每日优鲜徐正：生鲜零售不是模式之争 胜负手在于组织
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类目：电商运营
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每日优鲜徐正：生鲜零售不是模式之争 胜负手在于组织 近一个月来，精彩的生活，稀有的，平淡的萝卜相继倒闭，新鲜的电商引起了诸多质疑。
这也引发了投资人和电商企业家在“东哥电商投资集团”的讨论。
生鲜电商模式能赚钱吗？投资人和创业者的观点交锋
随着萝卜的关闭，一些企业家质疑：
在效率上，日清气爽的前仓模式没有改善，反而有所下降。
与传统的买菜方式相比，如下：
1.前面仓库不在路边，客户需要靠地面推，成本上升；
2.因为是门到门模式，损坏的生鲜商品不能及时降价，只能扔掉；
3.门到门模式增加了门到门成本。
对于以上三点，成本上升，效率变低。
当然，不代表效率变低就不能盈利。如果成本上升，可以在城市里定位几个高端社区，提升体验，增加毛利，就可以盈利了。
这样的缺点是用户数量会急剧下降，板块会变得很小。
在我看来，传统的生鲜线下商店确实有不可替代的竞争优势，但其中一些终究会被线上取代。即使只是部分替代，也是很大的市场机会。北京生鲜消费2000亿，10%，也是200亿。普及率20%，不远了。在北京、上海等一线城市，网络普及率已经接近20%。
为什么有些在网上被取代？因为传统店铺，SKU还是很少的。所以肯定没有办法满足某些SKU。外卖价格往往比商店贵，很多人还是愿意点外卖。方便很重要！所以价格不一定是主要因素。这也适用于生鲜电商，最重要的是产品。优秀生鲜食品的日平均客户价格为80 ~ 90元。现在毛利率还是有点低，但是优化到25%没有问题。毛利20 ~ 22.5，足够覆盖性能成本。此外，现有的性能成本还有下降的空间。一个是订单密度，一个是调整用户的发货时间(第二天)。
每日游仙的创始人也在集团内做出了积极回应，表示公司目前在成熟地区有10%的正现金流，未来12个月将在全国各大城市运行盈利模式，成熟地区将实现盈利。截图如下：
东哥电子商务投资群聊天截图
电商是苦生意，生鲜电商是苦生意。新鲜电商有一些光鲜亮丽的表象，比如轨道规模大，用户覆盖面广，购买频率高。但是众所周知，生鲜电商的绩效成本更高，供应链管理难度更大。
有人问东哥生鲜电商门槛高吗？入门门槛很低，但是做好的门槛很高。正如徐峥所说，两个同样模式的玩家，毛利可能相差10分，费用相差10分，一个亏损20分，另一个可以盈利。
所以说到底，生鲜电商之争不是模式之争，而是执行力之争。不要因为几家公司倒闭就质疑整个行业。
生鲜电商进入末位淘汰赛阶段
在东哥看来，生鲜电商的轨迹经历了近十年的“动荡”，只不过进入了正常的末位淘汰制阶段。最大的一家大萝卜出事的时候，一个月销量才过亿，而这条轨道上最大的公司日销量超过100亿，社区电商的繁荣最好是890亿，今年线下连锁店模式的钱大妈就要接近80亿。
到现在没有硝烟的战争还在继续，廖活得像晨星，好多人死得像浮萍。根据海豚智库编制的生鲜电商死亡名单，截至目前，已有20多家生鲜电商被关停或转型。
图表来源：海豚智库
看原因，好像每个公司倒闭后，政府都宣称是“模式”问题。
其实这种说法挺正确的，准确性堪比废话。任何行业都有赢家和输家，这是有关系的
生鲜电商比其他行业面临的困难更多，这确实是其中之一，但不是本质决定因素。如果模型是对所有停电的合理解释，那么为什么以日优新起点为代表的企业还要赚钱？要知道前期需要巨额投入的仓前模式，前期就被投资人和同行嘲讽了。
数据来源：徐峥，每日游仙创始人兼首席执行官
也就是说，一方面，在现有模式经历了初期投资之后，如果找到了正确的方法，生鲜电商其实是可以赚钱的；另一方面，新鲜电商未来在模式上玩新花样也不是没有可能，但可以肯定的是，任何一种模式出来肯定是要赔钱的。
但还是有人不放弃：如果模型本身没有问题，是不是和某个模型的效率有关？
前段时间大萝卜倒闭后，有人认为这种新鲜的电商模式效率不高：既然要出去，为什么不自己去超市或者菜市场买呢？我不同意这种说法。按照这个逻辑，外卖行业也是低效的：为什么不走两步到餐厅，却花几块钱送回家？
但回过头来看，饥肠辘辘，美国集团外卖在外卖市场几轮血战，证明外卖行业效率很高。当然，餐饮行业的库存低，损耗低，毛利足以覆盖演出成本；生鲜行业毛利率低，亏损高，绩效成本高，需要时间来检验模型是否成立。在这种情况下，不分青红皂白地指责模型的低效率是有偏见的。
说到这，大家都已经知道，模式并不是生鲜电商倒闭的真正原因，那么决定生鲜电商能不能生存下来或者成为大公司的赢家或者输家是什么呢？
生鲜电商接连倒闭，模式不背锅
《每日新鲜食品》CEO徐峥认为，新鲜食品是一种强势的运营模式，注重执行力和效率，在组织上有赢有输。
东哥电子商务投资群聊天截图
作为“2020年每天都有新鲜成熟区域盈利”的强大支柱，背后自然有一套严密的逻辑，可以正面解释，也可以负面解释。以下海豚智库分析师为您解读。
反向取证：
