二手奢侈品淘金 超级玩家如何养成？

二手奢侈品淘金 超级玩家如何养成？ 最近Airbnb成功上市似乎再次证明，经典的互联网创业法——要想成功，就必须找到尚未充分发掘的发展前景较大的供应链市场，实现在线化、标准化。

头部电子巨头淘宝，拼多多，京东覆盖了用户“衣食住行”的基本需求。

下到垂直领域，服装行业有唯品会，家具行业有小米唯品会，网精选，生食行业每天都有新鲜感，叮咚酱，美彩网……近数千亿~万亿规模的消费轨道、在线化、标准化企业的头部效应已经显现。

所以消费行业的在线化、标准化机会，还存在吗？当然可以。中国经济进入调整期时，用户的经济收入总体低于升级的消费需求，二手市场迎来了春天。

事实上，在整个二手行业，连大平台都很难啃的“大蛋糕”——二手奢侈品市场。

这个蛋糕到底有多大

在过去10年里，以中国人在国内外消费的奢侈品中的5000亿为基准，中国现有奢侈品库存至少乘以5万亿韩元，二手折旧系数为3%至50%，中国二手奢侈品市场数万亿个市场。

与欧洲、日本等成熟的二手奢侈品交易市场相比，可以达到20% ~ 30%的流通率，目前中国的2豪华有效流通规模达到约1000亿，仍然有很高的天花板，保持着持续增长。

这么有吸引力的市长/市场规模为什么这个供应链方向以前没有完全在线、标准化、平台化？因为供应链本身极度“分散”和“不标准”。

二手奢侈品SKU数量巨大，每个都有一个，品牌、款式、大小、缺陷等各不相同。

非标准、分散的优点是，还没有巨头渗透。这带来的缺点是“难以做到”——有效地收集分散的商品，使标准透明，平整交易世界。这是奢侈市长/市场播放器的最终考验。

事实上，资本也在打赌谁将成为奢侈市场的最终玩家。今年疫情过后，4 ~ 5个二手奢侈品平台获得了新的融资。在这几个平台中，我们关注的是目前增长最快的平台型企业Redbline。

红色布林最近宣布了千万美元级B2轮融资，月GMV也从去年的数千万韩元跃升至数亿韩元。创始人徐伟表示，红布林在过去一年里以GMV、用户数为基准增长了500%以上。

红布林快速增长背后的基本逻辑是什么？第二，奢侈品市场的平台壁垒究竟如何构建？为此，新的消费浪潮最近接受了红布林创始人CEO徐伟的采访，从该公司可以窥见整个行业的下一个动向和脉络。

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红布林的壁垒是？

制造二手奢侈品，红布林的壁垒在哪里？徐伟的回答是利用供应链的能力。

要想利用奢侈的供应链，光靠“货物”是不够的。事实上，红布林依靠的核心有两个。

1、标准化商品。通过标准化解决奢侈品的非标准问题

2、商品对接上追加精密运营服务及流程

红布林为全行业创造的价值点就是针对理事治这一类别的试水，最终构建有针对性的标准化体系。

红布林去年建了一个1万坪的商品处理中心。C和B卖家闲置商品逐一滚动，处理时效从5 ~ 7天缩短到1.5天，平台平均吞吐量为10万件/月，迅速上升到业界最高处理规模和功效。

另外，由于二手奢侈品的差别、等级、价格体系，目前业界没有成文规范，因此平台需要自建专家团队，这些流程都需要流程、标准化、细化。

其中包括正品鉴定、新旧等级、视觉标准化(详细页面、缺陷照片展示)。)，完成商品基本信息(什么品牌，什么型号，年份，颜色，尺寸.)，价格

建立这个标准化体系很难。

“让我举个例子。在用大数据构建价格体系的同时，我们还在思考能否捕获海外成熟交易市场的数据，更快地构建价格体系。但是数据一致性不好。因为消费偏好大不相同。”徐伟告诉海浪新的消费。

“但是越是困难的事情，越有长远的价值。”西米想。

第二点是准确的运营服务和流量。毕竟，2奢侈品的非标准——只有一个瑕疵各异的东西，因此没有专门的团队进行标准化的商业展示、直播化商品介绍，消费者很难购买。(莎士比亚、哈姆雷特、商品)。

在直播电商没有大势之前，大型平台通用上盘场景的商品背景(详情页、店铺结构、页面结构)不适用于二手类别，无论C或B卖家将商品放在哪个通用电商平台，曝光都不好，转化率也低。(阿尔伯特爱因斯坦，北方执行)。

近两年来，直播电子商务平台崛起后，奢侈品库存分散、浅非标准、单一C或B卖家的库存和结构也很难有效地收购这些大型流量平台庞大的实时视频/直播流量。

红布林登场后，通过一段时间的经验验证，找到了最适合2奢侈供应链的对接转换模式。

高单价品在布林购物中心现场直播，低单价品以图文形式在红布林滚动销售，通过适当的运营服务支持和准确的流量，大大降低了C和B卖家的红布林平台运营成本。

也就是说，实际上大型平台的总流量是充足的，但二手奢侈品没有标准化，直接与平台流量冲突，无法实现高效的转换。

而且，大型平台可能缺乏2奢侈品的特别运营服务，也可能不太清楚这种非标准产品如何注入适当的流量。红色

在二奢行业做供应链并非易事，然而一旦做上轨道，壁垒自然形成——这很像是你需要先铺一条长长的雪道，然后让雪球自己越滚越大。

从红布林目前的动销和复购数据来看，“雪道”已经形成。

2019年上市的美国头部二手奢侈品电商公司The RealReal，90天动销率在80%左右，属于非标行业较高的卖货效率，而红布林的动销率更是高达90天80%-90%。

