如何掘金服饰直播电商？这份报告回答了4个核心问题-B2C
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类目：电商运营
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如何掘金服饰直播电商？这份报告回答了4个核心问题-B2C 根据《朝闻天下》年的数据，2019年网络直播商品数据显示，服装类商品构成占46%，是直播商品中成交额最大的类别。2020年上半年服装直播商品数量为854.9万个，占直播电商总类别中的37.6%。在直播电商的整个类别中，服装类直播有很多资料排在第一位。
服装已经成为直播电商的重要类别之一，但要做好并不容易。
服装品牌的话，店铺自己广播怎么办，找合适的播音员带东西吗？对服装主播来说，如何提高粉丝忠诚度和粉丝转换效率，降低退货率？
另外，服装直播观众的观看和订购理由是什么，快手老铁和抖音(抖音)用户的喜好有哪些相似之处和差异，行业的发展趋势。这些都是服装品牌、主播和行业从业者需要知道的。
2020年10月，新标研究院联合高级公司推出《直播电商系列报告之四——服饰行业直播电商研究报告》(以下简称“报告”)，从行业观察、数据解释、案例透析等方面分析服装行业直播电商的情况，供从业者参考。
(要查看完整的报告，请在后台回复关键词“衣服”并获取。)。
促进转换为商家自行播出的优惠活动
合作主播要与自己的产品相配
在服装品牌方面，商家自营和合作外部播音员是两种常见的方法。
那么，在商家自营和合作外部播音员之间，服装品牌应该如何选择呢？在淘宝、快手、抖音(抖音)等地，服装品牌应该如何区分布局？
羽绒服品牌“高反”的事例会给我们一些启示。高范于2016年加入国营转播奖，2020年7月高范设立杭州分公司，专门负责直播相关工作。经过4年的直播运营，高范探索了适合自己品牌发展的直播电商之路。
高范的做法主要有两个方面，一方面是主流直播电商平台的协调，即不同平台根据不同的音调采取不同的直播运营战略。
例如，在电商氛围强的淘宝上，高班以商家自营模式为主，适当进行优惠活动，促进地图转换。社区氛围强的短视频内容平台的快手、高范选择合作达人进行品牌专业活动。相反，媒体属性和内容属性突出的抖音(抖音)、高范通过广告准确地安排了粉丝，确保了更好的输入/输出比率。
相反，合作播音员选拔机制，即以品牌定位和特定产品为基准，与适当的主播相匹配，展开合作。
这取决于主播粉丝听众和主播本身的特点，即主播粉丝画像、消费特点是否与品牌产品相符。锚带样式，以前的腰带情况是否与品牌定位相符。
寻找匹配的外部播音员进行合作直播的方式已经给高范带来了良好的转换效果。例如，7月11日，高班联合快手服播音员@ Super Dan进行的品牌专卖店腰带活动突破了1500万韩元。7月15日，高范联合抖音(抖音)帽子账户@企鹅妈妈的随身物品活动，成交额突破500万韩元。
头部腰部主播开始打造自己的研究品牌
摩擦的现象使大大小小的播音员彼此共生。
结束服装品牌，再谈服装主播。
和其他种类的主播一样，要想成为服装主播，必须在产品、用户等方面下功夫。另外，选择固定期间直播，培养粉丝观看习惯也很重要。
但是服装主播们有两个特别值得注意的现象。
1.有服装供应链的播音员开始打造自己的研究品牌
对于已经有一定粉丝影响力的头部腰部服装主播来说，如何持续扩大粉丝影响力，提高粉丝忠诚度和粉丝转换效率？
部分头部腰部服装播音员给出的答案是品牌化建设和自主研究品牌。
今天，一些播音员已经开始做自己的研究品牌。例如，供水播音员@玩偶、@姐姐、@徐小米、淘宝播音员@薇雅、@雪莉、@热雅。
服装主播的情况是，尝试自己的研究品牌，不仅可以提高产品标识性，加强用户对产品的认识，还可以颁布直播销售，拓宽外部销售渠道。
2.播音员揉搓广播：大主播吃肉，小主播喝汤
在直播中，流量很重要。此外，服装产品是典型的非标准产品，对主播专业性的要求越来越高。
在这种情况下，一些小播音员使用摩擦大播音员的方式，即小播音员直播大播音员时的画面。
以揉搓的形式让大小播音员实现了双赢。对于大型播音员，小型播音员发行和直播产品的池塘足够大，很少争夺流量。(威廉莎士比亚、温斯顿、播音员、播音员、播音员、播音员、播音员、播音员)对于小播音员来说，有了更容易参与服装直播的新路径。
例如，媒体报道说，广州萨哈曼街服装城、溜溜球播音员直播时，一些小播音员选择了溜球。通过3个小时的直播，溜溜球成交了近4000张，《蹭网》的小主播也卖出了100张左右。可以看到大播音员“吃了肉”，小播音员也“喝汤”。
