餐饮人的2020众生相：低谷反弹 寻求破局 趁势转型
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餐饮人的2020众生相：低谷反弹 寻求破局 趁势转型 对于餐饮人来说，2020年注定是非凡的一年。
总之，“今年63%的民营餐饮品牌受到了疫情的影响。”成汉资本创始合伙人杨佳表示。
受冲击，有些人徒劳了6年，损失到了半套房。有些人在全国门店每天少卖10万元。前一天也有排队的店，疫情发生后，店里只剩下三张客人的桌子。这是餐饮业今年经历的实际情况。
幸运的是，餐饮业挣的都是辛苦的钱，这是餐饮业不多，勇敢地磨练了打破困境的心和毅力。(它是一种食物)。
他们要么扣押房子，要么要钱，要么用外卖生意要回血。有些商人干脆关闭赔钱的商店，优先保证现金流。或者胳膊断了活下来，或者To B工作.一切都是为了生存。
更重要的是，传染病也给了饮食者修炼内功的机会。后疫情时代、餐饮企业更加重视服务、产品质量和营销。公司站流量、加盟、跨境、企业服务等也成为饭店的新角逐场。
一直是时势造英雄，危难也生英雄的温床。
正如阿伯丁创始人薛国伟所说，今年对餐饮人来说无异于第二次创业。但是传染病可能会使他们更强壮。“很多伟大的企业都是冬天的孩子。能够在这种恶劣环境下生存的企业已经被证明具有足够的竞争力。”
突破黑暗的唯一方法是继续前进，重建行业秩序，重建市长/市场格局。时代的车轮有力地向前滚动，几年后再回头看，2020年只不过是餐饮业的一个小插曲。
1
再次遇到低潮
"上海新增了一个本土确诊病例."
这个消息是11月9日18点通报的。看到这个消息，在上海浦东从事本寨创业的食仁瑞(化名)好像在大冬天浇了一盆冷水，心里咯噔一下。“太可怕了。病例在我们餐厅周围。”
当时他正在准备迎接万峰的到来。这段时间餐厅生意很好，7800坪的地方每天流动的水可以达到5万韩元左右。突如其来的新病例使雷鸣压力猛增。
但是，与第一次面对传染病时相比，WHO陷入了恐慌状态，但却像春节一样不知所措。对他来说，这次的当务之急是确保店里职员的安全。
WHO在第一个小时停工，隔离职员，消毒餐厅用具。一周后，在相关部门的安排下，职员们开始排队核酸检测工作，雷伊也开始等待开业通知。
那时，由于新添的确诊病例，餐饮人的心又跌入谷底。雷鸣般的氛围，柳烨也能感受到烧烤北京交通大学店长白雪峰。
今年5月，全国疫情得到控制，柳叶刀烧烤事业也逐渐恢复。顾客被压抑的需求被释放了，很多人在店里待到凌晨才离开。
白雪峰也没有催他们，在店里看到人气的样子，他越来越自信了。这段时间门店出现了用工不足的问题，他几乎每天都超负荷工作，有时工作到凌晨一两点。“但是内心还是有点快乐，充满干劲。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，工作)。"
当他要做大事的时候，坏消息又传来了。
6月12日，北京地区新增确诊病例，大家又进入高度预防控制状态。“前一天店里排着长队，第二天只剩下三张客人的桌子。”半年后，白雪峰仍然对当时的场景记忆犹新。
今年的传染病对人们的生活产生了不同程度的影响。三、四月，白雪峰甚至能感觉到顾客全身被低气压包围。“几个人一起吃饭的话，要么各自玩手机，要么一个人喝酒。”
作为店长，白雪峰很清楚店铺面临的压力。没有收入的话，还要负担房租和职员工资等费用。“每天都丢钱，心情很郁闷。单击
