互联网巨头赶着去卖菜
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类目：电商运营
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【商户信息】
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互联网巨头赶着去卖菜 互联网大企业负责购买，小区有人脉的保姆，即团长、囤货、小卖部、社区团购这一事业已经很热闹了，元超网络副总裁Smaw需要支撑竞争协议创业做赠品。(另一方面，网络也是如此。)。
从今年中期开始，滴滴出行、美团、拼多多、阿里纷纷开展社区团购业务。阿里一口气派出了四支球队，其中包括新手驿站和箱马、袖筒、饿队。
他们的优势正好代表着这项网上蔬菜销售事业的三大核心能力。菜鸟做物流仓库，箱马有新鲜的供应链，零售罐帮助部门店进货和库存管理。
公元资本的管理合作伙伴儿童公司认为，要运营社区共同购买这一商业模式，不仅要像共同购买、更多的努力一样整合用户需求，还要像美债一样整合商品供应链。然后通过物流创新整合仓储布局能力。
理论上，三者缺一不可。但是，一旦进入实战，几乎没有玩家能保持标准动作不变。
拼多多和滴滴挑起了价格战
在产品和供应链都不完善的时候，各平台展开了价格闪电战。
石家庄直接连接供应商，进行当地社区共同购买的李华发现，降价最激烈的是买更多的食物。买了很多食物登陆这个城市后，一箱蒙牛特隆苏牛奶只卖44.8元，比当地最便宜的大型卖场便宜5元左右。
品牌制造商将商品批发给经销商时，一般都有指导价格。为了与一线品牌保持长期合作，经销商通常不随便卖价。一箱蒙牛特伦水牛奶，普通社区共同购买平台收购价格为48韩元/提取。制造商将建议社区集团购买平台销售52.9/。以前，李华的社区共同购买平台和兴城、美团、售价基本一致。
李华意识到，买菜的战略不能比主角卖得更多，也不能比竞争对手兴盛，卖得贵。而且，兴盛主要卖头衔，买很多食物的话，不管卖什么，最好都跟着去。(另一方面)。
随着互联网大企业入境，快速消费品路径价格体系完全混乱，当地连锁商的超业绩可能会下降10%至30%。这是李华的粗略估计。网络大企业的巨额补贴，还引发了急件刷现象。
团长有可能是当地供应商。团长一般可以根据订单销售额扣除10%。据江苏透露，当地经销商王华表示，得到补贴后，一箱牛特仑苏牛奶不到39韩元，比进货最低价格便宜2韩元左右。
当地供应商变身为团长后，都囤积便宜货，当地市场没有销路。他们将出售附近的市长/市场，即一些社区共同购买平台尚未覆盖的城市。王华说，一天可以刷大约3700-4700。
另外，平台为了招募更多的团长，将颁发人头奖。团长吸引多少人，就给予相应的抵押权。例如，如果买很多食物，注册一家店铺，奖励100元，不能扩大团长任务的企业就可以得到家人的帮助。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，食物)这些团长从不点菜。内部工作人员表示，这种打羊毛的手段比较普遍，也不难操作。
团长是社区团购这一商业模式的社交枢纽。
据说社区团购终究是电商。在传统的电商模式下，收客和物流是两个主要的刚性成本，因此很难削减。让小区的熟人帮忙卖食物，邻居之间的信任可以降低接待客人的费用。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、信誓旦旦)团长在门店，甚至自己家的前窗，邻居自己来拿东西的同时，降低了最后一公里的物流成本。
但是在互联网大企业的补贴面前，团长现在不能谈论平台忠诚度。谁家赚钱，谁家为了争夺团长，各大平台推出了不同的激励战略。其中回扣比例最直接，团长根据销售额提取。12%，兴城偏好10%，食用会5%，美团偏好多层佣金等级，佣金约在10%至20%之间。
