MCN正在失去坑位费-B2C
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类目：电商运营
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MCN正在失去坑位费-B2C “最近几个月来来谈合作的企业基本要求纯佣金模式，几乎没有支付坑钱的费用。(威廉莎士比亚，温斯顿，工作)。"
作为广州一家MCN机构的直播选品负责人，张伟(化名)的话中流露出了深深的无力感。通过半年的疯狂增长，直播行业迅速进入“理性”阶段，多名MCN机构从业者表示，为了理解笔记本电脑，很多企业排除了直播货架成本(业界俗称“坑成本”)。顾客方面更喜欢以纯佣金、无坑费的模式合作，扩大直播货物的业务。
这种现象似乎已经成为业界的普遍现象，同时也让一群二三线阵营的MCN机构感到头疼。真金也不能在不精炼3354等纯佣金模式下的MCN和网红上盈利吗？
纯佣金直播成为竞争“杀手”
“目前企业正在协商直播合作，纯佣金模式已经成为首选。原因很简单。任何企业都想尽可能少付出，多赚钱。”张永表示，除了顶级MCN(MCN)之外，已经是多数机构面临的行业现状。
尤其是第一次合作的企业，以对MCN机构和下属网红缺乏信心为由，倾向于先尝试水。在纯佣金模式下，对直播货物的佣金也可能高得多，企业也不愿意先挖坑。“这是人之常情。通常第一次合作后，如果对方满意，我们会要求顾客进行预付的直播，以适应更好的播音员资源。(威廉莎士比亚、温斯顿。)
张英从9月初开始突然来到的顾客们不约而同地选择了“免除纯佣金”，并与她认识的同行联系过，情况也惊人地一致。“行业竞争太激烈，我们无法说服客户，只能妥协。因为如果坚持货架费用，结果可能是零交易。”
张英坦言，直播货物收取入坑费的黄金期不到一年，最好的时间是疫情过后，顾客直播需求剧增，入坑费达到最高点。(威廉莎士比亚、维多利亚、北方执行局(Northern Exposure)、现场直播、直播)。
近两个月来，对于顾客开始全面抵制坑费的原因，张某和同事们也一度感到困惑。“11日放假前与几位企业客户深入沟通后，才发现根深蒂固。”
一位熟悉的企业市长/市场负责人表示，近6个月来一直从事直播企划的MCN机构、网红暴涨、竞争空前激烈，不少中小企业主动提出“纯佣金”模式，引起企业相关人士对直播“坑费”的抗议。
据IMAC咨询公布的《直播电商行业运行数据监测报告》，截至2020年8月末，行业内播音员人数达到8.25万人，其中店铺播音员远远超过达人播音员。在激烈的竞争环境下，很多机构(播音员)决定降低门槛，吸引客源。
“竞争很大，选择多了。一家机构推出纯佣金合作模式后，模仿者将加入。”张英表示，他发现，安排纯佣金直播的MCN机构大部分是初创团队。他说，尽管手头签约的著名网络资源很少，但纯佣金模式打动了很多新客户。(威廉莎士比亚、温斯顿、佣金、佣金、佣金、佣金、佣金)。
刚刚进行试水直播的很多企业认为“尝试一次也不吃亏”，试图与早期的小规模MCN机构合作。合作的顾客当然认为纯佣金模式在行业内存中很快是合理的，与其他MCN合作的时候，顾客也说：“别人都能做到，你家为什么不行？”会说。
“这不是赤裸裸地违反规则破坏市长/市场秩序嘛。为了争取企业顾客，不择手段。”张永将顾客坚持纯佣金直播的现象归咎于为竞争而违反限制的创业者、小规模MCN。
那么，事实是这样的吗？
大部分商人对直播失去了信心
“现在确实很多(MCN)直播合作是纯佣金，我们也想采取这种形式。佣金高没关系。”
中山一家中型家电生产厂的电商部负责人刘总说，他所在的工厂也在疫情发生后开始尝试直播。“4月初，我们积极与当地MCN机构合作，投入3万元坑费(货物交易委员会15%)制作了我们的第一条直播带。”
但是直播效果却让工厂领导人大失所望。此后，MCN机构将原因归咎于工厂知名度低，商品性价比低。相信对方的主张，他还说服领导人继续与MCN合作进行几次直播，并在“库存整理”的想法下持续磨练了一个多月。
“虽然后来积压的油炸空气已经亏本出售，但直播销售量仍然持平，每场只能卖出10多台。(威廉莎士比亚，哈姆雷特。)刘社长苦笑说，这几次直播并没有帮助增加工厂的商品销售量，但多名MCN来了，联系了是否有直播合作需求。
看到他对直播带极度失望，MCN机构此前列举了该机构的各种问题。特别是其中一家机构直接提出了纯佣金合作(不收取任何坑费)。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视连续剧)，成功)这次刘社长再次动心，认为不要交坑费，佣金可以根据直播销售量阶梯结算，至少前期不会有损失。他痛快地回复对方，并立即以纯佣金的形式进行现场直播。
