2.5万个社群 数百万核心会员：百果园是怎么做爆私域的？

2.5万个社群 数百万核心会员：百果园是怎么做爆私域的？ 百果园认为的思域流量的最佳载体是：企业微CRM。

目前，以CRM为基础，通过2.5万个集团，涵盖数百万名会员，包括1%KOC和KOS(主要意见传达者)，99%的核心会员。另外，集团外还有数千万名普通会员。

其中KOC和KOS用于传播、服务和影响，核心会员用于探索和尝试新的服务、类别，普通会员构成百果园的消费主力。

营销细化强调，千仁川圈：通过隐藏的数据重复数据确认消费者在向量空间的位置。

这是百科技术CMO身心在“第三届微信生态交易展”和10省峰会上首次共享的百科院如何揭露事工？

除了分享百果园的思域心法外，沈信还提到了背后这样做的原因，即数字化开始重组“人、商品、现场”。

如果在“人”的重构中，白果园意识到所有交易都是表象，本质是经营会员。通过思域会员保存空域流量，掌握话语权，赋予商人和品牌。

现在，让我们回到首脑会谈现场，听更多关于身心共享的白科院思域、数字营销的故事。对了，更多的大赛嘉宾分享实录也在整理ing，随后将陆续发表在实公众号上。Enjoy:如下

新鲜电商，水果，新鲜(1)

“营销的两个主要转折点”

疫情发生后，大家都很焦虑，各种新的模式和概念层出不穷。但是我们必须抓住核心，才能不掉队，不迂回，不踩坑。

变成了外部环境。什么是不变的？规律。有些是循环的，像各种时尚元素一样的重复。(托马斯爱迪生，时尚名言)有非典、冠状等流星。有些是转换。一旦发生，就会反复改变未来。(约翰肯尼迪。

就营销而言，我认为云计算有两个主要转折点，可以克服瓶颈，细致地计算一切。另一个是网络社交在一定程度上使原来的“28法则”无效。

在传统社交环境下，人群很难找到其他人群，所有认识都可能被周围的大众削弱。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、信仰)在当今的网络社交环境中，小人群容易聚集，他们之间的互动容易，小人群的认识在这个过程中得到加强，现有人群开始分裂。

这里有一个空间演化集合理论，由于社会影响，观点进一步分裂。

列举两种情况，代表社交的系数为1时，意见趋于一致。系数为0.5时，人群迅速分裂。转变为商业意味着消费者的分裂。以前，找到头部明星会影响所有用户，但现在由于人群的分裂，很难用单个明星覆盖所有用户。

“人、商品、现场”的数字重组

下面是数字化带来的价值重构。今年的数据已经作为新的生产要素添加到商业生态系统中，将带来整个价值链的重组，现有的买卖关系也将发生很大的变化。这里从人品场的角度看是：

我们对“现场”的定义会略有不同。原来的“现场”是指交易场所，现在的“现场”是决策场景，也是消费者精神的变化，很多应用程序都参与其中。例如，我在京东买了电视，可能送了优惠券。中午去楼下食堂，好像收到了公用号码推送等。

“商品”也可以重组，以前生产更多，还敲脑袋做决定。在新的过程中，需求从设计到制造，再到传播。产品到达消费者链接后，将返回所有数据，指导需求、设计和制造过程。

它增加了三个优化链接：首先是为了考虑传播优化而设计的。二是制造要考虑物流和存储优化。三是信息要考虑优化交互。

交互优化是一个尺寸。第一个是用于管理运河商人的箱子外的代码。第二个是管理终端销售的盒子的代码。第三种是商品上的尺寸，用于接触消费者。如果这些东西都被优化，整个货物的过程就发生了全新的变化。

“人”重建的本质是经营会员。星巴克总裁说：我们本质上是服务企业，但咖啡做得好，用咖啡服务消费者。我总是对零售商说，所有交易的本质都是经营会员，通过服务会员保存空域流量，掌握话语权，赋予商人和品牌。

今天，商家必须有自己的私人领域流量，同时传播要跟上消费者的变化。对这一代年轻人来说，他们是玩游戏长大的，互动上的变化，上面提到的人进一步分裂，还有两个特点：即时消费满意度和游戏化营销逻辑。