拥有更多微信群体的团长对平台也不信任。部分团购平台的微信群体只有团长本人在配送截止时间前提交下一份批准书，其余人安静。他们这样做是为了避免自己的思维流失，建造死群，隔离自己真正的活动用户和共同购买平台。
互联网大企业进入社区共同购买后，在团长、店铺、拼写量激烈的竞争中，低价战略很有可能转变为扭曲的消费数据。特别是快速的铃铛和拼写很多。
滴滴追求单量，目标是各省下单1000万。从单量来看，目前滴滴是这几家大企业中最高的，9月28日达到了200万人。目前，在轨道上具有先发优势的兴盛偏好可以下单800万。(威廉莎士比亚、先发制人、先发制人、先发制人、先发制人)。
激进的烧钱战略延续到物流团。
成都一位美团相关人士表示，向司机下跌的价格高于市场价，使大部分司机转向。这直接导致对方运力紧张。也许可以烧钱烧死核心团长，培养自己的专职司机。团长和驾驶员的忠诚度提高会给其他玩家带来不小的压力。
问题是，烧钱的地方不仅仅在这里，更烧钱的地方在后面。
美团求稳，更在意供应链和物流
在武汉江汉区打扮的刘女士说：“因为价格便宜，所以邻居让我多买些食物。初期到达时间很不稳定。上午，下午都有，售后服务也没有做好。”虽然现在各方面都有所改善，但仍然没有美团综合评价那么高。”“。
团长的感情源于美团社区共同购买业务打法，追求稳定。
今年6月中下旬，美团下属社区团购在山东济南首发。接近美团的一位人士表示，济南寡头不足，可以通过转播站培养技能。这座城市紧靠寿光、长谷两大蔬菜的香气，供应链建设成本低。
从选择城市的战略来看，美团更注重供应链和物流。因此，当美团建议从济南复制到武汉市时，库存(SKU)可能会从70个增加到188个。当然，这与美团赶集业务在武汉的早期沉淀有关。商品种类越多，越能得到用户的好感。
但是其他几个也没有下降。在滴滴下，橙色的心是首选。
选择四川成都首次开城，靠近蔬菜基地彭州。而多多买菜的样板城市选在江西南昌。为了把农产品卖出去，拼多多曾在该城市尝试过扶贫助农，直接从农户手中收购农货，加工后上平台销售。为了控制成本，上架什么货品是有讲究的。生鲜是高频消费的刚需品类，但履约成本高于标品（包括粮油、百货等快消品）。这需要该业务控制生鲜品类的占比，既要引流，也要省钱。
而压缩履约成本主要是靠提高供应链效率和仓配管理能力。
开了30多年小卖部的岳立华，2014年成立兴盛优选开始卖菜。他捕捉到了城市的变化。老旧小区改造，脏乱的菜市场拆迁，附近居民一下失去了卖菜的地方。大型商超的菜品不够多，卖得又贵，有时候离得远，还要开车去卖菜。对它来说，在湖南卖菜可以直接借用已有的网点和物流设施。
和已经做了六年的竞争对手兴盛优选相比，每进入一座城市，这些互联网公司都需要补齐当地的全套物流设施，包括城市中心仓、B2C仓、服务站等。
这么做，才能保证在12个小时内将商品从仓库匹配到小区里的商店。
目前，部分社区团购平台到货时间不稳定，除了司机不够多，还有可能是仓储体系设置不合理。互联网公司的做法是，如果供应商晚到、少货就进行不同等级的处罚。
更直接的做法是，把仓库建到兴盛优选大仓的附近。为了快速抢占市场，拼多多和美团在武汉就是这样做的。三家社区团购平台的仓库都在江夏普洛斯物流园附近。这么做，既能吸引供应商，又能减少选址成本。
但在那些竞争对手没有深入调研的城市，互联网公司都得自己去探索。比拉宝妈当团长，对互联网公司来说，针对生鲜品类搭建一套高效的仓储物流体系是更难的事。
农民把菜卖给你，一般要经过4个流通环节。首先，菜贩子从分散在各地的农民手上买菜，然后卖给当地的产地批发中心。接下来，菜被运往市郊的集贸市场，也就是销地批发中心。最后，菜市场的摊贩、商超从上面这个批发中心进货，摆到货摊上卖给你。
批发商、仓储、物流层层加价，这是为什么超市卖菜总是有点贵。 | 图片来源：招商证券
过去五年里，互联网公司已经数次尝试卖菜，想要干掉中间商赚批发中心、仓储和物流的差价。
