【干货】微商神回复成交必备话术！

2021-05-06 06:51:12 浏览：467 作者：管理员

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类目：微商怎么做

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首先我们要明确，什么是销售。 什么是销售？我们的定义很简单。销售是介绍商品所提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和服务，满足顾客的特定需求就是满足了顾客的特定欲望，或者说解决了顾客的特定问题。只有商品提供的特殊利益才能满足客户的特定需求。所以销售的定义对我们来说很简单。也就是说，你可以找出商品所能提供的特殊利益，满足顾客的特殊需求。比如客户的目标是买墨镜，有的是为了酷；有的怕阳光太强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有些人可能昨天和男朋友吵了一架，哭肿了眼睛。没有东西遮住他们的红眼睛，所以不方便出门，所以他们需要买一副太阳镜。每个人的特殊需求都不一样。无论墨镜有多炫，如果镜片的颜色相对透明，墨镜提供的炫酷好处是无法满足两个担心有皱纹又想遮住红肿眼睛的顾客的特殊需求的。我告诉你什么是销售，我想告诉你什么不是销售。销售不是对商品功能的解释。因为，你可能根本不知道:客户的需求是什么？销售不是和客户争论，赢得客户。如果客户打不过你，可以不买你的东西就打你。卖对我来说不是最便宜的东西，但是不买就可惜了。如果某样东西只能因为便宜才卖，那么卖的原因可能是根本不值太多的价格，而不是销售努力。没有便宜的东西卖怎么办？销售不善言辞，让客户没有说话的余地。没有互动，如何把握客户的需求？销售不仅仅是卖商品，因为客户对你有好感，才会相信你说的话，才会成功。说了这么多，今天主要想和大家分享一些日常销售过程中遇到的常见问题。通过对这些问题的分析，我们可以了解到客户的一些常见心理，并掌握这些，对销售交易有很大的帮助。假设你刚在朋友圈贴了一个护肤品的广告。现在有人来咨询—— 1、产品主要功效，是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤？ 发了朋友圈，描述了产品的功效后，有客户过来问，提出这样的问题，说明他也是这样的情况。看了广告，他觉得很激动，有意向你请教。现在是抓住机会的时候了。我们肯定说产品很有效，但你传递的信息不可能是你对他们说好话，而是通过别人的嘴。怎么说呢，比如:“产品我自己用过，卖过很多套。从用过的朋友反馈来看，效果真的非常明显。” 首先说明你用过，因为你用了之后感觉很好，你有信心有信心卖这个产品。其次，通过别人对这个产品的好评来讲述效果。这时候你可以给他们看一些用户反馈的截图，加强和巩固信息。因为人会有从众效应，也就是从众效应。个体的观念或行为由于现实或想象中的群体的影响或压力而向与大多数人相同的方向变化的现象。比如我们去吃饭，有的餐厅人很多，有的餐厅排起了长队。你看他们的时候会觉得空的那个肯定不好吃，所以没人去。排队一定很好吃。其实一般都是排队品尝，就是这么回事。话又说回来，通过这样一个回答，我们人为地制造了一个和大多数人一致的方向转变，于是和你咨询的客户就会跟着这个转变，不自觉地跟着大部队走，觉得事情好了，从而方便了交易。 2、多久可以看见效果？ 一个功能性产品，不管原料多好，产品通过了多少测试，最终的方向，还是功效。这种东西的效果，买家在意的是有效时间。最后，人们喜欢通过产品的有效时间来判断它。但需要理解的是，任何能迅速见效的护肤品和减肥产品，都必须含有非法重金属、激素或促进腹泻的成分。这个时候，你需要展现你的专业素养。人有一种崇拜心理。如果你能表现出专业精神，在某一方面击中要害，他对你的信任度会大大提高，这对交易转化非常有利。这个时候，我们通常不建议说“立竿见影”、“几天内有效”之类的话。在销售过程中，一定要记住不要轻易给客户任何承诺。这些承诺不会影响你和你的客户，除非你能完全做到。比如卖鞋的承诺不影响二次销售，可以退货。保证有效时间。如果客户在承诺期内没有达到相应的效果，此时你的情况会很尴尬。最合理的是，如果你问功效的问题，可以先向他说明皮肤或者身体的操作过程。以护肤为例，在被问及有效时间时，我们之前已经说过，不需要强调多久才会生效。你可以先告诉客人，我们的产品不含激素和违禁成分，温和安全，人体皮肤本身有一个代谢周期，一般是28天。如果年龄超过25岁，代谢周期超过几年，在28的基础上加几天就行了。在这个循环中，我们会发现皮肤越来越好，会从内到外与人体协调进行正常调理。结合部分客户的反馈，说明你的说法是有道理的，大部分人在这个时限内看到了想要的效果。即使有客人回来说效果不明显，这个理论也可以用，因为每个人的肤质和对产品的适应性都不一样，导致效果慢。但坚持下去，就能达到预期的效果。 3、间隔多久使用一次呢or净含量是多少，没有大瓶一点的吗or产品可以使用多长时间？ 表面上看，这三个问题似乎问的是不同的方面。其实买家关心的是产品的性价比。他在了解了产品的价格后，问你容量、使用间隔、使用期限，其实是在潜意识里计算他心中的性价比。如果产品是洗发水，答案应该从以下几个方面给顾客一个心理暗示: ①xx是专业的，不是其他普通洗发水所具备的。 ②有非常有效的xxxxx

