深度剖析|又是一年小龙虾季，2019年且看江味龙虾馆
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类目：创业资讯
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【商户信息】
【货源详情】
又是一个小龙虾季，COVID-19中这个爆款品类的话题不亚于往年。今天，我想和大家分享一个案例——姜维龙虾馆深圳南山分店。我写它是因为从这个品牌创立之初，我就以观察者和消费者的身份看着它走到现在。可以说，它的原店有着与生俱来的“缺陷”，但通过不断的努力，它活得相当不错。你是怎么做到的？从外界的角度，把它作为一个案例，今天就来说说。
1.初创店，选址不尽人意
姜龙虾馆深圳南山店原来的位置既不在餐厅集中的南山大道上，也不在人流线的节点上，而且开业的时候门口还在建地铁。这个位置的店铺很难依靠线下流量支撑营业额。引流和回购是必须解决的两个问题。不然就像它两边的餐厅一样，3354左边的椰子鸡火锅是平的，右边的蒸汽海鲜餐厅关门了(现在合并成姜维龙虾馆)。一条100元的街，一条米长的街，三种完全不同类型的网点，三种经营，三种现状，都值得思考。
2.做小龙虾，同根同源精选。
小龙虾的先天缺陷就是单一：一是场景单一，只能满足宵夜场景而不能满足正餐场景。说白了，好像是“吃不饱”；另一个就是品类单一，很难找到过季的替代品类。旺季，今年这种货源价格波动较大，风险较大。江龙虾馆有一条贯穿——“湘”整个产品线的主线，湖南虾，湖南菜，湖南小吃，可以说是一脉相承。这种搭配既能有效地将用餐场景延伸到正餐时间，又能满足消费者“满足胃口”和“吃饱”的需求。
面对季节性的不足，姜维龙虾馆从一开始就在不断尝试。螃蟹、烤鱼、小火锅，冬天都出现在菜单上。之后就形成了：夏季以Kramp-Karrenbauer小龙虾为湘菜的主要烤鱼；冬季Kramp-Karrenbauer烤鱼以小龙虾和湘菜为主，是一个互补的结构。但是冬天选择烤鱼做主角并不是一个最优的选择，并不能突出整个品牌的差异化。淡季经营，这个“历史”问题，还有待全国各地的小龙虾经营者去解决。
第三，思维的转变，重在体验，抓细节。
江龙虾馆没有太大的投资空间。相比现在的高压店面设计，无疑有一种“土”的怀旧。而以宵夜为主的消费场景，更多的是一种“释放”空间。主题可以更生动，场景可以更有联想，只是不适合过于精细。除了做出一个好的产品，还应该在哪些方面努力？姜龙虾馆的产品稳定性一直保持的很好，但对细节的把握是一个亮点，这也是很多小龙虾馆做不到的一个环节。以下是一些例子：
1元和牛皮纸变成桌布：每张桌子都覆盖多层牛皮纸桌布(防油，质感好)，垃圾桶的垃圾袋也嵌套多层垃圾袋(随时更换)，方便服务员快速关闭和翻台，减少油污影响；
密室逃脱：冠军联赛，菜单放在桌布下面：顾客自己拿分，减少服务环节；
侏罗纪世界3，在茶缸里插一根吸管：解决戴手套喝水不方便，不戴手套又脏手的问题；
4，每桌必配手套箱：不仅质量好，手套数量多，而且按照抽纸的方式折叠，方便顾客自行取用，减少服务环节；
5，BBQ出品的油纸包：点烧烤产品，上面会覆盖油纸，可以保持清洁，保暖，吸油；
6元，虾汁可单独提供：即使不点某种口味的虾，也还是可以单独要，清水食用，满足dif的需求
首先，它包含了一个核心逻辑：对就餐流程和服务流程进行拆解和优化。这种潜移默化的改变不可能一蹴而就，需要一步一步的积累。最终的结果是体验越来越完善，服务效率逐渐提升。换位思考，以消费者为导向，以员工为导向，是新老餐饮形态的分界线(看来新老餐饮的区别在于思维方式，而不是经营模式，新模式只是新思维的具体体现)。姜龙虾馆的后期烹饪流程不得而知，但相信也经过了拆分精简，从不同上座率下的用餐速度就能看出来。
第二，它提供了高于同行业标准的新价值。这个“同行标准”是最近逛了很多品牌后的感悟。为什么我们会在市场上看到很多新品牌的崛起？通过背后的理解，往往实现了高于同品类行业标准的价值输出(如配料、产品的标准；过程和效率的标准；设计和经验的标准；品牌建设的标准…)。这种提升往往是全面的、显著差异化的，核心还是回到第一点，因为思维方式变了。
4.吸引客户不难，难的是留住客户。
很多餐饮创业者都有一个想法，就是通过引流来实现餐饮品牌的爆款，认为这就是营销的目的，而忽略了吸引客户的前提是留住客户的能力。只有你有足够的内功，营销才会成为简单有效的工具。如前所述，虽然姜维龙虾馆的产品在一定程度上得到了认可，但地理位置也使其不得不通过新媒体渠道购买线上流量。但是怎么把钱花在刀刃上，把随机流量变成自己的粉丝呢？姜维龙虾馆的做法是深度运营大众点评网，同时做好微信公众号和粉丝群的管理。大众点评网向消费者推荐，微信公众号提供官方信息并方便信息分发，粉丝群互动收集意见反馈，从而维护。
此外，姜维龙虾馆还通过与消费者的互动(线下巡展、定期福利、会员制、新品品鉴会、新品限量半价、企业大型品鉴会等)收集数据，制定策略。).这也是用户思维的表达，从我想给他们什么，到他们需要什么。
愿意从消费者出发，不断进行内部优化的餐饮品牌值得学习。消费者能回馈的是高复购率和难得的忠诚度。回到这个问题的起源，就是：吸引客户不难，难的是吸引客户后的留存和运营。
结论：
龙虾这种街头品类，近年来一直是行业的焦点，也吸引了不少新的参与者。纵观中国各地的小龙虾品牌，似乎都有自己的玩法。如何才能在日益饱和同质化的市场中生存？如何先解决问题，再建立优势？希望姜维龙虾馆这个小案例能给你带来一些新的思考。
