不进化就OUT 零售营销12年老兵客观谈微商
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类目：微商怎么做
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不进化就OUT 零售营销12年老兵客观谈微商 今年微信业务一直走在舆论前沿。他一方面受到段子寿的批评，一方面被媒体吹捧。作为一个在零售行业浸淫了12年的营销老手，我是混新媒体的，也是负责销售的，可以从商业的角度客观的看待这个群体。在我看来，微信业务是一个新兴的销售渠道，是对现有电子商务模式的创新和升级。我们传统的零售巨头，为了呼吁多年未实现的全销，付出了巨大的努力，而这些90后的年轻人，很容易就实现了，而且发展的如此之快。
当然，段子寿批评的微信业务乱象确实存在。野蛮的刷单和夸张的欺诈给这个群体带来了一波红利，最终会让这个群体付出沉重的代价。现在全民叫嚣的舆论局面，巨头的加入带来的行业剧变，都在迫使微信业务群的变革和演进。下半年势必是微信业务市场大洗牌的一年，大量无法系统化、系统化、常态化运作的团队将被迅速淘汰。
一个月前，我和新浪、腾讯、百度、凤凰、途牛、分众等企业以及一些小媒体合作伙伴联手打造了一个群体，为一些微信业务普及营销知识和技能。在这段时间里，我每天都会回答很多微信业务的问题。有时候，我真的能感受到这些问题背后的焦虑和困惑——市场正在经历剧烈的变化。个人何去何从？小微企业要想生存，必须快速进化。先说微信业务中一些急需改变的问题。
1、心态急躁
有人上来就问，陌生人如何快速购买？销售不是一蹴而就的。前期的调研、策划、推广，让客户知道自己感兴趣，然后信任、需求、购买，都需要努力。问这种问题的人大多听微信业务月入十万的蛊惑，急于杀入赚钱，肯定是第一批牺牲的。从事任何一个行业，都要静下心来，这个行业的富庶时代已经过去，不同阶段的成功之路是不可复制的。如果你急于求成，任何生意都不会成功。
2、不具备营销常识
做一个微信业务，核心工作是营销，而微信业务大部分，包括很多团队创始人，都不懂营销。那些每天晚上活跃在培训群的微信业务导师也是半道和尚，开始在网上看文章。他们可以更好的说说自己的经历，也是各种野路子。所以是暴力刷单和鸡血叫卖导致了全国性的叫嚣和媒体讨伐。
前天在群里评论微信商圈的朋友圈的时候，我说如果卖护肤品，上来肯定不会刷广告。我至少会花一到两个月的时间做铺垫。这段时间我会每2~3天发一次自己使用国际大品牌的经验：某个品牌XX产品挺好用的，怎么滋润，怎么有效，尤其是用什么技巧的时候，感觉更好，但是……如果某个地方再完美一点就好了。这样就不会让人产生心理上的抗拒，也不会有人觉得你是在做广告，你的内容会被下意识的认可。但是.后面讲到缺点的时候，如果真的能说到点子上，需要用专业知识做一些功课。这样连续两个月，微博微信同步更新，基本可以打造一个小群体的护肤专家形象。
要知道，大多数人对事物的认识都停留在一个水平上，只要有心，多学习一点，就很容易成为专家。成为专家只是第一步，然后第二步就是送大牌了，因为找到了一些用的比较好的产品，闲置的大牌产品都转让了。大多数人贪便宜，即使很多人不好意思真的要，你专业大方的形象在粉丝眼里也会更稳定。接下来，第三步，第四步，一步一步。
营销讲究“策略和套路”。即使是从事营销三五年的人，没有一个好的系统学习和实践的平台，也未必能窥其门道，更何况是外人。
上面说的是营销思路的缺失，更糟糕的是“实用营销技巧”的缺失。微信商发的朋友圈广告，绝大部分已经不能用粗糙来形容了。一个小姑娘让我给她朋友圈截图指导。带着一个满是文字和疲惫句子的产品描述，一个完全没有感情的机械文案，我说你应该抛弃你的商人身份，想象一下在别人的店里看到这样的文字广告会是什么样子。她说，我可能会被吸引。这是一些微信业务的现状。他们走火入魔，无法进行客观分析。我引导她移情别恋，结果她在幻想。