此前，柳烨也是烧烤总经理谢润元的压力更大。几年前，柳叶道烧烤将装修交通大学附近的卖场，计划年后开业。另外，他们还计划租用6个入口的一家店铺，年后装修。“设计图都画完了，只是等着年后开工。”谢云元说。年初停止了几个月的线下消费场面，没想到他们损失的房租费用会达到数十万元。
北京寡妇轰炸肉串集团创始人泽鲁回忆那段时光也令人感慨。在此期间，全国卖场每天少卖10万元，持续了约两个月。
为此，他制定了最坏的计划。“我不知道这种情况会持续多久。为了保护球队，只能尽力而为。”如果支撑不住，他甚至认为归零，一切都会再来。
事实上，很多餐饮业者被困在外部环境中，不得不向“武器报废”投降。
“今年63%的民营餐饮品牌受到了疫情的影响。创业公司面临业务调整，甚至处于洗牌状态。”成汉资本创始合伙人杨佳表示。
幸运的是，一切都在好转。12月7日，上海浦东的两个小区也被下调到传染病低危险地区，关门一个月的雷鸣也终于看到了希望。最近他整顿了餐厅，准备开业。
低迷后能迎来反弹吗？
2
咬牙坚持
对中小餐饮品牌来说，传染病很难忍受。传染病恢复期的日子也不容易。
“疫情过后，喷发时间根本不存在。单击北京餐饮创始人李晨(化名)对“创业前沿”表示。
北京的疫情已经好转，但他的餐厅事业还没有完全恢复。
上周五下午6点30分，李真像往常一样打开手机拍摄功能，对门头区一家购物中心的餐厅进行了一周访问。他所在的商业街在平层有30家餐厅，但客人总数却少得可怜。“30家餐厅，总共只有14名客人。我家有4人，其他家有6人，还有一家餐厅有4名客人坐。”
对餐饮业来说，位置的好坏直接决定餐厅的命运。因此，传染病给位置环境不好的店铺带来的打击是两倍。
在李晨看来，传染病不仅改变了人们外出
吃饭的习惯，用户的刚性需求也在悄悄发生变化。商场闲逛的用户减少，抱有目的性的消费人群却在增多，这就让餐厅的新增用户越来越少。
易辰向「创业最前线」透露，从7月开始，餐厅新办会员和储值的数量急剧缩减，到店的客人中，90%以上都是老顾客。
而且，顾客的就餐时间也在缩短。
易辰明显感觉到，随着冬天的到来，以及刚性需求的变化，压桌的客人越来越少。“基本上吃完就走，人气很难聚拢。”他表示，去年同期，每桌的消费时间大概在一个半小时，而现在40分钟就已经开始翻台。
如今，大家的生活已恢复正常，但是对活动和宴请的需求正在降低。“人们已经接近八个月不聚会，消费者的习惯一旦形成，就会很难更改。”这也让易辰这种体量的餐厅难上加难。
易辰表示，到现在为止，他们门店的业务只恢复到去年同期的60%。“一家600平米的门店，现在每个月的流水甚至不到30万。而之前最差的时候也有58万元，好的时候能做到80万元。”
他们团队的流动性也开始增大。去年同期，易辰有三家店面，76个员工。今年则关闭了一家店面，按照同期的表现，剩下的这两家店面应该还有50个员工。但现在，整个店面只有26个人。这意味着，餐厅员工数量锐减65%。
事情似乎已经到了最坏的境地，但易辰却不敢宣布“死亡”，而是在咬牙坚持。
“私房菜品类的餐饮属于重资产行业，一般小的店面都要投资70万左右，大的店面需要投资二三百万。”他表示。
一般来说，餐厅的回本周期是在18个月到30个月。去年，易辰还没收回成本，今年年初又因外部因素而亏本，这就导致餐厅虽然步履维艰，却“死不起”。
“因为前期已经把钱都砸进去了。”易辰表示，今年上半年他亏损了90万元，6月新增病例至今，又亏损了近55万元。“六年白干，还赔进去半套房。”
创业者吴磊也做好了开业后会亏损一段时间的准备。“疫情刚结束，但大家对疫情是否会反弹抱着观望的态度。”
