下沉市场的聚划算方案
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类目：电商运营
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下沉市场的聚划算方案9亿多人口，6亿多网民，下沉市场这块蛋糕有多大无需多言。
前有拼多多、快手、趣头条、轻松筹等“下沉四大天王”，后有阿里、京东、苏宁等电商巨头摩拳擦掌，各行各业跟着“下乡”者更是无数。
人们容易被“天王”的速度吸引，而忽略巨头浮出水面带来的冲击。不过，最近的聚划算99划算节的爆发，让人们再也无法忽视巨头入场，对下沉市场格局的影响。
如果说拼多多、快手等前期红利受益者，凭借单点突破在下沉市场突围。那么，聚划算为代表的巨头正全面武装、重装推进，其势如火。
聚划算的速度上来了
跟很多领域的竞争一样，下沉市场也是快鱼吃慢鱼，而非是大鱼吃小鱼。拼多多能从电商巨头夹缝中崛起，靠的是速度，在巨头们还没来得及出手的时候已经成为电商一极。
但如果大鱼也成了快鱼，那么，故事可能就要改写。 如今，聚划算这条大鱼正在变成快鱼。
被阿里内部定义为与天猫双11同样量级的聚划算99划算节是其提速的最佳注解。
9月9日，划算节当天，淘系成交同比大增40%，这一数字比天猫618期间的38%还要高出2个百分点。
99划算节第一年举办，GMV就达到双11第六年的成绩，并一下次冲到了去年双11的四分之一。
与竞品相比，更能凸显聚划算的速度。9日至10日，两天时间，划算节GMV达到585亿（超过60%订单来自三线及其以下市场），与拼多多一个月的销量相当。
聚划算的速度还体现在用户增长上。2019年第一财季，阿里新增的2000万活跃用户中，超过70%来自于欠发达地区。
当人们还以为巨头们扔在摸索下沉之路的时候，阿里已经交出这份重磅成绩单。惊人的爆发速度来源于战略、团队闪电般的推进效率。
聚划算诞生的比拼多多要早，在天猫、淘宝分别忙着消费升级和社区打造的时候，聚划算下滑成为天猫、淘宝的营销平台。而伴随着下沉市场竞争的开启，聚划算重新成为阿里的战略砝码。
“重新孵化一个平台、一个品牌，内部不是没有想过，但是要重新开始做并不容易。聚划算本来就是做限时特价特卖、专注性价比的，我们为什么不把它重新拿出来？” 阿里巴巴大聚划算事业部总经理家洛曾对媒体如此表示。
执行力强大的阿里，在聚划算上再次展现效率。
家洛表示，“从2018年11月做出决策，到12月内部组织调整，设置各个业务的1号位；2019年1月，基于全新组织架构及策略开始运营，同年3月宣布与天天特卖、海抢购合并，并进行团队的细节调整。”不到半年时间，聚划算已经完成了“定战略、搭班子、带队伍”，并完成了一场下沉市场造节。
聚划算从一开始就定位品牌特卖，虽然没有专攻下沉市场，但其服务下沉市场的能力一直都在。加上阿里内部组织架构、人员团队的快速到位，以及集团资源的投入，99划算节一战成名就显得水到渠成。
企业成长的速度要分两种，一种是靠提前透支，过度消耗资源实现的，这种不可持续而且风险极大；一种是综合能力带来的厚积薄发，这种速度更健康更持续。聚划算显然属于后者。
速度背后的下沉力度
由于基因、禀赋的差异，电商的下沉争夺战中，各家扬长避短，走上了不同道路。
拼多多速度惊人，但供应链的瓶颈一直都在。
以人货场的理论来看，拼多多的崛起，是靠场景和人带动货，依托微信场景的社交裂变，圈住用户，再补齐货。
最初，拼多多只能靠非标准化、成本高的农产品入手。现在，又推出多多果园、新品牌计划、新工厂等一系列举措，仍在补齐供应链的短板。
与之相应，京东、苏宁不存在供应链的问题，可供给主流品牌的正品行货。
但场景和人方面相对欠缺，最主要是速度不够。京东的拼购业务一直在调整，最近还更名为京喜，说明下沉市场策略尚未最终定型，还没开始起跑。
综合看下来，聚划算的先天条件最好，而且起跑早，速度快。
