不放购物链接 坚持图文种草 反潮流的带货有市场吗？

不放购物链接 坚持图文种草 反潮流的带货有市场吗？ “没有直播商品，白白度过了2020年。单击

过去一年里，直播带成为主要基调。电商平台追加代码，泛娱乐平台竞争，新老玩家蜂拥而至。

尽管如此，CBNData消费所(以下简称C站)在复盘时发现，并非所有货代人都在使用这种主流带方式，也不会通过抖音(抖音)、快速手经营或直播来引导交易。(威廉莎士比亚，《北方执行报》(Northern Exposure))。

在日本住久了的二手相机会买一打，通过直播打开相机包装进行展示，但不会中断购物链接。体育品牌资深从业者Ricki主要深耕平台，通过传统的图文草方式引导商品。

C站与这两位非典型的腰带达人交谈，试图探讨一些问题。

我们对直播的想象力到底是太狭隘了，还是太功利了？

短视频和直播是知识类图文创作“进化”的最终形式和唯一选择吗？

做小众的中古相机买手，

用直播进行“售后服务”

12月22日，东京时间晚上19336030，二手相机买断场击球手在巡回演出时间播放。

像往常一样，张塔将这次直播分为两部分。上半场与观看直播的用户交谈，谈论了自己最近在日本疫情中不规律的休息。后半部分以特定买家为对象，当天晚上打开包装的1993年推出的尼康35Ti胶卷相机，以9.5%至9.9%的新颜色，买家支付了5300韩元。

与当今主流的属相直播不同，张达斯转播室没有购物链接，不以当场成交为目的。他在摄像机前详细展示的摄像机，买家已经支付了全部费用，通过直播进行了开封展示和使用指导。

2018年，章塔从北京来到日本东京长期定居。在国内担任照相机品牌讲师后，进入了专业影像行业媒体。由于近十年的职业积累和爱好的影响，章塔在日本成为了二手相机买家，直播成为了他日常产品展示的渠道。

“目前的交易方式是预付进行，收到预付款(定金或全金)后，根据买方的不同要求购买相机。”张给C站打电话通知了。这种交易方式在收购文化中更为常见，但国内不鼓励“信任问题和交易安全难以解决”。

2020年一年，张塔为国内买家购买了100多台相机。受疫情影响，到目前为止中日物流的稳定性也没有恢复到疫情前的水平，反而进一步产生了购买者的购买欲。“买不起，越拿不到，越想要。”

张达斯买家的来源有三个。一个是以前积累工作的照相机行业从业者，一个是播放器，一部分在线关注群中的播放器，第三个是外部渠道广告引流。

以前，需要与买家进行更详细的沟通，了解预算、型号、偏好、使用方案等需求。如果选择相机风格获得预付金，张达斯将在日本二手相机市场购买，并在此过程中获得全部费用。购买照相机后，将通过直播进行展示、使用地图、升值空间分析、邮寄回国。如果买家在后续使用过程中出现任何问题，他都会回答。

在某种程度上，Zhang Tang为特定买家提供一对一特定服务，从购买意图到最终交易(全额支付)，短则2-3天，最多1个月左右。这种交易方式和销售的商品的特殊性规定，这种买家不能通过主流平台或主流直播带进行在线交易。

在斗鱼这样的泛娱乐平台上，电商直播并不处于首要战略地位，长打这样的海外牛收购也不在斗鱼的主要招募范围内。

从平台风格、用户画像来看，巡演不是最合适的平台。旅游男性用户多，游戏数字领域为主流，而张达斯二手相机购买者中女性用户、上海用户比例更高，再购买也更多。

近几年来，周杰伦、天官市、杰克逊、李瑶、姚晨等明星、新一代偶像开始在mv作品或日常生活中使用胶卷相机，95、00后年轻人对胶卷相机的推崇不断。

一位用户在2020年无意中进入了二手相机市长/市场——，如果他想购买“杰克逊李同型”Toma m-616胶卷相机。20世纪90年代也是中国普通家庭最常见的“傻瓜”照相机。

张打巡回赛的选择与扩大潜在顾客无关。只是因为日本IP不受限制，平台网络相对稳定。

在斗鱼之前，张可以和微博沟通，所以使用了直播。(威廉莎士比亚、温弗里、温弗瑞)他尝试了BC站，这是很多朋友推荐给他并获得潜在用户的平台。但是最终都因为对IP的限制而不得不放弃长打。

但是他也承认：“我从哪个平台开始广播并不重要。”不管是哪个平台，买家都会来看。“由于交易方式和销售商品的特殊性，章塔很难通过直播频道获得潜在买家。直播是一种后续服务。”不如为两个买家播出。不希望有一万人观看。没有人对二手相机不感兴趣。”“。

用图文带货，需要创作者“努力一点”

远离东京一个时区的上海，体育品牌老将里克基在圣诞节周迎来了休假。

Ricki是拥有50万关注者的极其大的V，也是体育、产业、时尚等4个主题的优秀回答者。一个月前一对11，他利用众所周知的“推荐好东西”，用3幅最传统的画，创造了运动鞋类商品腰带100万美元的销售成绩。

作为认识8年的深度用户，Ricki在2019年10月前后尝试制作视频，今年疫情过后开始直播。“虽然不是焦虑，但好像每个人都在做。”

