售运营过程。
行为经济学中的“心理账户”
心理账户是行为经济学中非常重要的概念，任何消费者在对消费的行为过程中都有不可见的基线。例如：我认为买t恤是100-199，买一双鞋是299-499，不管多贵，我都可能不考虑，再便宜，我也可能不太考虑。
用户消费水平的很大一部分受制于“心理账户管理”，用户消费的多少直接决定了我们平台客单价的多少。第二，大概率事件总是存在小概率例外。个人用户在决策时受到基线的限制，但经常被外部的东西违反经济算法。这就是我们所说的非理性消费行为。例：52美元买一杯奶茶？哦，Soexpensive.令人惊讶的是我们，但开花的是商家。
1，情感权重打破心理账户平衡性
感情包装以现有的交往关系为基础，寻找价值点提升！有扎实的互动，可以与适当的节日/事件一起进行氛围包装和增值服务，这项增值服务本来就不应该被这种商品享受。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，)这笔交易似乎不平衡，但用户非常愿意接受。
促销结合是灵活性强的应用场景，利用氛围强的促销节日，自然会形成感情基础。(威廉莎士比亚、坦普林、)(举个例子，中秋节、定制集团家庭团聚礼包、朋友团聚礼物必需礼包等，可以根据交往关系差异定制商品组合。另一方面，吸引对整个订单的单件交易额，第二，结合高频率的商品，可以促进低铜销售商品的流通，改善商品结构。
2，情感包装不是道德绑架，需要高度合理化
道德绑架的本质是站在大众化认知的制高点，提出不切实际的标准要求，给周围的人带来强大的心理压力。感情包装是前提，不是结果。作为平台，我们能做的不仅仅是为了感情而付出，而是用感情来引导订单。而是说。
情侣经济是很好的切入点。第二个半价/520会员充值卡/万额赠送.这样，通过情感引导用户消费，消费后生产更多增值服务。这个过程我们都需要合理的规则化。
品类推荐的重点不止是商品
通过A用户转账时的注释信息，B用户明确地找到商品并下单。假设这笔转帐从C传递到B。那B可以购物吗？或者，假设A是奶粉，而不是奶茶，B还会购物吗？因此，虽然有接触通道，但接触源和接触内容是必不可少的。
1，基于熟人关系链下的推荐
新的零售消费层密集性很强，前面的仓库可能是1.5公里范围以上的小区供应源。这个小区的用户当然是高潜在用户群，大部分是邻里关系，存在天然的信任。这是以熟人关系链的信任为基础，提高新客和老客复卖的必要前提。
社区团购和配送客是两个好方向。共同购买和流通都是典型的库存竞争，以现有的固定用户诱导为基础。我们通过RFM模式筛选A小区S级用户，即小区买家，该买家用户必须具备活跃/strong大的人脉和销售思维。小区用户通过收购团的信任推荐诱导订单，我们也会给收购者每一笔订单分配取款点。属于销售指导行为。
分销接受者和社区共同购买的差异在于结果。分销接受者的结果是用户增长。找到S级用户后，分别给了一个专用Qual(QR)代码，普通用户扫描Qual(QR)代码第一名，加入微信组，完成一系列动作后，将得到客户主5 ~ 7元的现金奖励。
2，基于消费行为偏好的品类推荐
用户去买奶茶的原因很多决策都是来自类别偏好。(威廉莎士比亚、奶茶、奶茶、奶茶、奶茶、奶茶、奶茶)类别偏好是消费行为过程中常见的心理暗示，通过类别提高购买效率。
以CRM管理为基础，管理标记的用户购买周期，通过用户购买订单定义类别偏好，并根据不同阶段的用户制定投资区分战略。首先，假设一个类别，生科。这个类别的平均客人是50元左右。同时，我们根据消费频率和观众席范围，将人群分解为头部/腰部、底部三档。
头部用户弱接触/精细相关类别：这部分用户每周两次高消费水平，消费习惯逐渐成熟。触控唤醒方式不太明显，需要细致的类别分析。
A用户每周通过生辰购买两次，包括每件蔬菜30%、肉块20%、水果50%，大部分以木瓜/柠檬为主。典型的家庭时尚女性群体。在类别推荐中，除A用户的多种购买类别外，增加季节性蔬菜(如秋葵、山药等)/低脂肉类(如鱼、鸡胸肉等)/低热量水果(如板石、香瓜等)。重复Te
