美妆小样上亿生态圈里的生意经：4个月回本 社群成流量池
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
428
【商户信息】
【货源详情】
在当前很多电商博主的直播间中，会出现这样的情况，买正装送附赠产品小样，一个两个，甚至八个九个的情况也有，算下来相当于3.3折、4.5折等等。
这种销售是当前品牌售卖化妆品的营销策略，购买正装附赠产品小样等于打折，这样的优惠很好的吸引了消费者购买产品。
产品小样在销售中，毋庸置疑起着重要的作用。
且随着近年来化妆品行业营销模式的不断升级，小样被推到“台前”，成为品牌营销中的“当红产品”。
01
美妆小样的市场近况
我国化妆品行业内，化妆品小样又称为化妆品样品、化妆品试用样品，比市场流通的商品体积要小，每件化妆品小样一般规格大概在5毫升-25毫升之间，其具有试用性、小巧易携带、成本低、安全性4个特点，在以前大多用于正品附赠。
具有良好属性的小样不再仅是品牌优惠、附赠等营销方式的的工具了，如今能满足消费者多样化需求的它开拓了独立的市场。
且随着国内化妆品市场的不断攀升，年轻消费者逐渐占据了美妆市场的主流。
于是，品牌方为了吸引年轻消费者，推出产品小样进行售卖，这在给消费者压缩费用成本，提供使用品牌机会使其无负担的跟紧美妆潮流。
小样虽小，市场确大。
2020年天猫双11中，大批年轻消费者准点蹲守抢购，以求获得大量的产品小样。有公开数据显示，2020年11月12日当天，闲鱼上美妆小样的发布频率比11月10日上涨201%，小样产品成了双十一最火爆的二手商品。
不仅如此，据欧睿咨询指出，“化妆品样品”已经成为了消费者购买产品正装的第三大推动力，仅位列“过去的经验”和“亲朋好友的推荐”之后。
02
美妆门店内小样产品的生意经
在消费者需求的改变中，一些品牌、零售店灵敏的发现了新商机，于是将小样引进门店里，为消费者提供小样体验试用的机会。
近几年较火的线下美妆集合店话梅Harmay、调色师THE COLORIST、WOW COLOUR、喜燃等,都是以大牌小样的方式进行门店推广。
比如，美妆集合店HARMAY（话梅）刚开始是以线上销售的模式，2017年5月在上海开设了第一家线下店，开启了线上线下整合营销。
在新消费的风口上，门店精准把握了消费者需求，以售卖大牌小样为亮点造势引流，门店内个个格子里有成摞的美妆小样，选购性强，极大地刺激消费欲望。
在小红书博主们的探店分享中，各型各色小样也极好的吸引了消费者的视觉。
据了解，话梅的第一家门店仅仅花了4个月就实现了收支平衡，而传统的线下化妆品实体店一般需要12个月。
对此，HARMAY创始人曾表示，小样在降低消费者门槛的同时，也很好的增加了客单价。对门店来讲，通过高低毛利产品的组合拉高整体毛利率是一个不错的销售方式。
从这个“小样”充当低成本广告角度出发，实体店未尝不能卖小样——低价出售小样装，主打体验，赢得回头客消费才是王道。
除了以小样推广的集合店外，市场上还有一些专卖小样的美妆店，如港汇板仔。
据公开资料显示，目前，港汇板仔已经合作的品牌有兰蔻、蓝海之谜、雅诗兰黛等超15个全球一二线品牌，该门店销售小样旨在让每一个消费者花更少的钱使用更有品质的大牌美妆。
据港汇板仔创始人董敏表示，顾客只要花费500元，就可在港汇板仔买到洁面乳、爽肤水、眼霜、精华等一系列护肤和彩妆产品。性价比高、携带方便的品牌正品小样很好的满足了普通消费者居家、旅行等的日常需求。
同时，因其国际品牌小样产品专卖的店铺定位，加上品种多，系列全，港汇板仔也被许多业内人士戏称为“小样丝芙兰”。具有如此特色的门店，或许能给行业带来不一样的发展启示。
03
除了门店，小样经济生态圈怎么玩？
1.平台：搭建私域“流量池”
线上购物早已成为消费者生活中的“家常便饭”，在当下化妆品潮流的迅速变化中，输入“正品小样”，购物平台上就会出现成千上百条大牌小样产品的信息，对于需求较大的年轻消费者来说，小样的价格非常亲民，平台在减轻消费负担的同时，也提升了产品复购率。
另外，平台通过派送小样，可以更精准的触达目标消费群体，而体验者们反向回到平台形成一个以体验内容为主的“社群”，这些可追踪的数据沉淀，就成了平台后续精准运营的“流量地”。