只要疫情得到控制，餐饮人就能坚持下去，并稳步开店，这是目前最值得庆幸的事情。
3
迎来转机
“这样的场景在去年不过是平常的一天，今年却让我等了整整半年。”8月8日0点19分，白雪峰发了这样一条朋友圈。
前一天，对他来说是一个转折点。这是今年店内桌位摆放正常以后，第一次出现排队的情况。他忙到半夜，下班已经是第二天凌晨。不过，他心里是激动的，长达半年的黑暗过后终于迎来转机。
这也是无数餐饮人的心声。而这一切，不得不归功于他们的顽强自救。
现金流为王，这恐怕是创业者经过疫情得到的最大教训。今年2月，西贝董事长贾国龙曾对媒体表示，疫情致2万多员工待业，贷款发工资也只能撑3个月。
四处找钱，是无数餐饮人的缩影。彼时，薛国巍的目标也是找钱。“押房子押地，也要找到钱，手里有钱才能活下来。”
他跟各大银行谈贷款，找投资人求助，最后从银行贷了几百万元。并且，他把赔钱的八九家门店全部关掉，从多方面维持正向的现金流。
为了回血，主打线下的餐饮店纷纷做起了外卖。
那段时间，袁泽陆每天都召集加盟商想办法自救，有一次他偶然看到，有火锅店宣传可以把食材买回家吃火锅。他受到启发，“炸串也可以送到顾客家，不用非得等着他们上门。”
在之前的经营中，袁泽陆一直鼓励加盟商做私域流量，没想到正好在疫情期间派上了用场。凭借之前积累下的粉丝，他的加盟商在朋友圈里纷纷卖起了炸串。
为了方便用户下单，他花5万元做了一个有赞商城，还和闪送合作，为顾客配送到家。
“小吃类的外卖流量本身就不高。”考虑到炸串品类的外卖受限，袁泽陆临时对几家门店的外卖业务进行微调，和另一家米粉品牌合作卖米粉。
其实，加上包装、配送等成本，综合算下来，外卖的成本并不低。“不考虑利润，先保证资金流。”他的想法很简单。
3月，写字楼里逐渐有员工恢复工作，柳叶刀烧烤也开始做外卖。这还要得益于疫情期间送爱心餐的经历。
柳叶刀的两个创始人都是医生，疫情期间，各家餐厅关门，医院食堂的员工也没上班，医护人员加班辛苦，吃不上热饭，考虑到医生就餐不便，他们开始给北京市各大医院送爱心餐。“最多的时候，一天送五六百份。”白雪峰表示。
他们的自救也颇有成效。
烧烤、火锅、炸串、奶茶，被称为黄金四大品类，这四类不像炒菜在家就能吃到，外卖配送很受欢迎，业务恢复较快。
袁泽陆表示，新中关购物中心的一家店，一天曾卖了2000多元。和米粉品牌合作时，每家店每天也有一两千元的收入。
“大家在家里封闭了一两个月，会很期待烧烤。”白雪峰表示。
结果如他所料，他们的生意比同行恢复得好。“我们恢复到去年同期的80%左右，其它品类才恢复了60%至70%。”白雪峰预估道。
同样恢复较快的品类还有快餐。薛国巍表示，仔皇煲今年下半年的业务情况比较可观，营业额和利润同比和环比都增长近10%。这一结果超出了他的预期。
“无论如何，先活下去。”这几乎是疫情期间所有餐饮人的期待。
4
积极求生
相比于上述三位的自救方式，餐饮创业者赵亮的决定更加决绝，无异于铤而走险。
经过长达一个月的纠结，今年5月，赵亮决定“断臂求生”：转让现有大型门店，如火锅、烤鱼等，只留下粉面、炸鸡等低成本品类的门店，同时转型做To B业务，帮助餐饮企业做品牌营销、招商加盟等。
因为在门店上的投入巨大，他做出转型决定后，一度引起了团队和股东的不满。但赵亮很坚定，“谁也不知道疫情会持续多久。”他对团队说道。
而且，相比于小品类，火锅、烤鱼等品类的成本较高。从今年的大环境来看，很难拓展加盟业务。“加盟商出于大环境、资金成本等因素考虑，可能会暂缓、或放弃加盟计划。”赵亮对「创业最前线」表示。
