Ubras是如何成为天猫第一内衣品牌的？
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Ubras是如何成为天猫第一内衣品牌的？ 双11已经结束了。
往年提高了11件鞋包TOP10品牌，像公交车登这样客单价高的品牌，或者像南极人这样数量惊人的SKU。但是今年的名单挤进了黑马——Ubras，以自豪的姿态获得了11内衣第一名。
成立4年后，仅销售额就突破10亿韩元，内衣销量排名远超前景第一，老内衣品牌城市美女、摩尼芬、爱慕等，落后于著名新人品牌内外、香蕉等。
实际上，Ubras曾经常登上Biya、柔道等头部主播的直播，大部分品牌在迎来寒冬的2020年100万月销售，胸罩市长/市场占有率接近94.1%，今年9月获得了红杉资本带领的数亿韩元B轮融资。
这个“平凡”的内衣品牌到底发生了什么火灾？如何通过有效的营销手段在0-1中爆炸？
在“她的经济”中捕捉用户的新需求。
创建产品差别化
顺应新女性的欢乐，寻找类别机会，一举突破“没有尺寸的内衣”是Ubras的第一个成功原因。
随着社会经济的发展和女性地位的提高，越来越多的女性开始抛弃以男性为中心的传统思维框架，追求自己的身心享受。内衣中反映的是功能型到水型的需求变化。
早期市场主要流行“钢圈内衣”，它的出现主要是提供丰盛的奶和肥臀的社会审美。在这个男性追求性感，女性追求饱腹的思潮中，丰满被认为是“社会正确性”，胸骨被认为是事业线，被认为是成功女性的象征，聚集在一起，提高效果的功能性文胸大受欢迎。
钢圈杯可以大大提高女性的曲线美，但钢圈等材料硬度高，胸罩聚集效果高，对胸部的挤压效果高，长时间佩戴容易对女性胸部造成压迫和拉痕，严重者会造成乳腺疾病的危险。
因此，随着女性权利意识的兴起，很多国家为了解放胸部，追求舒适，开始发起了无强权运动。(威廉莎士比亚、《醒灵》、《王》、《王》、《王》)。
但是最近几年消费市场发生了变化，Z一代高举了消费主力军的旗帜。“无强权运动”寻求突破和解放，但对新一代女性，甚至Z一代消费者来说，需要零束缚和极限自由。
在价值观上，他们希望自由地表达自己最真实的感情。在内衣上，无钢圈内衣去除了令人难受的钢圈，但保持着相对结实的杯状模具，年轻消费者需要的是能让自己飞起来的内衣产品。
Ubras成功的根本是敏锐地发现年轻女性的需求。
我知道材料和体验的舒适度将成为内衣的下一个重复方向，但市面上几乎没有符合这种要求的产品。洞察这一类别机会的Ubras以女性乳房解放为出发点，推出了没有钢圈内衣的升级版本3354“没有尺寸的内衣”，创造了新的类别。
另外，通过“让用户像买现成衣服一样买内衣”的品牌核心理念，与消费者建立了精神沟通的桥梁，引发了用户情绪共振。
凭借“Ubras内衣”，Ubras一举控制了内衣市场，为中国内衣界带来了革命。许多新老品牌纷纷模仿并推出自己的穆萨兹内衣。
女性消费产物Ubras关注“她经济”的消费趋势，注重在产品外观、产品功能和消费环境中掌握女性消费者的心理趋势，持续满足“复杂的女性心理”，超过女性消费者的心理预期。
产品的出现和创新似乎总是随着市长/市场需求的变化而变化。各行各业的内衣行业也不例外。在消费者追求舒适健康的无钢圈内衣时，Ubras推出了更人性化的“Musays内衣”，正是这种与众不同的产品类别突出了Ubras。
全链路营销组合拳击
品牌声音和销售最大化
与其他新兴品牌一样，社交媒体平台的有效布局是Ubras的重要营销决策。
Ubras积极利用直播带、达人种草、明星代言、思域运营等主流营销手段，抓住用户的心。小红书、抖音(抖音)、微博等社交平台一个也不漏，名为“Ubras内衣轻薄体验”的钟楚门也随处可见。
1.“头部主播明星”直播矩阵，扩大品牌声音
Ubras可以在短时间内成为内衣市场的黑马，这与抓住直播风口密切相关。
直播室的视觉特征在这个风口上突出了很多类别，如化妆前后可以应对强烈视觉冲突的化妆、直播室可以直接看到效果的服装类。，
“直播热潮”也给Ubras带来了机会，Ubras开始利用直播运营商平台扩大流量，引爆品牌。Ubras在直播中打出了组合拳击，通过头部播音员腰带、明星直播腰带、店铺自身广播等巧妙构建直播矩阵，实现播音员乐队销售、明星升降机量、店铺粘度增加、三拳联手出击，迅速起跑。
从3月份开始，品牌的直播频率正在提高，店铺销售额也依赖直播。
今年3.8节，品牌通过以BA为首的直播组合拳击爆出超级单品，没有尺寸的BRA单品稳居业界TOP1，销量突破10万件。4-6月，Ubras开始将无本国内裤、运动裤等物品放到直播日程上。今年8月，UBRAS为了配合近底服装，重新提高了直播力。
除了绑定Biya、IGACI、Ubras播音员外，给Ubras带东西的主播中，还有欧阳娜娜、无锡等不是少女明星的样子。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，女性)明星路线是Ubras区别于其他内衣品牌的突出特点。
2.全面覆盖其他社交媒体平台，允许站外广泛种草
除了直播以外，Ub
