李燕川：如何应对当前的特殊市场环境？
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类目：电商运营
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李燕川：如何应对当前的特殊市场环境？ 保若虫高科技零售论坛-如何应对当前的特殊市长/市场环境？
这是保若虫新零售论坛组织的第143次专题分享。
这次分享特别邀请超级始发会长李妍川老师。
这次分享集中在三个主题上。
1.如何看待今年6月以来超市企业面临的访客人数减少？
2、如何判断未来2-3年零售市场的发展趋势？
3、面对目前的特殊市长/市场环境，零售商如何应对？
李妍川：
(一)
大家都知道，到春节为止，市场会受到传染病的影响。特别是北京经历了两次疫情。随着4、5月局势的放缓，6月又发生了新发地的第二次疫情，因此客流下降是正常的。关键是下降有多大？
北京市超市行业1~6月客流下降30%左右，7、8月下降程度几乎放缓，但销售额却在下降，1 ~ 6月不好，9月份开始反弹。销售额1~6月增长率非常好，增长了30%左右。
我们的初创数字是1 ~ 6月增长率高，所以即使7 ~ 8月下降，整体也增长了15%左右，但客流下降非常严重。
关于北京地区客流下降的原因，我做了一个统计。
1~6月，约30万人离开北京。过去两年是关闭和拆除菜市场的潮流，一些小作坊、小手艺人可能在关闭后离开了北京。但是今年1~6月白领，年轻人更多，因此30万人的离开对北京的经济产生了很大的影响。离开的30万人大部分来自中关村科技公司。47%的公司只支付了50%的工资，所以很多人认为北京的生活费很高，所以回到了家乡。
从我们公司的数据来看，今年1~8月，30岁以下的青年顾客下降5%左右，中年人上升6%，女青年、女中年人和男中年人上升，客流下降可能不是短期内可以逆转的情况。
我们和日本罗森合作了27家便利店，8月和9月我们又开了3家。从现在开始，便利店里的写字楼是最好的地方。写字楼里有很多白领、客人，但在这两个月里，写字楼的销售额低于社区门口的便利店。这说明我们写字楼的上班人数本来就不多。而且，由于收入下降，人们的消费水平也在下降，影响购买力。
两天前，厦门举行了中国零售大会，去年也谈到了消费升级，有演讲说要为平民提供美好生活追求的好商品。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，)从现在来看，为了满足民生，应该先吃饱再活。活着不仅仅是零售，还包括各行各业，还包括我们的顾客。
从目前情况来看，平民百姓对食物的刚性需求，但对其他商品的需求仍在下降。例如，烟草、饮料等跌幅较大。水产品也受到了传染病的影响。所以老百姓吃的东西会上升，但能用的东西不买，能买的少。所以客流的下降还是很大的。这可以从北京的情况来看。
我刚才特别提到30万年轻人离开，可能会影响城市的创新力、商品经济的推进。如果长期持续下去，可能会对北京的经济产生很大的影响。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，)客流在下降，但销售额没有下降，1-6月增长率比较高。
疫情期间，水果、蔬菜、肉、日配品、食品、方便面涨幅很大，带动了1~8月的整体销售，但销售额上涨不应是正常情况。要理性看待
(两个)
对未来两年市场情况的判断。以前老师提到这次疫情会影响我们的袖子，不能说5年左右，但至少2 ~ 3年会受到很大的影响。消费者可以对外出吃饭(包括购物)做出自己的判断。
一方面，如果他的收入下降，第二次他的心理会有一些变化。以前认为老人储蓄，年轻人不储蓄，但从传染病来看，80，90后还要存一些钱，还要做后期保护，所以他以前可能没有挥霍。(而不是金钱)。
甚至在吃饭方面、自我消费方面也要节俭，这将影响我们两年的市场走向。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、美食)超市不错，超市是严格的需求，老百姓都要吃东西吃肉。但是百货商店、购物中心和专卖店仍然不景气。