最主要的是，他预感到，中国餐饮的连锁化、规模化将是一个趋势。很多不加盟的企业也开始做加盟，“就像沉睡的狮子和大象开始惊醒一样。”
赵亮设想，未来，餐饮行业的模式可能不止是单纯的直营或者加盟，或许还会有更多模式诞生，供应商、品牌之间的合作关系也会相互穿插。对于餐饮行业来说，这可能是一个转折点。
另外，这个赛道模式更轻，不需要过多投入。因此为了企业发展，他只能忍痛断臂，砍掉这些“累赘”的业务，保留盈利较好的快餐类品牌，同时利用企业的剩余价值，做To B业务。
即便没有“断臂”，很多餐饮企业仍然需要尽最大可能节省成本，用以保存弹药和体力。
最近，有一位客人曾向易辰抱怨，为何宫保鸡丁这道菜的量变少了。
“在后厨，所有菜品都要标准化和量化，比如鸡丁多少克、葱多少克、配料多少克，都有标准，这样才能保证味道。”易辰说道。
他找来传菜的员工询问，后者告诉他，今天唯一的区别就是，菜倒在盘子里时比较扎堆，没有摊开。
之前，像这种因为视觉造成的误会，他一定会跟顾客解释，但是现在他不再这样做。“客户说我们错了，我们就是错了。”易辰说道，“因为即便解释了，他们也不信。”
最后的解决方案是，易辰送了客人一道凉菜，并告诉他，下次一定注意。“我们不敢任性，怕失去任何一个顾客，所以只能揣着明白装糊涂。”
11月底，易辰给员工开会时传达了一个指令：不要问顾客为什么需要，只要他们有需求，能满足的就一定要满足，哪怕是无理要求。
他根据顾客的个性化需求，对菜品进行了调整，细微到要将小桶饮料换成大桶。
为了留住顾客，餐饮人似乎变得有些“卑微”。
易辰举例称，有客人第一次点他家外卖时，反馈饭菜中有塑料袋，让他们全额赔付，他们赔了。三天之后，这个客人又点他们的外卖，这次说里面有虫子，他们也全额赔偿。
第三次，这个客人点外卖时，易辰一边拍视频记录，一边跟着外卖小哥去送餐，“就是要让他现场告诉我，菜品里到底有没有东西。”
结果这个客人哭着求他千万别把视频曝光，并愿意十倍赔偿之前的损失。“我不是你，我只希望你离我们家店远一点。”易辰如是回复。
作为一个小老板，易辰将身家性命都寄托在了仅剩的两家餐饮店上，坚持对他来说既是一种信念，同时也是无奈之举。
5
内功为上
业务停滞的几个月里，既有挑战，同时也是餐饮从业者“修炼内功”的机会。
袁泽陆发现，经过疫情后，用户对食品安全更加关注。在大众点评上，很多评论中都会提到“干净”这个关键词。
“一方面是疫情的教育，另一方面，也体现出年轻消费者对餐饮的要求也在变高。”袁泽陆表示，哪怕是地摊产品，他们也想要品牌店的质感服务和体验。
为了提升产品品质，柳叶刀烧烤专门设置了产品研发部。“天天研究怎么做出更好吃的烧烤、怎么让各店的出品保持稳定，并形成标准化。”谢云嫣表示。
为保证食材安全，他们有专门的采购部定期对食材来源进行检查，甚至跑去内蒙古跟牛羊肉厂家直接对接。
他们还做了一件事：标准化。从2月开始，他们联系上游供应商、代工厂，商量将产品做成标准化的半成品，送到门店后，员工简单加工即可，由此保证各家店口味的统一。
还有餐饮企业大刀阔斧地调整组织架构。
疫情期间，薛国巍在内部实施KPI激励策略。门店考核由原来的固定绩效工资变成和利润挂钩的浮动绩效工资，并将顾客在大众点评的评价也加入到KPI考核中，以此激励员工重视起门店利润，并做好服务，增加客户复购率。
不过在餐饮行业，只提升产品品质和服务还不够，营销也是重点。