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二奢市场的理想生态是？

基于徐薇向浪潮新消费透露的现有商业模式，和未来需要布局的，我们做了一个如图所示的整合。试图从更全局的模式中，判断这个行业的未来走向。

红布林现有模式是靠C端和B端卖家双轮驱动，具体而言就是C2B2C和B2B2C的叠加，中间这个B就是红布林平台。那么做成如今这个双轮驱动的模式，红布林又排了哪些雷呢？

首先，做寄卖还是回收？

寄卖指的是将二奢品寄存到平台，平台做商品标准化处理后，上架代为出售。回收则是平台直接支付二次买入商品。

重回收的模式，可以让卖家实现即时变现，对平台端来说，是一个较容易的初始切入口。但这种模式压低卖家收入，且存在压货风险，规模上限明显。

“这个行业最终要做成一个极大的规模，一定是做寄卖而非回收。”徐薇道。

回收是定向采货的，很难做到对卖家全盘货的覆盖，压低卖家收入的操作也仅适用于行业还没有充分流通机制前，利用信息不对称去完成。但任何一个交易行业都会发展到信息化程度越来越高，越来越透明的。

资本是应该用在采货身上，这个没有复利的事，还是应该用在构建一个交易平台底层的核心能力上，把所有的能力产品化、工具化，反哺到这个生态里，让更多的买卖家参与进来？答案显然是后者。

其次，向B发展，还是向C进发？

事实上，红布林最开始的直接货源在C端卖家，后来因为直播带货，B端卖家也大幅崛起。

B端卖家天然具有多渠道销售倾向性，直播出现之前红布林对B端卖家以高价重奢为主的货品结构销售推动力没有那么强，直播出现之后动销迅速提升，B端卖家开始为红布林大量供货和锁定库存。

然而对于优化供应链而言，有一个行业共识：供应链还是必须要往最上游走，才能最大限度打开货源，做到极致的供给驱动。而二手奢侈品供应链的最上游还是C卖家衣柜里的闲置货。

撬动这些衣柜里的货，把它们线上化、标准化。当一个平台做到这一点后，就打通了库存源头，有机会创造一个更广阔和高效的交易世界。

那么做到这个终局以后，因为交易成本、门槛降低，没有了信息的不对称，更多人可以参与到这个原先高门槛的交易流程里来。每一个C都可以既是卖家又是买家（目前红布林平台买卖家重合率在30%-40%之间）。

商户除了成为供货端卖家之外，由于上游C端库存的进一步打开，也可以参与到在平台采货中来，形成买家身份。甚至说，未来一个交易的买家或卖家到底是个C还是个B，界限也会越来越模糊。

C也可以用很低成本采货，不需要重资本投入。而B也需要在交易中变得更敏捷和灵活。每一单交易不会出现暴利的情况，利润会更低，但交易量会加大，交易周期也会变短。

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未来已来，二奢还能怎么玩？

徐薇表示，明年红布林会做两个方向上的迭代，其核心逻辑是聚焦于买卖双方，在现有C2B2C和B2B2C的基础上，把中间所有存在的流转方式都线上化。

第一种会开拓的新流转形式就是C2B。很多商户跟红布林合作后，销售额迅速增加。商户今年一个月能卖到100万，明年就会想卖到几百万一个月。

但二奢品的货极其非标，并不是那么好找，商家去哪里找C端用户手里的货？答案是可以从红布林平台。

红布林平台现在承载大量C端卖家和买家，而且是一个自循环状态，C端买家还在不断转化成C端卖家。

徐薇表示，未来可能会上线新的后台，B端商家可以用手里的现金在平台里直接采货。

而届时C端卖家会有两种平行选择，一是在平台寄卖获得较高收入，二是被平台邀请的商家竞价机制覆盖，回收变现，收入较低但现款交付。

这样下来，B端商家在平台里又拥有了一个很重要的身份：资金托盘方或者流转加速器。

第二种会开拓的新流转形式是B2B。B2B其实几乎是所有品类二手市场里必然会出现的模式。徐薇透露，红布林明年会新建一个品牌和平台来搭建B2B交易市场。

由于二奢品非标和SKU极多的问题，商户会面临一个问题，手里拿着100件货，卖掉了90件，但剩下的10件没办法和他的用户形成匹配，这就会造成不小的资金和效率损耗。

以前的解决方式是，相熟的、附近的同行与同行之间串货，线下交易为主，交易范围其实很受限。

如果搭建一个线上平台，同时做好B间交易的标准化，就有可能让商户们在全国范围内进行大串货，效率会有颠覆性提升。

如果红布林明年能顺利布局这两种模式，就相当于实现了二奢新的小闭环——C2B、B2B、——这两个新的飞轮，也会让交易更飞快地跑起来……

二奢市场生态已经初具模型，未来的天花板也同样高，所以当然有极大可能出现一家绝对领先的平台。那么究竟是不是红布林？这一点我们可以拭目以待。

如今的互联网电商跟前些年已大不一样，“选条赛道，然后狂砸流量”的时代早已过去，想做个真正的好玩家，一定是要善于厘清思路、甘于苦修内功、勇于迎难而上、精于谋划未来。

注：文/王一一，文章来源：浪潮新消费(公众号ID：lcxinxiaofei)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。