房地产销售技巧

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【货源详情】

一、有人可能会问：客户频繁反复预约会“死”吗？销售最重要的是坚持不懈地与客户预约，了解他们的动向，找出影响购买的真正动机，以便及时找出对策。很多针.

一、有人可能会问：客户频繁反复预约会“死”吗？

销售最重要的是坚持不懈地与客户预约，了解他们的动向，找出影响购买的真正动机，以便及时找出对策。许多销售人员认为，如果他们有太多的客户，他们会感到无聊，不会购买他们。大错特错。还是那句老话：垂死的客户永远不会死，不朽的客户永远不会死。

二是销售中心太冷清。偶尔有一群顾客来看，里面没人。他们看着它离开了。我该怎么办？

这很容易说，房地产正在创造势头，例如，尽可能延长谈判时间，增加现场滞留人数，营造购买氛围，尤其是在销售淡季。此外，其他顾问拿出空白合同填写，并故意打电话给客户，这是一个很好的创造势头的方法。

3.如果客户只在销售部门走来走去，来不及介绍，怎么办？

这个地方讲究，一般顾客有两种：随便看看，或者真心买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引眼球，留下对房产的全面了解。任何时候都要有销售意识，客户出去会死(死了也不会买)。因此，在客户离开之前，向他们介绍核心卖点。

第四，我们的房子比同质化竞争房地产贵。我们做什么呢

有必要找出差异，并提出我们产品的优势和特点，如质量、位置和环境。与竞争产品相比，它将使客户了解价格差异的原因以及支付更高金额后获得的好处。

5.有时客户的住房要求与我们的卖点或定位不一致。我该怎么办？

好的引导，你应该引导客户的需求，甚至超越他们。想想“和尚买梳子”“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。房地产消费者的“从众心理”让我们在销售时有一种感觉：消费者不是专家，但你要树立专家形象，形成“权威效应”。你总是比你的客户更专业，所以你必须加强作为专家的形象。

六、房子卖得太多，说一次就够了吗？如何立刻吸引他？

强调我们房地产的核心竞争优势。如果你的核心竞争点没有被别人占有或轻易模仿，说N遍也不过分。

表面上，客户不想听，但实际上，他们梦想着你的卖点。项目的核心竞争点一定要透彻理解，脱口而出，这是必修课。

七、顾客总是不理，或者总是挑剔、挖苦物业，怎么办？

有了静制动，这样的客户才是理性的客户，心中有杆秤，才能做好服务。

同时，客户越挑剔，客户越有前景。你应该站在客户的角度，创造印象，提供印象服务。当然，我们也可以利用“光环效应或光环效应”向客户展示公司的荣誉，比如领导视察项目的图片，或者项目的获奖项目，比如鲁班奖，有助于预防和打破客户的认知心理障碍。

八、对于政策或价格，客户不相信你说的，怎么办？

保证，只要公司对这些事情有明确的规定，你随时都可以答应。比如最低价，你可以说：“多一个便士，我帮你出”，“你可以随意画个合同，看我给你的价格是不是最低价”等。(通常顾客不会看)。

9.如果客户对该区域的未来发展、规划或项目优势持怀疑态度，该怎么办？

另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，所以要给他们一种代入感，描述未来的味道，这是客户入住后的感受。告诉顾客不要看预告片

正常情况下，当面对太多选择时，客户会犹豫不决，最终会看到太多，错过机会。最多提供三种公寓类型，通常是一种好的和两种坏的，以形成对比，帮助客户快速做出决策。更多的选择会与顾客购买的冲动期和兴奋相冲突。当他处于冲动购买期，你纵容他在选择上浪费时间，自然会影响交易。

有时候客户坚持要看其他户型，可以看一看，但一定要快速捕捉客户的喜好和需求，找出他看过的所有户型中的三种，还是好的差的。谈判结束后，他将坚定不移地回到三个选择之一。

十一、客户总是拖拖拉拉，问题很多，讨论没有决定，怎么办？

客户考虑的越多，看到的产品就越不足，但最后还是不会买。因此，你应该给客户适当的思考时间和频率。一般来说，客户白天看房后，晚上要打电话问候，了解他的想法，找出对策。第二个和第三个电话通常每隔一天打一次。三次之后处理不了，就不要追踪他是一等客户。

持续沟通有一个小技巧：每次谈判结束后，你要学会创造一个问题，为下一次的约会找到话题。这样不会让客户反感，也体现了你的服务意识。

十二、客户总是要一个结果换一个问题，我们不能满足怎么办？

1.满口答应，迅速进入下一个话题。

因为有些问题不能称之为问题(我们现在没有证明材料，但以后会有的)，但客户过于谨慎，多问问题。

2.积极引导客户提出客户更关心的问题。

13.如果客户总是提出一些一次解决不了的小问题，我该怎么办？

我们不能做出承诺，因为我们没有一些问题的法律信息。我们不妨坦率地解释一下。永远不要因为客户问的问题微不足道或幼稚而嘲笑他。这是一个很大的禁忌。有时候客户不一定想要一个满意的结果，他们想要的只是安全感。请罪后，迅速引导客户进入休闲或其他重要话题。

十四.在谈判中，客户总是提出难以置信或不合理的要求。我该怎么办？

对于不讲理的客户，最好提一下。

供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。

十五、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？

可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。

另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。

十六、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。

十七、逼紧一点，客户会不会不买了？

步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。

十八、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？

逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？

1.客户已有怨言；

2.客户表情不耐烦。

如何放松？

1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

3.谈谈时事新闻或天气。

十九、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？

一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？

1.男性居多；

2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；

3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

二十、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？

客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。

二十一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？

在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

二十二、如何激发已购买客户带更多的客户？

先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。

另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

二十三、对于投资客户，我怎么处理？

丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。

二十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？

先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。

解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快

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