“效果与坑位费用大体相同，但销售额仍然很低，幸好没有坑位费用，所以要卖多少才能结算。”(威廉莎士比亚，《哈姆雷特》，前情提要)。"因为传统直播和纯佣金直播效果相似，刘社长认为没有必要为直播支付坑会费。“反正给了坑会费，MCN机构也不保证销售量，让我说坑会费更像智商税。(威廉莎士比亚，《哈姆雷特》。)
有头部主播的MCN机构也经常受到高额的坑费“翻车”。越来越多的企业经历了一次失望，但对“人气播音员”失去了信心。“这一带的各种工厂中，有些已经不进行现场直播，有些只有纯佣金合作，大家都知道。”
刘社长说，在理解笔记方面，中小企业喜欢纯佣金直播合作的原因主要是对直播行业、MCN机构和网红失去了信心。“过去几个月里，几家工厂拿出数十万、数百万个坑进行现场直播，结果都是亏损。”
据他所知，有个别实力的企业与二流MCN机构合作，交了数十次万日坑费进行现场直播。虽然销售量有保障。
算上高比例佣金/坑位费支出/运费/人工和优惠之后，企业也很难从中盈利，最终往往成了一场“赚知名度”的买卖。“有企业一开始请当红明星直播带货，销量倒是蛮不错，但最后算了一下卖得越多亏得越多。”刘经理强调，直播带货对于很多企业而言横竖都是亏钱，不如直截了当做纯佣模式直播，即便没有成交也不亏。
显然，企业越来越青睐纯佣金模式的主要原因，是对于直播行业丧失了信心，对MCN机构、网红的策划能力、带货能力没有了信任感。
当然，尽管很多企业在“教训”中渐渐变得精明，但玩起“纯佣“模式的MCN也不傻。现阶段竞争态势下，MCN机构是如何赚钱的呢？
纯佣直播或许套路更多
“除了头部（MCN）机构之外，纯佣直播正在成为行业趋势。”
刚刚离职的海媛（化名），曾在杭州江干区一家知名MCN机构从事策划工作。她告诉懂懂笔记，由于目前企业、商家比较青睐纯佣模式的直播，今年年中有不少中小型MCN机构都开始调整业务形态，基本以纯佣直播为主了。
纯佣模式更能吸引企业、商家合作，但是坑位费才是MCN机构核心收入来源，“再厉害的头部网红、MCN，也都不敢保底销量啊，你说是不？”实际上，即便经过仔细、谨慎的选品，多数机构、网红仍旧无法准确预测商品的销售前景，更不可能向合作方承诺保底。
“从业务、选品、策划到主播，一场直播涉及十几人，要花费半天时间，这都是成本。”海媛强调，坑位费在一定程度上保障了机构开展一场直播的基础收益。但随着越来越多中小MCN机构推出纯佣模式直播，竞争的打法也在发生变化，“纯佣虽然更能吸引企业的合作，但MCN的保底收益就没有了，所以需要另想办法。”
海媛透露，目前最常见的办法，便是机构要确保直播销量、商品购买转化的稳定，于是，有部分中小规模MCN甚至向企业、商家承诺，只要合作就可以完成“一定销量”。既然传统收取坑位费的直播形式，机构都不敢向客户承诺保底，那么纯佣模式他们为何反而敢承诺销售量呢？
“因为纯佣的直播，销量都是MCN说了算呀。也就是说，直播的销量大概率都会造假。”海媛告诉懂懂笔记，纯佣直播一般机构的“合作伙伴”都会配合刷量，只要有销量合作方就必须支付佣金，再加上纯佣佣金高，因此一场直播下来收益便有了一定保障。
但既然是刷销量，这笔费用最终该由谁买单？海媛透露，通常在商家支付佣金之后，刷单机构便开始批量退货。只要订单在商家店铺生成，同时也符合商家认可的的退货规则，基本上都可以完成退货流程。
“拿到佣金之后，机构将刷的商品退还商家拿回货款，而商家则是赔了夫人又折兵。”聊及这样的套路是否会有商家找MCN麻烦时，海媛摇头笑道，一开始很多商家会真的以为是商品有问题，只有尝试几次之后，商家才会怀疑到这是机构的套路。
如果商家发现MCN的套路，那么机构最多不再合作了，也不会有什么严重后果。加上佣金比例较高，一场通过刷销量支撑的纯佣模式直播下来，机构收益往往能比肩收取坑位费，甚至有可能更高。
说白了，企业、商家质疑传统收取坑位费的直播模式，转而青睐纯佣合作，导致MCN机构也会投其所好，推出纯佣模式吸引商家合作。但是很多合作背后隐藏的，往往都是赤裸裸的刷量骗局。
【结束语】
随着近半年来部分知名网红、明星直播带货的频频“翻车”，企业、商家对直播行业逐渐失去信心。但是随之诞生的纯佣直播套路，更让商家在恍然大悟后，对行业产生了恐惧心理。有直播行业人士透露，如今部分企业在寻找纯佣直播合作时，都会慎重地约束合同，只有当商品确认收货，才会支付MCN机构“真正成交”后的佣金。
直播乱象始于坑位费，但绝不会止于纯佣模式。
注：文/懂懂本尊，公众号：懂懂笔记（ID：dongdong_note），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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