货拉拉“侵入”满帮腹地如何开辟第二曲线？

2022-04-16 20:44:56 浏览：406 作者：管理员

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2010年，移动互联网方兴未艾。在网约车市场，滴滴、快的、百米等平台打得不可开交。直到2016年，滴滴、优步合并，网约车的市场格局才基本尘埃落定。

但时至今日，货运平台的战事却依然焦灼。

近日，货拉拉长途大货车业务新开23城，布局三四线下沉市场。截至目前，货拉拉长途大货车业务范围已覆盖116座大陆城市，包含全国所有一二级物流节点。而此前，干线物流平台满帮则宣布融资17亿美元，切入同城货运市场。

硝烟味浓烈。

目前货运市场主要分为同城和跨城两部分。在同城货运市场，活跃着货拉拉、快狗、滴滴等玩家，而在干线物流领域，满帮、福佑卡车都是其中的主力。

随着平台们的一路扩张，各家正进入到同台竞技的局面。而发力跨城物流的货拉拉，能否开辟出第二增长曲线？

第二曲线

从同城货运杀入跨城业务，是货拉拉原有业务的自然延伸，也将构成其业务增长的第二曲线。

货拉拉2013年在香港成立，2014年12月底，从广州和深圳两个华南重镇开始落子布局，正式进入内地。

一直以来，货拉拉主打货与车的需求匹配，既向消费者提供搬家服务，也向建材、批发等市场提供运输服务。但在2019年，货拉拉将车身slogan改为了“拉货、搬家、发整车”。

这是货拉拉正式进入跨城物流市场的前兆。

据货拉拉大车负责人张明国介绍，货拉拉大车业务最初萌芽是在2018年年底，当时有客户询问货拉拉平台是否有大车业务。

此后货拉拉就在华南一两座城市开通跨城大车业务，观察是否有订单，随后发现有用户下单。但当时，货拉拉还没有将大车作为一个专门业务去运营。“运力端的加重是通过市场部去做品牌宣传，有一些大车的自然流量进来，然后按照统一规则做运力储备。”

作为一家货运信息平台，货拉拉此前已经深耕同城货运多年，平台连接着车、货两端。平台不少客户本身有跨城服务的需求，这帮助货拉拉实现向跨城服务进军初步启动。

随后，2019年，货拉拉大车业务继续扩大开城，开了华南四个城市，“并最终发现这是一个稳定的、且可以在货拉拉现有能力下复制的一个业务”。

2019年，货拉拉成立了专门的项目组，有单独团队关注大车数据增长，以及做辅助性动作和策略。但当时主要照搬“小车模式”，包括开城逻辑、运力总部、司机管理、订单增长策略、下单逻辑等都和小车一样。

直到2020年，大车业务被正式立项为单独业务线来开展。

而在开城节奏上，货拉拉2020年开城数量达到84城，截止到目前共开通116城，另外据货拉拉方面介绍，计划今年7、8月达到179个城市，从而形成覆盖全国基本节点城市的网络。

进军跨城货运市场后，货拉拉大车的成绩表现也颇为亮眼。

根据货拉拉发布的数据显示，大车业务目前已开通17万条一口价线路，近300万大货车货主使用货拉拉APP发货，近53万认证司机加入货拉拉长途大货车。2020年，大车业务实现了200%的业务增长。

而跨城物流也是一个大市场。据中金公司测算，2020年全国公路运输总费用约为6.1万亿元，其中城际货运占比过半，潜在市场规模超3.3万亿元。作为线上平台，即使将其中三分之一搬到线上进行运力匹配，并收取1%的服务费用，也会是百亿级的市场。

不难看出，在同城货运站稳脚跟后，货拉拉又将开辟第二增长曲线。

宣战满帮

进军跨城货运市场后，货拉拉将起到鲶鱼效应。

一直以来，互联网都从未停止过对货运市场的渗透。例如同城货运领域，有货拉拉、快狗、滴滴货运等玩家；而在跨城物流上，则生长出了满帮等平台。

过去，同城货运和跨城运输方面，平台之间几乎井水不犯河水。但如今随着发展节奏变化，各家平台开始进入彼此腹地。

去年11月，满帮获得17亿美元融资，其宣布，所融资金除了投入研发外，另外是以“运满满”为品牌全面进军同城货运市场，为用户提供门到门、一站式的货运服务，进一步延展公路干线市场的服务范围。

今年，货拉拉又强势进入跨城货运，并且来势汹汹。不难看出，二者之间的竞争将日趋激烈。

不过，无论是同城货运，还是跨城货运，货拉拉和满帮在各自领域都拥有先发优势。“学我者生，似我者亡”。因此无论是货拉拉还是满帮，在与对手竞争中，都需要走出自己的差异化路径。

而货拉拉在进入跨城货运赛道后，也做出一系列革新。

在收费方式上，满帮采取的是“叫价模式”，具体为平台不参与定价，货主发布运输信息与期望价格，等待司机线上沟通，协商价格。

货拉拉则采取“一口价”模式，与同城货运业务相同。具体表现为，用户下单，司机抢单，由平台根据市场价格水平和供需情况定价。

货拉拉大车业务负责人张明国称，货拉拉和信息发布平台最核心的不同是，参与了计价，货拉拉针对不同城市有不同的货单半径，有司机意愿度模型，有司机取向模型还有分不同时段的模型，来保证用户需求得到满足。“货拉拉追求的是有、快、好、准、便宜。”

另外，货拉拉大车业务的另一个亮点是“分拨单”。平台根据算法，将订单自动分发给适合接单的司机，降低司机在各个平台反复寻找货源的时间成本。

在原本的公路货运市场中，一直存在集中化程度低下、运力分散、缺乏透明化等问题。货主和司机之间往往通过车队、信息部进行联系，然后议价。而且由于各自因素的影响，司机和货主之间难以达成一致。

而货拉拉则采取了“分拨单+一口价”的模式，这种方式下，成单效率大大提速。据了解，平台大部分订单最迟46秒内会有响应，这意味着大多数的订单都能在一分钟内完成匹配。

在业务模式之外，货拉拉的用户群体也有不同。据地歌网了解，目前工厂直客已经成为了货拉拉的第一大客群，其次才是专业市场和物流园，这也是货拉拉与其他物流平台的区别。

另外，货拉拉方面亦表示，今年会成立一支数百人甚至上千人的团队来做自有客群的开发。可见，随着货拉拉在大车业务上的进一步发力，其与满帮的竞争将会进入白热化阶段。

不过，货运市场依然存在着客户分散、服务环境复杂、劳动密集度高等问题，目前互联网货运平台的市场渗透率较低。进军跨城业务，于货拉拉而言，扩展了原有的业务边界；而于整个行业来说，新鲜血液的涌入，将加速其迈向互联网化。