据了解，今年Ricki发布了23个原创视频，上传了11个直播播放录像，并在近两个月实现了短视频周。

不过，图文创作依旧是Ricki的主战场。在知乎，Ricki写下了819条回答、170篇文章。

2019年末，知乎内测好物推荐，向部分用户开放权限，Ricki从那时就开始使用，但一直相对随意，“19年双11，今年618其实都有参与，也就赚了2000-3000元，当时比较满意，反正没花什么精力。”

自2011年上线以来，知乎的商业化变现能力始终被质疑。

除了流量广告是知乎的支柱收入之外，知乎还尝试过打赏、出版物、付费问答、付费网文，打造自己的会员体系和兴趣圈子。但这些在一定程度上需要知乎自身大量参与和投入，比如与知乎创作者合作的出版物，知乎承担了部分出版社的工作，甚至需要相对专业的编辑——而出版物之于互联网产业，收入实在不值一提。

2019年开始，知乎加速商业化进度，开始引进MCN，协助创作者与品牌合作，进行付费回答、文章推广。截止到2020年底，知乎头部创作者们基本已经被MCN瓜分完毕，一切商业合作都需要报备。

但问题在于，能够得到品牌邀请合作的创作者，需要达到知乎创作者体系中最高的Lv9、Lv10两个等级。换句话说，通过这种品牌合作商单的变现，在知乎的门槛远远超过其他平台。

好物推荐，反而是一种“普惠”的方式，它的准入门槛非常低，Lv4以上就可以参与。

此前相对随意的Ricki，看到一些知乎好物推荐的分享案例有些惊讶，一些领域创作者的带货GMV可以做到几百万，甚至上千万。Ricki笑称，“原来不是说知乎变现不行，看来是自己不够努力。”

“很多人都在闷声发大财，其实不太愿意出来讲。”Ricki感受到知乎这一两年也在改变，“对内拿出来很多案例。看到这些案例，你会觉得其实你也可以。这是一种很好的激励作用。”

今年双11，Ricki对推荐购买类回答的风格进行了调整。比起以往的专业化输出，Ricki在这类回答中有意降低了阅读门槛，“推荐东西，消费者想看的很直接，鞋是不是好穿，是不是舒服，是不是好搭配，什么材质，结束。”

作为知乎资深用户，Ricki此前对于好物推荐存在顾虑，“担心大家会不会不太接受，但其实效果很好。”3条图文回答，Ricki实现带货超过100万。

图文带货，明显的好处有三点。

第一是长尾效应。图文回答“过气”风险较低，具有长期的内容沉淀价值。再加上知乎可以随时修改回答，一条推荐类回答只需要进行更新和维护，比如加上更新款、更火爆的产品，替换掉失效的链接。

第二是信息密度大。Ricki举例，“一条好物推荐的图文，我会插入30条商品链接（知乎上限），但用户只需要花费2分钟左右就能看完。”

第三是用户掌握主动权。如果用户真的需要大量的推荐和筛选，一条含有多条商品链接的图文其实更为直观，选择更多。短视频与直播则显得相对被动。

但Ricki也指出了在知乎图文带货的问题，用户流失率、商品库丰富度不够，“数码家电相对好很多，球鞋类虽然有提高，但是还是不够全。”

短视频、直播带货，是一种必经之路吗？

衡量之下，Ricki考虑明年降低短视频更新的频率，两周一更甚至一月一更。

一方面，有本职工作的个人创作者的时间精力有限，需要平衡工作、家庭和生活，而相比图文，制作短视频需要耗费更多的时间。另一方面，Ricki认为自己的视频并没有比文字带来更多价值，“大家看我写的东西反而更好。”

在Ricki看来，短视频领域的蛋糕此前是一种“半遮半掩”的状态，露出的部分很大，大家都觉得遮住的那部分也非常大，“但真的做了以后发现，并没有。”Ricki拿《追光的哥哥》中爆火的梗“dangerous”举例，“相关剪辑、创意视频可能有十几万，但是内容就是那些，高度同质化。”

在运动品牌工作，梳理市场信息、研究相关产品是Ricki的日常，无论是写相对深度的品牌观察、潮流文化，还是浅显易懂的推荐购买类回答，并不需要花费太多时间去做功课。这种输出，是一种水到渠成。

做一条视频需要至少6-7个小时，如果是图文，Ricki可以写到1-2万字，产出完全不在一个量级。尽管市面上图文转换视频的工具不少，可内在的逻辑不是图文可视化这么简单。

做直播两年时间，张打打更愿意把自己的买家们称为“朋友”，大家因为共同对胶片摄影的兴趣爱好结识，“我有一个小兄弟，是个浙江的朋友，他选购的机器平均价格在1-2万元，买了不下十几台，花费将近20万。”

在直播的时候，张打打有时会问观看直播的买家，“为什么选择我？选择这样一种复杂的购买方式？”

张打打永远不可能像薇娅、李佳琦那样拥有标准化的直播流程去真的“卖货”，一件商品卖出上万单。他所经手的这些二手胶片相机，每一台都不一样；Ricki有想过找其他人剪辑，最终还是放弃。没有一个完全了解自己想法，配合默契的团队，经过其他人手的输出会跟自己所表达的出现偏差。

直播带货还将是2021年的主流，可具体到每一个达人，主流却不一定是唯一的选择。

注：文/张晨曦，文章来源：红漏斗(公众号ID：hongloudou)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。