背靠淘宝、天猫，在下沉市场，人、货、场都不缺。而且针对下沉市场，聚划算制定了全新的人、货、场组合，体现了商家、用户两端的下沉力度。
货：品牌下行与新供给中心
在拼多多强调农产品上行的时候，聚划算基于供应链优势可以做到品牌下行，为品牌商搭建了直通下沉市场的通路。
此次划算节，吸引6万个品牌商参与，此前参与双11和618的几乎所有头部品牌都出现在了划算节的商家名单里。
今年以来，包括兰蔻、欧莱雅、西门子、海信、尼康、海尔、美的、惠而浦在内的80余个头部品牌在聚划算上取得了超过50%的同比增长，其中有47个品牌，在聚划算全市场和下沉市场的同比增幅都超过100%。
聚划算数据显示：
国民级家电品牌美的在下沉市场增速达144%；
母婴品牌Babycare下沉市场增速高达165%；
网红雪糕品牌钟薛高下沉市场的增速高达576%。
在下行进程中，聚划算借助阿里巴巴商业操作系统，帮助商家定款、定价，搭建基于下沉市场的定制化供应链模式。
全棉时代与聚划算合作推出定制款婴儿棉柔巾，颠覆了传统生产工序，价格比经典款低30%以上，以高性价比策略打入三线及以下城市市场。
苏泊尔跟聚划算定制3L火锅，兼具煎煮炖涮多功能，深受下沉市场欢迎，带动苏泊尔官方旗舰店新客中40%多来自下沉市场。
卡姿兰针对下沉市场高性价比与入门级彩妆需求，定制了三角眉笔初学者天猫专供礼盒，以49元历史最低活动价、聚划算全时段第2件半价机制等，成为爆款单品。
帮商家卖货，这只是下沉的初级阶段，与商家一起研究用户需求、产品定价、营销机制、销售通路等全链条，才是下沉市场正确的打开方式。按照聚划算的说法，这是在“创造新供给，满足新需求”。
人和场景：三张用户网穿透下沉场景
聚划算编织了电力图、火聚手、共享网三张网络，将下沉市场用户及生活场景融入其中，构建了下沉市场最大的商业基础设施。
“电力图”，类似于国家电网的供电网络，只要有村落的地方就有供电，只要有消费者的地方，就有阿里系的电商服务。聚划算通过整合阿里生态（电商、支付、物流）和相关合作伙伴（出行、娱乐、健康等）的下沉通路和场景，“一键触达”9亿多下沉市场用户。
“火聚手”，是基于亲友关系的好货分享，激活下沉市场熟人关系圈，发展百万城市火聚手和亲友一起抢好货，赚红包，是聚划算的社交裂变手段。
有人说阿里无社交基因，这其实是个误区。发展初期，成千上万的淘宝客是淘宝成功的一大功臣，而淘宝客的运营推广就是社交裂变。
加上聚划算供应链优势、选品及定价优势，与社交裂变结合将更高效率地激活下沉市场。
“共享网”，与最近盛行的私域流量相反，共享网是要打造公域流量，让商家彼此共享用户，一种“我为人人，人人为我”，颇具阿里味的运营规则。
简单来讲，A商户吸引的下沉市场用户，将被纳入聚划算共享流量池，B、C、D等加入共享网的商户将共享此客户 。谁共享的流量越多就能得到平台更多支持，推动拉新变成平台和商户之间的良性互动和正向循环。
这三张网络具有典型的阿里特色，也只有阿里庞大的生态体系才能做到。
这个生态体系包含各品类的国内外主流品牌，银泰、苏宁、大润发等供应链优势，微博、优酷、虾米等生活场景覆盖，以及覆盖全国250多个城市、2900多个区县的菜鸟物流，为将近2亿农村消费者提供支付、信贷服务的蚂蚁金服等等。
三张网络利用阿里的生态布局，亲友社交，商家共享等，做到了对下沉市场的最大限度覆盖，实现了对人和场景的突破。
99划算节在这种生态势能的作用下集中爆发，正是力出一孔的结果。可以预期，这只是个开始，聚划算在下沉市场的成长也将和双11一样，不断刷新人们对极限的认知。
供应链下沉，而不仅是销售下沉；生态下沉，而非单点突破。这正是聚划算的下沉市场解决方案。这是一种与众不同的体量与玩法，必将带来一个不一样的下沉机遇。
注：文/刘老师，公众号：子弹财经（ID：wwwhygc），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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