ras还在微博、小红书、抖音、B站进行了大规模站外投放。微博投放对象主要是中腰部达人，内容主要以配合品牌的新品发布为主；抖音投放主要是和代言人欧阳娜娜相关的信息流；小红书投放主要集中在中腰部达人，内容更侧重日常种草。
而B站主要投放对象为中腰部服饰、美妆类UP主。品牌以往会在10、11月密集投放以配合双十一的黄金销售。今年受疫情影响，Ubras从4月开始就加大了B站投放力度，增强品牌曝光，并在8月持续发力，配合肌底衣的上新和双十一预热。
3. 建立私域流量池，增加用户粘性
Ubras非常重视私域流量的运营。早在2019年7月，Ubras就开始运营私域，用”U的喵“这一微信个人号触达用户，个人号常在朋友圈发布试穿活动等福利，还会有一系列活动预告，甚至引流回直播间。
同时，品牌通过激励方式邀请普通消费者在小红书上晒单，和私域打通形成种草闭环。消费者在收到产品，扫描二维码添加个人号后，会收到小红书的晒单任务邀请，在小红书发产品照片和带有指定关键词的内容后，经审核成功即可自付邮费获得一件免费的内衣。
通过直播组合拳和一系列站外种草，Ubras在今年打出了令人惊叹的成绩。在2020年前8个月，Ubras的销量排在淘系第一名。
可以看出，Ubras的成功离不开全渠道的社交媒体平台营销布局。如今，品牌已经在私域、小红书和直播间形成完整种草闭环链路：直播间下单-收货后扫码进入私域-微信个人号引流至小红书-晒单种草-再进入直播间完成购买，开创了品牌营销新格局。
花式营销手段
狙击Z世代
为了深入年轻消费者语境，同时提升品牌价值，Ubras做了很多努力。比如去年10月，选择调性和粉丝画像都和品牌相匹配的欧阳娜娜作为代言人，又在今年推出盲盒系列拉近和年轻人的距离等等。
首先，签约品牌代言人，借助明星影响力渗透年轻消费圈层。
2019年10月20日——双11预售前一天，欧阳娜娜正式成为Ubras首位品牌代言人。签约代言人，不仅是ubras实现实现品牌升级的一次新探索，也将同时首次向业界展示自己自主研发的无尺码产品。
作为“天才大提琴手”，欧阳娜娜所展现出来的阳光、自信和独立的性格，和Ubras主张的追求更“勇敢、自由、独立、舒适”的品牌定位吻合，欧阳娜娜的内在气质也与品牌所想表达的理念完美契合。
除了欧阳娜娜，Ubras还与多位女星展开合作。今年双11期间，在小红书、微博、抖音等各大平台，都能看到欧阳娜娜、张含韵、孟佳、阚清子、徐璐等一众女明星种草Ubras的视频。
其次，定制品牌IP符号，增加品牌识别度。
近年来，「IP」作为营销领域的热词不断被人们提起，打造「IP形象」也被诸多品牌列入营销战略。众所周知，阿里巴巴有个“动物园”，其中饲养了20多个可爱的小动物，它们都是不同产品的专属IP形象。
Ubras为自己塑造了「U喵」这一品牌IP，用猫的形象来拉近和年轻消费者的距离，私域的个人号也延续了品牌的卡通IP。
此外，Ubras还玩起了盲盒营销，以制造更多的品牌趣味性，增加与年轻用户的互动。
以盲盒营销著称的泡泡玛特，两年时间内业绩增长140倍，在玩具市场上一骑绝尘，碾压众多传统玩具品牌。随着泡泡卡特盲盒的一路爆红，盲盒热潮冲破玩具品牌壁垒，盲盒与品牌IP化学反应下的全新噱头与爆点产生，成为品牌下的“盲盒+”营销手段。
无论是网红蓝V旺仔，还是玩具巨头乐高，还是科技巨头谷歌……都曾做过盲盒营销。
Ubras显然看中了当下盲盒营销的热度，通过推出“UU盒”进一步与年轻人“交朋友”。Ubras神秘盲盒，内含8件内衣，8种不同的颜色，8个幸运图案，每一个图案都有不同的寓意。
此外，“UU盒”还设置了“up+隐藏款”，抽中者可获得再来一件的权益，这样的趣味玩法恐怕是内衣界的先例。
不管是签约当红小花欧阳娜娜，还是推出品牌IP、盲盒产品，都是Ubras洞察Z世代消费理念下的品牌营销产物。可以说，在与年轻人“打交道”这件事上，Ubras非常擅长，也做得十分出色。
结 语
Ubras的成功关键有以下三点：
从新人群的悦己需求出发，找到“无尺码内衣”的品类机会，满足新女性对于内衣的舒适和精神需求；通过年轻化营销手段，深入年轻用户语境，占领用户心智；吃透社交媒体平台红利，利用多矩阵、多渠道快速起量。
虽然凭借无尺码内衣，Ubras成功收割了一大波流量，然而伴随着其他内衣品牌的相继入场，Ubras在“无尺码”领域面临的竞争也愈发激烈。比如蕉内近期也推出了无尺码文胸，而且蕉内此前已经在保暖衣、内裤等方面拥有一定的用户心智和品牌口碑，它将在全品类内衣的赛道上成为Ubras最大的竞争对手。
并且，在品牌塑造上，Ubras短板也十分明显。所以，之后，Ubras必须在“产品价值感”和“品牌力”这两方面着重下功夫。因为仅靠产品和代言人来满足消费者的需求是远远不够的，在营销方面，Ubras还需要进一步与女性主义相结合，举办更多campaign来和女性产生精神共鸣，达到品效合一的效果。
注：文/王晖，公众号：品牌观察报ID：pinpaigcbao），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
