韩后肖荣燊：微商的个体阶段已经走完

韩后肖荣燊：微商的个体阶段已经走完 本文由瀚厚电子商务及微信业务总经理肖主编：

从传统业务，到后来的电商，再到现在的移动电商代表微信业务，很多人说是颠覆世界；但在我看来，并没有跳商业规律；只是元素的不断完善和进步。历史不能重演，但历史的规律往往会重演。当我们理解这些规则时，拥抱变化只会留下姿势问题。希望这些规则能启发我们选择品牌合作和品牌发展。

不同业务的变化，如果追溯到源头，随着零售形式的演变而不断发生。比如以前大家都买菜；一开始在农贸市场买；但是农贸市场都是个体户。你卖点蔬菜，我卖点肉，周边卖点日用品家电。因为小，东西有限；所以需要能容纳更多商品的超市；超市开始销售除蔬菜以外的电器、化妆品、服装，这是品类规模的扩大；超市发展起来发现空间不够，于是有了更大的超市，比如家乐福；这是规模的第二次扩张。物理环境毕竟有限；比如电器占空间的时候，空间比较大，所以很多品牌放不下，但是需求比较大，有国美苏宁等专营店分离，开始从规模化向专业化转型；后来化妆品也分了，有屈臣氏和娇兰；现在连水果店都开始搞专业连锁了。

这种变化的核心是：从海量的个性化开始，逐渐放大，最后细分专业化。

也许，大家都说是15年前的法律，现在已经不适用于社会了。但是我发现历史在重演。

七年前有个东西叫淘宝，淘宝是农贸市场的升级版，小卖家；从一开始的廉价A货，到后来的水货，再到后来发展出的淘大品牌，甚至还有一些假货，和15、20年前的农贸市场没有根本的区别；是个体经营者的大量供应。

随着淘宝的发展，大C和皇冠的出现，大家开始思考如何做大。长大了，一定要有尺度规范的要求，所以有天猫；天猫出现的时候，很难吸引投资。那些大C牛都是B，“一开始我拒绝了！”Duang，一年后我发现淘宝的大C，小品牌，小店铺都做不到。流量没了，流量成本上去了。我好像是必然的。这个规律是个体向平台尺度过渡的必然结果；如果你在五年前开了一家天猫大卖场，应该是盈利的。

那一天，猫越来越大，猫也越来越多。问题来了，太多得做好，很难；最后，做衣服跑出一家贵宾店，做家电跑出一家JD.COM，做化妆品出一家聚美。这不就是从规模化到专业化的道路吗？

其实法律一直没变，只是形式变了。以前在地上玩，现在在网上玩。

【传统商业零售发展轨迹】

【电子商务对应传统商业的轨迹】

商业规律一：个体化 规模化 专业化

所以，我的第一条规则：无论是传统业务、电商还是微信业务，总会从个体发展到规模化，规模化之后再分离成专业化。关键有两点：一是规模化、标准化；二是细分高效。因为大，没有人有能力把每件事都管理好。只有你把它做得越来越好，你才能把它做好。比如卖衣服，我永远卖不了我的朋友因曼老房。但是他卖化妆品的时候，绝对不能卖我。所以第一阶段永远是个体，第二阶段永远是规模化，第三阶段一定是专业细分。这里的关键词是规范与规模、细分与效率。

关于微商：个体阶段走完

对应微信业务；一年半来，微信业务一直是个人！代理商从品牌拥有者手中拿走商品，然后授予下属代理商，再卖给客户，是个体经营者的个体行为。然而这种个体行为在今年六七月份突然崩溃。就像淘宝C店的那些大皇冠，皇冠卖家在天猫的前身淘宝商城起步的时候，很多人都没去，不到一年大C就消失了。同理，微信业务的大V都是以前的个体户。如果不走规模化、专业化的方向，两个月后就会消失在市场上。所以微信业务的个人阶段已经结束了！微信业务接下来的三个关键词是：平台化、规模化、专业化！

平台化：没有人知道谁会是下一个天猫。但我始终相信，下一个天猫很快就会出来。如果马花藤不愿意做微信业务的天猫，我相信会有人取代他的位置。所以，依附于某个品牌，有规律、有规模、有专业经营的，才是市场需要的，一定会出现。