在这一部分中，我们使用排除法来确定赢家或输家在于组织这一观点的逻辑。也就是说，如果其他方面被证明不是赢家和输家，那么赢家和输家一定属于组织。
首先，赢家和输家都不是垄断者。艾瑞咨询的数据显示，2018年中国生鲜市场交易规模达到1.9万亿元，生鲜电商市场交易规模已超过2000亿元。未来生鲜电商市场将继续高速增长，预计到2020年在线普及率将达到21.7%。
图片来源：iResearch
在上一篇文章中，我们预测，未来一年，行业将面临重大洗牌。行业内是有经验标准的。要在一个行业有话语权，市场份额必须达到20%以上。然而，在目前的生鲜零售行业中，2018年GMV前三名的梅菜网、百国园和每日游仙的市场份额不足10%。
这意味着现在整个行业没有一个人有话语权，也意味着市场上没有先验的教育者，大家都在摸黑旅行。如果增长率在2018年，那么企业到2020年底很难达到20%，不存在垄断。为什么要谈垄断能否成为生鲜电商的正负之手？
其次，赢家不是渠道。不管是什么模式，幸存的玩家基本上都开通了线上线下的公共渠道，还在铺设自己的专属渠道。目前美团买菜和Boxma生鲜生活背后都有大玩家，不用担心渠道流量。没有背景的玩家，比如日常优秀的鲜旺选择，选择与腾讯进行战略合作，从微信铺设引流渠道。
但是，期待未来会有一个新鲜的电商公司，可以像国产美容化妆品一样收到软度，这和白日做梦没什么区别，因为后者可以为自己打下大量的渠道，毛利率高，而l
再次，供应链不是短时间内的赢家。供应链建设中，仓储可以通过烧钱解决，物流不行。不仅生鲜本身对运输条件要求极其严格，目前国内冷链物流的第三方物流公司没有一家是完美的：顺丰快但不全，邮政满但不快，菜鸟大但不强，京东强但不大。
如果选择建立自己的物流，显然从零开始不仅需要烧钱，还需要不断摸索修正，这样会大大增加时间成本。可以说，在供应链的沉淀过程中，是需要时间的，无论是物流成本降低和效率提升、仓储效率提升还是SKU扩张，时间对所有参与者都是公平的。
最后，品牌不太可能。一方面，品牌建设需要比供应链长得多的周期，生鲜食品的特殊性，不可能通过打造新品牌来割一波韭菜；另一方面，虽然人们以食物为重，但生鲜是普通人餐桌上的生意，但很难与消费者产生情感联系，因为生鲜具有很强的可替代性和同质性：如果我今天买不到苹果，我可以吃橘子。
说到这里，所有被提名的关键词都被一一淘汰，真正的赢家和输家浮出水面，那就是公司自身的运营组织能力。当然，这是从其他方面来反证其正确性，从组织运作本身的角度来看可以逻辑自洽。
徐正：组织和精细化运营才是掌握生鲜电商生死簿的裁判
生鲜零售是一个价值链长、毛利低、规模大的行业，注定了薄利多销的命运，徐峥形象地称之为“撅屁股捡钢铲”。
据悉，每日游仙力求在商品采购、物流配送、营销客户获取等各个环节实现精细化运营，提高每一个动作的效率。同时，技术为整个业务链提供动力，并通过智能闭环管理进一步优化运营效率。一方面可以降低成本，让消费者受益，提升用户体验；另一方面，它可以降低成本，提高效率，获得健康的用户设备模型，实现长期可持续的运营和利润。
正是因为我们长期坚持做正确的事，把组织当成正反两面的手，才让你对未来做出有利可图的判断。
数据来源：徐峥，每日游仙创始人兼首席执行官
除了企业内部的逻辑性和自洽性之外，以组织的运营效率为关键也是投资者所喜闻乐见的：运营组织有衡量其财务报告的指标，比如运营成本的控制、费率、毛利等，这些都直观地体现在数字上，数据可以说话。资本市场不缺好故事，但他们心里只有一条规则：数据不会说谎。
并不意味着只要提高了组织的运营效率，就可以高枕无忧。生鲜零售流行频率高，薄利多销，现金流很重要。对于没有大资源，没有强大背景的玩家，除了组织运营，还要以正确的态度对待淘汰，在这种撅屁股捡硬币的行当里，每一分钱都要怕。
正向逻辑：
资本从来都不是好人，面对砧板上的鱼，从来都不会手软。我们无法预测谁将赢得最后的笑声，但我们可以肯定，在行业洗牌的同时，更多的新鲜电商公司将在未来一年被淘汰。
其实这是市场竞争的正常淘汰规则。只有弱肉强食，适者生存。对于新鲜电商轨道上的所有玩家来说，这个捡硬币业务的关键点不是模式，而是效率和执行力，组织才是赢家。
徐正昌说：春天是创新的土壤，冬天是伟大的朋友。春天会孵化出很多创新的种子，不同的模式和格式，不同的团队和基因。但到了冬天，就会被考验淘汰，留下真正优秀的物种。新鲜电商从来不缺创新的先锋，炮灰的殉道者。只有了解游戏规则，掌握生存的关键，才能不飞出这个轨道。
可能有人会觉得把自己的命运交给运营和组织能力太冒险，其实是一个有效性和时效性的问题。短期来看，效果可能不明显，但长期来看，这一措施的内在价值会越来越突出。正如徐峥所说：“认知决定布局，行动决定结局。以钱为钱，畏每一分钱。”不要被舆论左右，要投资未来有长远价值的东西。
最后，2020年，你能像徐峥说的那样在成熟地区实现盈利吗？还有待观察，但基本上能不能天天赚钱，只是时间问题。生鲜电商不是不能赚钱，最终还是要看执行，背后还要看创始人的战略架构和组织能力。
注：正文/李成栋，公众号：东哥解读电商。本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