先是，以每日优鲜为代表的前置仓模式，自建仓储，干掉了产地批发中心。但一个菜贩子，亲自跑去农村拿货，还有自己打广告卖菜，最后搭钱送货上门。这个生意至今还在赔本。
后来，盒马的大仓模式，让你边吃边逛，餐饮和零售生意一块做，成本也跟着翻番。和前置仓模式差不多，只能适应人均消费水平更高的一线城市，无法在低线城市复制。
各地方吃的习惯不一样，卖菜配送的时效要求高。这也是拼多多CEO黄铮说“买菜是个好业务，是个苦业务，是个长期业务。”的原因。
阿里内部赛马，据说重在搅局
在阿里巴巴内部，饿了么、零售通、菜鸟和盒马四个团队都在探索社区团购业务。
其中，盒马在内部最被看好，也最先成立了独立的盒马优选事业部。物流负责人来自京东，供应链由侯毅亲自把控。不过，盒马的大仓模式在下沉市场行不通，需要转换业态。
盒马已经尝试四种不同的业态。比如，取代社区菜市场，去商场负一层开个1000-2000平米的平价菜市场。盒马F2面积小一点，800平米左右，主要开在商务中心写字楼附近，卖现做的海鲜，不卖果蔬。
另外，300平米以内的盒马小站属于城区前置仓，主要负责外卖业务，覆盖盒马鲜生覆盖不到的地方。最接近社区团购网点的是盒马mini，主要开在郊区、城镇和县市。目前，该模式中，冰鲜、海鲜比例比较高，以生鲜这类散装非标品为主。而这意味产品损耗高，履约成本更高。
在一线城市的扩张经验寻找可复制的地方时，盒马团队需要更新认知。零售通、菜鸟驿站、饿了么的尝试则都停留在筹备阶段，暂时声量不大。
零售通和菜鸟驿站都还在搭建团队，在各城市大规模招人，包括城市经理、采购、商品运营等岗位。饿了么利用已有的外卖网点，在郑州、武汉已经开城，但目前反响一般。
不过，一位菜鸟内部员工认为，这么做能够把水搅得更混，最后看哪个团队先跑出来，集团再集中资源，有利于增加牌桌上的筹码。
在公司外部，阿里手中的筹码还有十荟团。2019年1月和2020年1月，阿里巴巴就曾两次参投十荟团。
目前社区团购做得最大的三家平台是十荟团、兴盛优选和同程生活。这三家均获得了累计超过数亿美元的投资。另外两家背后站着的是，腾讯。2018年，它曾参与投资同程生活。一年后，又投资了兴盛优选。
线上买菜是个万亿级别的生意。根据欧睿数据估计，2020年生鲜零售市场规模可超5万亿，同比增速近5%。现在互联网公司已经没多少这样的机会。只要分到1%，都是千亿级别的业务。
但这门想象空间巨大的生意，也特别烧钱。小、散、乱一直是中国农业的标签，2016年底国内规模农业经营户仅占1.9%。互联网公司想要赚差价，先要花钱去整合供应链。而且卖菜是个当地的生意，很难只通过在一两个城市跑通商业模型，就能做大。
在每个城市，打造专业的团长销售网络，构建仓储物流体系，都需要钱。这场也许能改变中国互联网格局的竞赛中，资本实力是很关键的要素。
预估投入现金：经营现金流+现金储备+潜在融资能力。| 数据来源：叶盛的读书笔记、Tiger Trade
现在各家平台都有自己的优势区域，比如兴盛优选集中在华中地区，十荟团在华北地区。而中国缺乏一个覆盖全国的社区团购平台，能否快速地在全国开城是扭转战局的关键点。
另外，互联网流量生意没有边界的另一面是，谁的生意，都可以抢过来做。比如，阿里可能想通过生鲜零售切入本地生活服务电商，防御美团。
一位生鲜零售业内人士表示，复盘自己的创业经历来看，失败的原因无非两个。要么因为运营管理能力不强，团长没归属感，总是被挖走；要么供应链的产品损耗没控制好。但每家活下来的社区团购公司都有自己的生存方式。
有一部分业内人士甚至认为，社区团购模式不会是手机卖菜的最终模式。激烈的竞争中，这门生意还会出现成本更优、用户体验更佳的模式。就像当初在盒马和每日优鲜占据大众视野时，兴盛优选在区域市场闷声发财。
注：文/Alex，公众号：锐问 Record（ID：tigerrecord），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