规模：在淘宝时代建立小品牌可以赚钱，但经不起时代的演变。2013年12月1日，我亲自接手汉侯电商公司。当时我估计到2014年底，本地十大美容产品最多还剩下2-3个淘品牌。14年后，韩国之后的增长率是7倍；14年年末，前十名只剩下两个淘品牌，到了今年，这两个品牌经常跌出前十。他们不是运营能力弱，不是电子商务做得不好，而是输给了规模不等的资源竞争；所以我觉得这个规律不会因为微信业务的变化而改变。

专业化：微商V卖的很多产品都像杂货店一样耀眼，对应个体时代，必须被市场淘汰。要么你卖口罩给死人，要么你卖私处护理给死人，要么你卖日用品给死人。反正你要比别人更专业，更细分，才有生存的机会。

商业规律二：缩短流通

1、缩短价值链

三十年来，从改革开放到现在。传统的销售模式基本是这样的(上图):品牌经销商把商品卖给代理商，代理商把商品卖给店铺，最后店铺把商品卖给消费者。在大卖场和超市时代，由于规模和自有仓库，品牌开始直接向渠道店供货。比如汉朝直接和屈臣氏合作后，中间就有一层。同样，电子商务也是同样的模式，品牌方向平台供货，平台直接销售给消费者。

从之前的4级到现在的3级——，品牌方挤出了一部分毛利，把价格给了消费者。雷军老师就这么简单，他干脆把以前的经销商和零售商打掉，直接卖给消费者。他花1000块钱卖2000块就能赚钱。在我们传统的商业流通中，1000元的成本只能卖到3000元，这才是转化价值链的核心！

2、价格向价值的回归

其实小米卖的是性价比。以前1000块钱的成本是3000块钱才能赚钱。发现价值链转型的时候，1999年卖的是同样的质量！然后消费者疯了；所以在两年多的时间里，它成为了中国第一。但是需要注意的是，性价比高不是卖的便宜，而是把成本提的极高，以中档价格卖出。消费者说：值！自然有一种非常好的用户体验，叫做价格回归价值。

关于微商：微商层级压缩

我开始做微信业务的时候，去咨询过前辈。有人说，关键是定好水平；三级不够四级，四级不够六级，六级不够七级。过去的一年是混乱的；如果现在还有人在做；我敢说这不是骗子就是传销！因为不符合价值的基本逻辑。现在信息透明了，没有人不知道你产品的价值。如果价值和价格之间没有回归，这项业务就无法持续。

层级压缩的两条路：

1.热门性价比：性价比高的热门产品一定是热门，小米就是这样的产品！这是你的选择

2.细分小生：大众的对立面是小生。互联网产生后，其实还有一个机会。第一次，在网络上的海量消费者面前，大家曾经不经意不情愿做的小事，有了大规模的价值。比如私人护理产品太小，无法细分，小到别人都不在乎。以前传统企业，大公司不愿意做，小公司活不下去；但是现在，在互联网背景下，你可以做到，但是你要把它细分成死人。今天暂时不推出这个。

商业规律三：更快速链接——信息流与物流的同步

如上，传统业务拼命在压缩级别，电商帮他从四级压缩到三级。其实有一个变化是微信业务真正的革命——————信息流和物流的同步。

以前韩国的传统商业模式之后，品牌和消费者对话的方式只有两种：一是通过代理商告诉零售商，然后零售商告诉消费者；第二，买广告，在韩国一年后买广告要四五个亿。第一，品牌与消费者之间的信息流是一道屏障！所以信息流是很有价值的，我们国家垄断了电视台、电台、电影等所有信息流。我们消费品人们最爱的是广告，最讨厌的是广告。

最好有互联网，比如微博、微信、QQ群、EMAIL等。我可以通过一切与消费者交谈。很容易把人和信息流联系起来。

实现更快的链接后，我们发现又创造了一个机会：过去以商品为代表的物流第一次可以用信息来表达，那就是电子商务。信息流可以表达物流；但是携带物流不够及时方便。PC时代，没有人为了最后一个淘宝而拿着电脑逛街，死了。

智能机技术成熟后，出门带手机，顶个PC；理论上，移动互联网已经实现了无时无刻无处链接的能力，当虚拟世界真正建立的时候；信息流和物流第一次真正同步。这就是马所说的“贯通天下”。