今年7月，柳叶刀烧烤专门成立了用户增长部门，负责门店的拉新。
受疫情影响，餐饮门店的自然客流没有往年多。这时候，就需要尽力保持用户黏性。为提高用户活跃度，柳叶刀烧烤发起了一系列活动，比如鼓励用户点评就餐体验，并分享到朋友圈、抖音、快手、微博、小红书等社交平台。
在鼓励之下，很多客人愿意主动分享自己的就餐经历。这样一来，就能通过老用户带动新用户，以达到自然增长和裂变的效果。
完成拉新之后，如何留住用户更是关键。谢云嫣表示，柳叶刀烧烤每个月都会推出新品，通过迭代产品来提升用户的复购。
另外，他们的每家门店都有社群。在社群里，店长会每天与用户交流，收集他们的意见，并不断调整、改进菜品，以形成正向循环。
“做好产品，维护好品牌形象，比重金砸广告的效果更好。”谢云嫣对「创业最前线」说道。
吴磊也在营销上下足了功夫。
今年6月，吴磊上海浦东的新店开业，他连续做了半个月的线上、线下营销活动。
“顾客在线下的消费达到一定金额后就可以享受打折，消费400元打7折，消费500元打6.6折。另外，办会员卡还可以送钱或打折，比如充1000元就送500元，或者不送钱最低可以打6折。”吴磊称。
为了吸引客流，他下了“血本”。在猛烈的促销攻势之下，销量确实不错。但是，促销停止后，或许因为跟促销价有些差距，门店的销量一度小幅下滑。
幸运的是，因为产品和服务有保证，回头客也越来越多，并趋于稳定。“7至9月，店面每月流水能达到100万至200万。”吴磊表示。
但是，营销也并非无止境、无目的的营销。
“宣传是要有目的性和载体。”易辰表示。这个载体，可以理解为餐厅的顾客数量。如果一家餐厅只有寥寥几位顾客，营销效果就会大打折扣。
“人气的缺失，会形成口碑上的恶性循环。”他说道。就好比一家店人气爆棚，顾客会下意识地觉得这家店生意好，做的东西一定不会差。但如果某家店只有星星散散几个人，顾客复购的欲望就会降低。“顾客不会问原因，他们只看现象。”
6
合纵连横
行业的惨淡终将过去。在餐饮市场不断复苏的同时，也正在释放出更多潜力，催生出一波新趋势。
“最明显的是疫情加剧了行业的马太效应。”杨歌表示，除长春、大连、北京等新增确诊病例的城市，东南沿海城市的餐饮头部品牌，在4至7月已处于迅速恢复状态，5月中旬恢复到50%，6月中旬已经能恢复70%-80%。在7月底之后，大部分餐饮头部品牌恢复到85%以上，甚至有品牌实现了100%的恢复。
与此同时，出于对现金流和快速占领市场的考虑，头部餐饮品牌的加盟意识正在“觉醒”。
曾经只有一两家加盟商的仔皇煲，今年已经陆续开始在南京、杭州、苏州、无锡、常州等城市招合伙人。薛国巍介绍，其在南京已经有2家加盟店开业，还有两家门店在装修；合肥已经开出5家加盟店，1家门店在装修；常州、无锡也都有在装修的加盟店。
在此背景下，随着餐饮供应链越来越成熟、细分，品牌方也不再需要所有环节都亲力亲为，向专业的第三方公司寻求合作也成为新趋势。如从营销、供应链、外卖运营等方面，借助专业第三方的服务，以解决规模扩张过程中财力、人才、资源方面的不足。
比如赵亮，他公司转型做To B业务后，从6月到现在，To B业务的营业额已经超过去年全年。星瀚资本投资企业象扑的日子在今年也变得更好过。
象扑是杭州一家餐饮一体化服务商，前两年，其主要以线上的流量管理为主。今年，象扑开始帮助餐饮品牌做线上、线下运营。在线上，他们不仅可以做流量运营，帮助企业获客；也可以帮餐饮企业做广告投放、IP营销、市场推广等工作。