上周我找途牛旅游网区域营销负责人水燕谈了一下怎么推。她说：“不知道能不能说好。”我给她发了一张自称微信业务第一人的照片，水岩说：“这样可以吗？ "然后她在群里讲了一个小时的一些基本推送技巧，中间还发了一些她练习的现场图片，大家都很兴奋。之后几位微信业务团队负责人告诉我，非常感谢！没见过这么专业实用的内容，对我们很有用！我说，当然这是花钱的体验。水岩每年在各区域市场的营销费用支出在100 ~ 2000万元，做几十个促销、促销、促销的交易。绝大多数微信业务团队，甚至中小企业的营销人员都不可能有这种体验。
其实营销不应该由个人微信业务来承担。品牌战略，形象定位，文案策划，设计表现.这些专业任务应该由厂家和团队领导来完成。个人微信业务要慎重选择有专业能力的团队，虽然大部分微信业务很难区分团队是否真的有能力。如果一些进步人士真的想学，就不要花钱去所谓的微商学校。都是江湖骗子，伪大师。有真材实料的营销人员，首先要有正确的价值观和人生观，需要集资来普及一些营销知识，不费吹灰之力。我们不能做这样破碎的事情。想学市场营销，可以买几本好书，耐心系统的学习。如果现在学，现在卖，会有立竿见影的效果。写一个100字的朋友圈，一份微博，真的不难。我不会列出这些书。每个人的基础和需求都不一样。问问身边的营销人员，让他们给你推荐几本好书。
3、销售技巧缺乏
销售是与消费者的心理博弈过程。对于微信业务来说，这个游戏在开始之前就已经处于劣势了。在现在的环境下，消费者对朋友圈里知名度低、价格高的产品一定是防御性的，甚至是抵制的，对于很多没有太多销售技术的人来说，这无疑让微信业务雪上加霜。
销售最大的障碍不是产品的价格、竞争对手、客户的抵制，而是销售人员自身的缺陷。在传统零售企业工作12年，深刻体会到这些零售巨头对销售培训的重视。以我工作7年的鸿图三宝为例。业务员要经过总部、地区、分公司、门店的现场培训，才能真正上岗实习。所有一线销售人员都接受了至少1/3工作时间的培训，而有了这样高强度的系统培训，优秀的销售人员不会超过一半。
好的销售一定要有自己的套路。知道客户说一句话会有什么样的可能反应，接下来应该用什么话来应对和引导，一个一个来。在整个销售过程中，脑子里都有一个进度条，她知道自己距离达成购买还有百分之几，什么时候，怎么刺激。至于哪一类人应该用缺乏心理战术来制造“饥饿”，什么时候用好奇的心理战术来制造“神秘”，什么情况下用现实战术来制造“信任”，时机成熟时，整个过程对顾客的心理和购买动机有正确的判断，能够准确捕捉顾客的购买信号。
4、抗风险能力差
虽然微信业务从业者经常给自己洗脑，说国家鼓励大众创业，腾讯也大力支持微信业务，马云也支持微信业务等。……但其实大家都清楚，政府和巨头对微信业务的态度并不明确，可以去看看专车市场。任何政策都会对这个行业产生巨大的影响，而这些影响最直接的受害者必然是各级代理商和厂商。
我经常跟群里的姐妹纸说微信业务是小商人，不是微信电商。不要把自己绑在朋友圈的树上。生意越是靠朋友圈，就越不要把朋友圈搞得太商业化。每个人都厌恶广告。小时候，你坐在地上看电视。当你遇到广告时，你会换频道。黑不仅仅是因为你刷屏卖口罩，而是因为我打开朋友圈感觉不到这是我的朋友。社交媒体是基于社交网络开发传播的，底层是社交，所以属性一定要轻松娱乐，打破主调会被开除。
微博卖东西可以理解。毕竟微博是个广场，有传播的属性，看到就不会太反感。微信是朋友圈。我刷刷看朋友吃喝玩乐的电视剧。你往我脸上扔个烂广告，没人会高兴，而且不止一个，很多人一次有好几个！两周前支付宝群刚出来，有很多人嚷嚷着要做业务，所以无脑行为只能呵呵…如果微博是社区广场，微信好友是客厅，支付宝就是私人钱包。想在别人的钱包里做生意，首先要权衡自己的能力。
越来越多的企业开始关注这种全新的商业生态，很多巨头开始行动，市场洗牌即将到来。如上所述，如果团队和个人不能弥补以上缺陷，快速进化，肯定很快就会出局。
文/管鹏，微信号：V5weibo