在“人”的重组中，我们在全球范围内建立有效的接触和互动，并建立社会学和传播学的模式，使其能够影响运营的位置、预测和影响。

让我们结束人品场，再看看数字营销的焦点。首先要有建立模型的能力，其次要有自动化功能，最后要有产业化的思维。当计算能力不再成为问题时，我们可以通过算法和模型洞察用户做出交易决定的关键因素，计算出最有效的营销组合。

《白果园的防疫法3360企业微信CRM》

在这里，我是A国共享个人领域流量的最佳手段——3360企业微信CRM。以前对企业微信或个人微信的选择感到苦恼，但如果企业微信支援500人，原来的苦恼都解除了。同时，企业微信用户接触、用户管理等也提高了效率。

百果园目前以CRM为基础，通过数万人的集团覆盖数百万核心用户，将核心用户分为1%的主要意见消费者(KOC)和主要意见传达者(KOS)，制作传播和服。

很多时候，我们的KOC和KOS会主动帮我们在社群里回答客户问题，我们的很多试验也都是从这批心享会员开始的，比如卖鸡蛋、粮油等尝试。这批消费者对于百果园有足够的了解和信任，所以能很好地帮助我们做产品测试和推广。

同时也要做持续传播，这里分为覆盖传播和精准传播，在不同体系里，有着不同的传播逻辑。

覆盖性传播的本质是减少分歧，所以要用社会公允价值来做传播，比如好吃，不贵，要诚实，要承担责任，要传递信任。精准化传播本质是强化区隔，吸引差异，使小众得到尊重、代入感以及自我认知的强化。

拿这张图举例。上边说到人群区隔，那么两周购买1次的人群和一周购买2次的人群一定存在区隔。

假设全量用户70%关注点在价格、20%关注干净、10%关注服务。这时候依次对消费金额、性别和年龄进行切分，可能就会发现，购买金额小于30、年龄在30岁以上的女性，70%关注点在服务，20%关注便捷，10%关注距离。

如果你从全用户的关注点去投放，根本影响不到这部分用户，营销成本就浪费了。

在营销精细化上，我们讲一下千人千券:通过显数据+隐数据+迭代数据，确认嵌入位置。

一个用户的性别、年龄、购买品类这些是显数据，但我们更想清楚用户的消费习惯、消费偏好等隐数据。这个可以通过发券来测试，一开始我们给所有人发相同的券，然后发不同的券，最后发5张让用户挑1张，来洞察他的偏好。

迭代数据是指通过消费券的使用情况，进一步洞察用户。比如我们发放8折券，有的用户购买50元东西时不用，购买100元东西时不用，购买200元东西时就把这张优惠券找了出来。

有了这些数据，我们就能更精准无浪费地进行营销。但也要守住自己的底线，不诱导、不影响、不改变消费者的自由意志。大数据不是用来杀熟的，而是用来提升服务体验的。

最后我们以百果园为例，回归商业的本质，用最简单的公式明确工作方向。通过公式的拆解，让每一层业务人员了解自己工作的价值与重点，解决新一代员工工作动力、情感落差问题。

这里主要讲几点，一个是营业额=商品售价+服务售价。员工在这里能感受到他的价值。我们的帮切服务在上海特别受欢迎，将一个西瓜直接给你切好，再放两个叉子可以直接食用，免去了垃圾分类的工作。

另外再特别讲一下复购，因为复购能够带来直接增长，所以是我们重点做的工作。

同时，水果也是一个做减法的行业。因为水果的生物特性，无法保证每一个都好吃、都完美，这时候，消费者在持续的购物过程中，注定会碰到不好的产品。

只有怀着利他的心态，真诚服务客户，才能挽留消费者，否则两次以后，他一定会去其他家采购。所以生鲜行业一个重要特性是:比谁能够在产品不良的情况下更能挽留消费者。

这时候我们怎么做?一方面通过前端把控，利用200多项检测降低不良品率;另一方面通过三无退货、自营客服、主动召回等方式提升售后服务。最后的来客公式为:

来客数=触达量X需求率X成交率X便利度+复购数–流失客户数。

通过公式策略的一一对应，每个员工都能清楚自己工作背后对应的价值与重点，企业战略也得以顺利执行。

注：文/刘保山 陈姗，文章来源：见实(公众号ID：jianshishijie)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。