在线下，象扑帮餐饮企业从零开始，做培训、管理，以及绩效考核等工作。今年，他们给餐饮企业做代运营，共管理着50个品牌，近1000家线下店。“公司已经迅速从100人以下，发展到150多人。”杨歌说道，疫情加速了餐饮公司To B业务的发展。
新流量也成为餐饮人的角逐点。杨歌表示，今年开始，商家从争夺电商、图文平台、微商等传统流量，正转变成针对私域流量的竞争。
事实确实如此。今年，吴磊也格外注重私域流量的留存。比如，在线上外卖业务中，他们会给消费者一个带有二维码的小卡片，消费者通过扫描二维码加商家微信，给5星好评就可以拿到3至5元返现红包。“好多人就喜欢贪这样的小便宜，这也是抓住了这部分消费者的心态。”
这样不仅能提升外卖排名，还能快速建立私域流量，实现更多不同的餐饮玩法。
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时势英雄
毫无疑问的是，作为民生之本，餐饮市场未来仍然大有可为。国家统计局数据显示，10月全国餐饮收入4372亿元，同比增长0.8%。
外来者争相入局，无论投资人杨歌，还是薛国巍、赵亮等创业者都认为，明年的餐饮行业竞争都将更加激烈。
易辰也很清楚，真正困难的日子是2021年。因为餐饮秩序被打乱，很多初出茅庐的从业者冲进这个市场，餐饮业将更换新的规则和方式。“大波动之后，一定会有人去改变这个市场。”
事实上，传统的纯餐饮业态已被打破，餐饮的边界越来越宽，跨界发展正成为一种新趋势。
11月中旬，白酒龙头企业五粮液被传出进军餐饮业，以25万港元的月租租下香港最贵街道的旺铺开餐厅，租期为三年。5月9日，爱奇艺成立北京格芮馥餐饮管理有限公司，进军餐饮业的势头明显。
不可否认，疫情下，虽然不乏经营不善、忍痛转行的餐饮人，但这也为餐饮市场释放出更多潜力。
“毕竟死不了，还得想办法活下去。”易辰向「创业最前线」透露，明年他会根据现有的市场着手拓展自己的小项目，拿出公司的单品独立设置品牌运营。
吴磊的店铺是在今年6月开业。这家店铺的前主人曾从事龙虾生意。因为疫情，门店被空置了4个月，每月12万的房租直接压垮了对方。因为接手方需要一次性交够48万元的房租，以及10万元的转让费，小、中型规模的餐饮人根本没人敢接手。
“经过多次沟通，我们的团队没交转让费就接手了这家店。”吴磊也很为那天的成果感到欣慰。考虑到前期还要做营销和拉新，或许两三个月就要砸进去160万元。这样一来，节省一笔10万元的开支也显得弥足珍贵。
今年以来，很多旺铺都在无条件转让。“平常租一个不错的店面，光是转让费就高达30万-40万，有的店面甚至要50万。”吴磊表示。
但是今年，很多门店老板为了快速出手，都省去了转让费。吴磊准备趁着“行情好”先占坑。他计划再租下三家店面，明年大干一场。
其实头部品牌也早有动作。海底捞2020年上半年新开173家餐厅，九毛九上半年新开55家餐厅。
薛国巍最近也已经做好准备，争取今年年底前将疫情中的损失弥补回来。他计划明年要开100家门店，未来5年开出500家线下店。
诚然，2020年对于餐饮人来说是“至暗时刻”。
不过，凡是不能杀死你的事物，最终都会使你更加强大。“如果这一次能扛过去，未来应该还会继续奋战在餐饮一线。”易辰表示。
注：文/付艳翠、李小反，编辑 /冯羽，文章来源：创业最前线(公众号ID：chuangyezuiqianxian)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