事实上，包括百货商店在内的两年前超市卖场已经在走下坡路。我们超市大约6 ~ 7年前遇到的问题，电商的冲击，例如肉搏战这种比较接近的竞争。(注：肉搏战、肉搏战、肉搏战、肉搏战、肉搏战、肉搏战等)
我认为原因是面积比较大，卖场也好，百货商店也好，购物中心也好，经营者没有准备，所以没有好的想法。第三可能是因为他们没有自己的核心商品，也可能是因为大部分是联盟，所以现在比较难受。
现在百货商店处于比较无力的状态。撤离商店的人，空缺，我几个地方都很惨淡，没有什么大动作，我不知道他们到底是怎么想的。六七年前我们做超市的人可能听说了2013年和2014年当时电商对超市的影响，你死我活。
但是现在更倾向于融合。2013年中国通信协会的一次会议上，我们提到电商和门店各有自己的客群，最终慢慢达到融合状态，特别是这次疫情对网络的牵引非常好。(威廉莎士比亚、温斯顿、通讯名言)()(部分中老年人也在网上购物，为了防止感染，推出了非接触购物。百货商店的形式我认为他们也应该做一些改变。否则就活不下来了。
刚才提到了零售整体市长/市场情况，这两三年很难。
不仅是百货商店、超市，我还认为是经营
者得自己想办法去调整。现在有点像当时超市在七、八年前经历大卖场和线上对我们的冲击一样，出现了一些短暂的销售下降，客流下降。在那段时间正好你可以静下心来去练练内功，去加强一下自己对顾客的分析，加强一下对现在市场的判断，加强你对自己的强项或者自己的长处是不是真的很清晰。
别人说市场不好，就跟着嚷嚷市场不好，市场再不好，有的人在调整，有的人在做，你为什么什么都不做？我觉得还是得要从这上面去考虑。关键我们每一个经营者是不是真的在考虑公司的走向、商品结构、环境问题。
还包括我们的员工，可能也会因为环境受到一些影响，你对员工这段时间加强了哪些教育培训，给大家灌输什么样的思想，跟企业怎么同甘共苦，更多的应该是从这上面做一些事情。整个市场我想两三年都不会太好，正好这段时间可以做一些其他的工作。
这次在中青年项目大会上，我提了一个观点。虽然疫情到现在只有8个多月的时间，但对顾客的心理影响很大，我觉得我们回不到过去了。不像以前我们碰到的难题可能还能恢复。这次可能不会了。
我所说的回不去是指顾客的购物习惯和心理都发生很大的变化。这个变化需要经营者认真去考虑，如何来调整和适应现在顾客的变化和我们市场变化。比如以前我们提到消费升级，给顾客找最好品质的商品不怕贵。但现在这样的顾客群肯定也有，但已经不会太大了。
更多的人群可能需要考虑到生存问题，考虑先把这个家维持下去，这已经是个很大的变化了。但这种变化导致人们不敢随意往外拿钱了。
我记得三月初很多人提出报复性消费，其实当时有风控就提到了很可能最后是报复性存钱，我特别赞同，报复性消费可能形不成，更多的是我们如何把钱存下来。最起码得这几年我们怎么渡过去，这可能是目前更迫切的。这种的购物行为和心理，怎么可能还出现高消费的问题。
我经历过2003年的非典，这次的新冠肺炎我也经历了，这次的心理影响比2003年要大的多，并且对整个社会、经济、文化的影响都很大。2003年那会，我觉得没有这么紧张，也没有持续这么长的时间。
这两次北京的疫情造成了很多人的心理阴影。很多人说如果真的秋冬再来一次那他们的信心就没了，可能就不再经营准备关门了。
所以对市场我觉得还是请各位朋友认认认真真的去考虑一下，您是做哪一类的？您的顾客群到底是谁？结构准备怎么调整，满足什么样的客人，这个真的需要我们静下来去想，千万不要过于乐观，或者过于想让政府或者其他人帮你，都不要抱这样的幻想，还是需要我们自己去调整自己，去分析自己，去做一些决断，包括自己做一些考虑。
（三）
怎么应对，不是没有办法，也不是没有措施，关键措施要得力，要能对上顾客的变化。大家可能也看到了我们超市发的一些变化，超市发从疫情到现在在不断的调整。
2月、3月的时候，调整的更多是满足我们海淀区消费者的防疫物资，满足老百姓需要的口罩消毒用品，粮油等的储备和销售。4月份我们的销售额还在上升，但客流一直在下降，所以当时我们班子决定必须要做一些改变。