在小红书上，将“小样”标记为关键字的小红书笔记已经超过53万篇，与申领小样相关的微信公众号则多达400余个。再有，小样免费领、抽奖送等方式，也可以帮助各平台达成增粉KPI。
2.品牌方：多方位增强品牌影响力
美妆品牌在市场竞争中，通过直接降价的方式显然不符合它们的调性，这不仅会使消费者产生品牌格调下降的感受，也会影响品牌自身形象。
因此，品牌方会随着正装产品的售出附赠不少小样来增强销售竞争力，相对于夸张的折扣，这也是品牌方体面的营销手段。
在薇娅李佳琦直播间里，“一分价钱一分货”的口号早已替换掉低价销售方式。在提高产品价格的同时，又想让消费者心甘情愿的下单，附赠“小样”是促进成功交易的重要因素。
在线上渠道中，引流增粉也是品牌方重点运营的一个方向。
像雅诗兰黛、芭比布朗、欧舒丹等品牌都在使用“小样策略”，一方面往官方店铺引流，另一方面会利用小样来做品牌公众号的吸粉工具。
消费者关注公众号，既可以免费获取小样，日后也可第一时间获得相关品牌的最新消息，而品牌方也达到了运营私域流量的第一步。
“小样”其实也可以出售，但其体验价值高过销售和利润层面，以此来充当可感可触的低成本广告，是品牌方扩散口碑的一大秘诀。
尤其是品牌新产品即将上市，派发小样是优先的、重量级的业务，此举可以获得用户测试、定价测试、产品功效测试等，是消费者口碑反馈的重要途径。
当体验效果好的话，消费者心中便会形成驱动力，激发出前去购买正品的欲望。
比如，在疫情期间,欧莱雅在天猫U先的派发和领取量并没有受到影响,有近100万的消费者在2020年通过天猫U先领取到巴欧的产品，这在很大程度上帮助了欧莱雅整体销量的提升和稳定。
3.消费者：满足产品体验与消费需求
对于想要尝试，但因为产品正装价格昂贵就此止步的消费者，购买小样既能满足购买欲望，又可以通过体验判断此产品是否适合自己，这样的方式大大降低了消费者对产品的“尝试门槛”。
而很多使用过正品的消费者经常会有一个苦恼的地方，像口红、散粉等一些美妆产品，使用周期长，很难用完，到使用期限扔了心疼又浪费。对于这种难题，“小样产品”就是一个很好的解决办法。
除此外，很多出差人士喜欢“轻装上阵”，而拥有单独包装的小样小巧便携，有的刚好一次用完，在出行中可以给消费者带来极大方便。
且新一代的年轻消费者追究“新鲜事物”，无法在同一品牌上花费过多精力，而便宜、小巧的“小样”就是他们购物的首选，他们在购买频次增加的同时，购买品牌的数量也在持续上升。
04
美妆小样市场里的红与黑
化妆品小样的生产和正装数量都是有配比的，但市场流通中产品小样“多如牛毛”，且一些商家出售的产品来源鱼龙混杂，一些高仿的颜色、气味、质感、包装，已经达到了以假乱真的地步，在这样的情况下下受伤害最大的还是消费者。
一位网友曾在某二手平台上网购了一款阿玛尼红管405的小样，使用体验却和之前从专柜买的红管500相差甚远。不仅刷头不顺、遮盖力差，还容易掉色。咨询官方客服后得到的回复竟然是，红管405他们没有出售过2.2ml的版本。
所以，消费者除了淘货外，最为关心的问题还是：“是不是正品？货从哪里来？”
“这些都是中山、东莞的小日化厂生产的。调配的乳液膏粉一般也抹不坏，关键是进价便宜。”某假冒化妆品老板在央视的暗访中表示，“成本二三十块的，卖到一两百元没问题。”
对于小样来源、真假和效果等的问题，2021年1月1日起开始实施的《化妆品监督管理条例》第三十五条有明确规定：“化妆品的最小销售单元应当有标签。标签应当符合相关法律、行政法规、强制性国家标准，内容真实、完整、准确。”
在此之后，天猫在2021年3月1日发布的《天猫样品商品发布规范》显示，商家应当在商品或信息中明示样品的品种、规格、数量、价格等要素；样品不得高于对应的正装商品同比例的价格；样品品质与正品品质必须保持一致；样品量在原则上不超过正装商品的30%等。
针对“小样经济”中出现的问题，相关部门及时出台对应措施，无论是对品牌还是消费者，都是一件好事。
小结：不论是从品牌方角度，还是消费者视角，抑或是门店，能让“小样经济”持续爆火的根本原因都是物超所值。
虽然“小样经济”已经崛起，从业者也希望从小样经济中分得一杯羹，但想要保证市场长远的发展，稳定的产业链、可持续的销售模式，以及如何把市场良好的掌控在监管之内，都是必须思考的课题。