学会穿衣是用户观看的主要原因。
100元以下的商品卖得更好
无论是服装品牌还是服装播音员，要想做好直播，了解用户的需求是很重要的。那么，用户对服装直播有什么需求？
大量引擎公布的数据显示，抖音(抖音)服装用户观看服装直播的理由中，“学会穿”、“试实物，效果更真实”的比率分别为65%、“了解最新趋势”、“优惠力度大，价格低廉”的比率分别为48%和40%
我们观察到，很多服装主播直播时也是以“学习穿着技巧”为中心展开的。他们常见的话术是“这件衣服和这双鞋，太相配了，看起来很瘦”。
但是要注意，由于服装的特殊性，一件衣服不适合所有人。在进行产品宣传时，可以适当降低用户的期望
退货率。比如，有些主播在试穿特别衣服时，会特别提醒这件衣服是否适合所有的体型，适合高个子还是矮个子，薄厚究竟是适合北方的冬天还是南方的冬天等。如果说学习穿搭技巧是用户观看服饰直播的主要原因，那么，“限时优惠，大牌秒杀”则为用户购买商品主因。
用户对到底有多看重低价优惠？新快、新抖数据显示，销售额TOP100的服饰商品中，快手百元以下商品占比达51%，抖音百元及以下商品占比达47% 。
可见，无论快手老铁，还是抖音用户，都更青睐于百元以下的商品。
不过，相较而言，快手高价商品占比更高。新快、新抖数据显示，快手平台中，500元以上商品占比达13%，高于抖音平台的2%。
这或许与快手老铁、抖音用户倾向购买的商品品类有关系。快手直播销售额TOP100的服饰商品中，高客单价商品皮草占比10%，排名第四。
虚拟主播、国风崛起......
服饰直播的4大趋势
对于服饰品牌和主播来说，不仅要了解现在，还需要了解未来的趋势。
报告指出，未来，服饰直播有4个可以关注的趋势。
1.虚拟主播或将在服饰领域被广泛应用
相较于真人主播来说，虚拟主播可以弥补真人主播体力、可控性、孵化成本等局限性。目前，平台、品牌、基地等服饰直播产业链各参与主体，都开始关注虚拟主播。
不过，需要注意的是，虚拟主播目前仍处于发展初期。而且，虚拟主播不具备完全替代真人主播的能力，只能起到辅助作用。
未来，随着人工智能技术、动捕技术的发展，在产业链各主体的关注参与下，虚拟直播前景可期。
2.汉服、旗袍等国风元素直播受关注
近年来，国风文化兴起，汉服爱好者已连续四年保持70%以上的高增长。而直播可以还原直播场景的优势，为国风文化又添了一把火。
很多国风相关直播都有着较好的转化效果。比如，今年7月28日，自媒体“新世相”在抖音开展了“国风新浪潮”为主题的直播，为汉服带货，总观看人数达到了107.5万，十三余汉服成交金额461万。
3.童装、中老年服饰成服饰直播新增长点
“少女>儿童>少妇>老人>狗>男人”。这份消费市场价值排序曾经刷爆了互联网。
而从服装的角度来说，其中有两个人群值得重点关注：
一是儿童。二胎政策的放开，对童装市场的整体需求量产生了正向作用，为童装直播带来了机会。
另一个则是老人。随着人口老龄化加剧，银发人群规模不断增加，中老年服饰直播也将成为值得重视的蓝海市场。
4.服饰直播电商将趋于个性化、定量化、数据化
传统的服饰行业，通常是“以产定销”，由品牌和工厂决定市场消费什么。这样的模式，不仅让服饰行业的生产周期非常长，也会造成库存积压。
而C2M模式，不仅能缓解库存压力，还能满足用户的个性化需求，是服饰直播电商需要重点关注的方向。
结语
通过研究报告，我们可以得出以下启示：
对于服饰品牌而言，有商家自播和与合作外部主播这两种常见的方式。合作外部主播时，需要注意主播特点和自身产品是否契合。
对于服饰主播而言，如果是有一定基础的头部和腰部主播，可以尝试自研品牌；如果是小主播，在起初直播时，或可以尝试蹭播大主播的方式，来实现启动。
不管是服饰品牌和服饰主播，想要达到更好的直播效果，都需要对用户的行为和需求有所了解。在直播时，除了可以多分享穿搭技巧、展示真实穿搭效果，还需要注重产品的性价比。
此外，虚拟主播、国风元素服饰直播、童装和中老年服装直播、C2M模式是未来值得关注的4大趋势，也是服饰行业从业者可以提前布局的方向。
注：文/新榜研究院 ，公众号： 新榜有货（ID：newrankTV），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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