比如我们现在推出的每周促销活动，每周末的大促销，选出四五个单品来，比如太行山老母鸡，因为疫情的关系老百姓更关注健康和免疫力，谈的是免疫力，都在考虑自己的身体问题。
我们推出太行山的老母鸡来增加免疫力，推出每日一菜，来强调一些健康的概念，所谓健康的概念更多的是少油少盐，不能不吃肉等等。这实际上就符合满足我们顾客的这种变化，除了每周末的大促销，我们还有每个月的大促销，每个月推出几个单品，像这样的活动我们一直在做，所以到现在虽然客流下滑，但销售还是很好的。
还有一块可能咱们同行会比较感兴趣，关于跟餐饮的合作问题。
这次疫情出现以后，餐饮的朋友来找我说能不能合手？我们就跟梅州东坡做一些尝试，第一个进行合作了，把几个特别好的菜拿到了超市里来，把主厨请来再超市现场制作，引起了不小的轰动。
后来不仅这几个菜，我们还让梅州东坡那边加了点小菜、粥，凉面等，正好赶上了夏季，卖的很好，于是后来很多的人就来找我们谈合作，我们筛选过后，最后和梅州东皮、同和居、华天等企业进行一些接触和沟通，我们觉得可以来做这样的一些尝试。
还有一个就是刚刚调整的双榆树店，刚营业一个礼拜。双榆树这次又做了一次微调，把刚才我提到的品牌的菜品、包括西餐甚至啤酒都引进到了店里来。整个店面非常热闹，目前小吃餐饮区域约四百来平米，其中包括很多百年老字号餐饮都引过来，解决了我们老百姓早中晚三餐的吃饭问题，在这里都可以找得到。
这次的调整是一小块局部的调整，大概用了40天，晚上调整白天正常营业，亮相以后非常的热闹，我自己也觉得很不错。这次销售额上升不说，客流往回拽，全部调整完到现在，客流每天上升约1000人。
我说的这1000人不是跟疫情期间相比，是和我们去年同期相比，比去年没有疫情的时候还要好。
所以面对当前的特殊市场，你要抓消费者是一定要知道他需要什么，你周围的客群是什么，我们超市发可能跟其他企业不太一样，我们只是1.5公里的居民，每个店选出一类人群，我们在16年提出一个做有温度的零售商，每个店我们去抓一个顾客群。
像双榆树店，我们就满足的是25岁到55岁的女性，有职业，有家庭，满足他上有老下有小，负责家庭的人群，我们打造的是永远的家。所以在餐饮的引入上，我们也依然是以吃为主。
还有一块迎合市场的问题。今年从春节到现在，我想很多零售企业，尤其是我们超市企业可能在也不断的迎合社区团购、直播、小程序等等，可能都在做一些尝试。因为我们超市发也在做，推出的是到点、到家、到店。
到家是我们利用美团、饿了么，还有京东到家来送货，因为我们自己不做线上，让顾客在美团这几家下单，让他们送货，实际上也是我们利用第三方来上线。到点是指的是我们在有些机关院校，居民区设置了一些智能柜，提货柜，提货柜跟前两年做的不太一样，我们是0度到5度的冷鲜保鲜柜，可以放菜、肉、水产等放一天。
包括直播我们每周六的10:00~12:00，现在变成两周一次了，原来比较密集一周一次，我们的采购和营运，他们组成三组，来推销商品，也就是刚才提到的周末大促销，和每月大促销，效果还是不错的。每一次大概都有个五、六万的销售。
还增加了我们对外的宣传和我们新型的促销方式，锻炼了我们这些年轻人对这种新生事物，对我们迎合市场的这种变化，我觉得还是也起到了一个比较好的作用。所以我们现在直播也在推。我们粉丝也还是比较多的，上周好像是15,000多人在观看直播，效果还是不错的。
刚才我说的只是超市发的做法和措施，不代表我们整个零售业都要做这样的东西。我希望能抛砖引玉的引出大家的一些思路。
这次的疫情对超市发锻炼队伍，包括提升在老百姓心目中的地位，包括政府对超市发的关注，都上了一个很大的台阶。超市发在疫情中确实是做了很多事情。
包括这次9月8号在人民大会堂开的全国抗疫的表彰会上，超市发公司党委被党中央国务院中央军委授予了全国抗疫情的先进集体。
注：文/李燕川，公众号： 鲍跃忠新零售论坛（ID：byz_STU），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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