st权重占比，找到一个最佳的客单产出，策略越细，带动用户消费转化就越高。腰部用户强触达/品类促销丰富：这部分用户群体是平台占比最大，且潜力也最大的用户群体。属于典型的发展中且具备头部用户的潜质。除了强触达提醒外，丰富的品类和促销机制尤为重要。
品类的权重占比就不能像头部用户单纯按照个人偏好设定，得考虑增加平台生鲜品类的动销率TOP10以及优势供应链品类。营造一个丰富优质选择多样的品类推荐。促销形式除了常规的满减满赠以外，务必需要保持周期性和持续性，把用户下单频次加大，例如每周二单立享7折，每周二单免邮到家，周末冲单奖励等等。可持续性的玩法同样必不可少，包括社群营销，签到领券，消费积分都可以有效的拉动腰部用户的复购行为。
底部用户心智习惯培养：底部用户的包袱是最多的。品牌粘性弱，购物行为低，心智打造自然是一个关键话题。引流爆款强势品类是一个切入点，生鲜瓜果无论是时令季节品类还是网红热点款，搭配一个极具竞争力的价格。开始让用户了解并熟悉品类结构。
从众心理变化到产品运营
广大网友的跟风是一个常态，在合适的时间参与某个看似并不合适的事情，最终不忘截图分享。整个事件能引发这么多人的共同参与且流程秩序有条不紊，是以下几个关键因子起到的作用。共鸣情感点，参与感，成就感以及意外惊喜的利益刺激感。
1，从众模型拆解，从单一参与转变为群体参与
情感点一定是第一个重要因素，秋天里的第一杯奶茶的第一因素自然是“爱情”，是A用户与B用户之间的“痒点”。平台运营同样有痒点，建立平台和用户之间的强关联，利用用户间痒点进行发散。双十一剁手节为何能引发全民购物狂潮？
主人态和客人态的参与程度不一样，主人态是发起方，客人态是接收方。主人态将痒点落地到分享传播上，客人态被动参与后得到成就感和荣誉感。从心理轨迹的转移到产品链路上的路径都是一个完整的闭环。假如我发起一个拼多多的砍价，你只需一个简单的点击助力就能获得90-10的全品类券，你会参与吗？
群体参与的前提一定是基于“痒点”足够痒，有足够的毛利支撑这个优惠做到够大。店铺首页的满屏促销和优惠券，每个商详页的特定单品优惠券。这都是氛围营造。社群营销的多用户是一个再好不过的强互动场景，发起任何形式的活动，点击参与，截图分享。从参与感，成就感到场景感一气呵成。
2，从众模型等于一个完整的社交玩法模型
从众模型解释的很清楚，它是一个用户心理变化模型，同样等于一个完整的社交玩法模型。至少它具备完整的产品链路以及不可或缺的运营因子。
支付宝的集五福想必是全国用户每年年底都会参与的一个社交玩法，不得不说集五福是一个成功的案例，也是一个典型的社交裂变模型。
集五福的痒点在于红包，瓜分五亿现金。这个五亿自然成为我们劳动人民的福祉。A用户通过扫福得到福字后，可对已有好友进行分享和索要，过程中无形产生了足够的传播动力，客人态为了凑齐缺失的福字，自然非常乐于接受和主人态进行交换。一传十，十传百，万千网友的索要和分享已经形成一张巨大的熟人关系链交际网。最后，有心的各位可以留意朋友圈内容是否有变化。
3，巧用社交玩法模型做用户裂变增长
新零售起初我们尝试过裂变优惠券，主人态通过领取A优惠券，并且分享到微信群内，邀请3个新用户好友进行助力，A优惠券的面额会变的更大，享受到的折扣优惠也会更多，与此同时，3个助力的好友也可以分别获得3个新人礼包。
路径简单，但方法论同理。假设传统拉新的人均成本是50元，在玩法需求下需要获取3个新用户，意味着需要花费150元拉新总成本！
通过核销率我们清楚新用户礼包每个核销成本是30元，那150元的成本我们还能剩下60元结余。A优惠券通过裂变后演变到上限值，面额的上限成本设定在40元，即使这样，我们仍然可以节省20元。整个过程我们通过社交玩法的形式拉动3个新用户总成本为130元。而非当初的150元。
秋天里的第一杯奶茶，是一个很有深度的用户运营/品类运营与社交玩法的结合，有条件的各位记得该买买，该喝喝，洗洗睡！
注：文/Leonjiang ，公众号：Leon新零售笔记（ID：Leonnote123），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