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日均价格不超过2元，相比理发店非常划算。

在聊天过程中，可以适当发一些使用后的效果图，增强买家对其功效的直观印象。我们要善于化劣势为优势，然后利用这些优势回报去攻击客户关心的这些问题，直接击中软肋，这样改造的成功率会大大提高。

4、使用之后会不会有过敏or长痘的问题呢？

这个问题其实就是买家对产品质量的不确定性。可能他之前没有接触过或者听说过这个品牌，只是因为你的产品文案或者图片有某个方面吸引了他。可能是功效可能是其他。

这时候从几个方面，先把产品的质检报告发给买家看一下，说明没有刺激性物质，质量一定会过关。再告诉他，过敏是不是和自己的皮肤有关，不可能保证百分之百的人适合用护肤品。但是我们的产品卖了这么多，没有收到任何过敏反馈。相反，使用后，皮肤或发质或其他东西都有了相当大的改善。

5、这个产品可不可以和别的搭配使用？

问这种问题的客人一般分为以下两种。一是习惯性使用同一品牌整套产品的人；另一种是买单一品牌，混合使用。什么样的人，在聊天的过程中，你可以问一下，平时买的是成套的还是单个的。有的客人可能会直接说，我用全套。如果加上这个会不会有什么冲突？在这两种情况下，当你能区分属性时，你会对不同的人说不同的话：

-成套使用。

一般都是被专柜小姐洗脑洗的。我相信还是成套使用比较好。如果遇到这样的客人，不要反驳他。按照他的话来说，成套使用真的很好，成分差不多，对皮肤/头发吸收很有好处。但你可能不知道，长期使用同类护肤品/洗发水/牙膏，容易产生依赖性和耐受性，就像长期吃同一种食物一样，无法获得完全的营养。再好的产品也不会充分发挥功能。

适时选择更换不同品牌的护肤品，在皮肤/头发/口腔上尝试新的，让皮肤的新陈代谢和吸收更好。但是如果换了品牌，不要一下子全换，因为突然换了产品皮肤会不舒服。最好的方法是使用和更换你的产品。那你可以先拿一个试试。感觉还不错。如果你还愿意用整套，可以换其他产品。

Tips：并不正面反驳成套使用的问题，引导客人顺着你的方向走，让他们知道自己原来的思路是有问题的。即使一时半会儿他们改变不了，你的想法已经印在他的脑海里了。

- .这些人一般都比较随意，他们的购物主要是基于自己一般的网络口碑和实际使用样本测试后的感受。这里不需要说太多。告诉他们可以混。产品非常温和，不会有异常反应。而且这样用不同的牌子很好，因为皮肤会吸收不同的营养，形成互补。所以不会有什么问题，反而很有优势。